נניח שתוך כדי עלעול במקומון של מקום מגוריכם, אתם נתקלים במודעה שמבקשת מתנדבים ל"מחקר בנושא זיכרון" שמבצע חוג לפסיכולוגיה באוניברסיטה סמוכה. נניח שהניסוי הזה גם מסקרן אתכם, ואתם יוצרים קשר עם מנהל המחקר, פרופסור סטנלי מילגרם (Milgram), ומתאמים את השתתפותכם בפגישה שעתידה להימשך שעה. כשאתם מגיעים למתחם המעבדה, אתם פוגשים שני אנשים. האחד הוא החוקר האחראי על הניסוי, כפי שבהחלט מעידים עליו חלוק המעבדה האפור שהוא לובש והלוח הקשיח שהוא נושא בידו, והשני הוא מתנדב כמוכם, שנראה ממוצע למדי בכל המובנים.
- לא רוצים לפספס אף כתבה?
אחרי חילופי ברכות ודברי נימוסים ראשוניים, מתחיל החוקר להסביר את התהליכים שיתבצעו. הוא אומר שהניסוי הוא מחקר של השפעת הענישה על למידה וזיכרון. לפיכך, אחד המשתתפים יצטרך ללמוד צמדי מילים ברשימה ארוכה, עד שיזכור את כולם בצורה מושלמת; האדם הזה יכונה "הלומד". משימתו של המשתתף השני היא לבחון את זיכרונו של הלומד ולהעניש אותו על כל טעות בזרמים חשמליים בעוצמה הולכת וגוברת; האדם הזה יכונה "המורה".
באופן טבעי, כשאתם שומעים את כל זה, אתם קצת נלחצים. ההסתייגות שלכם רק גוברת אחרי שאתם עורכים הגרלה עם השותף שלכם לניסוי, ומגלים שנפל בחלקכם תפקיד "הלומד". לא ציפיתם שהמחקר יהיה כרוך בכאב, אז אתם שוקלים קלות לעזוב. אבל אז אתם חושבים, לא, את זה תמיד אפשר לעשות במקרה הצורך, וחוץ מזה, כמה חזק כבר יכול להיות זרם חשמלי כזה?
אחרי שניתנה לכם שהות ללמוד את צמדי המילים, החוקר חוגר אתכם לכיסא, ובשעה שהמורה מתבונן בכם, הוא מחבר לכם את האלקטרודות לזרוע. עכשיו השפעת הזרם החשמלי כבר מדאיגה אתכם יותר, ואתם שואלים עד כמה הוא חמור. תגובתו של החוקר רחוקה מלנחם אתכם. הוא אומר שאף שהזרמים עלולים לכאוב מאוד, הם לא יגרמו לכם "נזק קבוע לרקמות". ובנימה זו מניחים לכם החוקר והמורה לנפשכם וניגשים לחדר סמוך, שממנו בוחן אתכם המורה באמצעות אינטרקום ומעניש אתכם באמצעות זרם חשמלי על כל תשובה שגויה.
המבחן נמשך, ואתם מזהים במהירות את הדפוס שלפיו פועל המורה: הוא שואל שאלה ואז ממתין לתשובה שלכם דרך האינטרקום. כשאתם טועים, הוא מכריז על עוצמת הזרם שאתם עומדים לחוות ומושך ידית כדי להפעיל את הזרם. הדבר הכי מטריד הוא שעם כל טעות הזרם מתגבר בעוד 15 וולט.
החלק הראשון של המבחן מתקדם בלי בעיות. הזרמים מציקים אבל נסבלים. עם זאת, לאחר זמן־מה, כשאתם מתחילים לטעות לעתים תכופות יותר, עוצמת הזרם מטפסת והעונש מתחיל להכאיב במידה שמפריעה לכם להתרכז. ברמות של 75, 90 ו-105 וולט, הכאב מפיק מכם נהמות קולניות. ב-120 וולט אתם צועקים לתוך האינטרקום שהזרמים ממש מתחילים לכאוב. אתם סובלים עוד עונש אחד בנהמה ומחליטים שאתם לא מסוגלים יותר לשאת את זה. אחרי שהמורה מעניש אתכם בזרם של 150 וולט, אתם צועקים אל האינטרקום, "מספיק. תוציאו אותי מפה. בבקשה, תוציאו אותי מפה. תנו לי לצאת".
במקום דברי ההרגעה שאתם מצפים לשמוע מהמורה, שבא עם החוקר לשחרר אתכם, הוא פשוט מציג לכם את השאלה הבאה שעליכם לענות עליה. אתם מופתעים ומבולבלים וממלמלים את התשובה הראשונה שעולה בראשכם. זו טעות, כמובן, והמורה מפעיל זרם של 165 וולט. אתם צורחים שיפסיק, שייתן לכם לצאת. תגובתו היחידה היא הצגת השאלה הבאה — וכשאתם משיבים, מוטרפים, תשובה שגויה, הוא מפעיל את הזרם בעוצמה גבוהה עוד יותר. עכשיו אתם כבר לא מסוגלים לשאת את תחושת הבהלה. הזרמים חזקים כל כך עכשיו, שאתם מתפתלים וצורחים. אתם בועטים בקיר, דורשים שישחררו אתכם ומפצירים במורה שיעזור לכם. אבל השאלות נמשכות כסדרן, ואיתן הזרמים האיומים — בטלטלות צורבות של 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285 ו-300 וולט. אתם מבינים שכבר אין לכם שום יכולת לענות נכונה, אז אתם צורחים אל המורה שאין לכם כוונה לענות לו יותר. דבר לא משתנה; המורה מתייחס לחוסר המענה שלכם כתשובה שגויה ומשגר זרם נוסף. העינוי נמשך כך, עד שלבסוף אתם כבר כמעט משותקים מעוצמת הזרמים שספגתם. אתם כבר לא מסוגלים לזעוק, לא מסוגלים להיאבק. אתם רק מסוגלים להרגיש את הנשיכות החשמליות האיומות. אתם חושבים לעצמכם שאולי חוסר הפעילות המוחלט הזה ישפיע על המורה לחדול. אין יותר שום סיבה להמשיך בניסוי הזה, אבל הוא ממשיך ללא לאות, מקריא את שאלות הבחינה ומכריז על רמות הזרם המחרידות (עכשיו כבר יותר מ-400 וולט) ומוסיף למשוך בידית. איזה מין בן אדם זה, אתם תוהים בבלבול. למה הוא לא עוזר לי? למה הוא לא מפסיק?
לרובנו, התרחיש הזה נדמה כחלום רע. אבל כדי להבין עד כמה הוא סיוטי, עלינו להבין שברוב המובנים מדובר בתרחיש אמיתי. ניסוי כזה אכן התקיים — למעשה, סדרה של ניסויים — בניהולו של פרופסור לפסיכולוגיה בשם סטנלי מילגרם, שבהם המשתתפים בתפקיד המורה היו מוכנים להוסיף ולהעניש "לומד" בועט וצורח ומתחנן במנות מתמשכות, עוצמתיות ומסוכנות של זרם חשמלי. רק היבט משמעותי אחד בניסוי לא היה אמיתי: הנבדקים לא ספגו זרם חשמלי אמיתי; הלומד, שזעק שוב ושוב בייסורים והתחנן שישחררו אותו, לא היה נבדק אמיתי, אלא שחקן, שרק העמיד פנים שהוא סופג זרמים חשמליים. מטרתו האמיתית של הניסוי של מילגרם לא היתה קשורה אפוא להשפעותיה של ענישה על למידה ועל זיכרון. הניסוי עסק, בעצם, בשאלה שונה לגמרי: כמה סבל יהיו מוכנים אנשים רגילים לגרום לאדם אחר, חף מפשע לחלוטין, כשפוקדים עליהם לעשות כך?
התשובה לכך מטרידה ביותר. בנסיבות שמשקפות את כל מאפייניו של "החלום הרע" שלעיל, המורה הטיפוסי היה נכון להכאיב ככל יכולתו. במקום להיכנע להפצרותיו של הקורבן, כשני שלישים מהנבדקים בניסוי של מילגרם לחצו על כל אחד מ-30 המתגים שמולם והמשיכו ללחוץ על המתג האחרון (450 וולט) עד שהחוקר סיים את הניסוי. ואולם הדבר המבהיל עוד יותר היה שאף אחד מ-40 הנבדקים שהשתתפו במחקר לא התפטר מתפקידו כמורה כשהקורבן התחיל לתבוע שישחררו אותו, וגם לא מאוחר יותר, כשהתחנן שיעשו כך, ואף לא מאוחר יותר, כשתגובתו לכל זרם חשמלי היתה במילותיו של מילגרם, "צרחה מיוסרת בהחלט".
התוצאות הללו הפתיעו את כל המעורבים בפרויקט, לרבות את מילגרם עצמו. למעשה, לפני שהחל במחקר הוא ביקש מקבוצה של עמיתים, תלמידי מחקר וסטודנטים לפסיכולוגיה בייל (שם נערך הניסוי), לקרוא עותק של פרוטוקול הניסוי ולהעריך כמה מהנבדקים יגיעו עד רמת הזרם הגבוהה ביותר (450 וולט). בלי יוצא מן הכלל, כל התשובות נקבו באומדנים שנעו בין 1-2 אחוזים. קבוצה נפרדת של 39 פסיכיאטרים צפתה שרק אדם אחד מאלף יהיה נכון להתמיד עד הסוף. אף אחד לא היה מוכן אפוא לדפוס ההתנהגות שהפיק הניסוי בפועל.
איך נוכל להסביר את הדפוס המבהיל הזה? אפשר, כפי שטענו כמה, שהדבר קשור לעובדה שהנבדקים היו כולם גברים, שכקבוצה ידועים בנטייתם לתוקפנות, או שהנבדקים פעלו כך כי לא ידעו מה הנזק האפשרי שזרם חשמלי גבוה כזה עלול לגרום, או שאולי הנבדקים היו אוסף הזוי של אנשים מאותגרים מוסרית, שהתענגו על ההזדמנות לאמלל אדם אחר. ישנן עדויות מוצלחות שסותרות כל אחת מהאפשרויות הללו. ראשית, ניסוי מאוחר יותר הראה שמינם של הנבדקים לא רלוונטי לנכונותם להעניש את הקורבן בזרמים חשמליים; "מורות" נטו לעשות זאת כמו הגברים בניסוי המקורי של מילגרם.
ניסוי נוסף בדק את ההסבר שלפיו הנבדקים לא היו מודעים לאפשרות שלקורבן ייגרם נזק פיזי. בניסוי הזה הונחה הקורבן להכריז שהוא סובל מבעיה בלב ולהצהיר שהזרמים משפיעים על הלב שלו: "מספיק. תוציאו אותי מפה. אמרתי לכם שיש לי בעיה בלב. אני מתחיל להרגיש שהלב שלי לא בסדר. אני מסרב להמשיך. תנו לי לצאת." גם הפעם, התוצאות היו זהות: 65 אחוזים מהנבדקים המשיכו במשימתם בצייתנות עד לרמת הזרם הגבוהה ביותר.
לבסוף, ההסבר שלפיו הנבדקים בניסוי של מילגרם היו חבורה מופרעת וסדיסטית שכלל אינה מייצגת את האזרח הממוצע, הוכח גם הוא כבלתי מספק. האנשים שנענו למודעה של מילגרם בעיתון להשתתף בניסוי ה"זיכרון" שלו ייצגו חתך סטנדרטי של גילים, מקצועות ורמות השכלה בחברה האמריקאית. יתר על כן, מאוחר יותר הראתה סוללה של מבחני אישיות שהאנשים הללו נורמליים למדי מבחינה פסיכולוגית, ושכקבוצה הם אינם סובלים ולו משמץ של פסיכוזה. הם היו, למעשה, בדיוק כמוכם וכמוני; או כפי שמילגרם אוהב לנסח את זה: הם אכן היו אתם ואני. אם הוא צודק, והמחקרים שלו על ממצאיהם המחרידים מעידים גם עלינו, השאלה שלא נענתה נהפכת לשאלה אישית מאוד לא נוחה: "מה יכול להשפיע עלינו לעשות דברים כאלה?"
מילגרם משוכנע שהוא יודע את התשובה. הוא אומר שזה קשור לתחושת חובה עמוקה כלפי סמכות. לטענתו של מילגרם, האשם האמיתי בניסויים היה חוסר יכולתם של הנבדקים שלו להתנגד לרצונותיו של הבוס שלהם, החוקר בחלוק המעבדה, שדחק בנבדקים ובמידת הצורך הנחה אותם לבצע את חובתם, חרף המהומה הרגשית והפיזית שזו חוללה.
הסבר הציות לסמכות של מילגרם נתמך בעדויות חזקות. ראשית, ניכר בבירור שללא הנחיותיו של החוקר להמשיך הלאה, הנבדקים היו מסיימים את הניסוי במהירות. הם שנאו את מה שעשו, וייסוריו של הקורבן שלהם ייסרו גם אותם. הם הפצירו בחוקר להרשות להם להפסיק. כשסירב, הם המשיכו, אבל בתוך כך רעדו, התנשמו, הזיעו, מחו בגמגומים והוסיפו תחינות לשחרר את הקורבן. ציפורניהם ננעצו עמוק בבשרם; הם נשכו את שפתיהם עד שאלה דיממו; הם אחזו בראשיהם בידיהם; חלקם חוו התקפי צחוק בלתי נשלט. צופה מהצד בניסוי המקורי של מילגרם תיאר את אחד הנבדקים במילים האלה: "צפיתי באיש עסקים מבוגר שבתחילה היה נינוח ונכנס למעבדה מחויך ובטוח בעצמו. בתוך 20 דקות הוא נהפך לשבר כלי מגמגם וסובל מעוויתות והגיע במהירות לנקודה של התמוטטות עצבים. הוא כל הזמן משך בתנוך אוזנו ועיקם את כפות ידיו. בשלב מסוים הוא הלם באגרופו במצחו והפטיר, 'אלוהים אדירים, בוא נפסיק את זה.' אבל הוא המשיך להגיב לכל מילה של מנהל הניסוי וציית עד הסוף".
נוסף על ההבחנות הללו סיפק מילגרם עדויות משכנעות אף יותר לפרשנות של ציות לסמכות, שאפיינה את ההתנהגות של נבדקיו. בניסוי מאוחר יותר, למשל, הוא הורה למנהל הניסוי ולקורבן להחליף את הטקסטים שלהם כך שמנהל הניסוי יאמר למורה להפסיק להפעיל את הזרם החשמלי על הקורבן, ואילו הקורבן עצמו יתעקש בגבורה שהמורה ימשיך. התוצאה היתה ברורה כשמש: 100 אחוזים מהנבדקים סירבו להפעיל ולו מנת זרם יחידה נוספת כשהיחיד שדרש זאת היה הנבדק השני. הממצא הזהה חזר על עצמו בגרסה נוספת של הניסוי, שבה מנהל הניסוי והנבדק השני התחלפו בתפקידים, כך שמי שנחגר לכיסא היה מנהל הניסוי, והנבדק השני הוא שהורה למורה להמשיך — חרף מחאותיו של מנהל הניסוי. גם כאן, אף נבדק לא נגע שוב בידית שמפעילה את הזרם.
הציות הקיצוני להוראות מסמכות שהפגינו הנבדקים במחקריו של מילגרם תועד גם בגרסה נוספת של הניסויים הבסיסיים. במקרה זה ניצב המורה בפני שני מנהלי ניסוי שהציגו לו הוראות סותרות; האחד הורה למורה לחדול מהזרמים החשמליים כשהקורבן זועק שישחררו אותו, ואילו השני עמד על כך שהניסוי צריך להימשך. הממצא המהימן היחיד שהפיקו ההוראות הסותרות הללו היה כנראה הדבר המשעשע היחיד בפרויקט הזה כולו: בבלבול טרגי-קומי ובעיניים שמדלגות ממנהל ניסוי אחד למשנהו במהירות, הפצירו הנבדקים בצמד המנהלים להסכים על הוראה אחת שאותה יוכלו לבצע: "רגע, רגע. מה מהם לעשות? אחד אומר לעצור, השני אומר להמשיך... מה לעשות?!" כשמנהלי הניסוי נותרו חלוקים בדעותיהם, ניסו הנבדקים בקדחתנות להחליט מי מהם הוא הבוס הגדול יותר. כשגם הנתיב הזה, של ציות לסמכות העליונה נכשל, כל נבדק פעל לפי מיטב האינסטינקטים שלו וקטע את הזרמים. כמו בגרסאות האחרות של הניסוי, קשה להאמין שהנבדקים היו נוהגים כך אילו היו מונעים מצורה כלשהי של סדיזם או של תוקפנות נוירוטית.
הניסוי הבסיסי, כמו גם כל הגרסאות השונות שלו, מוצגים בספרו הקריא להפליא של מילגרם, Obedience to Authority. סקירה של חלק ניכר מהמחקרים שבוצעו בעקבותיו על ציות אפשר למצוא אצל בלאס.
לדעתו של מילגרם, מהנתונים המצטברים אצלו עולות שוב ושוב עדויות לתופעה מעוררת אימה. "הממצא העיקרי של המחקר הוא נכונותם הקיצונית של מבוגרים לעשות כמעט כל דבר לפי פקודה מסמכות". לממצא הזה ישנן השלכות קודרות למי שמוטרדים מיכולתה של צורת סמכות אחת — ממשלה — להביא לרמות מבהילות כל כך של ציות מצד האזרח מן השורה. יתר על כן, הממצא הזה מספר לנו משהו על עוצמתם הגולמית של לחצי הסמכות בכל הנוגע לשליטה בהתנהגותנו. כלום יכול מישהו לפקפק בעוצמתו של הכוח שהותיר את נבדקיו של מילגרם במקומם, אחרי שצפה בהם מתפתלים ומזיעים וסובלים בעת ביצוע המשימה שהוטלה עליהם?
למעשה, מילגרם התחיל לראשונה בחקירותיו בניסיון להבין כיצד יכלו אזרחי גרמניה להשתתף בהרג של מיליוני אנשים חפים מפשע במחנות הריכוז, לאורך שנות השלטון הנאצי. אחרי שבחן את פרוטוקול הניסויים שלו בארצות הברית, תכנן מילגרם לבצע אותם גם בגרמניה, מדינה שאוכלוסייתה היתה עתידה להפגין צייתנות גדולה מספיק לצורך ביצוע ניתוח מדעי מלא של הרעיון. ואולם הניסוי המטלטל הראשון שנערך בניו הייבן שבקונטיקט, הבהיר למילגרם שהוא יכול לחסוך את עלות ביצוע הניסויים בגרמניה ולהישאר בסביבה הביתית. "מצאתי כל כך הרבה צייתנות," אמר, "עד שבקושי ראיתי צורך לבצע את הניסוי בגרמניה."
ואולם לאמריקאים אין מונופול על הצורך לציית לסמכות. כאשר שוחזר לבסוף הפרוטוקול הבסיסי של מילגרם בהולנד, בגרמניה, בספרד, באיטליה, באוסטרליה ובירדן, התוצאות היו דומות. ממצאיו של מילגרם נותרו מבוססים גם בחלוף עשרות שנים. מחקר עדכני, ששחזר כמה ממאפייני הניסויים שלו, לא מצא שום הבדל משמעותי בין נבדקיו של מילגרם לבין מדגם של נבדקים בני תקופתנו (Burger, טרם פורסם).
מי שעדיין מפקפקים, אולי ישתכנעו מסיפורו של ס' בריאן וילסון (Willson). ב-1 בספטמבר, 1987, מר וילסון ושניים נוספים קשרו את עצמם לפסי הרכבת בתחנה של הבסיס הימי בעיר קונקורד שבקליפורניה, בסיס שממנו יצאו משלוחי נשק. וילסון וחבריו מחו בדרך זו על משלוחים של ציוד צבאי מארצות הברית לניקרגואה. המפגינים היו משוכנעים שהפעולה שלהם תעצור את הרכבת באותו יום, שכן הם הודיעו לחיל הים ולבכירים במערך הרכבת על כוונתם שלושה ימים קודם לכן. אבל הצוות האזרחי שקיבל הוראות לא לעצור, אפילו לא האט את הרכבת, אף שהבחין במפגינים ממרחק של כ-200 מטרים. שניים מבין השלושה הצליחו איכשהו להשתחרר ולהיחלץ מהסכנה, אבל מר וילסון לא היה מהיר דיו כדי לא להיפגע, ושתי רגליו נקטעו מתחת לברך. כיוון שצוותי הרפואה של חיל הים סירבו לטפל בו, או לפנות אותו באמבולנס שלהם לבית החולים, מי שצפו בו מהצד — אשתו של וילסון ובנו — נאלצו לנסות לעצור בעצמם את זרם הדם במשך 45 דקות, עד לבואו של אמבולנס פרטי.
למרבה התדהמה, מר וילסון, ששירת ארבע שנים בווייטנאם, לא מאשים במזלו הרע את צוות הרכבת וגם לא את צוות הרפואה; את האצבע המאשימה הוא מפנה, תחת זאת, למערכת שהגבילה, באמצעות הלחץ לציית, את יכולתם לפעול. "הם פשוט עשו מה שאני עשיתי בווייטנאם. הם מילאו פקודות, שהן חלק ממדיניות מטורפת. הם השין-גימלים." אף שאנשי צוות הרכבת היו שותפים לעמדתו של וילסון, שגם הם היו קורבנות, הם לא היו שותפים לנדיבות לבו. בצעד שהוא אולי ההיבט המדהים ביותר באירוע כולו, תבעו אנשי צוות הרכבת אותו ודרשו פיצויים בגין "ההשפלה, הסבל הנפשי והלחץ הפיזי" שהיו מנת חלקם בגלל וילסון, שלא אפשר להם להוציא אל הפועל את ההוראות שקיבלו בלי לקטוע את רגליו.
כל אימת שאנחנו נתקלים בכוח רב עוצמה שמניע פעולה אנושית, טבעי לצפות שיהיו לכוח המניע הזה סיבות טובות. במקרה של ציות לסמכות, די אפילו בסקירה קצרה של תולדות ההתארגנות החברתית אצל בני האדם, כדי להפיק הצדקות לרוב. מערכת סמכות מרובדת, שזוכה להסכמה רחבה, טומנת בחובה יתרונות עצומים לחברה. היא מאפשרת פיתוח מבנים מתוחכמים לייצור משאבים, למסחר, להגנה, להתפשטות ולשליטה חברתית, שאחרת לא היו אפשריים. החלופה בקצה הנגדי היא אנרכיה, מצב שלא בדיוק ידוע בהשפעותיו המיטיבות על קבוצות תרבותיות, מצב, שלפי הפילוסוף החברתי, תומס הובס (Hobbes), ישית עלינו בלי ספק, "חיי בדידות דלים, מאוסים, חייתיים וקצרים." אי לכך מאמנים אותנו מלידה להאמין שהציות לסמכות ראויה הוא נכון, ושאי-ציות הוא שגוי. השיעורים שמלמדים אותנו הורינו, הפזמונים בגן הילדים, הסיפורים ושירי הילדות רוויים כולם במסר הזה, ובבגרותנו מאשררות אותו המערכות שאנחנו פוגשים: המשפטית, הצבאית והפוליטית. גם על רעיונות של כניעות ונאמנות לשלטון לגיטימי מושם דגש רב.
הדת תורמת גם היא את שלה. בספר הראשון של התנ"ך, למשל, מתואר כיצד מאבדים אדם וחוה ושאר המין האנושי את גן העדן, בשל כישלונם לציית לסמכות העליונה. ואם המטפורה הזאת מעודנת מדי, רק מעט לאחר מכן אנחנו קוראים — במה שהוא אולי הייצוג המקראי הקרוב ביותר לניסוי של מילגרם — תיאור מלא יראת כבוד על נכונותו של אברהם לנעוץ סכין בלבו של בנו הקטן כי כך ציווה עליו אלוהים, בלי שום הסבר נוסף. מהסיפור הזה אנחנו למדים, שההצדקה לביצוע פעולה לא נבחנה לפי שיקולים כחוסר היגיון נראה לעין, סכנה, אי־צדק או סטנדרטים מוסריים רגילים, אלא אך ורק מעצם היותה הוראה מסמכות גבוהה. מבחנו המיוסר של אברהם היה מבחן של ציות, ובדומה לנבדקיו של מילגרם — שאולי למדו ממנו שיעור בצעירותם — גם אברהם עמד בו.
הסיפורים האלה, של אברהם ושל נבדקיו של מילגרם, יכולים ללמד אותנו הרבה מאוד על עוצמתו וערכו של הציות בתרבות שלנו. עם זאת, במובן אחר, הסיפורים הללו אולי מטעים. נדיר שאנחנו מתייסרים במידה כזאת בשל שיקולים בעד ונגד נוכח תביעותיו של גורם סמכות. למעשה, פעמים רבות הצייתנות שלנו לובשת צורה של סגנון נקישה, זמזום ומותירה רק מקום מועט לשקילה מודעת של הדברים. מידע מסמכות מוכרת יכול לספק לנו קיצור דרך להחלטה כיצד לפעול בסיטואציה נתונה.
אחרי הכול, כפי שמציע מילגרם, התאמה לתכתיביהן של דמויות סמכות טמנה בחובה, מאז ומתמיד, יתרונות מעשיים עבורנו. כבר בגיל צעיר, האנשים הללו (הורים, מורים) ידעו יותר מאיתנו, ואנחנו גילינו שהקשבה לעצותיהם מיטיבה עמנו — גם מפני שהם יודעים יותר מאיתנו, וגם משום שהם שולטים בשכר ובעונש שלנו. אנחנו מוסיפים ונהנים מההטבות האלה גם בבגרותנו, ומאותן סיבות, אם כי דמויות הסמכות כעת הן מעסיקים, שופטים ומנהיגי ממשלה. כיוון שבתוקף מעמדם יש להם בעינינו גישה גדולה יותר למידע ולעוצמה, אך הגיוני שניענה למבוקשם של מקורות סמכות בעלי תוקף ראוי. ההיענות לסמכות היא הגיונית כל כך, שלמעשה אנחנו נענים לה גם כשזה לא הגיוני כלל.
הפרדוקס, כמובן, הוא אותו פרדוקס שנלווה לכל כלי הנשק הגדולים של ההשפעה. במקרה הזה, מרגע שאנחנו מבינים שציות לסמכות הוא בעיקרו דבר מתגמל, קל לנו לאפשר לעצמנו את נוחותה של הצייתנות האוטומטית. אופייה המכני של צייתנות עיוורת כזאת הוא בעת ובעונה אחת הברכה והקללה שבה. אנחנו לא חייבים לחשוב, אז אנחנו לא חושבים. צייתנות נטולת מחשבה שכזו מובילה אותנו רוב הזמן לפעולה נכונה, אבל כיוון שאנחנו מגיבים ולא חושבים, יהיו גם יהיו יוצאי דופן חשודים.
בואו ניקח דוגמה מהיבט אחד בחיינו, שבו לחצי הסמכות הם בולטים וחזקים: רפואה. הבריאות חשובה לנו ביותר. לפיכך, רופאים שניחנים בידע ובהשפעה נרחבים בתחום החיוני הזה נמצאים בעמדה של בעלי סמכות שזוכים ליראת כבוד. נוסף לכך, הממסד הרפואי בנוי בבירור ממדרג של עוצמה ויוקרה. עובדי הרפואה השונים מבינים היטב את רמת תפקידם במבנה הזה וגם יודעים היטב שבראש הפירמידה נמצאים הרופאים. אף אחד לא חולק על שיקול דעתו של רופא במקרה נתון, למעט אולי רופא אחר, בכיר יותר. כתוצאה מכך התפתחה בקרב צוותי רפואה מסורת ותיקה וממוסדת של צייתנות אוטומטית להוראות הרופאים.
האפשרות המדאיגה מתעוררת אפוא כשהרופא טועה בבירור, ואף אחד בדרגים הנמוכים יותר בהיררכיה אפילו לא חושב לפקפק בכך — בדיוק משום שמרגע שגורם סמכות לגיטימי הִנחה לפעול בצורה מסוימת, הכפיפים לו חדלים לחשוב על הסיטואציה, ומתחילים להגיב. כשמערבבים את תגובת נקישה, זמזום הזאת בסביבה המורכבת של בית החולים — הטעויות בלתי נמנעות. ואמנם, לפי המכון לרפואה שמייעץ לקונגרס האמריקאי בנוגע למדיניות בתחום הבריאות, חולים המאושפזים בבתי חולים יכולים לצפות לטעות רפואית אחת ביום, לפחות.
טעויות בטיפול הרפואי עלולות לנבוע משלל סיבות. עם זאת, בספרם, Medication Errors: Causes and Prevention, מייחסים המרצים לרוקחוּת מאוניברסיטת טמפל, מייקל כהן (Cohen) וניל דייוויס (Davis), חלק ניכר מהבעיה להיענות נטולת המחשבה ל"בוס", למי שמנהל את הטיפול בחולה: הרופא האחראי. לפי כהן, "מקרה רודף מקרה, ואיש לא מפקפק במרשם, לא החולים, לא האחיות, לא הרוקחים ולא רופאים אחרים." קחו לדוגמה את המקרה המשונה של "כאב אוזן רקטלי" שעליו מדווחים כהן ודייוויס. רופא רשם טיפות אוזניים לטיפול באוזן ימין של חולה שסבל מזיהום באותה אוזן. במקום לכתוב את המילים "אוזן ימין" (Right ear) במלואן על גבי המרשם, השתמש הרופא בקיצור וכתב "לטפטף ב-R ear". כשהאחות האחראית קיבלה את המרשם לידיה, היא מיהרה לטפטף את הטיפות כרשום — מאחור, בפי הטבעת של החולה.
בכל פעם שההתנהגויות שלנו נשלטות באופן נטול חשיבה שכזה, אנחנו יכולים להיות בטוחים שמקצועני שכנוע ינסו לנצל את זה. אם נחזור לשדה הרפואה, נוכל לראות שמפרסמים משתמשים לעתים קרובות בכבוד השמור לרופאים בתרבות שלנו באמצעות שכירת שחקנים שיגלמו תפקידים של רופאים המדברים בשבחי המוצר. הדוגמה החביבה עלי היתה פרסומת בטלוויזיה שבה השחקן רוברט יאנג מזהיר אנשים מנזקי הקפאין וממליץ על מותג הקפה נטול הקפאין "סאנקה". הפרסומת זכתה להצלחה גדולה והובילה להיקפי מכירות כה גדולים, ששידרו אותה שנים בכמה גרסאות. מדוע הפרסומת הזאת הצליחה כל כך? למה, לכל הרוחות, שנקשיב לרוברט יאנג בכל הנוגע להשלכות הבריאותיות של קפה נטול קפאין? כיוון שכפי שידעה היטב סוכנות הפרסום כששכרה את שירותיו, בראשו של הציבור האמריקאי הוא מזוהה עם הרופא מרקוס וולבי, תפקיד שגילם יאנג קודם לכן בסדרת טלוויזיה ארוכת שנים. מבחינה אובייקטיבית, אין שום סיבה הגיונית להשתכנע מדבריו של אדם שאנחנו יודעים שהוא רק שחקן שפעם גילם תפקיד של רופא; אבל בפועל, האיש מכר את הסאנקה.
לא מזמן יזמה באורח דומה חברת כרטיסי האשראי מאסטרקארד קידום מכירות של "מסורות חג משפחתיות" שבמסגרתו שוחחו נשים בזמן אמת עם מומחיות בנוגע לאופן שבו יוכלו כאמהות להכין את בתיהן לתקופת החגים, לייסד מסורות חג משפחתיות ולרכוש מתנות מושלמות לחגים (תוך שימוש בכרטיסי המאסטרקארד שלהן, כמובן). מי המומחיות שנבחרו לספק את העצה הידענית? השחקניות פלורנס הנדרסון וג'יין קזמרֶק, שסמכותן בתחום נבעה אך ורק מהתפקידים שגילמו כ"אמהות בטלוויזיה" בסדרות "משפחת בריידי" ו"מלקולם באמצע".
עדויות לכך שמומחים מלאכותיים זוכים לאמון בתחומים שחורגים מרפואה ומתחזוקת בית מוכיחות עד כמה עוצמתי הוא עקרון הסמכות. כך, למשל, בראיון טלוויזיה שנערך ב-24 בינואר 2001 עם השחקן מרטין שין שאל המארח, בריאן ויליאמס, שורת שאלות שנגעו להשקפותיו של מר שין בנוגע להחלטות הנשיאותיות הראויות בכל הנוגע לקבלת מתנות ולחנינת פושעים, רגע לפני סיום כהונה. מר שין פרש כמצופה ממנו את דעותיו, אף על פי שניסיונו הרלוונטי בעניין מוגבל לתפקיד שגילם כנשיא ארצות הברית במסגרת סדרת הטלוויזיה "הבית הלבן".
למן הפעם הראשונה שראיתי את הפרסומת של רוברט יאנג לסאנקה, חשבתי שהדבר הכי מעניין בה הוא יכולתה להשתמש בעקרון הסמכות בלי להציע שום סמכות אמיתית. מראית העין של הסמכות הספיקה. זה אומר לנו משהו חשוב על תגובות נטולות מחשבה לדמויות סמכות. כשאנחנו במצב פעולה של נקישה, זמזום, פעמים רבות אנחנו חשופים לסממניה של הסמכות בדיוק כמו לתוכן שלה.
בהיעדר תוכן אמיתי של מקור סמכות, כמה מהסממנים האלה יכולים בהחלט להשפיע עלינו להיענות. לכן, מקצועני שכנוע שהתוכן אצלם מצומצם, משתמשים בסממנים הללו ביד נדיבה. נוכלים, למשל, מתעטפים בשלל תארים, בגדים וקישוטים של סמכות. אין דבר שאהוב עליהם יותר מלהגיח בבגדים אלגנטיים ממכונית יוקרתית ולהציג את עצמם ל"מטרות" העתידיות שלהם כרופא או כשופט או כפרופסור, או כממונה למשהו. הם מבינים שכאשר הם מעוטרים כל כך, הסיכויים שייעתרו להם מאמירים משמעותית. לכל אחד משלושת סממני הסמכות הללו — תארים, בגדים וקישוטים — סיפור משלו, והוא ראוי לבחינה נפרדת.
תארים הם, בעת ובעונה אחת, סממן הסמכות הקשה ביותר והקל ביותר להשגה. כדי להיות זכאי לתואר נדרשות בדרך כלל שנים של עבודה והישגים. ואף על פי כן, אפשר שאדם שלא השקיע שום מאמץ כזה ייאמץ את התווית עצמה ויזכה ביראת הכבוד האוטומטית שנלווית לו. כפי שראינו, שחקנים בפרסומות בטלוויזיה ונוכלים עושים זאת בהצלחה כל הזמן.
לאחרונה שוחחתי עם חבר — איש סגל באוניברסיטה ידועה בחוף המזרחי — שסיפק לי המחשה מרשימה לתדירות שבה תארים משפיעים על פעולותינו יותר מטבעו של האדם שלטענתו מחזיק בתואר מסוים. חברי נוסע לא מעט, ולעתים קרובות מוצא עצמו משוחח עם זרים בברים, במסעדות ובנמלי תעופה. הוא אומר שמניסיונו הרב בשיחות כאלה למד לא להשתמש לעולם בתואר שלו כפרופסור. כשהוא עושה זאת, הוא מגלה שנימת השיחה משתנה מיד. אנשים שהיו בני שיח ספונטניים ומעניינים לאורך חצי השעה שקדמה לכך, הופכים באחת מלאי יראה, כנועים ומשעממים. דעותיו, שקודם לכן יצרו דיון ער, מחוללות עכשיו הצהרות הסכמה נרחבות (ובאנגלית גבוהה ביותר). כיוון שהדבר מעצבן ומעט מביך אותו — כי כמו שהוא אומר, "אני עדיין אותו בן אדם שאיתו הם דיברו בחצי השעה האחרונה, לא?" — הוא נוהג במצבים כאלה לשקר באופן קבוע בנוגע לתחום עיסוקו.
איזה שינוי מוזר מהדפוס המוכר יותר, שבו מקצועני שכנוע מסוימים משקרים ותובעים לעצמם תארים שאין להם. ואולם כך או כך, חוסר הכנות המתוכנן הזה ממחיש את אותה הנקודה בנוגע ליכולתו של סממן סמכות להשפיע על התנהגות.
אני תוהה אם חברי הפרופסור — שהוא איש מעט נמוך — היה משתוקק כל כך להצניע את התואר שלו אילו ידע שהתואר משפיע על זרים לא רק להתאים את עצמם אליו, אלא גם להגביה את קומתו בעיניהם. מחקרים שבודקים את האופן שבו מעמד סמכותי משפיע על תפיסות של גודל, מצא שתארים יוקרתיים יוצרים עיוותי תפיסה ביחס לגובה. בניסוי שנערך בחמש כיתות של סטודנטים אוסטרלים, הציגו אדם כמבקר מאוניברסיטת קיימברידג' שבאנגליה. עם זאת, מעמדו בקיימברידג' הוצג בכל כיתה בצורה שונה. באחת, הוא הוצג כסטודנט; בשנייה, כעוזר הוראה; בשלישית, כמרצה; ברביעית, כמרצה בכיר; ובחמישית, כפרופסור. אחרי שיצא מהחדר, התבקשה הכיתה לאמוד את גובהו של האיש. התגלה שעם כל עלייה במעמדו, עלה אותו האיש גם בגובה שיוחס לו במעט יותר מסנטימטר בממוצע, כך שכ"פרופסור" הוא נתפס כגבוה ביותר בשישה סנטימטרים מאשר כ"סטודנט". מחקר נוסף גילה שאחרי ניצחון בבחירות, פוליטיקאים נדמים גבוהים יותר בעיני הציבור.
כיוון שאנחנו תופסים גובה ומעמד כקשורים זה לזה, יש מי שעלולים לצאת נשכרים מהחלפה בין השניים. בחברות מסוימות של בעלי חיים, שבהן מעמדה של החיה הוא פועל יוצא של דומיננטיות, לממדים יש השפעה חשובה על המעמד שתשיג כל חיה במסגרת הקבוצה.
לא רק בעלי חיים מתרשמים מגובה, ואפילו בתקופות מודרניות. מאז 1900 זכה בנשיאות ארצות הברית המועמד הגבוה ביותר מטעם מפלגת הרוב, ב-90 אחוזים כמעט מהמקרים. ממחקרים עולה שיתרון הגובה עשוי להיות רלוונטי גם במקרה של מועמדים לזכות בלבן של נשים: נשים נוטות בבירור להגיב יותר למודעה של גבר שמתאר את עצמו כגבוה. מעניין שבמודעות של נשים, עניין הגודל מתהפך. נשים שמתארות עצמן כנמוכות וכבעלות משקל נמוך, זוכות לתגובות רבות יותר מגברים.
בדרך כלל במאבק מול יריב, מנצחת החיה הגדולה והחזקה יותר. ואולם כדי להימנע מההשפעות המזיקות שיכולות להיות לעימות פיזי כזה על הקבוצה, משתמשים מינים רבים בשיטות שלעתים קרובות כרוכות ביותר רושם מאשר עימות. צמד היריבים מתעמתים זה עם זה בהצגה ראוותנית של תוקפנות, שבאופן קבוע כוללת תרגילים שמשווים להם ממדים גדולים יותר. מינים מסוימים של יונקים מקשתים את גבם ומרטיטים את עורם או פרוותם; דגים מאריכים את הסנפירים שלהם ומנפחים את עצמם במים; ציפורים פורשות את כנפיהן ומנופפות בהן. לעתים קרובות מאוד, די בהצגה הזאת לבדה כדי להבריח את אחד הלוחמים התיאטרליים הללו ולוותר על המעמד שעליו נאבק ליריב החזק והגדול יותר, לכאורה.
פרווה, סנפירים ונוצות. מעניין איך אפשר לנצל את החלקים העדינים כל כך האלה ליצירת רושם של מהות ומשקל. נוכל ללמוד מכך כמה דברים. האחד ספציפי לזיקה בין גודל למעמד: את הקשר שבין שני המאפיינים הללו עלולים לנצל לטובתם מי שמסוגלים לזייף את הראשון מבין השניים הללו כדי לזכות במראית העין של השני מביניהם. האפשרות הזאת היא בדיוק הסיבה לכך שנוכלים — אפילו אלה שגובהם ממוצע, או מעט יותר מהממוצע — נוהגים לנעול נעליים מגביהות. הלקח השני כללי יותר: די באמצעים הפשוטים ביותר כדי לזייף תדיר את אותותיהם החיצוניים של כוח ושל סמכות. הבה נשוב לממלכתם של התארים בעזרת דוגמה שכרוך בה ניסוי, שבמובנים מסוימים מפחיד בעיני יותר מכל ניסוי אחר המוכר לי. קבוצה של חוקרים, שהיתה מורכבת מרופאים ומאחיות הקשורים לשלושה בתי חולים במערב התיכון, הוטרדה יותר ויותר מהיקף הציות להוראות רופאים בקרב אחיות. החוקרים סברו שאפילו אחיות בעלות הכשרה מתקדמת ומיומנות ביותר אינן משתמשות באופן מספק בהכשרה ובניסיון שלהן כדי להעריך את שיקול דעתו של הרופא, וכשהרופא נותן להן הוראות, הן פשוט נענות.
ראינו דיווח של התהליך הזה במקרה של טיפות האוזניים שניתנו בישבן, אבל החוקרים מהקבוצה מהמערב התיכון הרחיקו לכת עוד יותר. ראשית, הם רצו לגלות אם מקרים כאלה הם אירועים מבודדים או שהם מייצגים תופעה נרחבת. שנית, הם רצו לבחון את הבעיה בתוך הקשר של שגיאה רצינית בטיפול: מנת יתר משמעותית של תרופה לא מאושרת לחולה בבית חולים. לבסוף, הם רצו לבדוק מה יקרה אם יוציאו פיזית את מרכיב הסמכות מהסיטואציה ויחליפו אותו בקול בלתי מזוהה בטלפון שיקרין רק שמץ קלוש של סמכות — עצם הטענה שהוא "רופא".
אחד החוקרים התקשר בשיחה זהה ל-22 תחנות של אחיות במגוון מחלקות כירורגיות, פנימיות ופסיכיאטריות. הוא הזדהה כרופא בבית חולים והנחה את האחות שהשיבה לטלפון לתת לחולה ספציפי במחלקה 20 מיליגרם של תרופה (אסטרוגן). לאחיות היו ארבע סיבות מעולות להגיב להוראה הזאת בזהירות: (1) המרשם נמסר בטלפון, תוך הפרה ישירה של מדיניות בית החולים; (2) התרופה עצמה אינה מאושרת. אסטרוגן אינו מאושר לשימוש וגם אינו נמצא ברשימת המלאי של המחלקה; (3) המינון שנרשם היה גבוה מדי בצורה ברורה ומסוכנת. על אריזת התרופה מצוין בבירור ש"המינון היומי המקסימלי" הוא רק 10 מיליגרם, חצי מהמינון שנרשם; (4) ההוראה נמסרה על ידי אדם שהאחות מעולם לא פגשה, לא ראתה ולא שוחחה עמו קודם בטלפון. ואף על פי כן, ב-95 אחוזים מהמקרים, האחיות ניגשו ישירות לארון התרופות של המחלקה, נטלו ממנו את המינון המבוקש של האסטרוגן ופנו לעבר חדרו של החולה כדי לתת לו את התרופה. בשלב זה עצר אותן משקיף סמוי שחשף שמדובר בניסוי.
התוצאות אכן מבהילות. העובדה ש-95 אחוזים מהצוות הקבוע של אחיות מצייתים ללא היסוס להוראה כזו, שהיא לא ראויה בעליל, צריכה להדאיג את כולנו בהיותנו חולים פוטנציאליים בבית חולים. מה שעולה מהמחקר של הקבוצה מהמערב התיכון הוא שטעויות אינן מסתכמות רק במעידות זניחות, כמו טפטוף טיפות אוזניים לישבן וכיוצא באלה, אלא יכולות להיות גם חמורות ומסוכנות.
בבואם לפרש את הממצאים המטרידים שהעלו, הסיקו החוקרים מסקנה מאלפת: בסיטואציות אמיתיות, שמתכתבות עם זו של הניסוי, יהיו למעשה שני מוחות מקצועיים — זה של הרופא וזה של האחות — שיבטיחו תהליך שייטיב עם המטופל, או לכל הפחות, לא יפגע בו (או בה). עם זאת, מהניסוי עולה בבירור שאחד מהמוחות האלה, בכל מובן מעשי, אינו מתפקד
נראה שנוכח הנחיות של רופאים, האחיות מוותרות על "המוח המקצועי" שלהן ופונות לתגובה נוסח נקישה, זמזום. כשהיה עליהן להחליט כיצד לפעול, הן לא עירבו בחשיבה שלהן שום היבט של הכשרתן ושל הידע הרפואי שלהן. תחת זאת, כיוון שציות למקור סמכות לגיטימי תמיד היה המהלך המועדף והיעיל בסביבת העבודה שלהן, הן היו נכונות לחטוא בצייתנות אוטומטית. מאלפת במיוחד היא העובדה שהן הרחיקו כל כך בכיוון הזה, עד שהטעות שלהן לא בוצעה כתגובה למקור סמכות אמיתי, אלא לקל ביותר לזיוף מבין סממניו — התואר, ותו לא.
נתונים נוספים שאספו הופלינג ועמיתיו מעידים שהאחיות כנראה אינן מודעות למידת ההשפעה שיש לתואר "רופא" על שיקול דעתן ועל פעולותיהן. קבוצה נפרדת של 33 אחיות וסטודנטיות לסיעוד נשאלו כיצד היו פועלות בסיטואציה כמו זו שבניסוי. בניגוד לממצאים הממשיים, רק שתיים צפו שהיו נותנות למטופל את התרופה בהתאם להוראה.
בגדים הם סוג נוסף של סימן סמכות שעלול לעורר היענות אוטומטית מצדנו. אף שהיא מוחשית יותר מתואר, גם את גלימת הסמכות אפשרי באותה מידה לזייף. תיקי הונאה במשטרה מתפקעים מרוב תיעוד של נוכלים, שהשיטות שלהם כוללות החלפת בגדים זריזה. כמו זיקית, הם עוטים את הלבן של בית החולים, את השחור של הכמרים, את הירוק של הצבא, את הכחול של המשטרה — ככל שהסיטואציה מצריכה מהם כדי להשיג את היתרון הגדול ביותר. רק מאוחר מדי מבינים הקורבנות שלהם שהחזות הסמכותית אינה ערובה משום סוג.
סדרת מחקרים שערך הפסיכולוג החברתי לאונרד ביקמן מצביעה על הקושי להתנגד לבקשות שמגיעות מדמויות בלבוש סמכותי. הפרוטוקול הבסיסי של ביקמן היה לבקש מעובר אורח ברחוב להיענות לבקשה משונה כלשהי (למשל, לאסוף מהרצפה שקית נייר שהושלכה, או לעמוד בצדה השני של תחנת אוטובוס). בחצי מהמקרים לבש המבקש — איש צעיר — בגדים יומיומיים רגילים; בשאר הפעמים הוא לבש מדי מאבטח. לא משנה מה היתה הבקשה עצמה, הרבה יותר אנשים צייתו לבקשה שלו כשלבש את תחפושת המאבטח. תוצאות דומות התקבלו גם כשהבקשה הגיעה מאישה במדים.
בגרסה בולטת במיוחד של הניסוי עצר המבקש עוברי אורח ברחוב והצביע על אדם שניצב ליד מדחן חניה, במרחק כ-15 מטרים משם. בין שהמבקש היה לבוש כרגיל ובין שהיה לבוש כמאבטח, הוא תמיד אמר לעובר האורח את אותו המשפט, "רואה את הבחור הזה, שעומד שם ליד המדחן? זמן החניה שלו נגמר אבל אין לו כסף קטן. תן לו מטבע של עשרה סנט!" ואז פנה המבקש בפינה סמוכה והתרחק כדי לצאת מטווח הראייה של עובר האורח כשזה יגיע למדחן. ואולם כוחם של המדים המשיך לפעול, גם הרבה אחרי שהמבקש עצמו נעלם מהעין: כמעט כל עוברי האורח נענו להוראה שלו כשלבש את מדי המאבטח, אבל מעט פחות מחציים עשו זאת כאשר היה לבוש כרגיל.
מחקר שערך מאורו עשוי להסביר מדוע המבקש במדים היה אפקטיבי יותר, אפילו כאשר עזב את המקום. משקיפים דירגו שוטרים לובשי מדים כהוגנים יותר, מסייעים יותר, אינטליגנטים יותר, כנים וטובים יותר משוטרים לבושים בביגוד רגיל (ז'קטים ומכנסיים מחויטים).
מעניין לציין שבשלב מאוחר יותר גילה ביקמן שסטודנטים ניחשו בדיוק ניכר את שיעור ההיענות בניסוי כאשר המבקש לבש בגדים רגילים (50 אחוזים לעומת 42 אחוזים שהתקבלו בניסוי בפועל); ואולם הם המעיטו מאוד בשיעור ההיענות כשהמבקש לבש מדים — 63 אחוזים לעומת 92 אחוזים בפועל בניסוי.
לבוש מסוג אחר — שההקשרים שלו בוטים פחות מאלה של מדים, אבל הוא אפקטיבי לא פחות מהם — שבאופן מסורתי מעיד על מעמד של סמכות בתרבות שלנו הוא חליפת העסקים המחויטת למשעי. גם לחליפה יכולת להשפיע בצורה מרשימה של היענות מזרים גמורים. במחקר שנערך בטקסס, למשל, יצרו החוקרים מצב שבו גבר בן 31 הפר את החוק כמה פעמים כשחצה כביש בעת שרמזור הולכי הרגל היה אדום. בחצי מהמקרים הוא לבש חליפת עסקים שזה עתה גוהצה ועניבה; בשאר המקרים לבש חולצה ומכנסי עבודה. החוקרים השקיפו מרחוק וספרו את מספר הפעמים שעוברי אורח, שהמתינו במעבר החצייה, חיקו את האיש וחצו את הכביש: פי 3.5 אנשים שעטו אל התנועה החולפת אחרי הגבר שהיה לבוש בחליפה.
ראוי לציין שבשני סוגי הלבוש הסמכותי שהשפעתם הודגמה במחקרים הללו — מדי המאבטח וחליפת העסקים — משתמשים נוכלים במיומנות במסגרת הונאה המכונה "תרגיל הבוחן מטעם הבנק". הקורבן המיועד של התרמית יכול להיות כל אדם, אבל אנשים מבוגרים שחיים בגפם הם אוכלוסיית יעד מועדפת. התרמית נפתחת כשאדם שלבוש בחליפת עסקים שמרנית למראה, בת שלושה חלקים, מופיע על דלתו של הקורבן בכוח. כל פרט בהופעתו של הנוכל נראה הולם ומכובד. החולצה הלבנה מעומלנת; נעלי העור בוהקות בצבען הכהה. החליפה שלו לא אופנתית, כי אם קלאסית: דש הז'קט ברוחב מדויק; הבד עבה וחזק, אפילו בקיץ; צבעי החליפה כהים — כחול עסקי, אפור עסקי, שחור עסקי.
הוא מסביר לקורבנו המיועד — אולי אלמנה שעקב אחריה בסתר הביתה מהבנק יום או יומיים קודם לכן — שהוא בוחן מקצועי מטעם הבנק שבדק את ספרי החשבונות שלה ונתקל בכמה חריגות. הוא חושב שעמד על האשם, פקיד בנק שבאופן קבוע מטפל בדו"חות של עסקאות שבוצעו בחשבונות מסוימים. הוא אומר שמנהל החשבון של אותה אלמנה הוא אולי אחד מהם, אבל לא יוכל לדעת בוודאות עד שיהיו לו ראיות מוצקות; לפיכך, הוא הגיע לבקש ממנה שיתוף פעולה. האם תסכים לסייע באמצעות משיכה של כל חסכונותיה, כדי שקבוצת בוחנים ופקידים בכירים בבנק, שהדבר בתחום אחריותם, יוכלו להתחקות אחרי הכסף כשזה יחלוף בשולחנו של החשוד?
לעתים קרובות, מראהו החיצוני של "הבוחן מטעם הבנק" והאופן שבו יציג את עצמו יהיו כה מרשימים, שהקורבן כלל לא תחשוב לבדוק את זהותם, אפילו לא באמצעות שיחת טלפון פשוטה. תחת זאת היא תיסע לבנק, תמשוך את כל כספה ותשוב איתו הביתה, ואז תמתין לשמוע מהבוחן שהמלכודת הצליחה. ההודעה מגיעה עם "מאבטח בנק" במדים שבא אחרי שעת הסגירה כדי להודיע שהכול בסדר — נראה שחשבונה של האלמנה לא היה בין החשבונות שבהם טיפלו. הבוחן מטעם הבנק, שהוקל לו מאוד, מציע מחווה של הכרת תודה, ומאחר שהבנק סגור, למרבה הנוחות, מורה למאבטח להשיב את כספה של האלמנה לכספת, כדי שלא תצטרך לטרוח ולעשות זאת בעצמה ביום המחרת. כולם מחייכים ולוחצים ידיים, והמאבטח עוזב עם הכסף. הבוחן מטעם הבנק נשאר כמה דקות נוספות, מודה שוב לאישה, ואז עוזב גם הוא. כמובן, כפי שהקורבן מגלה בסופו של דבר, ה"מאבטח" אינו באמת מאבטח, בדיוק כפי שה"בוחן מטעם הבנק" אינו בוחן כלל. מדובר בצמד נוכלי הונאה שעמדו על יכולתם של מדים מזויפים להפעיל את ההיענות האוטומטית שלנו ל"סמכות".
בגדים, מלבד השימוש שלהם כמדים, יכולים לסמל סוג כללי יותר של סמכות כשהם נועדים לקשט. בגדים אופנתיים ויקרים מקרינים הילה של מעמד ותפקיד, בדומה לאביזרים כתכשיטים ומכוניות. בארצות הברית, הסוג השלישי והאחרון הזה מבין סמלי הסטטוס הוא מעניין במיוחד, כיוון ש"הרומן של האמריקאים עם מכוניות" טוען אותו במשמעות יוצאת דופן.
לפי ממצאי מחקר שנערך באזור המפרץ של סן פרנסיסקו, בעליהן של מכוניות יוקרה זוכים לסוג אחר של כבוד מאחרים. הניסויים גילו שכאשר רכב יוקרה חדש עוצר ברמזור ירוק, נהגים ממתינים זמן רב יותר לפני שהם צופרים, מאשר כשעוצר לפניהם רכב ישן מדגם חסכוני יותר. הנהגים גילו סבלנות מועטה כלפי הנהג ברכב החסכוני: כמעט כולם צפרו, ורובם עשו זאת יותר מפעם; שניים פשוט נדבקו לו לפגוש האחורי. להבדיל, ההילה של רכב היוקרה היתה גדולה כל כך, שחצי מהנהגים המתינו מאחוריו בצורה מכובדת ואפילו לא נגעו בצופר עד שהוא זז.270
אחר כך שאלו החוקרים סטודנטים מה היו עושים במצב כזה. בהשוואה לממצאים האמיתיים של הניסוי, הסטודנטים המעיטו שוב ושוב בכמות הזמן שתידרש להם לצפור למכונית היוקרה במצב כזה. הסטודנטים, הגברים במיוחד, לא דייקו, והניחו שיצפרו מהר יותר לנהג במכונית היוקרה מאשר לזה במכונית הזולה יותר; המחקר עצמו הראה כמובן שההפך בדיוק הוא הנכון. שימו לב לדמיון של הדפוס הזה למחקרים רבים אחרים שעוסקים בלחצי סמכות. בדומה לניסוי של מילגרם, לניסוי האחיות בבית החולים במערב התיכון ולניסוי המאבטח במדים — אנשים לא מסוגלים לצפות נכונה כיצד יגיבו הם או אחרים להשפעתה של סמכות. בכל אחד מהמקרים המעיטו מאוד בערכה של השפעה כזו. המעמד הסמכותי חב אולי חלק ניכר מהצלחתו כאמצעי שכנוע לתכונה הזאת שלו. לא רק שהוא משפיע עלינו בעוצמה גדולה, הוא גם עושה זאת כל כך במפתיע.
אחת הטקטיקות שנוכל להשתמש בהן כדי להתגונן מפני מעמד סמכותי היא להסיר את אלמנט ההפתעה. מאחר שלרוב אנחנו תופסים בצורה שגויה את ההשפעה העמוקה של הסמכות (ושל סממניה) על הפעולות שלנו, אנחנו לא מגלים זהירות מספקת לנוכחותה במצבים של שכנוע. לפיכך, הצורה הבסיסית להתגונן מפני הבעיה הזו היא ערנות מוגברת לכוחה של הסמכות. כשהמודעות הזאת באה בלוויית ההכרה בַּקלות שבה ניתן לזייף סממנים של סמכות, היא תייצר גישה זהירה הולמת למצבים שכרוכים בניסיונות להשפעה סמכותית.
נשמע פשוט, לא? במובן מסוים, זה אכן פשוט. אם נבין טוב יותר כיצד פועלת השפעתה של הסמכות, זה אמור לעזור לנו לעמוד בפניה. ועם זאת, ישנו סיבוך עיקש — זה המוכר לנו מכל כלֵי הנשק של ההשפעה: אנחנו לא אמורים לרצות להתנגד לסמכות כליל, או אפילו רוב הזמן. ככלל, בעלי סמכות יודעים על מה הם מדברים. רופאים, שופטים, בכירי תאגידים, מובילי חקיקה וכיוצא באלה, בדרך כלל זוכים בתפקידיהם הודות לידע ולשיקול דעת מועדפים. לפיכך, ככלל, ההנחיות שלהם הן בגדר ייעוץ מעולה.
לכן בעלי סמכות הם בדרך כלל מומחים; ואמנם, אחת ההגדרות המילוניות לסמכות היא מומחה. ברוב המקרים, זה יהיה מטופש לנסות להחליף את שיקול דעתו של מומחה, מקור סמכות, בשיקול הדעת נטול המומחיות שלנו. בה־בעת, נוכחנו לראות שבמקרים רבים, החל בכאלה שמתרחשים בפינות רחוב וכלה במקרים בבתי חולים, יהיה מטופש להסתמך תמיד על סמכות. הטריק הוא לנסות לזהות, בלי להתאמץ או להיות ערני במיוחד, מתי הכי טוב לפעול בהתאם להנחיותיו של גורם סמכות ומתי לא.
אם נציג לעצמנו שתי שאלות, זה יכול לעזור מאוד כדי לקבוע מתי יש להישמע להנחיותיו של גורם סמכות ומתי לא. כשאנחנו ניצבים מול מה שנדמה כניסיון השפעה של גורם סמכות, עלינו לשאול קודם כול אם בעל הסמכות הזה הוא באמת ובתמים מומחה בתחום. השאלה ממקדת את תשומת הלב שלנו בשתי פיסות מידע קריטיות: מיומנויותיו של בעל הסמכות ומידת הרלוונטיות שלהן לעניין שלפנינו. הפניית תשומת הלב לעדויות לקיומו של מעמד סמכותי היא דרך פשוטה שיכולה לסייע לנו להימנע מהמלכודות הגדולות של היענות אוטומטית. טוב נעשה אם נמחיש זאת באמצעות דוגמה או שתיים.
הבה נבחן באור זה את הפרסומת המצליחה־עד־מאוד של רוברט יאנג למותג הקפה סאנקה. אם במקום להגיב לזיקה שלו ל"מרקוס וולבי, רופא" אנשים היו מתמקדים במעמדו הממשי של יאנג כבעל סמכות, אני משוכנע שהפרסומת הזאת לא היתה מחזיקה מעמד זמן רב כל כך, ובהצלחה רבה כל כך. מובן מאליו שלרוברט יאנג אין לא הכשרה ולא ידע רפואיים. כולנו יודעים זאת. עם זאת, מה שכן עומד לרשותו הוא התואר "רופא". מובן מאליו שזהו תואר ריק מתוכן שנקשר בו בראשינו דרך המשחק. כולנו יודעים את זה, אבל האין זה מרתק איך שפעמים רבות מה שמובן מאליו לא חשוב בעינינו — בזמן שאנחנו פשוט מזמזמים לנו — אלא אם אנחנו מקדישים לכך תשומת לב מיוחדת?
זוהי הסיבה לחשיבות השאלה אם גורם הסמכות הזה הוא באמת ובתמים מומחה בתחום. היא מסבה את תשומת הלב שלנו אל המובן מאליו. היא מרחיקה אותנו בקלילות מהתמקדות בסממנים שעלולים להיות חסרי כל משמעות וממקדת אותנו במחשבה על מיומנויות סמכות אמיתיות. יתר על כן, השאלה מכריחה אותנו להבחין בין בעלי סמכות רלוונטיים לבין כאלה שאינם רלוונטיים. קל לשכוח את ההבחנה הזאת בעת שהדחף ללחץ סמכותי משולב בהמולה של החיים המודרניים. עוברי האורח מטקסס שמיהרו לחצות באדום בעקבותיו של האיש בחליפה, הם דוגמה מעולה. אפילו אם האיש אכן היה מקור סמכות, כפי שהעידו עליו בגדיו — לא סביר שבנושא חציית כביש הוא היה בבחינת מקור סמכות משמעותי יותר מכל אותם אנשים שחצו בעקבותיו את הכביש באדום.
ואף על פי כן הם חצו בעקבותיו, כאילו התווית שנשא על עצמו, סמכות, האפילה על ההבדל החיוני בין צורות רלוונטיות לכאלה שאינן רלוונטיות. אילו טרחו לשאול את עצמם אם הוא מייצג מומחה של ממש במצב הנתון, אם הוא אדם שפעולותיו מעידות על ידע נעלה בתחום — אני מניח שהתוצאה היתה שונה למדי. אותו הדבר נכון בנוגע לרוברט יאנג, אדם שאכן ניחן במומחיות בתחום מסוים. היתה לו קריירה ארוכה, עתירת הישגים, בענף קשה. עם זאת, המיומנויות והידע שלו הם בתחום המשחק ולא בתחום הרפואה. כאשר אנחנו צופים בפרסומת המפורסמת לקפה ומתמקדים במיומנויות האמיתיות שלו, אנחנו מבינים מהר מאוד שאין להאמין לו יותר מכפי שצריך להאמין לכל שחקן מצליח אחר שטוען שקפה סאנקה הוא בריא.
אבל נניח שאנחנו ניצבים בפני בעל סמכות שהחלטנו שהוא כן מומחה רלוונטי. לפני שניכנע בפני השפעתה של הסמכות, עלינו לשאול את עצמנו שאלה פשוטה נוספת: "עד כמה אנחנו מצפים מהמומחה שיהיה דובר אמת?" גם בעלי הידע הטוב ביותר שבין בעלי הסמכות לא בהכרח מציגים לנו את הידע שלהם בצורה כנה; לפיכך עלינו לשקול את מידת מהימנותם בסיטואציה הנתונה. רוב הזמן אנחנו אכן עושים זאת. אנחנו מרשים לעצמנו להשתכנע יותר ממומחים שנראים חסרי פניות מאשר ממי שנראים כאילו יֵצאו נשכרים מכך שישכנעו אותנו; מחקרים מראים שהדבר נכון בכל רחבי העולם; ואפילו בקרב ילדים בכיתה ב'. התהייה מה עתיד המומחה להרוויח מההיענות שלנו, מאפשרת לנו רשת ביטחון נוספת כנגד השפעה אוטומטית ולא רצויה. אפילו בעלי סמכות ידענים בתחום מסוים לא ישכנעו אותנו עד שנהיה בטוחים שהמסרים שלהם מייצגים את העובדות נאמנה.
כאשר אנחנו שואלים את עצמנו על מהימנותו של בעל סמכות, עלינו גם לזכור טקטיקת היענות קטנה שלעתים קרובות משמשת מקצוענים כדי להבטיח לנו שהם דוברי אמת: הם יאמרו משהו שעומד בניגוד לאינטרסים שלהם.
כשהגישה הזאת מיושמת בצורה הנכונה, היא יכולה להיות אמצעי מעודן אך יעיל "להוכיח" לנו את כנותם. ייתכן שהם יזכירו מגרעה קטנה במעמדם או במוצר שלהם. אבל החיסרון הזה תמיד יהיה חיסרון משני שניתן להתגבר עליו בנקל באמצעות יתרונות משמעותיים יותר — "אוויס: אנחנו מספר שתיים, אבל אנחנו מתאמצים יותר"; "לוריאל: אנחנו יקרים יותר, אבל אנחנו שווים את זה". כאשר הם מבססים את כנותם הבסיסית בסוגיות זניחות, יכולים מקצועני השכנוע שמשתמשים בתכסיס הזה להיראות אמינים יותר כשהם ידברו על היבטים חשובים בטיעון שישמיעו.
ראיתי את הגישה הזאת משמשת — ומשפיעה באופן יוצא דופן — במקום שרק מעטים מאיתנו חושבים עליו כאתר של שכנוע: במסעדה. אין זה סוד שבשל משכורות נמוכות מבישות, נאלצים מלצרים להשלים הכנסה באמצעות טיפים. אם נניח בצד את ה-sine qua non — התנאי בל יעבור — של איכות השירות, המלצרים והמלצריות המצליחים ביותר מכירים טריקים מסוימים להגדלת הטיפים. הם גם יודעים שככל שחשבונו של הלקוח גדול יותר, כך גדולה יותר כמות הכסף שכנראה יקבלו כתשר סטנדרטי. אם כן, בשני המובנים הללו — הגדלת החיוב הסופי של הלקוח והגדלת סכום האחוזים מתוך אותו חיוב, שיינתנו כטיפ — פועלים המלצרים דרך קבע כסוכני היענות.
מתוך תקווה להבין כיצד הם פועלים, הגשתי מועמדות לתפקיד מלצר בכמה מסעדות יוקרתיות למדי. ואולם ללא ניסיון קודם, הכי הרבה שהצלחתי להשיג היה תפקיד של מנקה שולחנות שהעניק לי, כפי שהתברר, נקודת מבט מצוינת שיכולתי לצפות ממנה ולנתח את הפעילות במקום. מהר מאוד הבנתי את מה ששאר העובדים כבר ידעו: המלצר המצליח ביותר במקום הוא וינסנט, שאיכשהו מצליח להשפיע על סועדים בשולחנות ששירת להזמין יותר מנות ולתת טיפים גבוהים יותר. המלצרים האחרים אפילו לא התקרבו אל ההכנסה השבועית שלו.
ולכן, כשהייתי בסביבת השולחנות ששירת וינסנט, התחלתי להתעכב בביצוע מטלותי כדי לתצפת על הטכניקה שלו. מהר מאוד גיליתי שהסגנון שלו היה שלא היה לו סגנון. היה לו רפרטואר שלם של גישות, שכל אחת מהן היתה מוכנה לשימוש בנסיבות המתאימות. כשהלקוחות היו משפחה, הוא היה תוסס — אפילו מעט ליצני — וכיוון את הערותיו אל הילדים לא פחות מלמבוגרים. כששירת זוג צעיר בדייט, הוא נעשה רשמי וטיפה יהיר, בניסיון להבהיל את הגבר הצעיר (ופנה אך ורק אליו) כדי שיזמין וייתן טיפ ביד רחבה. עם זוג מבוגר יותר ונשוי הוא הוסיף להיות רשמי, אבל זנח את הארשת המתנשאת לטובת התייחסות מכבדת לשני בני הזוג. אם סועד היה בגפו, בחר וינסנט התנהלות ידידותית, לבבית, פתוחה וחמה.
את התרגיל שבו הוא מציג חזות של מי שטוען בניגוד לאינטרסים שלו עצמו, שמר וינסנט לקבוצות גדולות של 8 עד 12 סועדים. הטכניקה שלו היתה גאונות צרופה. כשהגיע זמנו של הסועד הראשון — בדרך כלל אישה — להזמין, הוא היה נכנס לתפקיד. לא משנה מה בחרה, וינסנט הגיב בצורה זהה: הוא הזעיף פנים, ידו ריחפה בהיסוס מעל לפנקס ההזמנות שלו, ואחרי שהציץ מעבר לכתפו, לראות היכן נמצא מנהל המשמרת, רכן לעבר השולחן כממתיק סוד ודיווח, כך שכולם יכלו לשמוע, "לצערי המנה הזאת לא מוצלחת הערב כמו בדרך כלל. אולי אוכל להמליץ לך להזמין את ה____ או את ה____?" (בשלב זה נהג וינסנט להציע שני פריטים מהתפריט, שהיו מעט זולים מהמנה שבחרה הסועדת בתחילה). "שתיהן מצוינות הערב."
באמצעות התרגיל היחיד הזה השתמש וינסנט בכמה עקרונות חשובים של ההשפעה. קודם כול, גם מי שלא נשמעו להצעותיו חשו שהוא עשה להם טובה בכך שהציע מידע חיוני שיעזור להם להזמין. כולם הכירו לו תודה, ולכן עקרון ההדדיות פעל לטובתו כשסועדים היו צריכים להחליט איזה תשר להעניק לו. התרגיל של וינסנט לא רק הגדיל את אחוזי הטיפ שלו, אלא גם הציב אותו בעמדה מוצלחת להגדיל את היקף ההזמנה של הקבוצה. הדבר ייצב אותו כמקור סמכות באשר להיצע הנוכחי במקום: היה ברור שהוא יודע מה טוב באותו ערב, ומה לא. יתר על כן — וכאן נכנס לתמונה הרעיון של לטעון נגד עצמו, לכאורה — הוא הציג אותו כמודיע מהימן, שכן המנות שהמליץ עליהן היו קצת פחות יקרות מהמנה שהוזמנה במקור. במקום לנסות לרפד את כיסיו, הוא נראה כמי שדואג לאינטרסים של הלקוחות עצמם.
בכל מצב הוא נראה בעל ידע וכן — שילוב שהעניק לו אמינות גדולה. וינסנט היה זריז בניצול היתרון של הדימוי האמין הזה. כשסיימו חברי הקבוצה להזמין את המנות שלהם, הוא נהג לומר: "בסדר גמור, האם תרצו שאציע לכם, או שאבחר עבורכם יין שיתאים למנות שהזמנתם?" כיוון שצפיתי בסצנה הזאת חוזרת על עצמה כמעט מדי ערב, הבחנתי שתגובת הלקוחות היתה עקבית להפליא — חיוכים, הנהונים ולרוב הסכמה כללית.
אפילו מנקודת המבט שלי יכולתי לקרוא את מחשבותיהם של הלקוחות לפי הבעת פניהם. "בטח," הם כמו אמרו, "אתה יודע מה מוצלח פה, וניכר בבירור שאתה בצד שלנו. תגיד לנו מה להזמין." וינסנט נראה מרוצה, ומאחר שהתמצא בשנות בציר, נהג להשיב בכמה הצעות מעולות (ויקרות). הוא היה משכנע באותה מידה בשלב הקינוח. סועדים, שבמצב אחר היו מוותרים על הקינוח או חולקים אותו עם חבר, שוכנעו לקחת מנת קינוח מלאה בעקבות תיאוריו הנלהבים של עוגת אלסקה אפויה או מוס שוקולד. אחרי הכול, מי מעורר יותר אמינות ממי שכבר הוכיח את מומחיותו וכנותו?
באמצעות שילוב הגורמים של הדדיות ושל סמכות מהימנה בתמרון אחד אלגנטי, הצליח וינסנט לנפח באופן ניכר הן את אחוזי הטיפ שלו והן את החיוב הבסיסי שממנו נגזר התשר. הרווחים שלו מהתרגיל הזה אכן היו נאים. ואולם שימו לב שחלק ניכר מהרווח שלו נבע מאדישות לכאורה לרווח אישי. העמדה שלו כמי שנראה שטוען כנגד האינטרסים הכלכליים שלו עצמו שירתה את האינטרסים האלה בצורה יוצאת מן הכלל.
• בניסויים של מילגרם שעסקו בצייתנות אפשר לראות עדות ללחץ חזק שקיים בחברה שלנו להיענות לבקשות מגורם סמכות. אנשים רבים — נורמלים ובריאים פסיכולוגית — פועלים בניגוד להעדפותיהם והיו מוכנים לגרום לאדם אחר כאב חמור ומסוכן, רק כי דמות סמכותית הורתה להם לעשות כך. עוצמתה של הנטייה הזאת לציית לגורמי סמכות לגיטימיים נובעת מפרקטיקות חִברות שיטתיות שנועדו להטמיע בחברי הקבוצה את התפיסה שצייתנות כזאת היא בגדר התנהגות נכונה. נוסף על כך, הציות להוראותיהם של גורמי סמכות אמיתיים מתאפשר על פי רוב, שכן האנשים הללו ניחנים בדרך כלל ברמות גבוהות מאוד של ידע, חוכמה ועוצמה. משום כך, ההיענות לבעלי סמכות עשויה ללבוש צורה נטולת חשיבה כקיצור דרך בקבלת החלטות.
• כשמגיבים אוטומטית לבעל סמכות, נוטים לעשות זאת בתגובה לסממני הסמכות עצמם, במקום למהותה של הסמכות. המחקר הראה ששלושה סוגי סממנים יעילים במובן זה הם תארים, בגדים ומכוניות. במחקרים נפרדים שבדקו את השפעתם של הסממנים הללו, אנשים שניחנו באחד מהם (ללא שום מיומנויות אחרות שיעניקו להם לגיטימציה) זכו להיענות או לצייתנות גבוהות יותר מצדם של אנשים שבהם נתקלו. יתר על כן, בכל אחד מהמקרים, אנשים שנענו או צייתו המעיטו בחשיבות השפעתם של לחצי הסמכות על התנהגותם.
• אנחנו יכולים להגן על עצמנו מהשפעותיה המזיקות של הסמכות באמצעות שתי שאלות: האם בעל הסמכות הזה הוא באמת ובתמים מומחה בתחום? עד כמה אנחנו מצפים מהמומחה שיהיה דובר אמת? השאלה הראשונה מרחיקה את תשומת לבנו מהסממנים וממקדת אותה בעדויות למעמד של סמכות. השאלה השנייה מציעה לנו לשקול לא רק את הידע של המומחה בסיטואציה הנתונה אלא גם את מידת מהימנותו במסגרתה. ביחס לשיקול השני, עלינו להיות ערניים לטקטיקה שמגבירה אמון, שבמסגרתה מי שמנסים לזכות באמוננו מספקים לנו קודם על עצמם מידע שלילי לא מזיק. באמצעות האסטרטגיה הזאת הם יוצרים מראית עין של כנות שתשווה לכל מידע שיימסר בהמשך מהימנות גדולה יותר בעיניהם של משקיפים מהצד.
פורסם לראשונה: 10:35, 13.05.21
