בעל עסק קטן? כך תקבל את ההחלטות הנכונות
קשיים בעסק? בעל עסק חייב להפנים שהוא קודם כל מנהל, שדואג לנתח את החוזקות והחולשות ואת ההזדמנויות והאיומים על העסק שלו בכל זמן נתון. קחו כמה עצות שיסיעו לכם לחזור למסלול
כ-45 אלף עסקים נסגרים מדי שנה, כמות המשתווה לכ-8% מכמות העסקים הפעילים במשק.
במחקרים שביצענו בדן אנד ברדסטריט, מצאנו שכ-80% מהעסקים שנסגרים בחמש השנים הראשונות להקמתם, נסגרים מרצון וכתוצאה מחוסר כדאיות כלכלית. רק כ-20% מאותם עסקים נסגרים בעקבות כשל תזרימי. כלומר, הגורם העיקרי לסגירות של עסקים קטנים הוא חוסר כדאיות כלכלית ולא כשל תזרימי, כמו שרבים אולי נוטים לחשוב.
הבעיה מתחילה כאשר בעלי עסקים מקימים עסק והם עסוקים בלעבוד בעסק ולא לעבוד על העסק, כלומר הם אינם מנהלים את העסק. בעל עסק חייב להפנים שהוא קודם כל, ולפני הכל מנהל – מנהל שדואג לנתח את החזקות והחולשות ואת ההזדמנויות והאיומים על העסק שלו בכל זמן נתון.
גם כאשר מדובר בעסק שאינו מעסיק עובדים, חשוב שיקצה זמן לעבודה על העסק לשם ניהולו, לרבות לשם פיתוח עסקי. במקרה של עסקים זעירים, היות וגודל העסק אינו מאפשר העסקת צוות עובדים, חשוב גם להשלים פערי ידע בנושאים שונים הקשורים בפעילות השוטפת של העסק.
לא אחת, במקרים בהם ניתן לגייס לעסק משרות ניהול, בעל העסק מעדיף לגייס מנהלים עם דרישות שכר נמוכות, לצורך חסכון בעלויות, או מנהלים עם ניסיון מועט, מתוך תחושה של איום. בעל עסק צריך להקיף את עצמו באנשים איכותיים שירימו יחד איתו את העסק, ובדרך זו גם ידאג להפחית את התלות שלו בעסק.
רצון לצמוח מהר, לעיתים מהר מדי
עסקים קטנים נמצאים בנחיתות גם ביכולת הרכש שלהם כתוצאה מרכישה בכמויות נמוכות שלא מאפשרות הנחות מספקים עליה בהוצאות תקורה משפיעות יותר ככל שהעסק קטן יותר, היות ובמונחי שיעור מההכנסה ככל שהעסק קטן יותר, כך שיעור ההוצאה גדל. עסק קטן כמעט אף פעם לא יוכל להתחרות על בסיס אסטרטגיית מחיר, לכן הוא חייב לנקוט באסטרטגיית בידול – כלומר להיות מבודל ממתחריו ולבטא את זה במחיר.
זו גם בדרך כלל הדרך היחידה להשפיע על רמות הביקוש. עסקים קטנים מתקשים בקבלת תנאים מסחריים מטיבים מנותני האשראי שלהם, בין אם במחירים אטרקטיביים, בעבודה בתנאי אשראי, או בדרישה להעמדת בטחונות. הסיבות לכך נעוצות ברמת הסיכון שנותן האשראי רואה בעסקה ובהיקף הכספי הנמוך, שלא מאפשר להוזיל מחיר כנגד כמות. שנית, לעסק קטן קשה הרבה יותר לגבות מלקוחותיו, כי יחסי המיקוח שלו מולם הם נמוכים.
דפוס התנהגות נפוץ מאוד בקרב בעלי עסקים קטנים הוא הנטייה לרצות לצמוח מהר, לעתים יותר מהר ממה שהעסק יכול לעכל. לפעמים נכנסים להשקעה ללא שום אמצעים נזילים ואם ההשקעה לא עומדת בציפיות, היא יכולה למוטט את העסק. על כן, צמיחה חייבת להיות מווסתת בהתאם ליכולת העסק להכיל אירועים בלתי צפויים כגון לחץ תזרימי בלתי צפוי.
הצלחה וכישלון הם תוצר של קבלת החלטות לאורך הקמה ותפעול העסק. אם נצליח לתבנת את דפוסי החשיבה שלנו בתהליך קבלת ההחלטות – נשפיע באופן החזק ביותר על מידת ההצלחה של העסק. להלן שישה טיפים, לשילוב במסגרת תהליך קבלת החלטות, שיגבירו את הסיכויים להצלחתו של העסק:
• Value for money – מה הערך שאנחנו נותנים ללקוח? ברגע שנבין מה הערך, הכדאיות הכלכלית תהיה מעבר לפינה. תהליך החשיבה על הערך שאנחנו נותנים לא צריך להסתיים לעולם, יכול להיות שהערך שאנחנו נותנים היום לא יהיה רלוונטי מחר.
• קחו סיכונים שאתם יכולים להתמודד איתם – בכל החלטה שאתם מקבלים בעסק תבדקו את הסיכונים שלה ותקבלו רק החלטות שהסיכונים שלהן, במידה ויתממשו, הם סיכונים שתוכלו להתמודד איתם.
• בעלי החוב הם שותפים שלכם, הם חולקים אתכם את הסיכון – ככל שנהיה שקופים יותר עם בעלי החוב, כך הם ירגישו נוח יותר עם האשראי שהם נותנים לעסק.
• עם המורכבות גדל הסיכון – ככל שהצעד העסקי שאנחנו נוקטים בו מורכב יותר, כך הסיכון גדול יותר. לפני קבלת החלטה כזו, תבדקו עד הסוף שכל הנחות שהנחתם נכונות וצפויות להתממש בסבירות גבוהה.
• שמרו על ששת החושים מחודדים – הסביבה העסקית היא סביבה דינמית מאוד. שימרו על כל החושים חדים כדי להתאים את העסק לשינויים הללו. תהליך קבלת החלטות צריך להיות לוגי עד כמה שניתן.
• היו הגיוניים – המעיטו עד כמה שניתן בשילוב רגשות במסגרת קבלת החלטה. אם קיבלתם החלטה על סמך המסקנה ש"יהיה בסדר", אני מקווה שאתם באמת חושבים כך
עסק, קטן ככל שיהיה, הוא עולם ומלואו: בעל עסק קטן נדרש לפתח יכולת ניהול והבנה בתחומים רבים, כגון הקמת העסק, פיתוח מוצרים, גיוס עובדים, שיווק, ניהול מו"מ, מכירות, גיוס וניהול כספים, גביה, פיתוח עסקי ועוד. לפני פתיחת עסק חשוב שנבין, עד כמה שניתן, מה נדרש על מנת להפעילו לאורך זמן.
הכותב הוא סמנכ"ל, מנהל אגף כלכלה מידע ומחקר דן אנד ברדסטריט ישראל
לפנייה לכתב/ת 
