החברות הביטחוניות הישראליות מוצאות עצמן בשיא מתיחות חסר תקדים. בישראל, המדינה מתמודדת עם איומים מכיוונים שונים: המלחמה הבלתי נגמרת בעזה, החזית הצפונית, עיראק, תימן , ואיומים מצד איראן, שמהווים גורם מרכזי בהיערכות הצבאית של צה"ל והמזרח התיכון.
במקביל, באירופה, מדינות נאט"ו נערכות למלחמה אפשרית מול רוסיה בשנת 2029 (עם התבטאויות של שרים בכירים בממשלות הולנד ונורבגיה) מה שמוביל לתהליך התחמשות מהיר והרחבת תקציבי הביטחון הלאומיים. מתיחות זו יוצרת ביקוש גובר לטכנולוגיות ביטחוניות חדשות, ופותחת בפני החברות בתחום הזדמנויות עצומות לפרויקטים חדשים.
כשבוחנים את הדוחות הכספיים של חברות ביטחוניות ציבוריות, ישנם שני נתונים מרכזיים שמושכים את תשומת הלב של המשקיעים:
1. הכנסות – הסכומים שהחברות כבר הכניסו עבור פרויקטים קיימים.
2. צבר הזמנות – התחייבויות עתידיות לפרויקטים שכבר נסגרו.
נתונים אלו מספקים תמונה על המצב הנוכחי של החברה ועל צמיחתה הצפויה בעתיד הקרוב.
בדוחות חציון 1 של 2024 משקיעי שוק ההון בישראל הופתעו לגלות שאמנם המצב הביטחוני הסלים, אבל ההכנסות והצבר לא גדלו בצורה שציפו המשקיעים.
לכך שתי סיבות משמעותיות. ראשית, רוב ההכנסות של התעשיה הביטחונית בישראל כלל לא מגיעות מישראל אלא ממדינות בחו"ל שרוצות להתחמש. שנית, לגישתי (ש.א) ההכנסות והצבר מספקים לנו מידע רק על מה שהיה. ההכנסות הן מה שכבר ביצעו בגינו עבודת מכירה (שהיא בדרך כלל החלק הקשה אחרי שכבר יש לך מוצר מדף או שירות מוכן וידוע) והצבר מראה לנו כמה כבר נמכר.
עם זאת, קיים מרכיב נוסף, שאינו גלוי ישירות בדוחות, אך חשוב לא פחות להערכת הצמיחה העתידית של החברה: גישה לפרויקטים חדשים, ודיזיין למוצרים חדשים (Design Wins), ושם אני חושב שישנה צמיחה משמעותית מאוד שתתגלגל בשנתיים הקרובות לצבר ולמכירות.
בעוד שהכנסות וצבר הזמנות הם נתונים קלים למדידה, הגישה לפרויקטים חדשים ו-Design Wins קשה לכימות אך מכרעת לא פחות להצלחה ארוכת טווח בשוק הביטחוני.
חברת אסטיג'י הודיעה בתאריך 5.11.24 על זכיה בפרויקט פיתוח (Design Win) בתחום הטלמטריה - שליטה, כיוונון ומדידה של מערכות טילים בסך של 1 מיליון דולר וכתבה בדיווח לבורסה כי "פיתוח המערכת יתבצע בשנת 2025 וכולל סדרת ייצור ראשונה. לחברה לא נמסרה תחזית נוספת אך התחום מאופיין, בדרך כלל, גם בהזמנות המשך".
מדובר פה על Design Win קלאסי שדווח בגלל גודלו ה(יחסית) משמעותי.
אז מה זה Design Wins ואיך זה משפיע?
Design Wins הם אבני דרך קריטיות עבור חברות ביטחוניות. זהו השלב שבו חברה מצליחה לשלב את המוצר שלה בעיצוב של פרויקט חדש או מערכת גדולה של לקוח. כשחברה זוכה ב-Design Win, היא למעשה הופכת לספקית המועדפת בפרויקט מסוים או מערכת מסוימת, דבר שמבטיח לה לא רק הכנסות בטווח הקצר, אלא גם חוזים ארוכי טווח ומחויבות עמוקה יותר מצד הלקוח.
כדי להסביר יותר טוב מה זה Design wins, ניקח דווקא דוגמה מתחום ה-OEM, בו עוסקות מספר חברות ציבוריות דוגמת הייפר, טלסיס ויוניטרוניקס:
יוניטרוניקס מייצרת בקרי לוגיקה מתוכנתים (PLC) לתעשייה האוטומטית. אם יוניטרוניקס מצליחה לשכנע יצרן של מכונה לבחור במערכת ה-PLC שלה בתור הבקר המרכזי לכל קווי הייצור החדשים שלו, היא זוכה למעשה ב-Design Win.
במקרה כזה, יוניטרוניקס לא רק שמוכרת את הבקרים לפרויקט הנוכחי, אלא גם מבססת את עצמה כספקית המועדפת לפרויקטים עתידיים של אותו יצרן. מעבר להכנסות מההזמנה הראשונית, החברה יכולה לצפות לעוד מכירות של מערכות נוספות, תחזוקה ושדרוגים לאורך שנים, מכיוון שהשימוש ב-PLC שלה משולב בעיצוב ובתפעול השוטף של המפעל.
לכן, Design Win מייצר יתרון תחרותי משמעותי, כי לאחר שנבחר פתרון מסוים בפרויקט, קשה להחליפו בפתרון אחר – מה שמבטיח את הלקוחות לאורך זמן ומקבע את החברה כספק מוביל בשוק.
אבל חשוב לזכור - זכיה ב-Design Win או ב-POC לא משתקפת עדיין בהכנסות או אפילו בצבר של החברה. הזכיות, שאני טוען שמאוד משמעותיות בחודשים האחרונים אצל החברות הביטחוניות הציבוריות, ישתקפו בדוחות החברות רק בשנים הקרובות, אבל הצמיחה מהן עשויה להיות אדירה.
למה Design Wins כל כך חשובים?
1. חסמים גבוהים לכניסה: ברגע שחברה זוכה ב-Design Win, קשה מאוד להחליף אותה כספקית המערכת הזו. זה מעניק לה יתרון תחרותי עצום ומחזק את מעמדה בשוק. ככל שהמערכות מורכבות יותר, כך ההתחייבות של הלקוח ארוכת טווח יותר.
2. קשרים אסטרטגיים עם לקוחות: זכייה ב-Design Win מעמיקה את הקשרים עם לקוחות גדולים, במיוחד עם גופים ממשלתיים וארגונים ביטחוניים, ומציבה את החברה בעמדה טובה יותר לזכייה בפרויקטים עתידיים ולאספקות של הפצה, פרוייקטים חדשים וכו'.
3. מנוע צמיחה לטווח הארוך: Design Wins הם לא רק פתרונות טקטיים, אלא משתלבים באסטרטגיה לטווח ארוך. החברה מקבלת גישה לפרויקטים שמתחילים בהיקף קטן ויכולים להתרחב משמעותית עם הזמן, מה שיוצר זרם הכנסות רציף.
איך אנחנו בתור משקיעים יכולים לזהות שחברות ציבוריות מתמודדות למכרזים גדולים?
למרות שהגישה לפרויקטים חדשים ו-Design Wins לא תמיד מופיעה בדוחות הכספיים במפורש, ישנם כמה סימנים שמעידים על כך שחברה נמצאת במהלכים משמעותיים:
1. קצב גיוס עובדים
חברות העוסקות בפרויקטים חדשים ו-Design Wins נוטות לגייס מומחים בתחומים טכנולוגיים, כגון מהנדסים ומדענים. גידול בכמות המהנדסים הוא סימן לחברות שמפתחות מוצרים חדשים ומשתלבות בפרויקטים מורכבים. ניתן למצוא פרסומים בעיתונות כמו אלביט שגייסה מתחילת שנה 1,500 עובדים, בדגש על מהנדסים ואנשים טכניים.
2. שיתופי פעולה והסכמים
שיתופי פעולה חדשים, במיוחד עם גופים ממשלתיים ותאגידים ביטחוניים גדולים, מעידים על אפשרות ל-Design Wins עתידיים. הסכמים אלו לרוב מצביעים על שלבי POC או פיילוטים שמובילים לזכיות בפרויקטים גדולים. ניתן לקחת כדוגמא את הפרסום בלינקדין של אורביט שמראה את התרגיל שמבצעים לכל נאטו בהשתתפות המוצרים של אורביט
3. השקעות במחקר ופיתוח ועליה בהוצאות מכירה ושיווק
חברות שמגדילות את תקציבי המו"פ שלהן נוטות לפתח טכנולוגיות מתקדמות שיכולות להוביל ל-Design Wins, וסביר שהן משקיעות בזה כי הן כבר מתנהלות בתהליכים משמעותיים. השקעה במו"פ היא אינדיקציה ברורה לכך שהחברה שואפת להיכנס לפרויקטים חדשים. בנוסף, עליה בהוצאות המכירה ושיווק יכולה להעיד על שני דברים: ראשית, גיוס אנשי מכירות נוספים שיתמכו בתהליכי המכירה הנוספים הקיימים. שנית, תגמול של עובדים על זכיה ב-Design. ההכנסות של החברה מהפרויקט ייכנסו ב-5 השנים הקרובות, אבל את איש המכירות, ובמיוחד את האיש הטכני, רוצים לתגמל עכשיו כדי להמשיך לתמרץ אותו.
4. להסתכל טוב טוב בדוחות
לפעמים אפשר להבין שצפוי לנו גידול גם אם הוא לא הגיע עדיין להכנסות או אפילו לצבר.
ניתן לקחת כדוגמא את חברת עשות שפרסמה שמשרד הביטחון ביקש ממנה להיערך לגידול משמעותי, על אף שטרם הוציא הזמנה רשמית
5. גידול בביקוש הגלובלי
עלייה בביקוש למוצרי ביטחון, בשל מצבים גיאופוליטיים או שינויים רגולטוריים, יוצרת הזדמנויות חדשות ל-Design Wins. חברות שמגיבות מהר למצב השוק עשויות לזכות בפרויקטים גדולים ולבסס את מעמדן בשוק. אנחנו רואים איך השוק בישראל גדל מהר בשנה האחרונה, ומה כנראה צפוי גם בשנים הקרובות, אבל צריך לזכור שגם נאטו נערכת למלחמה עם רוסיה ב-2029 ומתחילה בהליך חימוש מאסיבי בהתאם. ה-TAM של החברות הביטחוניות צומח בחדות והחברות הישראליות עשויות להינות מכך.
לסיכום, הכנסות וצבר הזמנות הם שני נתונים שמספקים תמונה ברורה על המצב הנוכחי של חברות ביטחוניות, אבל הגישה לפרויקטים חדשים, POC ו-Design Wins היא מדד חשוב נוסף, שעשוי להכתיב את הצמיחה העתידית.
חברות שמצליחות לזכות ב-Design Wins לא רק ממקמות את עצמן בשוק לטווח הארוך, אלא גם יוצרות זרם הכנסות יציב ומעמיקות את הקשרים האסטרטגיים שלהן עם לקוחות גדולים. בעזרת בחינה של גיוסי עובדים, השקעות במו"פ ושיתופי פעולה, ניתן להבין טוב יותר אילו חברות מובילות את החדשנות בתחום הביטחוני, ואלו ימשיכו לצמוח בעתיד.
שי אגוזי הינו שותף מנהל בקרן הגידור Long Road Partners ובנקאי השקעות אשר מביא עימו ניסיון רב בהשקעות סחירות וריאליות. עם הבנה מעמיקה של התהליכים העסקיים והמהלכים הפיננסיים בשוק, שי מצליח להעביר את המידע בצורה נגישה וברורה לקהל הרחב ניתן לעקוב אחריו בחשבון הטוויטר שלו. הכותב עשוי להחזיק במניות המוזכרות. אין באמור המלצה לפעולה במניה
אין לחברת ידיעות תקשורת בע״מ, לאתר ynet או לחברת המברקה פתרונות תקשורת בע״מ זיקה כלשהי לתוכן במובן של ניגוד עניינים או של עניין מיוחד. הכתוב אינו מהווה ייעוץ השקעות ו/או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. אין לראות במידע בסקירה זו כעובדתי או כמכלול כל המידע הידוע, ולכן אין להסתמך על הכתוב בה ככזה.
