המנטורים משיבים: אביבית בנדר

רו"ח אביבית בנדר, נשואה + 3 בנים, היא בעלת תואר ראשון (B.A) במנהל עסקים וחשבונאות , המכללה למנהל ותואר רואה חשבון מוסמך בישראל M.B.A (התמחות במימון) מאוניברסיטת ת"א.

אביבית הצטרפה לבנק הפועלים לפני כשנה וכיום מכהנת כמנהלת המטה וניהול השינוי של החטיבה הקמעונאית המשרתת בין השאר, לקוחות משקי בית,בנקאות פרטית, תושבי חוץ ועסקים קטנים, באמצעות 235 סניפים ביניהם סניפים מסורתיים וסניפים דיגיטליים מתקדמים המספקים מכלול השירותים הבנקאיים, לצד מגוון ערוצים ישירים, אינטרנט,סלולר, פועלים בטלפון ומכונות לשירות עצמי בפריסה רחבה.

אביבית כיהנה כשותפה במערך הייעוץ העסקי במשרד רואי החשבון KPMG סומך חייקין. לאורך השנים רכשה אביבית ניסיון רב בליווי מיזוגים ורכישות, הערכות שווי , והובלת תהליכים אסטרטגים מורכבים הכלולים הטמעת שינויים מבניים והנעת תהליכים רוחביים בארגונים להנהלות ולדירקטוריונים של החברות המובילות בישראל

שאלות ותשובות

1. למה חשוב לנסח חזון ומטרה לעסק?

החזון והמטרה של העסק מהווים בסיס לפעילות ומנחים את קבלת ההחלטות האסטרטגית בעסק. חזון ומטרה ברורים יסייעו לכם להיות עקביים וממוקדים בפעילות שלכם, כדי שתשיגו את היעדים ותיצרו חיבור משמעותי עם לקוחות, עם עובדים ועם שותפים אחרים לדרך.

חזון (Vision): מטרת-העל של העסק, השינוי שהוא רוצה לקדם בעולם. כדי לנסח חזון לעצמכם (משפט אחד בלבד), שאלו את עצמכם למה הקמתם את העסק (חוץ מפרנסה ורווחיות)? במה העולם יהיה טוב יותר אם העסק יצליח? איזה שינוי הוא ייצור?

מטרה (Mission): הדרך העיקרית שבה אתם מתכוונים להגשים את החזון שלכם. כדי להגדיר את המטרה של העסק (שני משפטים לכל היותר), שאלו את עצמכם מה תעשו בעסק בפועל כדי להגשים את החזון? איך תקדמו את השינוי?

טיפ: כדי לראות עוד דוגמאות ולקבל השראה, היכנסו לאתרים של המותגים האהובים עליכם וחפשו את החזון ואת המטרה שלהם בדף האודות. זה גם מקום טוב לגלות מהם הערכים שמנחים עסקים אחרים, ואילו מהם מתאימים לכם ולדרך של העסק שלכם.

2. מהי הגישה הנכונה כלפי תחרות?

הגישה הבריאה ביותר כלפי תחרות היא להשקיע את כל הכוח בלהיות הטובים ביותר ולא בניסיון להביס את המתחרים. אבל כדי שתהיו טובים יותר, חשוב מאוד שתכירו היטב את המתחרים שלכם (אפשר ללמוד מהם המון!):

אילו עסקים מציעים מוצרים ושירותים זהים או דומים לשלכם?

אילו מוצרים או שירותים הם מציעים? במה הם דומים או שונים משלכם?

מהם המחירים שלהם?

למה הלקוחות שלהם בוחרים בהם?

מה היתרונות שלהם? מה החסרונות?

באילו דרכים הם משווקים את עצמם? איפה הלקוחות מוצאים אותם?

3. חשוב מאד להגדיר את קהל היעד שלכם – שבשבילו תעשו הכל

הגדרת קהל הלקוחות שלכם הכרחית כדי לתכנן את אמצעי השיווק ואת הדרך הטובה ביותר להשקיע את משאבי השיווק העומדים לרשותכם. במילים אחרות, עם קהל יעד מובחן היטב תוכלו לקבוע איפה ואיך הכי כדאי לשווק את העסק.

איך מוצאים ומאפיינים את קהל היעד? ערכו רשימה של התועלות שהמוצר או השירות שלכם נותנים.

בדקו מיהם האנשים שהכי צריכים את התועלות האלה, כלומר שהמוצר או השירות ישפיעו הכי הרבה על החיים שלהם. חשבו לא רק על מי שצריך את מה שאתם מוכרים, אלא גם על מי שיקנה את זה בפועל (למשל, מוצרים לילדים ייקנו על ידי ההורים, ולכן ההורים הם קהל היעד).

כתבו לגבי קהל היעד: טווח גיל, אזור מגורים, מגדר, רמת שכר, רמת השכלה ומצב משפחתי. ודאו שקהל היעד שלכם רחב מספיק, שהוא נגיש לכם, ושהוא אכן יכול להרשות לעצמו כלכלית לרכוש את המוצר או את השירות שתציעו לו.

4. מהם הרכיבים שחשוב לכלול בתכנית העסקית?

1. תקציר מנהלים – עיקרי התכנית בעמוד אחד מעורר עניין, מלהיב ומשכנע!

2. תיאור העסק – מי אתם? מה העסק שלכם? איך הוא פועל? באיזו סביבה עסקית?

3. מפת השוק – מספרים שמספרים על לקוחות, על מחירים ועל רווח

4. המוצר או השירות – זרקור על הדבר הנפלא שאתם מציעים

5. שיווק – איך אתם מתכוונים לגייס לקוחות

6. הכנסות, עלויות , הוצאות ומימון – ניהול הכספים השוטף ומקורות ההשקעה

7. נספחים – מסמכים ומידע גולמי

5. מאיפה אפשר לגייס מימון?

• משפחה וחברים – הכי קל לשכנע את מי שמכיר אתכם בכדאיות העסק שאתם מקימים ובערכם של המאמץ והעבודה שתשקיעו בהצלחתו. נתוני מימון של עסקים קטנים מראים שהיקף ההשקעה של משפחה וחברים גבוה כמעט פי שניים(!) מהיקף ההשקעה הממוסדת. נכונותם של בני משפחה וחברים להשקיע בכם תהיה גם ערבות טובה למשקיעים אחרים.

• מוסדות פיננסיים – גיוס הלוואה מהבנק שבו אתם מנהלים את החשבון האישי שלכם או מהחברה המנהלת את קרן הפנסיה או קרן ההשתלמות שלכם. שימו לב שהיקפי המימון המוצעים לעסק חדש תלויים יותר ביכולת ההחזר האישית שלכם ופחות בביצועי העסק.

• מימון המון – גיוס של סכומים קטנים ממספר רב של אנשים פרטיים בקמפיין דיגיטלי ייעודי. מימון המון מבוסס על יצירת עניין ותהודה באמצעות סיפור טוב ודורש ניהול קהילה ושיווק אינטנסיבי לזמן קצוב. אתרי מימון המון מרכזיים בישראל הם Headstart ומימוּנה, ובחו"ל האתר המרכזי הוא Kickstarter.

• קרנות מיוחדות – קרנות אשראי או כאלה שמופעלות מטעם גופים ממוסדים או פרטיים התומכים במגזרים ספציפיים. באתר הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, בעמוד תכניות סיוע, תוכלו למצוא את רשימת כל הקרנות, הצעותיהן ודרישות הסף שלהן.

6. איך יודעים האם נדרש רישיון לעסק?

את רשימת העסקים החייבים ברישיונות ניתן למצוא בצו רישוי העסקים שבאתר משרד הפנים.

רישיון עסק ניתן לאדם, למקום או לסוג עסק על ידי משרד הפנים ובאחריות יחידות רישוי עסקים ברשות המקומית.

גורמים נוספים שאחראים לתת רישיונות לעסקים:

יחידות ברשות המקומית – יחידת ההנדסה, איכות הסביבה, פיקוח עירוני, מים, ביוב ותברואה.

יחידות במשרדי ממשלה – משרד הבריאות, המשרד לביטחון פנים (משטרה), משרד הכלכלה, המשרד לאיכות הסביבה ומשרד החקלאות.

שירותי הכבאות וההצלה – שחייבים לאשר לכם את מקום הפעילות של העסק, אם הוא לא אצלכם בבית.

7. איך בוחרים רואה חשבון שאפשר לסמוך עליו?

הדרך הטובה ביותר היא לקבל המלצות אישיות מחברים טובים ואמינים שגם הם בעלי עסקים ושיכולים להעיד שרואה החשבון שלהם אכן עומד בכל הדרישות האלה.

לפני שתבחרו רואה חשבון, היפגשו אתו פנים אל פנים ושוחחו אתו: דברו על התכניות שלכם ובדקו אם יש לו תובנות מעניינות לתת לכם. בררו אם הוא בקיא ומתמצא בעסקים מהסוג שאתם מקימים ומה הניסיון שלו בתחום. השוו מחירים של שלושת השירותים המרכזיים שתקבלו ממנו: הגשת הדיווח הדו-חודשי, הגשת הדוח השנתי והגשת הצהרת הון. אם אתם חברה בע"מ – יש עלויות נוספות לניהול הספרים, שאלו על כך.

ודאו שהוא יהיה זמין לכם לכל שאלה והתלבטות פיננסית לאורך שנת המס.

שימו לב אם יש ביניכם קליק, אם הוא מסביר לכם בסבלנות ובמדויק, אם אתם חשים בנוח לשאול כל דבר, ואם אתם מרגישים בידיים טובות.

8. האם עסק צריך ליווי משפטי?

פעילות עסקית דורשת פעמים רבות לנסח הסכמים, לחתום על חוזים שקיבלתם משותפים או מספקים, לבצע פעילויות עם היבטים חוקיים (כמו הגרלות), ובקיצור, לברר סוגיות מעולם החוק והמשפט ולהחליט איך לפעול. עסקים קטנים רבים בוחרים שלא להתקשר עם עורך דין בגלל ההוצאה הכספית הכרוכה בכך, אבל ליווי משפטי זמין ואמין – לפחות בנקודות מסוימות בחיי העסק – הוא מסוג הדברים שאם תשקיעו בו, תחסכו לעצמכם הרבה כאב ראש (וזמן וכסף) בהמשך.

9. באילו מוסדות ממשלתיים נדרש לרשום את העסק?

כל אדם, שותפים או חברה שמתכוונים למכור מוצר או לספק שירות בתשלום מחויבים להירשם תחילה כעוסק במס ערך מוסף, במס הכנסה ובמוסד לביטוח לאומי. מרגע שתירשמו תהיו מחויבים להעביר להם דיווח שוטף דו-חודשי או שנתי, וכנראה שניהם גם יחד, לכל אורך חייו של העסק. מע"מ, מס הכנסה, המוסד לביטוח לאומי

10. האם חנות/משרד פיזיים מספק?

פתחתם את העסק בהצלחה ועכשיו אתם רוצים שאנשים ישמעו עליו ויכירו אותו? אני מאמינה שכל עסק צריך לנצל את האפשרויות לצמיחה והצלחה הטמונות באינטרנט. נוכחות בעולם הדיגיטלי חיונית לכל עסק כדי:

• לשמש חלון ראווה ומקור מידע למי שרוצה לקרוא עליכם יותר

• להגיע ללקוחות פוטנציאליים ולהרחיב את מעגל הלקוחות

• לאפשר זמינות ללקוחות קיימים ולבסס איתם מערכת יחסים לטווח ארוך

יש לכם שאלות נוספות? כתבו לאביבית: mentorim10@gmail.com