לעבוד כמתווך נדל"ן: לא לכל אחד

על אף שנדמה שהשוק מוצף במתווכים, השוק חסר במתווכים מקצועיים בעלי חזון העובדים בסטנדרטיים גבוהים. אז אם אתם בעל משמעת עצמית גבוהה, מוכנים לעבוד בצורה שיטתית ועקבית, להשקיע בלמידה, פגישות, שיווק ושיתופי פעולה, יתכן שזה התחום בשבילכם. 

(צילום: Index open)

איך אפשר להתחיל לעבוד כמתווך?

יש להוציא רישיון תיווך מטעם משרד המשפטים ולעבור בחינה. ניתן ללמוד במסגרת קורס או ללמוד לבד. ישנם ארבעה מועדים לבחינה במהלך השנה הנערכים בבנייני האומה בירושלים.

מעבר לכך, מי שרוצה להצליח בתיווך מומלץ ביותר לקחת קורס יועצי נדל"ן המקנה כלים פרקטיים לבניית קריירה עצמאית ורווחית בנדל"ן. במסגרת הקורס המתווך לומד את עולם השיווק והמכירות בנדל"ן, כיצד לנתח את שוק הנדל"ן ולתמחר אותו, איך לגייס נכסים בבלעדיות, טיפול בקונים, ניהול מו"מ ועוד.

לפי נתוני רשם המתווכים יש היום קרוב ל-17,000 מתווכים רשומים. ההנחה היא שכ-60% מהם עובדים בפועל.

בארץ עובדות מספר רשתות תיווך בפריסה ארצית, ביניהן רי/מקס עם כמאה משרדים, אנגלו סכסון, סנצ'ורי-21, אל הנכס ורשף נכסים עם עשרות משרדים כל אחת. לאחרונה נכנס שחקן חדש לשוק - קלר וויליאמס הבינלאומית. בנוסף יש מאות רבות של משרדים פרטיים הפועלים בשוק.

מודל ההעסקה הנפוץ בתיווך הינו עבודה כפרילנסר עצמאי. כעצמאי המתווך נדרש לפתוח תיק במע"מ ובמס הכנסה, ומפעיל למעשה את העסק שלו לבדו או תוך שימוש בתשתיות עסקיות של רשת תיווך או משרד פרטי אליו הוא מצטרף.

לרוב, רשתות תיווך ומשרדים פרטיים יעבדו איתו לפי מודל חלוקת עמלות הנע בין 30% ל-50% למתווך מכל עסקה. מתווכים מצטיינים יוכלו להגיע אף ל-70% מכל עסקה.

האם כדאי לעבוד באופן פרטי או כחלק ממשרד גדול?

מתווכים העובדים באופן פרטי ואינם חלק ממשרד – מצפה להם תקופה ארוכה יותר עד שיתחילו לסגור עסקאות ולהכניס כסף, משום שלוקח זמן לבנות מוניטין, מאגר לקוחות וקשרים בתחום.

מתווכים שעובדים במסגרת משרד תיווך עם מוניטין בשוק המקומי, ייהנו בדרך כלל ממאגר הלקוחות והקשרים שיש למשרד. בנוסף, יהיה להם "מלאי עסקי" של נכסים למכירה וכן שיתופי פעולה עם הקולגות שלהם במשרד.

אין ספק שבשנותיו הראשונות של המתווך, לרשת תיווך יש יתרונות רבים המקצרים את עקומת הלמידה וההצלחה שלו לסגור יותר עסקאות ולעשות יותר כסף. כמות עסקאות מכירה ו/או קנייה של המתווך בשנה הראשונה יכולה לנוע בין 3 ל-5 עסקאות ואף יותר, מאוד תלוי באישיותו של המתווך ובמידת התאמתו לתחום.

ההכנסה למתווך יכולה לנוע מכמה אלפי שקלים בודדים לעשרות אלפי שקלים בחודש ואף יותר. תלוי באישיותו ובמידת ההשקעה שלו בעסק - אסטרטגית וטקטית.

בתיווך ניתן להתפתח עסקית ובעיקר אישית - לסגל חשיבה ודפוסי התנהלות שונים מאלה שהיית רגיל אליהם בעבר. מתווך מנוסה יכול להגיע למחזור הכנסה של 6 ספרות בחודש. ככל שנפח הפעילות שלו הולך וגדל - עם יותר נכסים בבלעדיות שהוא מגייס ויותר נכסים שהוא מכניס לטיוטות חוזה, כדאי לו להתחיל לבנות צוות בתוך המשרד, הכולל עוזר אישי ו/או סוכן נוסף שיעבוד תחתיו ויעזור לו בטיפול בקונים.

עם הזמן המתווך ייחשף לעסקאות גדולות ומורכבות יותר, ואם יהיה מוכן להיכנס לזה, הוא יוכל לעסוק בהמשך במכירת דירות בפרויקטים חדשים ובמיזמי פינוי בינוי ותמ"א 38. כמו כן יוכל המתווך לנצל את קשריו והמומחיות שלו על מנת להיות משקיע ואף יזם בעצמו, במשרד משלו.

מה הסיכוי להחזיק מעמד במקצוע?

8 מתוך 10 מתווכים לא שורדים את השנה הראשונה. בשנה השנייה ניפרד מעוד אחד ונישאר עם "השורד האחרון". כניסה לתחום חדש ללא ידע וניסיון זה לא דבר פשוט. זה דורש לימוד, יישום, התמדה וסבלנות רבה. צריך להיות מוכנים מבחינה מנטלית וכלכלית, שכן בחודשים הראשונים יש לקחת בחשבון שלא תסגרו עסקאות. 

(צילום: Index Open)

כיצד ניתן לשפר את רמת המקצועיות בשוק?

על המחוקק להעלות את חסמי הכניסה לשוק התיווך באופן משמעותי, לחייב את המתווך ללימודים אקדמאים של שנה לפחות, במהלכם ילמד מגוון רחב של נושאים בתחומי נדל"ן, פיננסים, משכנתאות, היבטים משפטיים, חקיקה, מיסוי מקרקעין, ניהול מכירות, שיווק, שירות לקוחות, מו"מ, מחשוב וטכנולוגיות בסיסיות ועוד.

יש לשדרג את מבחן המתווכים כך שיבחן את המתווך על כל הנושאים הללו. גם לאחר שעבר את הבחינה והתחיל לעבוד, אחת לשנה יש לדרוש מהמתווך לעבור השתלמויות על מנת לחדש את רישיון התיווך שלו. זאת, במטרה לשמור אותו ברמת ידע ו"כושר" גבוהים לטובת לקוחותיו.

לאחר שייקבעו חסמי כניסה גבוהים למקצוע, הרבה פחות מתווכים יקבלו רישיון תיווך. מאידך, אלו שכבר יהיו בתחום יתרעננו אחת לתקופה בהשתלמויות שיעניקו להם ידע וכלים להצלחה ולכן פחות מתווכים ינשרו במהלך הדרך.

מה הופך מתווך למוצלח?

הוא צריך תודעת שירות יוצאת מגדר הרגיל, כזו שתעזור לכמה שיותר לקוחות ותייצר להם פתרונות מקצה לקצה, העונים לצרכים ולתקציב שלהם באווירה נעימה ואכפתית.

טל יצחק לוי, זכיין רי/מקס יהלום ומנטור לסוכני נדל"ן.