יצואן? כך תצליח להגדיל את המכירות בחו"ל

יש לך מוצר טוב שנמכר בארץ ואתה לא מצליח לפרוץ לשווקים בחו"ל? מפעלים וחברות רבות נתקלות בבעיה זו. במקרים רבים גם מגיעות פניות לחברות ויש התעניינות, אך עדיין לא מגיעים לקפיצת המדרגה המיוחלת שתביא את החברה להצלחה בייצוא הישראלי לחו"ל.

• הדבר החם הבא בייצוא הישראלי ב-2016
• מדוע צנח היצוא החקלאי מישראל לעולם?
  

מזה מספר שנים שבמכון היצוא פועלת היחידה לשירותי ייעוץ. אחד מהפרויקטים שלה נקרא "מנהל יצוא במשרה חלקית". בועז מילשטיין, מנהל היחידה מספר כי עם כל העזרה והפעילויות של המכון ליצואנים בעיקר הקטנים שבהם, התברר שהעסק עדיין היה תקוע. "לאותו יצואן לא היה מי שישיב לפניות שמגיעות מחו"ל, מי שישלח דוגמא של המוצר ויסביר. לא היה לו מנהל ייצוא במשרה מלאה, בין אם אין את הכסף הדרוש לכך או שהיקף היצוא שלו לא מצדיק העסקה במשרה מלאה. בדיוק למטרה הזו הציב המכון את מנהל היצוא במשרה חלקית שהוא יועץ מקצועי שהמכון איתר וחתם איתו על הסכם שיתוף פעולה".

"מדובר במקצוענים שחיים את העסק וההעסקה שלהם היא במימון משותף, חצי חצי עם היצואן" מוסיף מילשטיין. "כשזה עובד זה מדהים, אתה מוריד ליצואן כאב ראש אדיר ואותו מנהל יצוא במשרה חלקית עובד היום מהמחשב הפרטי שלו, לא צריך בכלל משרד. ברוב המקרים כשהעסקים האלה לא גדולים אז המנכ"ל עושה הכל. אם למשל הוא מקבל פניה בשפה האנגלית או הצרפתית, אז הוא אומר לעצמו: אטפל בזה מאוחר יותר. אבל זה מתמוסס. במקרה הזה, כשמגיעה פניה מנהל היצוא משיב לה בצורה שיווקית ויודע להציע גם בדרך עוד חמישה מוצרים דומים".

בועז מילשטיין(צילום: רונן אקרמן)

"היועץ העסקי נותן לי תשתית לנסות לחדור לעולם הגדול"

רדלר טכנולוגיות היא דוגמא טובה. חברה קטנה המונה 23 בני אדם סך הכל שיש לה מוצרים טובים וייחודיים, אבל היא לא הצליחה לפרוץ לשווקים בחו"ל. החברה מפתחת ומייצרת כמה בקרים ודרייברים למנועים והייחוד שלה הוא בעיצוב מותאם ללקוח ובחיסכון באנרגיה. גיא נתנזון, מנכ"ל החברה, מספר על אחד הפיתוחים האחרונים שלו: "פיתחנו יחד עם מכללת אפקה רכב חשמלי זעיר של 400 ק"ג שבו הבאנו לידי ביטוי בקר מיוחד שלנו שמנהל את המנועים ומשפר את הצריכה מהסוללה עד כדי 25% חיסכון. זה על בסיס פטנט שלנו ובסיוע של משרד האנרגיה עם אפקה הלכנו על פיתוח משותף שמראה את הפטנט שלנו על גבי רכב חשמלי כי אנחנו רוצים להיכנס לעולם של רכבים חשמליים".

תחום נוסף שעוסקים בו ברדלר טכנולוגיות הוא פיוזים חשמליים חכמים. "בדיוק כמו המפסקים שיש לך בבית, הם מגנים על המקרר המדיח" מסביר נתנזון. "פה מגיע הפטנט שלנו: אם המנוע של המקרר מתחיל לזייף בנתונים, כלומר לצרוך יותר מדי מהסוללה, אני מיד עולה על זה בעזרת הפיוזים החכמים. זה מידע חשוב לתחזוקה. כאשר המקרר מתחיל לצרוך יותר מדי אנרגיה, אפשר לבצע עבודות תחזוקה ובעצם למנוע תקלה לפני שהיא מתרחשת".

לדברי נתנזון, החברה מקיימת דיאלוג דרך מכון הייצוא עם נציגי פיתוח של פולקסווגן וג'נרל מוטורס והיא מנסה לאט לאט ובהתמדה להיכנס לשוק האמריקני הגדול. "אנחנו רחוקים מדי משוק המטרה וקטנים מדי בהיבט של היכולת שלנו להוציא ההוצאות באופן עצמאי מבלי עזרה. מכון הייצוא נותן לנו פלטפורמה מלאה, לא רק בעזרה של יועץ אלא גם בסקרים ומחקרים בהנחה משמעותית. קיבלנו בעבר סיוע של מנטור שליווה אותנו בבנייה אסטרטגית של החברה. כל הדברים האלה מסתכמים בסופו של דבר בתשתית למביאה לגידול ביצוא".

מה היה אחוז הייצוא טרם כניסת מנהל היצוא במשרה חלקית?

"כתוצאה מהכניסה הזו, גדלנו בשנתיים האחרונות ב-20% בעסקאות שקשורות בחו"ל. בעזרת מכון הייצוא הבנו במה להתמקד, לאיזה שוק לנסות לחדור, ואז הוספנו את מנהל הייצוא במשרה חלקית ואיתו הלכנו ספציפית לשווקים בצפון אמריקה בנושאים מאוד מסוימים. אני מניח שחברות משמעותיות יראו אותנו כפוטנציאל ואני מקווה לשיתופי פעולה בצפון אמריקה".

לא רק עבודת תיווך

שי אייזן הוא אחד מאותם מנהלי יצוא במשרה חלקית שמכון היצוא חתם איתם על הסכם. הוא אמון על סיוע לחברה של נתנזון. "יש חברות שיש להן מוצרים טובים מאוד עם ערך מוסף לעומת השוק. אני מקדם ייצוא בשוק האמריקני וכך חברה שמוכרת הרבה בישראל אבל אין לה ניסיון בייצוא או ביכולות, צריכה עזרה. כדי שחברה ישראלית תצליח ותגדל, היא צריכה להוציא הרבה מאוד כסף, בין השאר על טיסות והשתתפות בתערוכות", מבהיר אייזן.

במרכז התמונה: שי אייזן

"למעשה, אני מתפקד בתור ראש הגשר שמאפשר ליצואנים קטנים להגיע לשוק האמריקאי. בצורה הזו, יש פחות הוצאות כי אפשר להגיע לשם בצורה יעילה יותר. יש פה הבדלי מנטליות של איך לדבר ומה להגיד ומה לא ואני יודע איך לפנות בצורה נכונה למקבלי החלטות בחברות רלוונטיות, איך צריך להתכונן לתערוכה, איך להכין פגישה לתערוכה. ביתן בתערוכה עולה המון כסף, ולכן כדי שזה יהיה כדאי, צריך מישהו מקצועי".

אייזן מסביר את ההיגיון מאחורי התפקיד שלו: "על כל פתרון טכנולוגי יש עוד מתחרים רבים. למשל אם אתה מגיע מישראל, ויש מתחרה בשוק האמריקני, אותו לקוח קודם כל יעדיף לקנות מהיצרן המקומי. למה הוא צריך ללכת למזרח התיכון? זה גם לא מותאם לשעות העבודה בארה"ב. יש יצרנים מכל העולם ואתה צריך להוכיח שהמוצר והטכנולוגיה שלך טובים. כדי שקודם כל בכלל יבדקו אותך, אתה צריך להגיע לאדם שיכול לבדוק את המוצר שלך והייחודיות שלך. חברות לא פתוחות לבדוק מה קורה. חלק מהעבודה שלי היא להגיע לאנשים הנכונים ושישמעו אותך ולשכנע אותם שהמוצר שלי הוא טוב, הוא תחרותי לעומת המוצרים המקומיים או בכל מקום אחר".

"זו לא עבודת תיווך בלבד", מוסיף. "לא העברת מייל פשוט ואז דברים קורים. זה פיתוח עסקי. לדוגמא, יש חברות שלא יודעות לעבוד עם פלטפורמות שקיימות היום בעולם כמו לינקדאין. דרך לינקדאין אפשר להגיע לעסקאות וכבר עזרתי לחברות לעשות זאת בעבר. הסיוע שלי מתחיל מהדברים הכי קטנים, הכי טכניים, כמו למשל איך לרשום חברת בת בארה"ב, צריך לדעת את הדברים האלה. אם עושים זאת בצורה לא נכונה או יקרה דרך עו"ד שיעלה עשרות אלפי דולרים, כך בעזרת היועץ והמנהל העסקי אפשר לסייע בפחות כסף ולחברות קטנות זה מאוד משמעותי".