עשרת הדברות ליצואנים לשוק המקוון בסין
הצמיחה הכלכלית בסין והזמן הפנוי של האזרחים ההולך ופוחת, מאלץ אותם להתייעל ולבצע רכישות באמצעות האינטרנט. בינתיים, שוק המסחר המקוון במדינה, הגיע ב-2015 ל-2.8 טריליון דולר. איך אפשר להצטרף לחגיגה? קבלו את עשרת הדברות שיעזרו לכם להגיע לעוד 1.4 מיליארד לקוחות
קניות הפכו כבר מזמן לחלק בלתי נפרד משגרת יומם של האזרחים הסיניים, הפוקדים את מרכזי הקניות בערים. עם זאת, בעקבות הצמיחה הכלכלית המתמדת, זמנם הפנוי של הסינים הולך ופוחת, דבר המאלץ אותם להתייעל ולחפש דרכים מהירות ונגישות לביצוע הקניות.
עוד בנושא
כך מוכרים ישראלים קוסמטיקה בסין
איך מוכרים לסינים דרך עליבאבא?
בעשור האחרון חלו תמורות אדירות בזירת המסחר המקוון בסין. מחזור המכירות המקוון הכולל מכירות בין עסקים (B2B) עסקים לצרכנים (B2C) ומכירות בין צרכנים, גדל בין השנים 2008-2014 ב-28% בממוצע בכל שנה וב-2015, כבר הגיע ל-2.8 טריליון דולר בשנה.
לא מעט ישראלים מנסים את מזלם בשנים האחרונות, במסחר עם מדינת הענק ומסייעים ליצוא הישראלי לצמוח בשווקים האסיאתים - וזאת על אף הרגולציה והבירוקרטיה המכבידה בסין. אך ניתן לומר, כי שוק המסחר המקוון הסיני, מתבטא בגמישות, זמינות ופחות רגולציה, מצד הממשל הסיני והמוכרים יכולים להגיע ליותר לקוחות פוטנציאלים - מאות מיליוני סינים שמחזיקים ברשותם טלפון חכם, בקלות גדולה יותר. כיום ניתן לרכוש באתרי אינטרנט ייעודיים (פלטפורמות מסחר מקוון), מגוון רחב של מוצרים, החל ממזון טרי ועד לריהוט ומוצרי חשמל - ובעצם כל דבר, שמגיע במהירות באמצעות שילוח אקספרס.
אז אם גם אתם רוצים להצטרף לחגיגת המכירות בסין, קבלו את עשרת הדברות לשוק המסחר המקוון (eCommerce) במדינה האסיאתית.
לפני שעושים עסקים, צריך להבין את צרכיהם האמיתיים של הצרכנים הסיניים
תשאלו את עצמכם קודם כל, מה אתם רוצים למכור לסינים. האם מדובר במוצר שנתקעתם איתו בישראל ואתם מתים להיפטר ממנו, או שבדקתם קודם שיש ביקוש למוצר. לפני שאתם שוקלים להיכנס לשוק הסיני בכלל ולזירת המסחר המקוון בפרט, עליכם להבין או להכיר את הצרכן הסיני הממוצע: מהם הרגליו? העדפותיו וצרכיו? מהי התרבות המקומית של אותו הצרכן? שיווק המוצר שלכם לשוק הסיני ללא הכנה מתאימה, המתבססת על חקר השוק המקומי יכולה להוביל ל'שום מקום' (במקרה הטוב).
בחרו את הפלטפורמה המתאימה/נכונה עבורכם.
אלו פלטפורמות אינטרנטיות למכירה אתם מכירים? על אף שאתרים מוכרים כגון: (Alibaba (B2B ו-Taobao (B2C) ,C2C, שולטים ברוב המכריע של שוק הסחר האלקטרוני הסיני, (Chinese eCommerce market) אין הדבר רומז שאלו האופציות היחידות העומדות לרשותכם.
למעשה, פלטפורמות שווקי המסחר המקוון הסיניים מגוונות מאוד. כך למשל JD and Tmall השייכות לקבוצת Alibaba המתבססות על פלטפורמות B2C. כמו כן נזכיר את: Jumei, (קוסמטיקה) Dangdang (ספרים), ו- Suning ,YiHaoDian (מכשירים אלקטרוניים ועוד).
לא תוכלו לעשות הכול לבד. תיעזרו במומחים לשוק הסיני
הקמת חנות וירטואלית באופן עצמאי אינה דבר מסובך - בפרט אם היא מתבססת על פלטפורמת B2C המיועדת לכלל הציבור דובר השפה הסינית, בריכוזי ההתיישבות הגדולים בסין. אך עבור מגוון שירותים ונושאים טכניים הכרוכים בהקמת מערך חנות וירטואלית, יהיה הכרח לשכור את שרותיהן של חברות תפעול מקומיות. עם שירותים אלו נמנים רישום חנותכם ברשת, הקמת פרופיל המוצרים שלכם, הקמת שרות לקוחות ושרות משלוחים ובניית מערך שרות טכני המספק מענה 24/7 בשפה המנדרינית.
נכון שאם ברשותכם קשרים בסין מהתקשרויות קודמות, זה יקל עליכם, שכן אנשי קשר מקומיים יכולים להיות לעזר. אך ניהול חנות וירטואלית בשוק המקוון הסיני, הינו מורכב ודורש מומחיות אותה לא קל לרכוש, גם לאלו המתגוררים בסין ודוברי השפה הסינית. כיום, מספר מצומצם של חברות ישראליות ומספר די גדול של חברות סיניות מספקות שירותים אלו.
לפני הכניסה לשוק, דעו את מדיניות ההחלפה והרגולציה בתחום
נושאי רגולציה תמיד היוו בעיה עבור היצואנים הישראלים, הן בתחום היצוא הסטנדרטי והן בתחום חוצה הגבולות של שוק המקוון. מספר שינויים בחוקי הרגולציה נערכו בתחילת שנת 2016, שינויים אלו בעיקר נוגעים במיסי ייבוא במגוון רחב של מוצרי חוץ (ניתן לכלול ברשימה: מוצרי קוסמטיקה, תוספי מזון, תחליפי מזון לתינוקות, מוצרי חלב וכו') אשר נכנסים לסין דרך השוק חוצה הגבולות של המסחר המקוון, בקלות רבה יותר.
רפורמת המס שנערכה בשוק זה העלתה מספר שאלות, דיונים ומחלוקות. נכון לעכשיו, ישנם עדיין חוקים אשר בתהליך יישום, חלקם עדיין מונחים על שולחן הדיונים ולכן חשוב מאוד להתעדכן וללמוד, את הסטטוס העכשווי של רפורמת ומדיניות המס על המוצרים אותם תרצו לייצא לשוק הסיני.
כמו בכל מקום, מיתוג ושיווק הינם המפתח להצלחה
מכיוון שיש היצע די גדול בכל תחומי המכירות הסינים: קוסמטיקה, מכשירים סלולריים, רהיטים, תכשיטים וכו'. עליכם להבליט את המוצר שלכם, יותר מכל המוצרים הדומים המוצעים על ידי המתחרים. הדרך לבצע הבלטה והתוויית ייחודיות למוצריכם הינה בשימוש באסטרטגיות מיתוג, פרסום ושיווק אגרסיביות. בעבר, מרבית המפיצים הסיניים הביעו את דעתם, כי הודות לשיווק ומיתוג לקויים, מרביתם הגדול של מוצרי יזמים ישראליים, לא משכו את הקניין הסיני הממוצע ולמעשה חלפו מתחת לרדאר והתרסקו מבחינת השוק הסיני.
למצב זה תרמו גם תקציבי שיווק ופרסום נמוכים של היצואנים הישראלים. ובנוסף, כדאי לדעת, הצגת מוצר ומיתוגו כמוצר ישראלי אשר יוצר בישראל, מקנה לו אותנטיות מנצחת ויעילה בקידומו. כאשר הצרכנים הסיניים מודעים למיתוג הלאומי של ישראל (קוסמטיקה מישראל, יין ישראלי, עיצוב ישראלי וכו), קידום המוצר הופך לקל יותר.
רתמו את כלי המדיה החברתית לצורככם העסקיים
אם הנכם יצואנים קטנים יחסית ולרשותכם תקציב שיווק ופרסום נמוך, יחסית למתחרים בסין, נסו להשתמש במדיה החברתית באינטרנט. חשוב לדעת, מרבית מכלי המדיה החברתית המרכזיים בעולם חסומים עבור הגולש הסיני (Facebook, Twitter, Vimeo, YouTube, ועוד).
לפיכך, עליכם לשכור את שרותיהם המקצועיים של חברות מקצועיות, אשר יודעות לנצל את המדיה החברתית הנפוצה בסין (Weibo, WeChat, YouKu, Meipai) לשם הפצה וקידום באמצעות הקמת קמפיינים אינטראקטיביים ויצירת עניין ופרסום.
התאימו את הלך הרוח העסקי שלכם למציאות בסין
בבואנו לבחון את השאלה: מהי יעילות ערוצי הקניה הסינים בשוק המסחר המקוון, צריך לקבל פרופורציה כיצד זה שונה ממה שקורה בישראל? הנה דוגמא: נניח ואתם מתגוררים בפרובינציית Jiangsu -Shanghai-Zhejiang, בסין, אתם יכולים להזמין מוצרים בחנות הממוקמת באזור מגוריכם ולקבל את החבילה במהלך 24 השעות הראשונות מרגע ההזמנה, (בהנחה שהמרחק ביניכם לחנות אינו עולה על 800 קילומטרים), כאשר מחיר המשלוח הינו 2 שקלים חדשים לחבילה.
אם מתעוררת איזושהי שאלה בנוגע לחבילת המוצרים אשר רכשתם, לרשותכם מענה טלפוני 24/7. תודעת שירות שכזו יכולה להישמע לקונה הישראלי הממוצע, הזויה במקצת, אך אם ברצונכם לשרוד ואף לשגשג בשוק המסחר המקוון הסיני, עליכם להסתגל לתודעת שירות ולסטנדרטים אלו קודם כניסתכם לשוק.
אל תחלמו על משהו לא מציאותי. תתמקדו בקהלי יעד ספציפיים
הכללה מעולם לא עזרה בתחום המכירות בשווקים הסיניים, אפילו לא במובן התרבותי (כחלק מאסטרטגיית שיווק, למשל). סין הינה מדינה ענקית בעלת אוכלוסייה מגוונות מאוד, צרכים מגוונים ושונים והעדפות צרכנים אשר דורשות שווקים מוגדרים, מדויקים ומפוקסים יותר עבור כל מחוז ותת-אזור. ייעוד מוצריכם למכירה לכלל האוכלוסייה איננו ראלי ובגדר אשליה - ותו לא.
אם אין לכם דרך להגן על המוצר שלכם? וותרו מראש
מעצב תכשיטים ישראלי שיתף אותי לאחרונה בסיפור, שמדגים עד כמה נושא זה רגיש: במהלך תערוכת תכשיטים בת שלושה ימים בהונג קונג בה השתתף, הוא שם לב כי סינים רבים מבקרים בדוכני התכשיטים המערביים העדכניים ביותר, ביומיים הראשונים של התערוכה. ביום השלישי לתצוגה, הופתע לגלות כי כמה מהמציגים הסיניים, הציגו תכשיטים בעלי דמיון רב מידי לאותם התכשיטים המערביים, אשר הוצגו בימים הראשונים לתצוגה.
ומה קורה בזירת המסחר המקוון? מהירות האינטרנט הינה ללא ספק גבוהה יותר מהתצוגות עצמן. אם המוצר שלכם אינו מוגן כראוי בזכויות יוצרים, או באמצעות פטנט רשום (למשל בשל חוסר יכולת פיננסית מצידכם, לבצע את ההליך הפורמלי עד תום), עליכם 'לחשב מסלול מחדש' ולשקול האם ברצונכם למכור את מוצריכם בג'ונגל השווקים הסיני הווירטואלי. לא הייתם רוצים לראות את רעיונותיכם הטובים, מועתקים ומוצעים לכל קונה.
איכות עדיפה על כמות
אם לרשותכם תקציב ומשאבי אנוש נמוכים מהנדרש, לשם הקמת ערוצים חוצי גבולות בשוק המסחר האלקטרוני הסיני, עדיף שתתרכזו באחת או שתי פלטפורמות, אשר הכי רלוונטיות עבור מוצריכם. ההיסטוריה מלמדת שהקמת עשר חנויות בעשר פלטפורמות שונות, עם תחזוקה מינימאלית והשקעה מזערית, הינה אפיזודה עסקית מיותרת וחולפת בכל הנוגע לשוק הסיני.
הכותבת, היא מנהלת יחידת סין במכון היצוא
לפנייה לכתב/ת 
