חוקי הדרקון: כך תצליחו לעשות עסקים בסין
ציבור הרוכשים מאוהב במותגים, אנשי העסקים דורשים יחס אישי ונאות, והשוק דורש סבלנות רבה - שאם תשתלם, תניב גם הצלחה ארוכת טווח. טל רשף מציג את הטיפים שיאפשרו לכם להצליח היכן שגדולים ורבים נכשלו - בשוק הסיני
להיות בסין או לא להיות בסין, זאת השאלה. עבור חברות רבות מדובר בשאלה לא רלוונטית, כי הן לא יכולות להרשות לעצמן להיעדר משוק בסדר גודל ענק כמו זה. השאלה במקרים כאלה היא כיצד לעשות זאת נכון - כיצד ניתן להצליח במדינת הדרקון.
טורים נוספים של טל רשף :
פיזור כסף והתחנפות לחלשים: הדרך של סין לפסגה
אנרגיה ירוקה: הזדמנות ישראלית ליצוא לסין
משבר בבורסת שנגחאי? הצחקתם את הסינים
חיבה עזה למותגים גלובליים
המשותף למרביתן הוא קודם כל העובדה שהן מביאות איתן לסין מוניטין בינלאומיים. הסיני הממוצע, שמטבעו נוטה לזהירות יתר וחושש לקחת סיכונים, אוהב לקנות מותגים - מתוך הנחה שמה שמוכר בעולם ונחשב כמעולה הוא בטח מוצר טוב שכדאי לקנות. מעבר לכך יש לחברות הללו כיסים עמוקים שמאפשרים נשימה עמוקה ופעילות ארוכת טווח שהיא כל כך חשובה בסין, שבה הכל לוקח יותר זמן מאשר במערב בכלל - ואצלנו במיוחד.
הכיסים העמוקים של החברות מאפשרים להן גם לפעול מתוך סין עצמה. במדינה הזאת שבה לקשר האנושי יש חשיבות רבה יותר מאשר לניירות ולכללים פורמליים, קל יותר להצליח ברגע בו אתה חי בה, מחזיק בה משרד, פוגש בה אנשים פנים מול פנים, מזמין אותם לארוחה ולכוסית, ובכך גם מטפח איתם את הקשר. את אותו גואן-שי שכל כך חיוני לסיני על מנת לתת באדם שמולו אמון, וגם מאפשר לחברה להתרשם שהוא רואה בסין יעד אסטרטגי ארוך טווח שלמענו הוא מוכן להשקיע.
הדבר הנוסף שאפשר לאותן חברות להצליח בסין הוא הנכונות שלהן לבצע התאמה לסין ולהציע לה את מה שהיא מחפשת, שלפעמים הוא שונה ממה שמקובל לחפש במקומות אחרים בעולם. סין שונה. סין ייחודית, היא גדולה באופן יוצא דופן, יש בה פערי אקלים, בעיות זיהום, התפתחות כלכלית מהירה ומתמשכת, ושליטה של המפלגה במשק. היא חושבת ופועלת אחרת ומצליח בה מי שעשה שיעורי בית והתאים עצמו אליה במקום להיפך. זה מה שעומד למשל מאחורי ההצלחה של חברת IQ-Air המספקת בסין מסנני אויר המתמודדים עם בעיית זיהום האוויר בערים הגדולות.
האם את כל אלה יכולה לעשות רק חברה גדולה בעלת כיסים עמוקים ומוניטין בינלאומיים? ובכן, כפי שכבר ראינו כאן, לחברות כאלה יש יתרון בסין - אבל ניתן גם להצליח בה בעזרת אמצעים צנועים יותר. בין החברות הקטנות שעושות בה חיל ניתן למנות את Visualead הצנועה מהרצליה, בראשות נבו עלוה, שנכנסה אל סין כבר מתחילת הדרך, השקיעה בה מאמץ וזמן, הקימה בה בסיס פעילות, למדה את הדרך לפעול בה, התחברה אל שותפים מובילים בשוק ורואה תוצאות. היא לא היחידה. כך גם יצרנית התיקים זיפיט, יצרניות הביו-דלק Futuragene ו-Univerve, יצרנית תוספי המזון ליקורד ועוד.
מה מאפשר לחברות אלו ואחרות להצליח בסין? או במלים אחרות: מה נדרש על מנת להצליח בעסקים בסין?
מספר כללים בסיסיים
הבנה: קודם כל יש להבין את סין - את הדרך בה הכלכלה שלה פועלת, הדרך בה האנשים שלה חושבים, מה השוק שלה דורש ומה הקוד העסקי שבו מתבצעים בה הדברים. אם אין לכם עדיין את הניסיון המתמשך בפעילות עם סין השקיעו בייעוץ ובסדנאות של הכשרת עובדים ומנהלים על מנת לצבור את הידע הנדרש ולעשות נכון את כל מה שיפורט בסעיפים הבאים.
התאמה: יש להתאים את המוצר שלכם ודרך הפעילות שלכם אל מה שנדרש בסין ולהציע מוצרים שנותנים מענה לצרכים סיניים אמיתיים. לשם כך יש ללמוד את סין, לשווק בה בדרך הפונה אל הפסיכולוגיה של הסיני באופן יעיל ולקחת בחשבון את הגודל ואת המעורבות של הממשל בעת בניית הפעילות.
נוכחות: כדי להצליח בסין יש להיות נוכח בסין. לא ניתן לפעול בה בהצלחה מתוך משרד בתל אביב דרך אימיילים ודרך טיסות אחת למספר חודשים. המשמעות היא רילוקיישן של מנהל, ניהול משרד מקומי והשקעה בכל אלה.
יחסי אנוש: יש להשקיע בארוחות, שתייה, קריוקי ומתנות לא פחות מאשר בבניית הצעה ובניסוח משפטי של ניירות, להביט בלבן של העיניים ולקחת בחשבון את האדם שממול לא פחות מאשר את כרטיס האשראי שלו.
סבלנות: לסין יש את הקצב שלה וצריך לנשום עמוק ולהפנים את העובדה שמה שלוקח בישראל שבועיים יקח שם מספר חודשים. אבל - וחשוב לזכור זאת - ברגע שהצלחת בסין, ההצלחה צפויה גם היא לארוך זמן רב יותר.
חבירה: הייחוד של סין והצורך של השוק המקומי בהשקעה רבה מחייבים לחבור בה אל חברות סיניות על מנת להצליח. לא, אין זה אומר בהכרח להקים JV - ניתן להסתדר בלי הקמת חברה משותפת, אבל כדאי מאוד לחבור אל שותפים אסטרגטגיים סיניים שמכירים את השוק, את הממשל ואת השחקנים, ואם המיזם יהיה לטובת שני הצדדים הם יוכלו ללחוץ על הכפתורים הנדרשים ולאפשר לכם ולהם להצליח.
בהצלחה!
טל רשף - יועץ עסקי ובין תרבותי לשוקי מזרח אסיה, יועץ ומרצה לעסקים בסין , מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין", ועורך המדריך ליבוא מסין של אגוד לשכות המסחר
לפנייה לכתב/ת 
