שיווק פרויקט מגורים חדש, בעיקר בתחום ההתחדשות העירונית, טומן בחובו אתגרים רבים. כשמדובר בפרויקט במסגרת פינוי־בינוי, שבו נהרסים כליל הבניינים הישנים ונבנים מהיסוד בניינים חדשים ומודרניים, ובשלב שבו טרם נהרסו הבניינים הישנים, הקהל המתעניין והרוכשים הפוטנציאליים נרתעים. לעיתים הסיבות נעוצות בחוסר היכרות עם התהליך, במשמעויות של המתחם החדש על הישן והטיפול בדיירים הקיימים. אולם אתגרים מביאים הזדמנויות, ומומחי השיווק בקבוצת אמבסדור, המתמחה בניהול, שיווק וייעוץ לחברות נדל"ן, יודעים לבנות מולם אסטרטגיה שיווקית מנצחת, בזכות הניסיון העשיר שצברו לאורך השנים.
רינת חורי, מנהלת שיווק ומכירה ותחום התחדשות עירונית קבוצת אמבסדור: "כשאנו ניגשים לשווק פרויקט בהתחדשות עירונית, אנחנו דואגים תחילה למפות את המאפיינים הכלליים שלו, כגון סטטוס רישוי והריסה, תכנון וביצוע ומצבם הכללי של הדיירים הוותיקים, זאת כתנאי סף להצלחת הפרויקט ולגיבוש האסטרטגיה השיווקית שלו. בשלב השני של גיבוש ובידול המוצר, נחפש מספר מאפיינים בולטים על פני המתחרים, בראש ובראשונה מיקום הפרויקט ואפיון קהל היעד, חוות דעת שיווקית על תכנון הפרויקט ובחינת חלופות במידת הצורך, אך חשוב מכול הוא תזמון היציאה לשיווק.
בשונה מרוב הפרויקטים הנדל"ניים, המוקמים בשכונות חדשות הנמצאות במרחק ממרכז העיר, ונטולות תשתיות מפתחות בשנים הראשונות להקמתן, פרויקטי התחדשות עירונית מוקמים ברובם במרכזי הערים, מה שמאפשר לנו ברוב המקרים להתמקד במיקום הפרויקט כיתרון חשוב, נוסף על איכות הבנייה, המפרט, גודל הדירות וכו׳. כמו כן נציג את היתרונות של הסביבה הקרובה והמוכרת, התשתיות המפותחות, בתי הספר וגני הילדים, שירותים של מוסדות תרבות ושירותים רפואיים הקיימים בקרבת מקום.
בפרויקט 'מומנט' של אזורים בבת ים, הנמצא כיום בשלבי שיווק מתקדמים, הדגשנו את המיקום ואף הקרבה לים, למוסדות חינוך וציבור, לקו האדום של הרכבת הקלה שייפתח בקרוב ולנתיבי איילון".
עם זאת באמבסדור מדגישים, כי יש להבדיל בין סוגי הפרויקטים במסגרת התחדשות עירונית בכל הקשור לגישה השיווקית ולבניית האסטרטגיה של המוצר.
"פרויקטים במסגרת פינוי־בינוי הם 'משני אזור'. מדובר בבנייה של מיני שכונה חדשה כמעט מן היסוד, לרוב בקונספט של עירוב שימושים, המספקת תשתיות חדשות וריאות ירוקות לכל האזור. מאחר שמדובר בהיקפי בנייה גדולים מאוד של מאות יח"ד, הפרויקט יפנה לקהלים רחבים יותר, ולכן היחס לפרויקט הוא כפרויקט יזמי, חדש לכל דבר ועניין, המציע חוויית מגורים שלמה. המתעניינים שמגיעים למשרד המכירות, ישמעו סקירה על כל האזור המתחדש, על המתחם עצמו וכל התשתיות מסביב, שהחברה היזמית מחויבת לבצע כחלק מההסכם עם העירייה.
מאידך בשיווק פרויקטים במסגרת תמ"א 38 ההתמקדות תהיה בקהל המקומי ובדגש על מוצר מוּכר הרבה יותר, עם קשר נוסטלגי לפעמים ואישי יותר.
קהל היעד ברוב המקרים מגיע מהסביבה הקרובה, בדרך כלל תושבי השכונה שרוצים להשתדרג לדירה חדשה או גדולה יותר, או תושבים חוזרים, שגרו בשכונה אחרת ורוצים לחזור. הפרויקטים הללו יהיו גם בשכונות הוותיקות והמבוקשות של העיר, והמאפיין והיתרון הוא שבאותה השכונה ההיצע מוגבל יחסית. המתעניינים מכירים לרוב את היתרונות והחסרונות של האזור ואף הרחוב, ולכן הבחירה תהיה לאור מה שיש לפרויקט להציע בדרך כלל. במקרה הזה נציג לרוכשים הפוטנציאליים את תוכניות הדירות והמפרטים, נמחיש בהדמיות איך ייראה הבניין החדש, מה יקבלו בבניין מבחינת תוספות, נגישות, מעליות, חניות ופסיליטיז. שם הפרויקט שנבחר לצורך השיווק יהיה בדרך כלל על שם הכתובת של הבניין או השכונה, והפרסום יהיה בקרבת מקום, לרוב באמצעות שילוט ועזרים דיגיטליים. האסטרטגיה השיווקית הזאת תתאים לערים שבהן מקודמים לרוב פרויקטי תמ"א 38, בעיקר גוש דן וירושלים", מסכמת חורי.
קבוצת אמבסדור
עוסקת בייעוץ, תכנון, שיווק ומכירות בתחום הנדל"ן למגורים כבר למעלה מארבעה עשורים. החברה נמצאת בבעלותו של איש העסקים שמוליק לוי, ומתמחה בבניית אסטרטגיה שיווקית עבור החברות היזמיות והקבלניות המובילות בישראל, כדוגמת אפריקה ישראל, שיכון ובינוי, אזורים ואחרות. לחברה ניסיון בליווי פרויקטים למגורים בתחום ההתחדשות העירונית, שכירות לטווח ארוך, מחיר למשתכן ופרויקטים יזמיים נוספים באזורי הביקוש ובכל רחבי הארץ, הפונים לכל הקהלים. בשנה האחרונה בלבד שווקה החברה אלפי יח"ד. כחברה מקצועית ומומחית בתחומה, אמבסדור שותפה לגיבוש אסטרטגיית השיווק והמכירות למן השלבים הראשונים של עסקת המקרקעין, תכנון הפרויקט הכולל בניית התמהיל והתאמה לקהלי היעד, בחירת היועצים המובילים והובלת תהליך השיווק והמכירות בפרויקטים רחבי היקף, הכוללים מאות יח"ד.
