משנים את חוקי המשחק: הישראלים מחפשים הזדמנויות בסין

בעבר היה מקובל לגייס השקעות עבור חברות ישראליות רק מארה"ב. ישראלים יצאו למסעות גיוס ואפילו רשמו את החברה בדלאוור. האמריקאים מצידם באו, רכשו חברות ישראליות, השקיעו בהן ונהיו שותפים. השיא היה בטווח השנים 2006-2013, ברכישת חברת ישקר בסכומי עתק שהצטברו ליותר מ-6 מיליארד דולר.

כתבות נוספות מאת טל רשף

עם הזמן חלחלה ההבנה כי הדברים הולכים ומשתנים. הכיס האמריקני הולך ומצטמק. בין הסיבות שהובילו למהפך, הייתה זליגת הכסף של הדוד סם אל סין. בשנים האחרונות, הלכה והתבססה התובנה אצל חברות ישראליות רבות שכדאי לגייס השקעות בסין. אבל מה שלא חלחל, שבסין יש לגייס השקעות בדרך הסינית. מה היא בדיוק הדרך הסינית האחרת? ואיזה שינוי צריך להכניס בדרך גיוס המשקיעים כאשר מגיעים אל סין?

לא מבינים את חוקי המשחק המערבי  

תחילה נבין את הדרך המערבית בה נהוג לגייס משקיעים בישראל ובארה"ב. מילת המפתח היא ROI, שמשמעותה return on investment, כלומר החזר ההשקעה. אם העברת מצגת בת 10 שקפים לפני גיוס הון, והמשקיעים הפוטנציאליים השתכנעו שסכום ההשקעה שלהם יוחזר להם בתוך שנים בודדות בצירוף רווחים - עשית עבודה יפה, שאפו! מדוע שאפו? כי המשקיע המערבי מחפש יעד השקעה שצפוי לצמוח בקצב כזה שהוא יהפוך מעט דולרים להרבה בזמן קצר, וזאת מהות ההשקעה שלו.

לעומתו, המשקיע הסיני עובד וחושב אחרת. תחילה חשוב לדעת שסין היא בעלת שוק פנימי של למעלה ממיליארד איש, עם למעלה מ-6% צמיחה בשנה וגדילה מתמדת של מעמד הביניים - שני מאפיינים שלא מתרחשים במדינות המערב.

בנוסף, חשוב להיות מודעים שהסיני חי במדינה המנוהלת ומודרכת בידי המפלגה. לנו, הישראלים, זה נשמע כמו איום, אך לאזרח הסיני זה פתח להזדמנות. הסיני יודע כי אם יציג פעילות המשרתת את תוכניות הממשל, אשר מתפרסמות אחת ל-5 שנים בתוכנית החומש של המדינה, הוא יקבל סובסידיות, מענקים, הטבות והלוואות בתנאים מועדפים.

מעבר לכך, מרבית הדמויות הפועלות במשק הסיני לא חשות בנוח מחוץ למסגרת הסינית בה הם צמחו. רבים לא דוברים אנגלית ברמה טובה, לא מבינים את חוקי המשחק המערבי ומעדיפים להישאר בזירה בה צמחו, בבית הסיני.

אם נחבר אחת ועוד אחת נבין כי לתפישתו של המשקיע הסיני, ההזדמנות הגדולה נמצאת בתוך סין ובתוך מה שהוא מכיר ומורגל בו - עולם שנתמך בידי מי שפועל בשילוב ידיים עם המפלגה ונהנה מהצמיחה העצומה שלה.

נשיא סין בודק טכנולוגיות בישראל

המשקיע המקומי בסיין חושב בינו לבין עצמו, בסינית מנדרינית,"כן, החברה שאתם הישראלים מציגים בהחלט מעניינת. אבל אני לא בטוח שהיא תצמח. עובדה, החברים שלי מברייט-פוד רכשו את תנובה ולא חזו נכון את ערך השוק שלה בהמשך הדרך. בשביל מה להישחק בתוך המשחק הלא מוכר הזה? אני מעדיף להשקיע בחוץ אבל למנף זאת בבית, אצלי בסין".

לא אוהבים סיכונים

אם כך, המודל של המשקיע הסיני הוא לרכוש מחוץ לסין טכנולוגיות שיכולות להיות מיושמות בצורה רווחית במשק הסיני - טכנולוגיות שהמשק זקוק להן ולא יכול לפתח לבד.

להכניס את הטכנולוגיות לסין, למכור ולהרוויח. בהחלט יתכן שבהמשך הדרך הוא יצא לעולם הגדול. ואת הרוח הזאת ביטא בתחילת דרכו הנשיא והמייסד של קבוצת עלי-בבא, ג'ק מה, שאמר,“eBay is a shark in the ocean. We are a crocodile in the Yangtze River. If we fight in the ocean, we will lose. But if we fight in the river, we will win,”

אילו חברות ישראליות יתאימו למודל הזה?

כאשר בעלי קואן רוד קפיטל, מייקל קואן, פתח את פעילותו בישראל, הוא אמר כי "לא סטרט-אפים, אלא חברות שכבר פיתחו מוצר ומוכרות אותו בהצלחה. למה לקחת צ'אנס? הסינים הם אנשים מחושבים מאוד שלא אוהבים סיכונים כלל. המוצר כאמור צריך להיות ישים למשק הסיני וכזה שאין לו חלופות בסין".

בגדול, מה שתואר כאן, הוא מה שמחפשים 90% מהמשקיעים הסינים ואפילו יותר. ולכן קל להבין מדוע ROI לא עושה עליהם רושם.

ישנן חברות ישראליות שכבר הפנימו את התהליך, והצליחו לגשר מעל הפער בין אותם חוקי משחק למערבי, להתנהלותו ודרך חשיבותו של המשיע הסיני. חלק מהחברות שהצליחו במעבר והסינים רכשו אותן  הן טוגה נטוורקס, תנובה, אגן כימיקלים, קואן רוד קפיטל ופוסון.

אם גם אתם עומדים לנסות לגייס משקיעים סינים? קודם כל זאת החלטה נבונה לאור הפרשי עודפי הכסף בין סין לארה"ב. אך חשוב להיערך בהתאם, לחשוב כסיני ולפעול כסיני. הנה כמה צעדים שמומלץ לבצע לפני הכנת המצגת למשקיעים:

סרוק את תכנית החומש הסינית העדכנית, על הנספחים שלה והצהרות הממשל שהתפרסמו אחריה, ורשום לעצמך את הנקודות בהן המוצר שלך משתלב בה.

וודא שאין חלופה של ממש למוצר שלך בתעשיה הסינית.

הכן את כל הנתונים המעידים על כך שהחברה שלכם יציבה, מוכרת ורווחית.

הכן נתונים לגבי פלח השוק בסין שיכול להזדקק לטכנולוגיה שלכם.

כדי להבין ולהיערך לדבר בשפה הנכונה, למד את דרך החשיבה סינית - מה ממריץ ומה מאיים על המנהל הסיני.

בהצלחה!

הכותב הוא יועץ עסקי ובין תרבותי לפעילות בסין , מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים  בחברות ישראליות.