מנכ"ל מבטחים החדשה: כך זכתה מנורה במכרז
"6 דקות לפני שעת השין התקשר גורביץ ואמר לכתוב צ'ק על 710 מיליון שקל. רעדו לי הידיים. כשיצאתי למסור את המעטפה עצר אותי רם כספי: 'צריך להוסיף חי שקלים למזל'. אלה היו הדקות הארוכות בחיי"; אורן אל-און, שמונה למנכל מבטחים החדשה לאחר שנרכשה על-ידי מנורה, מתאר לפרטיהן את השעות הדרמטיות שלפני הזכייה במכרז, ומנסה לשכנע את בני ברק שהשקעת הענק לא תבוא על חשבון העמיתים
על כרטיס הביקור הקודם של אורן אל-און היה כתוב: "אורן אל-און - אחראי להגדלת רווחי החברה מדי שנה". כרטיס הביקור הזה ליווה אותו ברוב תפקידיו בקבוצת מנורה, שאליה הצטרף ב-1984 לאחר שירות קבע בחיל האוויר. עם הכרטיס הזה הוא מילא את תפקיד סמנכ"ל השיווק בחברה-הבת מנולייף, עד 1990, ואחר-כך את תפקיד מנכ"ל מנולייף. גם לאחר שזו מוזגה עם מנורה והוא מונה למשנה למנכ"ל מנורה ואחראי לתחום ביטוח החיים והבריאות בחברה, ביוני 2000, המשיך כרטיס הביקור הזה להיות הסמל המסחרי שלו.
לפני כחודש הוא מונה אל-אן (49) למנכ"ל קרן הפנסיה מבטחים החדשה, שנרכשה על-ידי מנורה בסכום עתק של 710 מיליון שקל. בשבוע שעבר, כשפגשנו אותו במשרדו הארעי שבקומה ה-31 המפוארת של מבטחים במגדלי אביב ברמת-גן, הוא לא הצליח למצוא ולו עותק אחד מאותו כרטיס כדי להראות לנו אותו - אבל סירב בתוקף לאמץ את הפרשנות הסמלית המתבקשת.
אז זהו, נגמר הסיפור? ניהול קרן הפנסיה מבטחים לא ממש יתרום להגדלת רווחי החברה מדי שנה?
אל-און: "המוטו הזה לא השתנה. אני מתכוון להמשיך ולפעול להגדלת רווחי החברה על-ידי הגדלת הרווח של מבטחים.
זה בדיוק מה שאולי מפחיד את העמיתים ובוודאי ישמש כנשק בקרב המתחרים שלך. בשוק כבר אומרים שמנורה השקיעה סכום עתק ברכישת הקרן והיא תצטרך להחזיר את ההשקעה על חשבון העמיתים.
"מי שאומר זאת אינו יודע מה הוא מדבר ואינו מכיר את הנפשות הפועלות במנורה. נכון שבעלי החברה ירצו להחזיר את ההשקעה, וזה טבעי לגמרי, אבל דרכם לא אצה. לכן אני מבטיח לכם שייעשה הכל כדי שמבטחים החדשה תמשיך להיות קרן רווחית, אבל אני מבטיח שזה לא יהיה על חשבון העמיתים. ההיפך הוא הנכון - עמיתי מבטחים החדשה ימשיכו ליהנות גם בעתיד מהתנאים הטובים ביותר בשוק הפנסיה. ואין כל סתירה בין הדברים. קרן רווחית יכולה לשפר את תנאי העמיתים, וברור לכולם שאם לעמיתי הקרן לא יוצעו תנאים טובים בתחרות שצפויה להתפתח בשוק קרנות הפנסיה, הם יברחו לקרנות אחרות, ועמיתים חדשים לא יבואו. אני מבטיח לך שהתסריט הזה לא יקרה.
לא מעט גבות הורמו כשהתברר שמנורה, חברת ביטוח בינונית בגודלה, מוכנה לשלם סכום כה גבוה על מבטחים. מול חלונך נמצאים משרדי חברת הראל, שבראשה איש עסקים מנוסה מאוד, יאיר המבורגר, שלא היה מוכן להציע סכום כזה. מישהו עשה מיקח טעות?
ממש לא. אני משוכנע שאם היית שואל היום את יאיר המבורגר אם הוא מוכן להתחלף איתנו, היית מקבל תשובה חיובית. אני מניח שזה נכון גם לגבי אריה עובדיה, יו"ר הפניקס, שעימו התנהל הקרב האחרון. מנורה החליטה כבר ביוני 2004 שהיא הולכת על מבטחים. הוקם צוות כדי לטפל בהכנת הצעה לרכישת הקרן. בראש הצוות עמדו ארי קלמן, מנכ"ל מנורה, ואני. לצוות הזה, שכלל כמה מנהלים ועובדים בכירים של מנורה, צורפו יועצים מקצועיים מחוץ לחברה, בהם פרופ' יצחק סוארי, האקטואר יעקב אנטלר, ובשלב מאוחר יותר גם משרד עורכ-הדין של רם כספי.
"הצוות עבד במשך שלושה חודשים מסביב לשעון. מטרתו היתה להכין הצעה כספית עד כמה שווה למנורה להשקיע ברכישת הקרן, אבל היה ברור לנו שמה שיקבע הצוות יהיה המלצות מנחות בלבד. האיש הקובע בכל מקרה יהיה יו"ר החברה ובעל השליטה בה, מנחם גורביץ. לאיש הזה יש חוש ריח בלתי רגיל בעסקים, וידענו שהוא רוצה את מבטחים החדשה.
"במהלך הדיונים החלטנו שצריך להוריד פרופיל בכל הקשור למידת הרצון שלנו לרכוש את מבטחים. חשבנו שמדיניות כזו, שתפגין קצת חוסר אכפתיות, יכולה לסייע לנו להרדים קצת את השוק ואת המתחרים. מצב הפוך יכול לגרור לעליית המחיר. בדיעבד נראה לי שזה די הצליח, לפחות לגבי הראל ו-IGA. ביום המכרז החליט הצוות המקצועי להגיש הצעה ראשונה בסכום של 580 מיליון שקל. דקות ספורות לפני שהגשנו את ההצעה התקשר מנחם גורביץ ואמר להתחיל ב-610 מיליון
שקל. איש לא חלק עליו. אחר-כך ישבנו והמתנו בקפה רולדין באבן גבירול, כדי לשמוע אם עברנו לשלב השני. אלה היו דקות של מתח בלתי רגיל. לבסוף הודיעו לנו שעברנו.
"השעות הבאות היו הקשות בחיי. עברנו למשרד של הבן של רם כספי, שנמצא בסמוך לבית אמות משפט שבו התנהל המכרז, והתחלנו להתלבט בשאלה לכמה להעלות את המחיר. הדיונים נמשכו מהשעה 10.15, לאחר שנודע לנו שעלינו לשלב הבא, ועד חמש דקות לפני 'שעת השין', אחת בצהריים, שבה צריך היה להגיש את ההצעה הסופית. אחת ההצעות שעלו היתה שנגיע למקום עם שתי מעטפות: האחת עם מחיר נמוך יותר למקרה שרק אנחנו נחליט להעלות את המחיר, והשנייה עם סכום גבוה יותר למקרה שיהיו מתמודדים נוספים. הבעיה היתה לנסות ולגלות אם מישהו מגיש הצעה נוספת.
"בשש דקות לאחת התקשר מנחם גורביץ והוריד אותנו מרעיון שתי המעטפות. הוא אמר לכתוב צ'ק על סכום של 710 מיליון שקל. זה סכום אדיר. אני הייתי צריך לרשום את הסכום בטופס ההצעה. כדי לא לטעות כתבתי אותו קודם על נייר טיוטה, שממנו העתקתי לטופס. ואז כשרציתי לצאת עם המעטפה עצר אותי רמי כספי. 'צריך להוסיף עוד חי שקלים למזל', הוא אמר. שוב טלפון לגורביץ, הוא מאשר, ואני כותב מחדש את הסכום בידיים רועדות. השעה כבר שתי דקות לאחת. אני רץ מהר למשרדי מינהלת המכירה.
"בחדר אני פוגש את עו"ד יוסי כהן (שייצג את חברת הראל - ב.ב). הוא אומר לי שהראל לא ניגשת לסיבוב הבא, אבל הוא רוצה לראות מי מגיש הצעות, כדי לדעת מי יישאר להתמודדות על הקרנות האחרות. אני מבקש רשות להציץ לתוך חריץ הקלפי כדי לראות אם יש שם הצעות נוספות, אבל אוסרים עלי לעשות זאת. ואז אני משלשל את המעטפה והאוזניים שלי נכנסות לכוננות, כדי לשמוע אם המעטפה נופלת על קרקעית הפלסטיק של הקלפי או שהיא נופלת על מעטפות אחרות. הרעש נשמע כאילו יש בקלפי מעטפות נוספות. ואכן, מיד עם סגירת הקלפי אומרים לי אנשי המינהלת שיש מעטפה נוספת. לפחות לא הרגשתי פראייר. מיהרתי להודיע על כך גם למנחם ולהגיד לו שההימור שלו היה נכון.
"אחרי כמה דקות אני שומע מחיאות כפיים מכיוון החדר שאליו נלקחה הקלפי. אלה היו הדקות הארוכות בחיי. לא ידעתי למי מיועדות מחיאות הכפיים האלה. ואז, אחרי שלוש דקות שהיו כנצח עבורי, יוצאים אנשי המינהלת מהחדר ואומרים: 'מנורה, כל הכבוד לכם, זכיתם'. אין מלים לתאר את ההרגשה. הרמתי מיד טלפון לגורביץ ובישרתי לו: 'מנחם, נולדה לך נכדה' (מבטחים היא חברה-בת של מנורה ביטוח, שהיא חברה-בת של מנורה אחזקות - ב.ב). ההצעה השנייה היתה של הפניקס. הם הציעו 667 מיליון שקל".
גם עכשיו אתה בטוח שהמחיר הזה היה מוצדק?
"אני משוכנע שכן, וכך גם כל המומחים שהיו עימנו, וכמובן גורביץ וארי קלמן. אבל את התשובה האמיתית נדע אולי רק בעוד עשר שנים. עד אז תהיה להערכתי בארץ פנסיית חובה, וקשה עדיין לתת תשובה ברורה אם היא תגדיל את השוק או תפגע בו. אני יכול להבטיח לכולם שמנורה לא נכנסה לעסק הזה רק כדי להחזיר את ההשקעה כמה שיותר מהר. זו השקעה לטווח ארוך. הלכנו אליה משום שחשבנו שיש סינרגיה בין פנסיה וביטוח. אין לי ספק שהשילוב עם מבטחים החדשה יתרום מאוד לרווח של מנורה בשנים הבאות".
בענף הביטוח הפנסיוני צפויה בטווח הבינוני והארוך תחרות קשה, שלא לומר קניבלית, בין הקרנות וחברות הביטוח על כיסם של המבוטחים. מבטחים החדשה היא הקרן הגדולה ביותר בשוק, וברור שהמתחרים ינסו לקרוע ממנה נתחים. האם תצליחו למנוע זאת?
"אנחנו יודעים שצפויה תחרות קשה בשוק, ונהיה שחקנים מרכזיים בה. חלקה של מבטחים החדשה מגיע כיום ל-51% משוק הפנסיה של הקרנות החדשות שהוקמו לאחר 1995. אנחנו משולים בעצם לנושאת מטוסים גדולה ויציבה. בקרן צבורים 11.5 מיליארד שקל. עד סוף השנה תגיע הצבירה ל-21 מיליארד שקל. הגבייה השנתית השוטפת נאמדת ב-2 מיליארד שקל. יש לנו 440 אלף עמיתים, מהם 210 פעילים והשאר מוקפאים. מספר מקבלי הפנסיות קטן - רק כ-2,000 איש. הפיזור של העמיתים גדול: אנו קשורים עם 9,500 מעסיקים.אף גוף, אפילו הגדול ביותר, אינו מהווה מעל 5% מהקרן. זה מבנה אידיאלי לקרן פנסיה.
"אנחנו מתכוונים לשווק את היתרון הזה של גודל ואת היציבות והביטחון שמקנה קרן כזו. אני יכול לגלות לך שאחת הקרנות הקטנות, שאחדים מעמיתיה נהרגו באחרונה בפיגוע טרור והיא נאלצה לשלם פיצויים לשארי ההרוגים, נקלעה לגירעון אקטוארי של 15 מיליון שקל ונאלצה לקצץ בזכויות הצבורות של עמיתיה, כ-11 אלף שקל מכל עמית. העמיתים אפילו לא יודעים על כך. אצלנו אם היה חלילה קורה דבר כזה, זה בקושי היה מזיז לנו. וזה אחד הדברים שנשדר לעמיתים שלנו ולעמיתי קרנות אחרות שננסה לצרף אלינו".
"אבל היתרון של הגודל יכול להיות לכם לרועץ במתן הטבות לעמיתים. הקרנות הקטנות יכולות להיות גמישות יותר. חברת חברים ומרוויחים של ההסתדרות, יחד עם חברות הביטוח כלל ביטוח והראל, מצליחות להעביר עמיתי קרנות פנסיה לחברות הביטוח בזכות מתן הטבות כמו הנחות בדמי ניהול. לכם כל הנחה כזו עולה הרבה כסף.
"אנחנו סבורים שזו לא הדרך להתחרות. הכנו טבלאות המוכיחות כי כל תוספת של אחוז אחד בתשואת הקרן שווה פי-כמה מאחוזי ההנחות בדמי ניהול. למשל, למי שמרוויח 5,000 שקל לחודש ומפריש לקרן 875 שקל לחודש, הגדלת התשואה השנתית על ההשקעות באחוז אחד, מ-4% ל-5% לשנה, תהיה שווה 120,933 שקל בסוף תקופת חיסכון של 30 שנה. לעומת זאת, החזר של אחוז אחד בדמי הניהול על הפקדה כזו (בהנחה ששיעור הריבית במשק הוא 4%) שקולה ל-8.75 שקל לחודש, או 6,072 שקל לאחר 30 שנה. אם הקרן תחזיר לעמית דמי ניהול של 3% לשנה, המשמעות לאחר 30 שנה תהיה 18,218 שקל. אנחנו בטוחים שהמספרים האלה ברורים מספיק לכל מי שצריך לקבל החלטות באיזו קרן לבחור".
איך תבטיחו לעמיתים תשואות טובות יותר מאשר בקרנות האחרות?
"הדרך היחידה היא להתבסס על נתוני העבר. התשואה הריאלית המצטברת של מבטחים בחודשים ינואר-ספטמבר היתה - 4.58% יותר מכל הקרנות האחרות. התשואה של מנורה על כספי הפוליסות המשתתפות ברווחים היתה 4.65%, וגם היא הגבוהה ביותר בענף לאורך שנים. אז למה לקחת הימורים כשיש לך ביד את הטוב ביותר?
חברות הביטוח האחרות המנסות לנגוס מכם נתח מציעות למבוטחים להמיר את החזר דמי הניהול בכיסויים ביטוחיים נוספים. האם גם אתם תעשו זאת?
"המדיניות שלנו היא שאת ההטבות - ואנחנו מדברים על השגת תשואות טובות יותר - צריך להוסיף לצבירה של העמיתים. במקביל צריך להציע לעמיתים ביטוחים שעד כה לא ניתן למכור להם במרוכז. הגודל שלנו והפיזור הרב שלנו בסקטורים השונים מבטיחים שנוכל להתאים לכל מגזר תוכניות ביטוח לפי הצרכים הספציפיים שלו. אנחנו יכולים להגיע לרמת פילוח שאחרים אינם יכולים להגיע אליה, בגלל ההרכב והפיזור הגדול של העמיתים שלנו.
"אני יכול להבטיח לך שאנחנו לא שוקטים על השמרים. צוותים שלנו יוצאים לשטח במטרה להיפגש עם המעסיקים וועדי העובדים של כל המבוטחים שלנו, ללמוד על הצרכים שלהם ולהציע להם פתרונות ספציפיים. גם אני כמנכ"ל משתתף במפגשים האלה. מדי יום אנחנו נפגשים עם 140 מעסיקים וועדים. אנחנו שומעים מהם על הצעות שהגישו להם המתחרים כדי לפתות אותם לעבור, ומכינים עבורם הצעות מקבילות, שיענו טוב יותר על הצרכים תוך הבטחת יציבות וביצועים. והרקורד שלנו מאוד מסייע. השם מבטחים הפך שם מקביל לפנסיה. זו גם הסיבה שאין לנו כוונה לשנות את השם מבטחים החדשה. זה שם שמוכר את עצמו.
"בטווח המיידי אנחנו רוצים לשמור על הקיים ולגרום לכך שהמבוטחים שלנו יישארו בחברה. בטווח הבינוני והארוך נפעל גם לצירופם של מבוטחים חדשים. נכון להיום 35% מאלה שמצטרפים לקרנות פנסיה בוחרים במבטחים. נפעל גם באמצעות צינורות השיווק החדשים שנפתחו עבורנו - סוכני הביטוח של מנורה, ואני משוכנע שהם יידעו להביא אלינו מבוטחים חדשים".
האם יש לכם כוונה למכור את מבטחים החדשה גם באמצעות הבנקים, אם ייושם דו"ח ועדת בכר שיתיר לבנקים למכור ביטוח פנסיוני?
"בהחלט כן. אני סבור שמכירת ביטוח באמצעות הבנקים היא דבר בלתי נמנע, ואנחנו לא נוותר על צינור השיווק הזה".
אינכם חוששים מתגובה נזעמת של סוכני הביטוח?
"סוכני הביטוח חייבים להבין שהמציאות משתנה. מי מהם שירצה לשרוד יהיה חייב להבין שצריך להרוויח מתחומי עיסוק נוספים, ולא מאלה שהיו בעבר. הם יהיו חייבים להתמקצע. קרן פנסיה כמו מבטחים תעניק להם גישה לעמיתים רבים שלהם הם יוכלו להציע ביטוחים מתאימים. הם אמנם ירוויחו פחות בכל עסקה, אבל פוטנציאל הלקוחות שלהם יהיה גדול יותר. בכל מקרה, אני סבור שתהיה פגיעה בסוכני הביטוח, ומי מהם שלא ישכיל להתאים את עצמו למציאות החדשה עלול למצוא את עצמו מחוץ לענף. אז במקום להילחם במציאות, מוטב שיסתגלו למצב החדש ויפיקו ממנו את מירב התועלת.
המלחמה נגד כניסת הבנקים לענף היא מלחמה אבודה, וחבל על האנרגיה המושקעת בה".
מה לגבי קופות גמל?
"אני מעריך שתוך חמש שנים ניכנס עמוק לתוך פעילות בקופות הגמל. אנחנו לוטשים עיניים לכיוון קופות הגמל הבנקאיות, שאותן יצטרכו הבנקים למכור. נשמח לשתף פעולה ברכישת קופות כאלה עם משקיעים מחו"ל שירצו להיכנס לענף. בעצם מדובר בכל קשת הביטוחים שניתן יהיה לספק ללקוחות - החל מביטוח פנסיוני, דרך קרנות השתלמות, שילוב עם ביטוחי מנהלים, ביטוחי בריאות וכלה בביטוח אלמנטרי. את הכל אפשר יהיה למצוא בסופרמרקט, אבל נדע לתפור את החליפה המתאימה ללקוחות, ולא למכור קונפקציה".
אל-און. "כמו נושאת מטוסים"
מומלצים
