כך תזהו עסקה שעלולה לעלות לכם ביוקר
הפרשיות האחרונות בשוק הנדל"ן במדינה הוציאו שם רע לענף ויצרו כאוס, בלבול ופחד בקרב המשקיעים בתחום. אך לא הכל שחור - אנו יכולים ללמוד מטעויות העבר, ובעת הנעתו של מהלך השקעה - יש לבדוק היטב כל עסקה שנכנסים אליה ולזהות מראש הבטחות שככל הנראה לעולם לא ימולאו. מדריך
בעקבות סביבת הריבית האפסית, שוק הנדל"ן בישראל הפך בשנים האחרונות לאלטרנטיבה מובילה בקרב המשקיעים. באופן טבעי, הוא מושך אליו הרבה חברות, מרביתן מקצועיות ופועלות כחוק, אך הפרסומים האחרונים אודות הטעיית משקיעים תמימים, הוכיחו שיש גם מי שמציע עסקאות מפוקפקות.
מדריכים נוספים בערוץ קנייה, מכירה, השכרה
ידע זה כוח: טיפים להשקעות נדל"ן בחו"ל
קונים דירה בקרוב? היזהרו מהאותיות הקטנות
נכס שנמכר פעמיים: מי בעליו החוקיים?
החשיפה התקשורתית והטיפול על ידי גורמי אכיפת החוק מסייעים לענף כולו בניקוי מאותן חברות מזיקות, אולם מנגד יצרו כאוס, בלבול ופחד בקרב משקיעי הנדל"ן, שלא בצדק. מחירי הדיור המאמירים והריביות האפסיות על הפיקדונות בבנקים מבטיחים שמיליארדים רבים של שקלים ימשיכו לזרום לענף הנדל"ן, גם הרבה אחרי שהסערה הנוכחית תשכח.
עם זאת, הפרשות האחרונות, שחלקן עלולות אף להתברר כפליליות, צריכות להדליק נורת אזהרה בראשי משקיעים פוטנציאליים, ובעיקר ללמד את כולנו לקח חשוב - יש לבדוק היטב כל עסקה שנכנסים אליה ולזהות מראש הבטחות שככל הנראה לעולם לא ימולאו.
אז איך מזהים בזמן הנכון עסקה בעייתית שעלולה לעלות לנו ביוקר? ישנם לא מעט סימנים מזהירים בהשקעות בנדל"ן ובקרקעות. לעתים, מדובר ברמזים קלים בגבולות ההיגיון הבריא, אבל לפעמים יהיה על המשקיע הפוטנציאלי להתעקש ולקבל תשובות לשאלות חשובות, כבר עם הגיעו לפגישה במשרד המכירות של משווקי דירות למגורים, השקעה או קרקעות.
המפתח: סבלנות. עמדת המוצא של הקונה צריכה להיות ברורה: גוף עסקי שמצפה מלקוחותיו להיות סבלניים עד שיראו רווח מהשקעתם, ראוי שיהיה סבלני גם הוא עד שהם מחליטים לבצע השקעה בנכס. נדל"ן הוא תחום השקעה שדורש סבלנות. כמו שצריך לחכות לרווחים בסבלנות במהלך השנים, כך גם קבלת ההחלטה לכניסה לעסקה צריכה להתבצע רק לאחר שההשקעה נבחנה לעומק מכל צדדיה.
שיטת השיווק האגרסיבית, בה דוחקים בקונה לסגור עסקה בו ברגע, נחשבת לשיטה מיושנת ורוב החברות הרציניות לא נוקטות בה כיום. ישנה הבנה כי לקוחות שהגיעו מיוזמתם הם לקוחות המעוניינים לשמוע מה יש למוכר להציע ואף שיסייע להם לקבל החלטה. לכן, הם באים ללמוד ולשמוע על ההצעה. לעיתים זה גורם לחלק מהמוכרים להפוך לאגרסיביים תוך זמן קצר ולעשות שימוש לרעה בכלי השיווק שניתנים בידם.
למרבה הצער, בישראל עדיין יש לא מעט חברות הפועלות בתחום, שמגלות חוסר סבלנות לתהליך. חברות אלה מצפות מהעובדים שלהן שיסגרו עסקאות מהר, על מנת לחתוך את עלויות השיווק ולקדם את מועד השלמת העסקאות. המסקנה: חוסר סבלנות של המוכר צריכה להדליק את נורת האזהרה הראשונה.
אין השקעות נטולות סיכון. כל משקיע יודע כי אין הזדמנות לעסקה טובה שאינה כרוכה בסיכונים כלשהם. אם אנשי המכירות לא שוחחו עמכם על הסיכונים או טענו שאין כאלה והעסקה בטוחה ב-100% - ראוי שתשאלו את עצמכם עם מי אתם עומדים לחתום. למה לשים לב באופן מיוחד? משך זמן בניית הפרויקט, הסיכוי להפשרת הקרקע, תהליכים הסטטוטוריים השונים, עלויות המימון, מבנה הנאמנות, תנאי הכניסה והיציאה מההשקעה וכיוצא באלה.
העבירו כסף רק לחשבון נאמנות. במידה ואיש המכירות אמר לכם משפט בסגנון "שלם במזומן - קבל הנחה רק היום" - היזהרו. עסק שמוכן לתת הנחה מהותית עבור קבלת התמורה במזומן עלול להיות כזה שנמצא בלחץ פיננסי כבד, ועל אחת כמה וכמה אם הוא מבקש להפקיד את הכסף אליו ולא לחשבון נאמנות. שימו לב לפקודת מי אתם רושמים את הצ'ק, בידקו מי הנאמן ולעולם אל תסכימו להעביר סכומי כסף עבור פרויקט ספציפי לחשבון כללי של החברה.
לסיכום, מחקרים מראים שכ-80% מהאנשים מקבלים החלטות מהבטן ולא מהראש, ואנשי השיווק ערים לכך ומנצלים זאת היטב. זוהי גם הסיבה שפעמים רבות הם יפנו לרגשות הלקוח הפוטנציאלי וינסו למכור לו חלום יותר מאשר עסקה מוצלחת כלכלית.
לפני שאתם חותמים, תמיד תשאלו את עצמכם האם למדתי משהו חדש? האם נתנו לי כלים אמיתיים לקבל את ההחלטה? לבסוף, אל תתפתו בשום דרך לעסקאות מהירות, גם אם נציגי המכירות משווקים לכם "דירות אחרונות" או "חתיכה אחרונה בקרקע" - אין עסקה שלא תוכלו לעשות גם מחר, אחרי שתבדקו אותה לעומק.
הכותבת היא סמנכ"לית בחברת DeltaR המתמחה בהשקעות בנדל"ן ישראלי
לפנייה לכתב/ת 
