כך תנהלו מו"מ יעיל לרכישת דירת יד שנייה

בזמן שמחירי הדירות ממשיכים להרקיע שחקים, מתברר כי זוגות צעירים רבים מפסידים מאות אלפי שקלים לחינם, על היעדר יכולת לנהל משא ומתן בצורה נכונה. במקרים רבים לאחר בחינת נכסים רבים אנחנו נתקלים בייאוש ומוכנים דווקא להתפשר מאוד על המחיר. למרות שנראה כי שוק הדיור בישראל מאז 2008 הוא שוק של מוכרים, בעסקאות ספציפיות ידם של הקונים היא על העליונה והעליונות הזו תלויה בעיקר בקונים עצמם.

מדריכים נוספים בערוץ הנדל"ן  של ynet:

• כך תמצאו דירות זולות יותר ממחיר השוק
• רישום בטאבו כשקונים דירה - למה זה חשוב?
• תתכוננו לשלם יותר: כמה עולה דירה מקבלן?
  
  

מתברר כי למרבית האנשים אין כלל מושג איך לנהל משא ומתן מוצלח לרכישת דירה. זכרו, משא ומתן נכון יכול לחסוך לרוכש 10%-20% ממחיר הדירה, תלוי מאוד במידת הלחץ של המוכר להגיע לעסקה. חשוב מאוד עוד במהלך ההתקשרות הראשונית לוודא שהמוכר היושב מולכם רשאי הוא ורק הוא לקבל החלטה וכל מחיר שייסגר לא ישתנה בעתיד בגלל מוכר נוסף, שלא היה נוכח בזמן המו"מ.

בדיקות ראשוניות: ידע הוא כוח

תשאירו את האגו בבית: בכל משא ומתן יש אלמנטים פסיכולוגיים רבים שלעתים הם ברי השפעה הרבה מעבר לסוגיות טכניות. במידה ואתם באמת רוצים לרכוש נכס אל תביאו אתכם את האגו שכן קונה ומוכר עם אגו לא יובילו לעסקה. חשוב לא לפגוע ברגשותיו של המוכר ולא ליצור חומה ביניכם.

הכירו את העסקאות האחרונות שבוצעו באזור: שימוש בעבודת שטח טובה, במתווכים שמכירים האזור ו/או באתר העסקאות של רשות המסים, מדלן או כל אתר אחר שמעיד על עסקאות אמת שבוצעו באזור יכול לסייע לכם להבין אם המחיר שדורש המוכר מופרז, ריאלי או נמוך ממחיר השוק. ללא המידע הזה אתם נמצאים בעמדת נחיתות אל מול המוכר שערך מצידו בדיקות רבות בטרם נקב במחיר.

בררו עם המוכר מהי מטרת המכירה: מטרת המכירה ומועד הפינוי יעידו על מידת הרצון של המוכר להגיע לעסקה מהירה. מוכרים שאינם כפופים ללוחות זמנים המאלצים אותם למכור את הדירה עד למועד מסוים יהיו הרבה פחות גמישים במחיר ויש לקחת זאת בחשבון. לפעמים המוכר יספר שהוא כבר קנה דירה אחרת ומידע זה חשוב שכן כנראה הוא חייב למכור הדירה בהקדם, כדי לעבור לדירה החדשה וכדי לשלם עליה.

אל תפחדו לשאול מתי הדירה הוצעה למכירה לראשונה: לעתים המוכר לא יענה תשובה אמיתית לשאלה הזו, אבל בהנחה שהוא יציין כי הדירה כבר עומדת למכירה מספר חודשים, נוכל להסיק שהמוכנות והרצון שלו להתפשר במחירה גדול יותר. לעיתים מוכרים מתמחרים הנכס הנמכר במחיר מופרז ולא מקבלים טלפונים, וכשסוף סוף מגיע מישהו פוטנציאלי הוא יוכל להוריד אותם משמעותית ממחיר השוק שכן הדירה תהיה "שרופה" והמוכר מותש מהעובדה שאין מתעניינים.

(צילום: shutterstock)

שלבי המיקוח

כדי להעביר אל המוכר מסר שאתם מעוניינים בדירה, תשדרו רצינות שאתם מעוניינים בנכס, אין מה לפחד להגיד למוכר שאתם מעוניינים בנכס, שהנכס שלו מרשים, ואף למנות את כל היתרונות והדברים שאהבתם בנכס.

לרוב, הרוכשים הפוטנציאלים עושים בדיוק את ההיפך ו"מעליבים" את הדירה ומונים רק החסרונות שלה, מצב זה יוצר אנטי אצל המוכר ולא יוביל להורדה משמעותית במחיר. לאחר שמניתם את כל היתרונות והחמאתם לדירה ולאחר שהבהרתם לצד השני כי אתם רציניים ומוכנים לסגור עוד היום, אפשר להגיד למוכר שיש לכם פנקס צ'קים ולהתחיל למנות דברים פחות טובים על הדירה – כגון קומה גבוהה, גיל הבניין, גודל וכו'. לאחר שעשיתם זאת בסדר הזה סביר להניח שיצרתם אמון בצד השני והמוכר בשל לעשות מו"מ על המחיר ויהיה יותר גמיש.

ניהול המו"מ בפועל

כשמגיעים למו"מ יש לזכור 2 מספרים: מחיר הרכישה אותו אתם מציעים ומחיר סגירה שיהיה גבוה יותר, כחלק מהמו"מ אותו אתם מנהלים עם המוכר. סביר להניח שהמוכר לא יקפוץ על המחיר הראשון אך יהיה מוכן למחיר השני שלכם.

תפקיד המתווך: רוכשי דירות רבים נמנעים מלעשות שימוש במתווך כדי לחסוך בעלויות, בזמן שבמקרים רבים המתווך הוא כלי להוזלת מחיר הדירה. למתווך העסקה (במידה ויש כזה) יש אינטרס לא קטן שהעסקה תיחתם במעמד זה. יש לקחת אותו לצד שלכם ולהשתמש בו כדי להוריד במחיר, הוא יודע בדיוק כמה זמן הדירה מוצעת למכירה, מה מחיר הסגירה של המוכר וכן דברים נוספים שאתם כקונים עוד לא יודעים. תבטיחו לו עסקה עוד היום ודמי תיווך במידה והנכס ייסגר במחיר שרציתם או טיפה יותר.

לוח התשלומים: מוכר שדורש את מרבית התשלום על הדירה מוקדם, צריך לגלם זאת במחיר נמוך יותר ממחיר השוק. לכן, כדאי לכם לנצל את העובדה שאתם קונים נזילים עם יתרות מזומנים שמחפשים עסקה טובה.

(צילום: shutterstock)

הכירו את עלויות השיפוץ והשדרוג: צורך בתיקונים ושיפוץ הוא עילה להורדת מחיר הדירה, העלו את הצורך בשיפוץ עוד במהלך הדיונים מול בעל הדירה. ציינו בפני המוכר את מה שדורש לדעתכם שיפוץ והעריכו את העלויות. ציינו בפני המוכר את עלות השיפוץ הנדרשת בעיניכם תוך שאתם מסתמכים על הסטנדרט הקיים באותו אזור.

דונו במחיר רק בסוף המו"מ: זכרו שדיון על המחיר הוא השלב האחרון, ומבצעים אותו רק כאשר האינפורמציה היא מלאה. חשוב להעלות את סוגיית המחיר רק אחרי שקיבלתם את התמונה המלאה, אודות המוכר, מצב הנכס, האזור ומועד האכלוס כדאי לדון במחיר.

לא הגעתם להסכמות? נקבו במחיר משלכם: אם לא הצלחתם להגיע עם המוכר להבנות, בתום בחינת הנכס ולימוד כל הפרטים אודותיו, תנו למוכר את הצעת המחיר שלכם והשאירו את פרטיכם. במקרים אחדים, מוכרי דירות מנסים לשדר תמונה לפיה הם אינם לחוצים למכור, כשבפועל הם מעוניינים להגיע לעסקה מהירה. במקרה כזה, כשיש למוכר את המחיר אותו אתם מוכנים לשלם, גם אם היה גורם שהציע מחיר זול משלכם, עדיין מדובר בעסקה נכונה מבחינתכם ולכן אין המשמעות שהפסדתם משהו.

מה לא כדאי לעשות במהלך המו"מ?

לא לדון במחיר טרם הגעה פיזית לדירה: אחת הטעויות הקלאסיות של רוכשי דירות לא מיומנים היא דיונים על מחיר הדירה, עוד בטרם ראו אותה או דרך הטלפון. זכרו כי אם תפתחו את סוגיית המחיר מראש ותגיעו להבנות, אם תגיעו לדירה ותראו אלמנטים נוספים שיש לדרוש בגינם הנחה לא תמיד תקבלו הכרה בהם מצד המוכר ולכן לא תגיעו בהכרח למחיר האופטימלי עבורכם.

הסיור בנכס הוא עבורכם בלבד: מוכרים שונים עורכים סיורים מרוכזים בנכס, עם רוכשים פוטנציאליים נוספים במטרה להראות התעניינות ולהעלות את מחיר הדירה בשיטת מכרז. ותרו מראש על הגעה לדירות כאלה מאחר ושם לרוב, לא נמצאות העסקאות הטובות.

הכותב הוא מנכ"ל ובעלים של פז גרופ, קרן להשקעות נדל"ן מניב בישראל ובארה"ב