מדריך: כך תמכרו את הדירה מהר יותר

שישה חודשים - זה הזמן שלוקח בממוצע למכור דירה ברוב הערים בישראל. תקופה ארוכה זו מתאפיינת בחוסר ודאות, שמצריכה לא מעט כוחות נפשיים והרבה סבלנות כדי להתמודד עם קהל הקונים הישראלי. רגע לפני שמתחילים להתעניין בסדנה לניהול עצבים, הנה 6 טיפים מעשיים שיסייעו לכם למקד ולקצר משמעותית את משך זמן מכירת הבית שלכם.

מה אנחנו רוצים

אם אנחנו לא נבנה לעצמנו תוכנית ברורה עם מחיר יעד ריאלי שאליו נרצה להגיע וגבולות גזרה ברורים למו"מ, אז גם תהליך המכירה שלנו יהיה מבולבל וארוך. התמקדות והגדרת יעדים תאפשר לנו לסנן פונים לא רלוונטיים ולהפוך את המו"מ שלנו לענייני ותכליתי.

נקודת מבטו של הקונה

כמו בכל תהליך מכירה, בין אם מדובר ברכב, בגדים או דירה, היכולת להבין את נקודת מבטו של קהל היעד היא קריטית. כשאנחנו מבינים מה הקונים מחפשים, אנחנו נדע טוב יותר למכור להם. לכן חשוב מאוד לשים לב לשאלות ששואלים מתעניינים, ולבצע התאמות של נוסח מודעת הפרסום ושל תהליך המכירה לאותם נושאים שחשובים ל"לקוחות" שלנו.

(צילום: shutterstock)

דירה קונים בעיניים

הדבר הראשון שמחפשים קונים במודעת הפרסום שלכם הוא תמונות. הם רוצים לראות את הבית לפני שהם מגיעים לבקר בו פיזית. תמונות איכותיות עוזרות לפזר את ערפל החשדנות שיוצרת מודעה כתובה עם מילים מפוצצות. לכן, ההבדל בין צילום מפוקסל בטלפון הסלולרי לבין צילום מקצועי, יכול להיות משמעותי מאוד ולהשפיע על רמת ההיענות למודעה.

אחת מקפיצות המדרגה בתחום הזה, היא הדמיית תלת-ממד מלאה של הנכס. הדמיה כזו מאפשרת לרוכש לסייר ממש בתוך הבית ולבחון אותו מכל זווית אפשרית, כולל יצירת תרשים אדריכלי מלא של הדירה. הדמיה כזו חוסכת זמן רב על סיורים בדירה ומבטיחה שמי שמגיע לסיור פיזי הוא קונה "מבושל", שבחן בקפידה את הנכס והחליט שהוא רלוונטי עבורו.

כמו כן, תדאגו לבחור את לוח המודעות המתאים לכם. מודעות קטנות ולא קריאות או צילומים קטנים מקשים על בחינה רצינית של הדירה. אל תשכחו שיש לוחות שבהם צריך "להקפיץ" את המודעה כדי שהמתעניינים יוכלו לשים אליה בן אלפי המודעות המתפרסמות למכירת דירות.

לדאוג לתמחור נכון

בסופו של דבר, תהליך המכירה לרוב מסתיים כאשר הקונה והמוכר מסכימים על מחיר העסקה. לכן, חשוב מאוד לעשות שיעורי בית ולהיות מדויקים בתמחור הנכס ולא להסתמך על תחושות בטן בלבד.

מחיר גבוה מדי, גם אם מטרתו היא להתחיל את המו"מ מעמדה נוחה יותר, עלול להפחיד ולהבריח הרבה קונים רלוונטים; ומצד שני מחיר נמוך מדי לא יאפשר גמישות במו"מ. מומלץ לבצע הערכת שמאי מקצועית של הנכס לפני תהליך המכירה.

מומלץ להתבסס על מדדים שונים הנמצאים באתרים ברשת כמו רשות המסים, מרכז מיפו ישראל ואחרים, המציגים לכם מדד של ממוצע העסקאות שנעשו בעירכם, בהתבסס על כל המכירות שבוצעו לאחרונה באזור. כך תוכלו לקבל נקודת מבט עדכנית למחיר שכדאי לכם לדרוש.

לא לפחד מהצעות נמוכות

חלק בלתי נפרד ממכירת הדירה הוא המו"מ. כל קונה מנהל מו"מ בדרך שונה, ולכן חשוב לא "להיפטר" מקונה שפתח את המו"מ בהצעה נמוכה. ברגע שקונה נתן הצעה על הדירה, הוא מעוניין בה - וייתכן שבמו"מ סבלני ניתן יהיה לשדרג משמעותית את ההצעה שלו ולהפוך אותו לקונה פוטנציאלי מהר מכפי שחשבתם.

יש לכם שתי אפשרויות: שימוש בלוחות המודעות וניהול מו"מ עצמאי מול הרוכשים הפוטנציאליים, או שימוש בשירותי תיווך. בדקו את החסרונות והיתרונות של כל אפשרות והחליטו מה יותר מתאים לכם.

כדאי להשקיע בדירה

טעות שכיחה אצל מוכרי דירות היא להזניח את הדירה, "שגם כך עוד מעט מוכרים אותה". אבל ההיפך הוא הנכון - דווקא לקראת המכירה צריך להשקיע בדירה. למשל, לתקן נקודות חשמל שלא עובדות, נזילות בכיור וחלון שלא נפתח, לבצע תיקונים קלים של צבע בקירות ולהקפיד על דירה מסודרת, מאווררת ונקייה.

מחקרים מראים ששיפורים קטנים בתחזוקה של הדירה לא רק משפיעים על הרצון של הקונים הפוטנציאליים לרכוש אותה, אלא משיגים בסופו של דבר מחיר גבוה יותר בעסקה על אותו הנכס בדיוק (בשקלול ההוצאות הכרוכות בכך).

הכותב הוא ממייסדי אתר הנדל"ן fisbo