יפה היא קוסמטיקאית אלופה, ככה אומרים. היא מקבלת בביתה בחדר קטן מעוצב למשעי, ועושה גם טיפולי פנים בשיטה ייחודית שלמדה באוסטרליה. הרגע היא סיימה את המצגת הקצרה שלה, שבה הדגימה לק ג'ל בצבע טורקיז-ים על חברת קבוצה אחרת וזכתה למחיאות כפיים. מיד אחריה יעלה בעל חברה להסעות פרטיות, שיסביר גם הוא בחצי דקה על היתרונות המובהקים של רכבי היוקרה ושירות ה-VIP שלו. לאחרונה הוא החליף את הריפודים לעור איטלקי. מחיאות כפיים. יקומו ויעלו בזה אחר זה מאלף הכלבים, סוכן הנדל"ן, מעצבת הפנים, הנגר ועורכת הדין לענייני משפחה. מחיאות כפיים. הריטואל הזה יחזור על עצמו שוב ושוב במשך כשעה, כשאני משתדל לזכור מי זה מי ומה הוא עושה מבעד לקורי העייפות הבלתי מנוצחים שלי. והנה הגיע תורי. פחד קהל? לא בבית ספרנו.
רוב אירועי הנטוורקינג נערכים בשעות הבוקר המוקדמות, "לפני הפקקים" וכדי לא לפגוע ביום העבודה. אני מבין את זה. אבל שבע בבוקר זה קצת טו מאץ' בשבילי, בהתייחס לעובדה שכדי להגיע בזמן נקי ומצוחצח - והדגש הוא על להגיע בזמן - אני צריך לקום בחמש וחצי. אבל מה לא עושים בשביל להגדיל את המחזור החודשי. המפגש הראשון שלי עם עולם הקשרים העסקיים היה מקרי לחלוטין, כשחברה של חברה הזמינה אותי בניסוח מעורפל משהו למפגש עסקי שמארגנים כמה חבר'ה ו"חסר להם מישהו כמוני". על אף שתמיד נחמד לדעת שאתה חסר למישהו, הסכמתי הראשונית הייתה לשם הנימוס בלבד.
עברו חודשיים ועוד 12 וואטסאפים, עד שבסופו של דבר מצאתי את עצמי קם בשעות-לא-שעות כדי להגיע בזמן לאותו מפגש ראשון בצפון תל אביב, שאמור היה לתת לי הזדמנות להציג את עצמי ואת העסק שלי, אבל בעיקר לגרום לי להצטרף. ומה אמור לעשות לי את זה? הכסף. והסכומים? מיליונים. לא פחות. הכספים המתגלגלים בין חברי הקבוצה מובלטים שחור על גבי מצגת, ועומדים על מאות אלפי שקלים לחודש. ואני, אני רציתי להיות חלק מהפלא העסקי הזה. לקבל מחיאות כפיים, להכיר אנשים חדשים ולהרוויח מלא מלא כסף. ואם צריך לקום בשביל זה פעם בשבוע בחמש וחצי בבוקר? שיהיה.
היכולת להשתמש בקשרים אישיים כדי למנף את העסק שלך היא חלק מההוויה העסקית מאז החלו בני האדם לסחור זה עם זה. התחום התפתח מקצועית בשנות ה-80 של המאה הקודמת, וצבר תאוצה חזקה במיוחד בעידן הרשתות החברתיות עם לינקדאין, שזהו ייעודה, וכמובן הגברת הראשונה פייסבוק. הפניות עסקיות - המונח הנטוורקי להמלצות - הן הליבה של נטוורקינג באשר הוא, אך ההבנה שהדיגיטל אינו מספיק ושהפרסום בו הפך יקר, וההכרה שהרשתות החברתיות אינן מייצרות קשרים עסקיים חדשים בהכרח אלא בעיקר בלגן, גרמו ליותר ויותר עצמאים ואנשי עסקים לחזור ולהתכנס לנטוורקינג אולד-סקול, מובנה ומוסדר, למפגשים פיזיים שבהם מייצרים קשרים לטווח הארוך על מנת להגדיל את הסיכויים לקבל כמה שיותר המלצות. סליחה, הפניות.
הרעיון בגדול הוא כזה: קבוצות אורגניות קבועות של כ-20 עד 50 איש נפגשות מדי שבוע בכל רחבי הארץ, בהשתתפות האורחים המוזמנים, לאירוע שכולל מינגלינג על כוס קפה, הצגה של הארגון וחברי הקבוצה, סבב היכרות עסקי שבו כל אחד מספר על עצמו בזמן מוקצב, הרצאה עסקית קצרה ומעבר על הנתונים והדו"חות השבועיים והחודשיים. יקנח את המפגש מינגלינג נוסף, בשילוב ארוחה קלה והמון תקוות, חיוכים, אנרגיות ואופטימיות עסקית קוסמית.
אבל לא רק בכסף מדובר כאן. ארגוני הנטוורקינג השונים מספקים גם מעטפת תמיכה לחברים, החשובה בעיקר לעצמאים שלרוב מתמודדים לבדם עם כל מה שקשור בניהול וקידום של העסק, בין אם על ידי מפגשי גיבוש, סדנאות מקצועיות, אינטגרציה בין הקבוצות השונות, מפגשי מיקוד ועוד. בישראל פועלים כמה ארגוני נטוורקינג המבוססים על מפגשים פרונטליים עם אדפטציות כאלו ואחרות – כמו IBC ,BNI ,BizMakeBiz, "קפה ויין" או "עצמאית" המיועדת לנשים. חלקם מחייבים יותר, חלקם פחות, חלקם גובים דמי חבר שנתיים ובחלקם תשלמו רק על המפגשים עצמם. אבל הרעיון הבסיסי הוא אותו רעיון: היכרות מתמשכת שאמורה לייצר הפניות עסקיות.
אז חתמתי. והצטרפתי. ובבת אחת חזרתי לתיכון. שימו 40-30 איש במסגרת קבועה, לא משנה באיזה גיל או תמהיל, ותקבלו מתכון בטוח לדרמת סבון אינסופית, עם הפוליטיקה הפנימית והדינמיקות החברתיות, המעמדות, הקליקות, הרכילויות, השמועות, האינטריגות, האהבות, השנאות ושאר ירקות. שלבו עם כל זה אנשים שמלכתחילה פנו לעצמאות כי סמכות, כללים, נהלים ולו"ז קבוע פחות עושים להם את זה, הוסיפו מעל קורטוב של "הרוח הישראלית" עם כל מה שזה אומר, ובדבר אחד אפשר להיות בטוח - משעמם לא יהיה כאן.
מצויד בניסיון חיים חברתי ומקצועי, מינוס החצ'קונים וחוסר הביטחון שמהם סבלתי בתיכון, התברגתי מהר מאוד בקליקות ה"נכונות". מה אומר, התאהבתי. באנשים, בקבוצה, באווירה, באנרגיה, בתשוקה הבוערת, באמונה הפנימית בצדקת הדרך, בסקרנות לגבי האורחים השונים שאמורים להגיע לכל מפגש כזה. אפילו התרגלתי לקום כשעדיין חשוך בחוץ.
אבל אז הגיעה הקורונה וטרפה את הקלפים. המילה "פרונטלי" הפכה לאופציה לבידוד, איסורי ההתכנסות במקומות סגורים חיסלו לחלוטין כל פתרון יצירתי, ומפגשי נטוורקינג תחת כיפת השמים זה לא ממש זה. המעבר לממלכת הזום היה מהיר, ההסתגלות פחות. ואם מקודם עלו בי חוויות מהתיכון, הרי שעכשיו בית הספר היסודי החל להפציע. מודה באשמה, עוד אין לי ילדים, אבל השמועות על הבלגן וחוסר ההיתכנות לגבי לימודים מסודרים ואפקטיביים דרך הזום הגיעו גם לאוזניי. וילדים נשארים ילדים, גם כשהם בני 40 ומנהלים עסק עצמאי, ובעיקר כשנותנים להם את ההזדמנות.
באיזו מהירות כללים הופכים להמלצות בלבד, לאלוהים הפתרונות. על תופעות הלוואי של התקשורת הזומית אין צורך להרחיב, אבל כשהמטרה היא עסקית וההיכרות וההקשבה הם לב העניין, זה קצת מעיק. בעיקר כשזה חוזר על עצמו. המצלמות של המשתתפים אמורות אומנם להיות דלוקות במשך כל המפגש, אבל אין שום אפשרות לעקוב אחר כולם, וחלק מהמשתתפים פשוט נעלמים למשימות אחרות בבית, ככל הנראה דחופות יותר; עישון ואכילה במהלך מפגש הפכו לנורמה, ילדים מתרוצצים ברקע, קרוב משפחה לא מודע שוב שכח לשים חולצה, הנוף מהצימר של חבר קבוצה שהתחבר מהחופשה מעורר קנאה, ולך תציג את העסק שלך כשהנביחות של הכלבים של השכנים מתחרות בתמ"א של הבניין ממול. אני רק מדמיין מה היו עושים לי אם הייתי מחליט באמצע המצגת של סוכן הביטוח לצאת לרגע מהאולם, לחזור עם חביתה וחצי מלפפון ולקנח עם סיגריה מגולגלת. פקקים או לא פקקים, שעת המפגש המוקדמת לא השתנתה, אבל את האנרגיות המרימות של המפגשים הפרונטליים החליפו מסך מרצד ומצגות משעממות יותר משיעורי תושב"ע, שאת חלקן פשוט אי אפשר לשמוע בגלל ניתוקים, מיקרופונים תקולים או תינוקות מייללים. פלא שהעיניים נעצמות מעצמן כשהמיטה ממש מעבר לפינה?
עם הזמן מפגשי הזום הפכו להיות ממוקדים ואפקטיביים יותר, המשתתפים למדו לנצל את המדיה בדרכים יצירתיות, האורחים שנזנחו מאחור חזרו לקבל את תשומת הלב הראויה, אבל זה לא נטוורקינג. לא באמת.
למען האמת, עוד הרבה לפני שהקורונה ידעה שהיא כזו, ארגוני הנטוורקינג באשר הם היו צריכים להתמודד כל אחד בדרכו עם הבעיות והחסרונות שמייצרות האינטריגות ותחושת המחויבות ההדדית עמוסת האינטרסים בין החברים. הערפל הוסט לראשונה מעל עיניי המצועפות כשקראו לי בפעם הראשונה לשיחת הבהרה. והנה אני שוב בתיכון, מתייצב במשרדה של המנהלת אחרי עוד ירידה בציונים. מה לעשות, דניאלה מהכיתה המקבילה יותר עניינה אותי בזמנו מריבוזומים ומהאימפריה העות'מאנית. מהות השיחה? המדדים שלי. הבעיה הייתה לא בכישורים החברתיים או בהשתלבות שלי בקבוצה, ואפילו לא במדדים עצמם, אלא בכך שהם כבר תקופה תקועים במקום.
החוש הקונספירטיבי שלי ישר קפץ, והמחשבה שלכל חבר קוראים בשלב זה או אחר ל"שיחת הבהרה" רק כדי לדחוף אותו לעשות יותר למען הקבוצה לא הפסיקה לנקר בראשי. אומנם אני בוגר סיירת תיכון ירושלמי יוקרתי שקידש הישגיות ומלחמות ציונים שלא לוקחות שבויים, אבל אין מה לעשות – כשהמטרה היא עסקית, יש משהו באותנטיות שנפגם כשמודדים כל פעולה שלך, כשאתה צריך לתת דין וחשבון על כל דבר, והלחצים והתחרותיות הפנים-קבוצתית והבין-קבוצתית מייצרים יותר רעש לבן מאשר עלייה במחזור החודשי. ועוד לא התחלנו לדבר על הציפייה שתביא אורחים.
בתור איש חיי לילה לשעבר, שארגן מאות מסיבות בחייו, הייתי בטוח שלהזמין אורחים לבוקר עסקי יהיה בשבילי פשוט ונעים כמו קטיף דובדבנים, אבל המציאות אוהבת לטפוח על פנינו בדרכים יצירתיות, ומה לעשות שלהביא אנשים בשבע בבוקר למפגש שהם לא בטוחים במהות שלו מייצר תגובות מגוונות, החל מהתחמקות מנומסת ועד לאנטגוניזם מוחלט. והנה החלו להתבהר לי אותם וואטסאפים מרובי תחנונים של אותה חברה של חברה. הציפייה שתביא אורחים מלווה בלא מעט לחצים נפשיים. וגם כאן, כשהלחץ נותן את אותותיו, כששיחת הבירור הבאה מעבר לפינה, אתה מוצא את עצמך מגרד אורחים בכל דרך אפשרית, החל מוועד הבית ועד לנהג המונית האומלל, שלא באמת תכנן להציג הבוקר את הרזומה המקצועי שלו. ציון חיובי למדדים שלי? בהחלט. אפקטיבי? פחות.
הספקות באפקטיביות של שיטת הנטוורקינג המובנה המשיכו לנקר בי בכל פעם שעוד סכום דמיוני של עסקה מוצלחת נזרק לחלל האוויר. וכשהעניין הזה חזר על עצמו, רגע לפני שהקנאה כרסמה בי מבפנים, חשבתי לעצמי – רגע, אני יכול להצהיר על כל סכום שבא לי, ועל הדרך גם לפרגן לנותן ההפניה, וגם להעלות את קרני בין חברי הקבוצה כאיש מקצוע משובח במיוחד? כמובן, יש עסקאות ענק שנסגרות אחרי הפניה לגופים גדולים, אבל הן נדירות. ממש כמו בחיים עצמם. אבל כשסכומים הזויים נזרקים מדי פעם לאוויר, אין שום דרך לאמת אותם. לא קבלות. לא חשבוניות. לא חוזים. הכול עניין של אמון. ואמון, מממ... אמון באותנטיות של החברים הכבולים במערכת שכל הזמן לוחצת עליך להתיישר עם הסטטיסטיקות, לעמוד ביעדים ובמדדים שעליהם התחייבת, ולא להפסיק להשתפר, לתת, להפנות, להגיע, להביא אורחים, להיפגש, לעזור, להירתם, לנקות, לקנות, ללמד, לחנוך, להיות פעיל בקבוצות הוואטסאפ שלא מפסיקות לחפור – אחרת ישלחו אותך לחדר המנהלת – הופך לאמונה באינטרסים.
הרבה יותר קל לפזר הצהרות, לעגל סכומים כלפי מעלה, להצהיר על סכום שנתי כאשר ההסכם הוא חודשי, מאשר להודות באמת המכוערת, אבל המאוד פשוטה: קשה להפנות לקוחות פוטנציאליים אמיתיים. מאוד קשה לסגור עסקאות מוצלחות. העניין הזה יחזור על עצמו גם באיכות האורחים, שלעיתים מייצרים באמת אירועי נטוורקינג עשירים ומגוונים עם אנשי מקצוע מעולים, ולעיתים בקרים נטולי אנרגיה ומפוהקים עם קרובי משפחה שנגררו בכוח ממיטתם החמה רק בשביל לעמוד ביעד המינימלי של מספר אורחים בחודש, וממש – אבל ממש – לא בא להם לעמוד עכשיו חצי דקה ולהציג את עצמם או לשמוע אחרים. הם לא רוצים לעשות עסקים. הם רוצים לחזור לישון.
וכך, כמו קשר רומנטי ארוך שאתה מתחיל להרגיש שהוא מגיע לסיומו, הלב שלי נקרע בין ההבנה שמיציתי, ושאני שורף יותר זמן ואנרגיה מאשר מרוויח כסף, לבין האהבה הכנה והעמוקה שחשתי לאנשים. הדבק כבר לא אותו הדבק, הלק ג'ל לא אותו לק ג'ל. תשאלו את יפה הקוסמטיקאית.
שנתיים הייתי חלק מסצנת הנטוורקינג הממוסדת. שנתיים של חוויות, של חברויות, של צחוקים. וכן, גם של עסקים. אני בהחלט חושב שזו יופי של חממה לעצמאים. אבל כשאת ההתנהלות האורגנית האותנטית, שהיא-היא מהות הנטוורקינג האמיתי, מחליפים כישורים פוליטיים שלא היו מביישים את ממשלת האחדות החדשה - הרעש הופך לבלתי נסבל. והנה הקורונה לקחה לי גם את ההוויה הבין-אישית. ובמבט מפוכח לאחור, זה בסופו של דבר מה שחיפשתי. מה שעשה לי טוב. ובוקר אחד, אחרי שכיביתי את המסך בפעם האחרונה, חזרתי כהרגלי למיטה, עצמתי את העיניים, וידעתי שזהו. הגיע הזמן לאהבה חדשה. אני את התיכון כבר סיימתי פעם אחת. הספיק לי. ופוליטיקה? אולי בגלגול הבא.
פורסם לראשונה: 17:05, 07.07.21
