לשתף פעולה עם היריב הכלכלי שלכם ולנצח

מצב כזה של מרוץ לתחתית מתקיים בכל מיני אופנים בחיים שלנו. אחד מהם הוא התחרות בין מדינות למשיכת חברות גדולות. אחת הדרכים למשיכת חברה להשקיע במדינה שלך היא להוריד את מס החברות. בואו נניח שמדינה א' מורידה את המס. עכשיו (זה כמובן פשטני) כל החברות בעולם נוהרות אליה. הדבר הזה מחייב את מדינות ב' וג' להוריד את מסי החברות גם אצלן, כדי להתחרות במדינה א'. בשלב הבא, מדינה א' יכולה להמשיך להוריד את המס וחוזר חלילה. ומה קורה? המדינות הולכות ומפסידות מסים. החברות מרוויחות והציבור מפסיד.

על ספרים וגבינות

אחת הסיבות שהביאו ליצירת חוק הספרים היתה הדינמיקה של מרוץ לתחתית שאפיין את שוק הספרים. שני מפיצי הספרים הגדולים נטו להתחרות ביניהם במבצעים ולהוריד יותר ויותר את המחיר. כשמפיץ א' יצר מבצע מסויים, מפיץ ב' היה חייב להוריד גם הוא מחירים, אחרת מפיץ א' היה גורף את כל הקופה. מצב כזה אפשר לציבור לחגוג, אבל סיכן את הוצאות הספרים ואת המפיצים עצמם.

בטור הזה אנחנו מביטים על הדברים מנקודה פחות מקובלת והיא טובת החברות ולא טובת הציבור. בדרך כלל אנחנו רגילים לחשוב על סיטואציה כזו מנקודת המבט של קהל הצרכנים ולהגיד משהו כמו "איזה יופי; התחרות פועלת לטובתינו", אבל עכשיו ניכנס לנעליים של בעלי החברה ונראה כיצד אנחנו יכולים לנהל את הדינמיקה הזו ולהציל את עצמנו מהמרוץ לתחתית שיכול להרוס אותנו.

לכן, בואו נספר סיפור דמיוני. אנחנו מדברים על שתי חברות מתחרות ליצור גבינה. בסיפור שלנו אלה שתי החברות היחידות שפועלות במדינה מסויימת והציבור תלוי בהן. ההנהלה של כל חברה נפגשת פעם בשבוע ומחליטה על מדיניות המחירים לאותו שבוע. כל חברה יכולה להעלות את המחיר, להוריד את מחיר הגבינה או להשאיר אותו כמו שהוא. לחברות אסור כמובן לייצר קשר זו עם זו.

מה קורה? ובכן, התוצאות הכספיות של כל חברה תלויות בהחלטה שלה עצמה ביחס להחלטות של החברה המתחרה. נניח שחברה א' החליטה להעלות את המחיר ואילו חברה ב' החליטה להוריד את המחיר באותו שבוע בדיוק, חברה ב' תגרוף קופה ענקית. זה מפני שהציבור יסתער על המחירים הזולים. חברה א' תפסיד כסף. שתי החברות יכולות להשאיר את המחיר ללא שינוי ולהרוויח בצורה בינונית, אבל הדרך הטובה ביותר שיש להן להרוויח היא במצב שבו שתי החברות יעלו את המחירים במקביל. אז לציבור לא תהיה ברירה והוא יאלץ לשלם. שתי החברות ירוויחו טוב.

הנה טבלה של תוצאות דמיוניות שיש לכל חברה בהתאם להחלטות שלה ושל החברה השניה 

אם זה ככה, מה מונע משתי החברות להעלות ולהעלות את המחיר ביניהן? ובכן, יש לזה שתי סיבות: כל חברה יודעת שהסיטואציה הטובה ביותר בשביל שתיהן היא העלאה מתואמת של המחירים, אבל החוק אוסר על החברות לדבר ולתאם בינהן מחירים. כאשר הנהלת החברה יושבת ורוצה להעלות מחיר היא רואה שני מצבים: המצב הראשון האופטימלי הוא מצב שבו גם היא וגם החברה השניה יעלו את המחירים ואז שתיהן יגרפו קופות גדולות. אז מה מונע מהחברה להעלות מחיר? ובכן, כל חברה יודעת שאם היא תחליט להעלות את המחיר ואילו החברה השניה תוריד אותו, החברה שלנו הראשונה תפסיד כסף. והנה, הפחד ממצב כזה גורם לשתי החברות להוריד מחירים שבוע אחרי שבוע ולהגיע עד פשיטת רגל.

על דרמות רגשיות ואסטרטגיה

תמיד ישנה קבוצה שמבינה את העניין ומנסה פעם אחרי פעם לרמוז לקבוצה השניה על נכונות לשתף פעולה. שתפני הפעולה מעלים את המחיר פעם אחרי פעם ונפגעים כל פעם מחדש, כאשר החברה המתחרה מנצלת את רצונן בשיתוף פעולה ומורידה את המחיר. כדי להגביר את החוויה ולמקסם את הלימוד, אני מאפשר בסדנאות שלי, לנציגים מהקבוצות המתחרות לעקוף את החוק ולדבר ביניהן ואז בדרך כלל מתרחשת הדינמיקה הזו.

שני הנציגים מבינים שהאסטרטגיה הטובה שלהם תהיה להעלות את המחיר בתיאום. שניהם מחליטים להעלות מחיר כל שבוע. שניהם מתחייבים לא לבגוד האחד בשני. עכשיו, כל נציג חוזר לקבוצה שלו ומספר על הסיכום וכאן מתווכחים ביניהם שלושה סוגים של חברי קבוצה. הראשונים הם התומכים בקיום ההסכם. הם מבינים שזה מה שיביא לניצחון והם מניחים שגם אנשי הקבוצה השניה חושבים ככה. סוג שני של משתתפים הוא החשדנים - הם בטוחים שאנשי הצד השני יבגדו בהם, יורידו את המחיר ויגרפו את כל הקופה, ולכן הם מציעים לבגוד בעצמם.

הסוג השלישי מאמין שאנשי הקבוצה השניה יקיימו את ההסכם ויעלו את המחירים, ומנסה לשכנע את אנשי הקבוצה שלו לבגוד כדי לגרוף את כל הקופה. לא יאומן, עד כמה תרגיל כזה מעלה מתוכנו התנהגויות שלא חשבנו שקיימות ברפרטואר שלנו ולא יאמנו עוצמות הרגש שמושקעות כאן.

קצת תיאוריה

רוברט אקסלרוד, חוקר מאוניברסיטת אן ארבור במישיגן הזמין קבוצות של אנשי מדע לחבר תוכנות קטנות שישתתפו במשחק כזה. כל תוכנה כזו תבטא אסטרטגיה שלדעת המפתח בה תביא לנצחון במשחק כזה. אקסלרוד יפגיש בין התוכנות. הוא יתן להן להתמודד זו מול זו וכך יגלה מהי האסטרטגיה המנצחת. נמשיך בשבוע הבא עם ספרו של אקסלרוד: "האבולוציה של שיתוף פעולה" ונציג את הגילוי שלו.

ד"ר אושי שהם קראוס , מומחה לפילוסופיה של הכלכלה. מעביר הרצאות וסדנאות לקהל פרטי ולחברות. מוזמנים להאזין לתכנית הרדיו שלי "בעקבות הזהב" המשודרת בימי רביעי ב-12:05, ברשת א' של קול ישראל, ולהציץ בספר המבוא לפילוסופיה שלי "החור שבבייגל - מבוא ידידותי לפילוסופיה" .