לאיש שמכר את ווייז יש נוסחה לאקזיט מוצלח

אורי לוין עוד מתרפק על מכירת חברת הניווט ווייז (Waze) לגוגל בשנת 2013, בסכום של 966 מיליון דולר. כאחר המייסדים ובעלי המניות המרכזיים, האקזיט ההוא הכניס לכיסו לפי ההערכות כ-38 מיליון דולר, אבל חשוב יותר, רשם אותו בספרי ההיסטוריה כאחד מאלה "שעשו את זה". כן, היה גם האקזיט של חברת הניווט בתחבורה הציבורית מוביט (Moovit), שנמכרה בחודש שעבר לאינטל תמורת 900 מיליון דולר, אבל חלקו של לוין שם (2%) ישאיר בידיו רק כמה מיליוני דולרים. כסף קטן.

חוץ משני ה"כמעט-יוניקורנים" (חברות בשווי מיליארד דולר) שמכר, לוין מקים חברות סטארט-אפ ברציפות בזו אחר זו - יזם סדרתי במלוא מובן המילה. בינתיים הוא עוד לא הצליח לשחזר את הנוסחה להגעה לשווי שוק של מיליארד דולר. הוא משוכנע שזה רק עניין של זמן עד שיעשה את זה שוב. מצד שני, הוא נהנה מחיים ללא דאגה כלכלית ועם הרבה יוקרה והערכה. היתה אפילו קרן השקעות בהיי-טק שמדיניות ההשקעות הרשמית שלה היתה להשקיע בכל חברה שלוין משקיע בה.

אורי לוין. יש נוסחה להצלחה(צילום: ynet)

קשה למצוא נוסחת הצלחה שתחבר את החברות הרבות בהיכל התהילה של ההייטק הישראלי, חברות כמו מירביליס (ICQ) שנמכרה ב-1998 ל-AOL ב-407 מיליון דולר, M-Systems שנמכרה ב-2006 לסאנדיסק ב-1.6 מיליארד דולר, מובילאיי שנמכרה ב-2017 לאינטל ב-15.3 מיליארד דולר או מלאנוקס שנמכרה ב-2019 ל-Nvidia ב-6.9 מיליארד דולר. הסיפורים שלהן אינם דומים בשום צורה. אם הייתה נוסחה, כולם היו עושים את זה.

לוין דווקא בטוח שהוא יודע את הנוסחה, והוא אפילו לא שומר אותה לעצמו. הוא מלווה סטארטאפיסטים, מלמד בבית ספר ליזמות, מרצה במסגרות שונות, כותב מאמרים והנה, גם מתראיין, ויש לו גם מסר ליזמים: זהו את הבעיה לפני הפתרון, מצאו את המוצר שהשוק מחפש והקימו קהילה גדולה של משתמשים. אם תשחקו את הקלפים שלכם נכון, גם אתם עשויים להגיע להיכל התהילה.

מתודולוגיה סדורה

שום סיפור לא דומה לסיפור של ווייז. בשנת 2006 אהוד שבתאי רצה להקים קהילה למיפוי כבישי ישראל. גילוי נאות: כחבר קהילה ואפילו מנהל מיפוי אזור ירושלים, אני נהגתי מאות, אולי אלפי קילומטרים, ועקבתי בדריכות אחר הכבישים שמשורטטים על המפה הריקה תוך כדי הנסיעה. התמורה היתה אייקון של ווייזר עם כתר על הראש שהופיע על המפה כשנסעתי, והייתי מאוד גאה בו. האינטרנט היה אז תמים יותר.

אחר כך הצטרפו אורי לוין ואמיר שנער כמייסדים ונועם ברדין כמנכ"ל, מיתגו מחדש את המערכת כ-Waze והגיעו ל-50 מיליון משתמשים בעולם. ב-2013 הגיעה העסקה עם גוגל, שהפכה אותם למיליונרים והשאירה את חברי הקהילה הישראלית קצת חמוצים. לוין פרש מיד לאחר מכירת החברה, יותר מאוחר פרש שנער ואחריו גם אהוד שבתאי, ורק ברדין נותר בתפקידו. בהרצאה שנתן סיפר לוין שאחרי המכירה חש ש"לקחו לי את הבייבי".

ווייז. ביצת הזהב(צילום: shutterstock)

היה לו עוד בייבי, שטיפח במשך תשע שנים: כשניר ארז, רועי ביק וירון אברון הקימו את מוביט ב-2011, הם התייעצו עם לוין ושאלו אם "ווייז של תחבורה ציבורית" עלול להיות מתחרה של ווייז. אחרי שלוין הגיב בהתלהבות לרעיון, הם הציעו שיצטרף אליהם, וכך מצא עצמו כחבר בדירקטוריון של מוביט שמעורב מקרוב בקבלת ההחלטות. כמו לווייז, גם למוביט היה נכס עיקרי אחד שקבע את מחירה: קהילת של מאות אלפי משתמשים ברחבי העולם. לוין יכול להתגאות בכך שהגיע ליותר ממיליארד משתמשים בשתי אפליקציות נפרדות.

בשבע השנים שמאז מכירת ווייז הביא לוין לעולם לא מעט בייביז חדשים, עם מתודולוגיה סדורה של ייצור תינוקות מבחנה. "אני מקים סטארטאפים עם פילוסופיה מאוד ברורה של לפתור בעיות, של לעשות טוב", הוא אומר. "זו מתודולוגיה עקבית שאומרת שאני מתחיל מבעיה, אני מחפש את המנכ"ל המסוים שיוביל את זה, ואני מנחה אותם לאורך כל הדרך כדי להגדיל את הסיכויים להצלחה". את הכסף הוא משקיע באמצעות חברת Founders Kitchen שהקים עם אריאל סצ'רדוטי. "רוב הפגישות עם יזמים הן אצלי במטבח", הוא מסביר.

אורי לוין. פילוסופיה של לפתור בעיות(צילום: יח"צ)

לא מדגדג לך לחזור ולהיות סטארטאפיסט, להקים מהתחלה דבר בעצמך?

"אנחנו יושבים במשרדים של פיבו (Fibo), שהמייסדים שלה היו סטודנטים שלי בתוכנית היזמות Zell במרכז הבינתחומי והנחיתי אותם מה אנחנו רוצים לבנות. באופי שלי יש שתי דמויות מאוד חשובות: האחד הוא יזם, שאומר 'אני רוצה לשנות את העולם - ראש בקיר עד הסוף'; והשני הוא מורה. נוח לי מאוד ללמד אנשים, אני מרגיש עם זה טוב, אני מרגיש שאני יוצר ערך. כשישנה האפשרות של להנחות מישהו או לבנות בעצמי, נוח לי עם שניהם, ואז אני מוצא את עצמי בקלות עובר מפה לפה".

אחרי שני אקזיטים מאוד בולטים, אתה יודע לשים את האצבע על הנקודה שבה הבנת שעשיתם משהו נכון, ואתם הולכים "לעשות את המכה"?

"כשאתה מתחיל מהפכה אתה לא בטוח שהיא תצליח. אתה מתחיל כחדור אמונה, אגב לא בשביל הכסף, בשביל לשנות את העולם. כי אחרת, סטטיסטית זה לחלוטין לא רציונלי. ברגע שאתה מבין שבנייה של סטארט-אפ זה תהליך עקבי, שאפשר לחזור עליו פעם ועוד פעם, זה לא אומר שתצליח בכל המקרים, אבל אתה מגדיל מאוד את ההסתברות שתצליח.

"אתה אומר: 'אוקיי, או שאני מגיע להתאמת מוצר לשוק (product/market fit) או שאני מת. ואם זה המצב, אז אני לא צריך לעשות שום דבר אחר - לא למכור, לא להקים ארגון גדול, רק להגיע להתאמת המוצר לשוק. זה מסע ארוך ומלא כישלונות, וגם החברות הגדולות בעולם נכשלו בו. אחרי זה אתה מתגלגל לשאלות של איך אני גדל, איך אני מביא משתמשים, איך אני מוצא מודל עסקי שיעשה מזה כסף".

מיקרוסופט היתה יכולה לקנות את דפדפן נטסקייפ, אבל היא העדיפה לפתח את דפדפן אקספלורר ולרסק את נטסקייפ. גוגל היתה יכול להתחרות בווייז ולרסק אותה אבל העדיפה לקנות אותה. מה היה שונה במקרה שלכם?

"למה אף אחד לא התחרה בווייז או במוביט? הסיבה היא פשוטה, מה שעשינו הייתה תוצאה של כל הניסיונות שלא עבדו. מי שרוצה לחקות את זה צריך לעבור אותו מסע כישלונות. מחסום הכניסה האמיתי הוא בהרבה מקרים לדעת מה עובד ומה לא. לגוגל הייתה אפליקציית ניווט שלוש שנים לפני רכישת ווייז, רק שווייז עשתה את זה יותר טוב ולכן החליטו לקנות אותה. גוגל קנתה את יוטיוב כי היא אמרה 'הם עושים משהו שאנחנו לא יודעים לעשות, בואו לא ניגע כדי לא לקלקל'. זו שיטה טובה, ואותו דבר קרה עם ווייז".

הימים היפים של Waze(צילום: נמרוד להב)

תחבורה חדשה

לוין, בן 55, מתגורר בכפר סבא, רוכב על אופניים ולובש חולצות טריקו באופן סדרתי. הון העתק שקיבל במכירת ווייז לא הפך את אורח חייו לראוותני. הוא מדבר בניחותא, בקול רך, שונה מהטון השיווקי של רבים מהמנהלים בהיי-טק. לפני ווייז לוין היה סמנכ"ל שיווק ב-Openwave, ושימש בתפקידי הנדסה ב-Celltrex ובקומברס. יש לו תואר ראשון בכלכלה מאוניברסיטת תל אביב. בצבא שירת, איך לא, ביחידה 8200.

רשימת החברות שלו מרשימה באורכה ובגיוון שמאפיין אותה. בין השאר אפשר למצוא שם את FeeX, שפיתחה אפליקציה להפחתת דמי הניהול בקרנות השתלמות, קרנות פנסיה וקופות גמל; Fibo שפיתחה אפליקציה לקבלת החזרי מס; FairFly עם האפליקציה להורדת מחירי טיסות; Refundit שפיתחה אפליקציה לקבלת החזרי מע"מ לתיירים; וגם את Kahun, שפיתחה טכנולוגיה לאיסוף ותמצות של ידע ממחקרים רפואיים באמצעות משתמשים ובינה מלאכותית; Dynamo, שפיתחה אפליקציה שמדרבנת ילדים ללמידה כתנאי לשימוש בסמארטפון, ו-SeeTree, שפיתחה טכנולוגיית אג-טק שאוספת מידע חקלאי על מטעי עצים.

יש ברשימה גם חברות שנסגרו כמו למשל Zeek, החברה הראשונה שבה השקיע לוין, שפיתחה פלטפורמה לסחר בכרטיסי מתנה, Engie Motors שפיתחה אפליקציה שהתריעה על תקלות ברכב ואפשרה להשוות מחירי מוסכים ו-Order.Chat, שפיתחה שירות להזמנה מהירה של מקומות במסעדה, ולאחרונה הודיעה על הפסקת פעילות בשל משבר הקורונה. המגוון של לוין גדול, אבל שום תחום לא מלהיב אותו באמת כמו תחום ה"אוטומוטיב", טכנולוגיות התחבורה, שבו צמחו ווייז ומוביט.

אורי לוין. רשימת חברות מגוונת(צילום: ynet)

שנים מדברים על טכנולוגיה בתחבורה ואנחנו עדיין נוהגים עם הגה ודוושת האצה, ובעיקר תקועים בפקקים. מאיפה יבוא השינוי?

"אם זה ימשיך במסלול הנוכחי זה ייגמר רע, וכל הכבישים יהפכו להיות מגרשי חניה. העולם הזה צריך להשתנות, והרכישה של מוביט הולכת לשנות את זה. בממוצע יש כיום 1.1 נוסעים במכונית. על נתיב תנועה בפקק באורך של קילומטר יש 40-45 מכוניות, כלומר 50 אנשים תופסים קילומטר שלם. שינוי היחס בין נוסעים למכוניות הוא שם המשחק. אפשר לעשות את זה באמצעות תחבורה ציבורית, הסעות ונסיעות שיתופיות (קארפול). מוביט מביאה את התובנות והיכולת לבנות תחבורה חדשה".

"בוא נניח שהבחירה של אנשים מתבססת על מהירות, נוחות ומחיר. אם התחבורה הציבורית תהיה בחינם, זה יגדיל את השימוש בה, ויש מדינות שעשו את זה. זה גם חייב להיות שירות מכל מקום לכל מקום, והמפתח נמצא במסלולים ייעודיים: תפקיע חצי מהכבישים ותהפוך אותם רק לתחבורה ציבורית. בנוסף לזה צריך יותר רכבים שייסעו בתדירות גבוהה יותר, אבל אז אתה מוסיף הרבה נהגים, שהם מרכיב העלות הגבוה ביותר. לכן כל עולם התחבורה הציבורית הולך לרכב אוטונומי, וזו מהות הרכישה של אינטל את מוביט".

"אנשים תופסים את עצמם כנהגים טובים. אין ספק שאם אני אומר לך: 'אתה נהג טוב, למה אתה צריך לסבסד את הנהגים הגרועים? בוא ותיקח מכשיר כזה', אז יש מצב שתתפתה. אבל די מהר תבין שזה לא עובד ותוותר עליו. הפרמטרים שמנבאים מעורבות בתאונת דרכים הם כמה אתה נוהג, באילו שעות ובאילו ימים בשבוע. לפרמטרים כמו צורת הנהיגה, בלימות פתאום ונסיעה מהירה יש אפס השפעה. אז מה חברת הביטוח מוכרת לי? מודל שאני רוצה להאמין בו. מאחר שהייתי מעורב בתחומים האלה, אני יודע את העובדות: מעקב אחר נהגים הוא חסר תועלת, אבל שיווקית הרעיון טוב".

טכנולוגיות מעקב נכנסות עכשיו לכל מקום בעקבות הקורונה. עד כמה זה צריך להדאיג אותנו?

"כשהקמנו את ווייז, אחד הדברים שאמרנו זה שאנחנו לא עוקבים אחר הנהגים - עד כדי כך שהחלטנו שלא שומרים את הנתונים. מרגע שהפסקת לנסוע, הנסיעה שלך לא נשמרת. היו פניות מהמשטרה למידע על מיקום עבריין, ולא יכולנו לספק את זה. על מה שגוגל עושה עם זה כיום אין לי מושג, אני כבר לא שם, אבל מן הסתם היא כן יודעת. אני מודאג מהפגיעה בפרטיות. אני חושב שהמודל האירופי, שקובע מה מותר לשמור עליי ומחייב את הסכמתי המפורשת, הוא הפתרון הנכון. מן הסתם הוא מאיים על הענקיות, שתפקידן בחיים זה לעקוב אחרי אנשים".

רבות מהחברות שלך מסייעות למשתמשים בנושאים כספיים. אתה צופה שבסופו של דבר בינה מלאכותית תייעץ לנו מה לעשות עם הכסף?

"אני לא בטוח. האתגר הוא לא בנתונים אלא באנשים: מישהו לסמוך עליו. זו הסיבה שיש לנו יועץ פיננסי או מנהל תיקים - אנחנו לא סומכים על עצמנו שנקבל את ההחלטות הנכונות. יש ליועץ את המגע האישי והרגשה שאפשר לסמוך עליו".

זה מפתיע לשמוע ממך. אתה חושש מיכולותיה של הבינה המלאכותית?

"כרגע לא. הבינה המלאכותית רחוקה מאוד מהמקום שבו יהיה צריך לרסן אותה. יש פער גדול בין מה שאתה חושב שה-AI יכולה לעשות לבין מה שהיא עושה באמת. יכול להיות שבסופו של דבר ינצלו אותה כדי למנוע ממך הלוואה או ביטוח, אבל מצד שני זה ימנע הונאות. אני מאמין באנשים וחושב שרובם אנשים טובים, אבל אני גם יודע שיש רמאים".

הפתרון לפקקים? מוביט(צילום: shutterstock)

דברים שאורי לוין אומר

• אני אוהב את האתגר שבהתמודדות עם בעיות גדולות, שפתרונן ישפר את איכות חייהן של קבוצות אוכלוסייה גדולות ברחבי העולם.
• מרבית הסטארטאפים שאני מקים הם תוצר של רעיון שהגיתי בעקבות תסכול או בעיה שבה נתקלתי בחיי היומיום שלי, ואני מכהן בהם כיו"ר או כחבר דירקטוריון.
• מטרתי העיקרית היא להעצים את הקהל שלי באמצעות מה שאני מכנה "מתכון" לבניית סטארטאפים מצליחים.
• הפילוסופיה שלי היא "לעשות טוב ולעשות היטב", וזה מתחיל עם השאלה למי אני יוצר ערך. הקהל הזה צריך להיות גדול ומשמעותי כדי שאני אוכל לשנות את העולם.
• אם אתה יוצר ערך אתה מוצא דרך למודל עסקי, ואם תפסיק לייצר ערך אתה תמות. אז אתה תמיד צריך להיות במקום שבו אתה יוצר יותר ערך ממה שאתה גוזר כקופון.