כל מה שרצית לדעת על יועצי השקעות בבנקים

יועצי ההשקעות בבנקים הם השער של רוב הציבור להשקעות פיננסיות. הזלזול רב השנים של הבנקים ושל הרשויות בחוק הייעוץ הביאה לכך שרוב הציבור חושש להשקיע בבורסה - ומי שכן משקיע נוטה שלא להאמין לעצות.

החשש הזה הוא לעתים מוצדק - לא אחת תתקלו ביועצים שלא מבינים דבר וחצי דבר - מי שמעוניין לרכוש תעודת סל יקבל הסבר שמדובר בקרן נאמנות (לא נכון) ומי שמבקש לרכוש קרן נאמנות של גוף פרטי ייענה ש"הבנק לא מוכר את הקרן" (גם לא נכון). עם זאת, בין היועצים יש גם אנשים משכילים ובעלי רצון להתקדם, ואפשר בהחלט למצוא ביניהם גם יועצים טובים. על אלה תשמעו בדרך כלל מפה לאוזן, בעקבות התנסות מוצלחת של חברים. אז מיהם יועצי ההשקעות, כיצד אפשר להתמודד איתם, ומהן החלופות שמציע השוק?

מיהם יועצי ההשקעות?

יועץ השקעות הוא כל מי שעבר את מבחני ההסמכה של רשות ניירות ערך לייעוץ השקעות. מדובר בחמש בחינות: דיני ניירות ערך ואתיקה מקצועית; חשבונאות; סטטיסטיקה ומימון; כלכלה; וניתוח ניירות ערך ומכשירים פיננסיים. מי שעובר את הבחינות עובר עוד שישה חודשי התמחות עד לקבלת הרשיון. בישראל יש כמה אלפי יועצי השקעות מוסמכים. 

איפה עובדים יועצי ההשקעות?

יועצי ההשקעות עובדים בעיקר במערכת הבנקאות, ומיעוטם עובדים בחברות השקעה פרטיות המתחרות עם הבנקים. בנקים מחזיקים יועצי השקעות כדי לענות על צרכי הציבור בכל הקשור להשקעות בשוק ההון.

יועצי ההשקעות הם היחידים שרשאים לייעץ ללקוחות בכל הקשור לניירות ערך: על כדאיות ההשקעה, האחזקה, הקנייה או המכירה של מניות, איגרות חוב, תעודות סל, קרנות נאמנות, אופציות ואפילו קופות גמל. ישנם תחומים בהם מי שנותן את הייעוץ לא חייב להיות יועץ השקעות, למשל כאשר מדובר בפקדונות (פק"מים), תכניות חיסכון, הלוואות ומשכנתאות - כלומר כל מה שלא נסחר בבורסה ויש בו ודאות גבוהה יחסית. בנושאים כאלה יכול כל פקיד בנק לתת ייעוץ, אבל כאשר יש סיכון במכשיר הפיננסי רק יועץ השקעות יכול לטפל בו.

לאחרונה, למשל, החלו הבנקים לשווק פיקדונות מובנים (סטרקצ'רים). לכאורה מדובר בפקדון בנקאי, אבל כיוון שהריבית עליו אינה מובטחת, אלא תלויה בגורמים משתנים בבורסה או בשוק המט"ח, רשות ניירות ערך מחייבת את הבנקים לתת רק ליועצי ההשקעות לטפל בהם מול הלקוחות.

על פי חוק הייעוץ חובתו של יועץ ההשקעות היא ללקוח בלבד, באמונה ובשקידה. אסור לו להעדיף אדם אחד על אדם אחר וכמובן שאסור לו לפעול לטובת הארגון בו הוא עובד, כלומר הבנק. כאשר מגיע לקוח לבנק ומבקש להשקיע את כספו בניירות ערך, הבנק חייב להפנות אותו ליועץ השקעות, והוא אמור לבנות לו את תיק ההשקעות הטוב ביותר עבורו ולנהל אותו כל עוד הלקוח רוצה בכך.

יועץ ההשקעות חייב להתעלם מכל משתנה אחר: אם, למשל, יש לו שני לקוחות, אחד מהם משקיע אלף שקל והשני משקיע מיליון שקל, ושניהם מעוניינים לרכוש מניה מסוימת - היועץ חייב להתייחס אל שניהם באופן שווה, ולא להעדיף אחד מהם. כמו כן, אם לבנק יש מוצר - למשל קרן נאמנות - אבל יועץ ההשקעות סבור שקרן נאמנות של גוף מתחרה (בנק אחר או גוף פרטי) טובה יותר, הוא חייב להמליץ ללקוח לרכוש את הקרן הטובה ביותר בשבילו, גם אם הבנק בו הוא עובד יפסיד את דמי הניהול שהיה מקבל אם הלקוח היה רוכש את הקרן שלו.

היועץ הוא עובד של הבנק, והוא צריך לדאוג לי ולא לבנק?

כן. על פי החוק זהו המצב הנכון. היועץ אומנם מועסק על ידי הבנק ומקבל ממנו שכר אבל ייעוץ ההשקעות שלו, בניית תיק ההשקעות של הלקוח, ההמלצות על הקרנות, המניות, איגרות החוב וכיוצא בזה - חייבים להיות אך ורק לטובת הלקוח וללא התחשבות בבנק.

מותר ליועץ להמליץ על מוצרים של הבנק בו הוא עובד?

כן. אם היועץ חושב שקרן נאמנות מסוימת של הבנק טובה יותר מקרן אחרת הוא רשאי להמליץ עליה ללקוח. בבנקים הגדולים יש מערכות אוטומטיות שאמורות להיות אוביקטיביות, והן מדרגות את קרנות הנאמנות השונות כדי לתת ללקוח את ההמלצה המתאימה לו.

האם זה המצב בפועל?

לא תמיד. הרשויות - ובראשן רשות ניירות ערך, שאמורה לאכוף את חוק הייעוץ - והפיקוח על הבנקים לא עשו בעבר דבר כדי לאכוף את החוק, והבנקים חגגו. בבנקים הגדולים 90% מלקוחות יועצי ההשקעות רכשו מוצרים של הבנק. זה לא אומר שהייעוץ לא היה בסדר: היועץ פשוט ידע שהוא צריך למכור כמה שיותר קרנות נאמנות של הבנק, עליהם מקבלים הבנקים דמי ניהול של 3%-1% בכל שנה. על ייעוץ טוב הבנק לא מקבל דבר. מוצרים טובים ששווקו על ידי גופים פרטיים לא הגיעו לידי הציבור כי הבנקים פשוט לא מכרו אותם - למרות שהם חייבים לעשות זאת.

חוקית, אין דבר כזה שלקוח יבוא לבנק ויבקש לרכוש קרן נאמנות של אנליסט או של מיטב (גופים פרטיים המנהלים קרנות נאמנות) והפקיד יגיד לו שהבנק לא מוכר את המוצרים האלה. היועצים עושים זאת לא מעט - לפעמים מתוך בורות, אבל לא אחת מתוך רצון למכור מוצרים של הבנק.

ראשית מומלץ לקרוא עיתונות כלכלית ולראות מה קורה - להיכן השוק הולך, אילו מוצרים חדשים יש, ועל מה ממליצים אנשים אוביקטיביים. אפשר להסתכל בטבלאות בעיתונות היומית ולראות אילו קרנות נאמנות עשו את התשואות הטובות ביותר (ברוב הפעמים כנראה שלא תמצאו שם את הקרנות של הבנקים).

כאשר יושבים עם יועץ השקעות חייבים לנדנד לו. אם הוא ממליץ על מוצר מסוים, צריך לשאול אותו של מי הוא, ואם הוא של הבנק לשאול האם אין מוצר אחר, טוב או זול יותר. בנק, בדיוק כמו כל עסק, מעונין למכור לך את המוצר שהוא מרוויח עליו הכי הרבה. כשמדובר בחנות נעליים זה בסדר, אבל כשמדובר בייעוץ השקעות זה פשוט לא חוקי.

מדוע הרשויות לא מתערבות?

בחודשים האחרונים הרשויות דווקא כן מתערבות. יותר מתריסר יועצי השקעות בבנק לאומי, למשל, נחקרו לאחרונה על ידי רשות ניירות ערך בחשד שעברו על חוק הייעוץ. החשד הוא שהם מכרו ללקוחות קרן נאמנות של הבנק בשיטות פסולות. זהו אומנם חשד בלבד, אבל הרשות חוקרת את התנהגותם של יועצי ההשקעות בבנקים הגדולים, וכעת הבנקים מנמיכים פרופיל בכל הנוגע לשימוש בשיטות פסולות.

מה החלופות ליועצי ההשקעות?

אפשר בהחלט לעבור לבנק אחר. דווקא היועצים הבנקים הקטנים יותר אוביקיטביים יותר, בגלל שהבנקים בהם הם עובדים לא מנהלים כל כך הרבה מוצרים, ולא איכפת להם להמליץ על מוצרים של בנקים אחרים. פתרון נוסף הוא לרכוש קרנות נאמנות, למשל, ישירות מהגוף הפרטי שמנהל אותן, תוך עקיפת יועץ ההשקעות של הבנק (אפשר גם להורות לו לקנות מוצר מסוים - אסור לו לסרב).

ואם אני בכלל לא סומך על הבנק?

מי שיש לו סכומי כסף קצת יותר גדולים, לרוב מעל 150-100 אלף שקל, יכול לשקול פניה למנהל תיקים. מנהלי תיקים קיימים גם בבנקים, אבל זהו תחום שפורח בעיקר במגזר הפרטי. מנהל תיקים הוא כמו יועץ השקעות, אך הוא עובר בחינה נוספת (בניהול תיקי השקעות) והסטאז' שלו ארוך ב-3 חודשים. מנהל תיקים, בדומה ליועץ ההשקעות, בונה ללקוח את התיק המתאים לו ורוכש עבורו את המוצרים הטובים ביותר.

מדוע זה עדיף?

בגלל שיטת התגמול. מנהל התיקים מקבל מהלקוח דמי ניהול של כ-2%, לא משנה כמה עיסקאות הוא עושה עבור הלקוח. הלקוח מקבל ייעוץ, הכסף מושקע באפיקים שונים, ומנהל התיקים גובה אחוז מסוים מההשקעה. יש לו אינטרס ברור שההשקעה של הלקוח תצליח, כי ככל שללקוח יהיה יותר כסף אותם 2% דמי ניהול יכניסו לו עצמו יותר כסף.

חשוב לציין שמנהלי תיקים לא עובדים עם סכומים נמוכים של כסף. בנוסף לכך הם לרוב לא נותנים ייעוץ פרטני ברמת המניות, אלא מכניסים את הלקוח לתוך תיק ההשקעות הגדול שהם מנהלים בהתאם לרמת הסיכון שמעדיף הלקוח. זה כמובן מונע אפליה בין הלקוחות השונים, אבל מקשה מעט על לקוחות שרוצים שתיק ההשקעות שלהם יהיה מגוון. אפשר להורות להם לקנות מוצרים ספציפיים, אך אלה יהיו "מחוץ לתיק".

עד מתי תמשך השליטה של הבנקים בתחום הייעוץ?

זה המקום לספר על דו"ח בכר, מסקנות ועדה בראשות מנכ"ל משרד האוצר, יוסי בכר, שמטרתן לעשות מהפכה בכל הקשור לשירותי הייעוץ. על פי הצעת הוועדה (שהפכה כבר להצעת חוק) הבנקים יחוייבו למכור את האחזקות שלהם בקופות הגמל וקרנות הנאמנות, וכך הייעוץ שלהם יהיה הרבה יותר אובייקטיבי.

עם זאת, קיימת בעיה אחרת: על פי ההמלצות המקוריות מי שאמור היה לשלם לבנק עבור הייעוץ היה הלקוח, אבל הבנקים לחצו והוועדה שינתה את מסקנותיה. לפי הצעת החוק הנוכחית הבנקים יקבלו את התשלום מהגופים שאת המוצרים שלהם הם ישווקו. החשש הוא כי גוף מסוים יהיה מוכן לשלם לבנק הרבה כסף כדי שהבנק ימכור את המוצרים שלו, אפילו אם הם פחות טובים מהמוצרים של גוף אחר. הוועדה הבטיחה כי לא תאפשר זאת, וכי הבנקים יגבו עמלת הפצה זהה מכל הגופים - כדי למנוע אפליה.

מה לגבי ייעוץ מעל דפי העיתון?

לא אחת אנחנו קוראים ייעוץ של אנשים כאלה ואחרים מעל גבי העיתונות הכלכלית. לפעמים מדובר בייעוץ כללי אבל לפעמים הייעוץ הוא ממש ברמת המניות וקרנות הנאמנות. במקרה שהיועץ הוא גם מנהל תיקים פרטי הוא חייב להצהיר על כך בעיתון, כדי שמי שקורא את זה יידע כי יכול להיות שהוא ממליץ על מניות שהוא מושקע בהן. במקרים אחרים, חוק הייעוץ קובע כי ייעוץ מעל גבי העיתון אינו מחייב את הכותב ברשיון ייעוץ השקעות.