"אנחנו נהיה החברה הראשונה בעולם, שתציג מערכת קנייה ללא קופה בסופרמרקטים בגודל משמעותי", אומר דניאל גבאי, סמנכ"ל טכנולוגיות ואחד משני מייסדי חברת הסטארט-אפ טריגו. ל-ynet נודע כי טריגו חתמה על הסכמים עם ארבע מבין עשר רשתות שיווק המזון הגדולות (Tier 1) בעולם. השלוש האחרונות השתכנעו סופית בתקופת הקורונה, כשהבינו שקנייה ללא קופה היא מקדם שיווקי לא פחות ממקדם טכנולוגי. הרביעית היא רשת המרכולים הבריטית הענקית טסקו (Tesco) שעד כה היתה היחידה שנחשפה. במרכז לונדון כבר פועלות מספר חנויות ללא קופות של טסקו ושל רשתות אחרות עם הטכנולוגיה של טריגו, אבל בינתיים אלה ניסויי פיילוט.
(צילום: ירון ברנר )
הטכנולוגיה של טריגו, להסבת חנויות מרכול קיימות לחנויות ללא קופות, כבר מוכרת לקורא הישראלי בזכות כיסוי אוהד שהחברה קיבלה מהתקשורת הישראלית לאורך השנתיים האחרונות. אבל המרכיב העיקרי בפעילות טריגו כמעט ולא נחשף: הטכנולוגיה של החברה. הדרך שבה היא מזהה מה נטלנו מהמדף, מה החזרנו לסלסלה ועם מה בדיוק יצאנו מהחנות. בכתבה הזו, לראשונה, אנחנו נחשפים לפרויקט הבינה המלאכותית (AI) הצרכנית של טריגו, מה שמתגלה כאחד מפרוייקטי ה-AI השאפתניים בישראל, והערך המוסף שבא איתו: דאטה, דאטה ועוד דאטה על איך אנחנו קונים ומה אנחנו עומדים לקנות בעוד רגע ואפילו לא יודעים את זה בינתיים.
תקופת הקורונה עשתה רק טוב לטריגו. אם יש ענף שהגביר את פעילותו בעולם כולו, זה ענף חנויות המרכולים. התמונות של התורים עם שלטי שמירת המרחק בין הקונים הפכו לסמל של התקופה. הקופות הפכו לצוואר בקבוק שמדאיג אנשים ואולי פוגע בבריאותם. לא היה צריך יותר מזה כדי לשכנע את כל רשתות המרכולים שהקופות הפכו לנטל, וצריך להיפטר מהן. טריגו מציעה להן דרך לעשות את זה.
נושפת בעורפה של אמזון
כבר יותר משנה שאנחנו שומעים שטריגו נמצאת על סף פריצת הדרך, אבל עכשיו נראה שהיא באמת נמצאת שנייה לפני שהיא עולה על הגל. כשתושק החנות המסחרית הראשונה עם הטכנולוגיה שלה, זו תהיה הוכחת יכולת לעולם הקמעונאות כולו, ובטריגו מקווים שתביא בעקבותיה שורה של הזמנות נוספות. בענף הזה אין ספק שהעתיד נמצא בשיפור חוויית הלקוח, שכוללת קנייה ללא קופה ועוד הרבה יותר. השאלה אם טריגו תקטוף את הפירות מהעץ המלבלב הזה תלויה רק בה – האם היא תצליח להתגבר על המכשולים הטכנולוגיים האחרונים, לאמן את ה-AI על עוד כמה מקרים מיוחדים, ולהחליט שהיא יכולה לקחת את האחריות על זה שהמערכת עובדת באופן מושלם. רשתות הקניות, מצידן, כבר רוטטות מרוב ציפייה.
המתחרה הגדולה של טריגו היא אמזון. כמה פעמים יוצא לסטארט-אפיסט ישראלי להגיד את צירוף המילים "אמזון היא המתחרה הגדולה שלי"? מייסדי טריגו, מיכאל גבאי ודניאל גבאי, שומעים את זה די הרבה מהאנשים שמדברים איתם, אבל הם מנסים לשכנע שזה בכלל לא כך. שאמזון לא רק שאינה מתחרה, אלא שהיא גורם מעודד מכירות עבור טריגו.
"אמזון בונה חנויות לעצמה וללקוחות מסוימים", מסביר דניאל גבאי, סמנכ"ל הטכנולוגיה בחברה, "הפיתרון שלהם הוא הוא פיתרון יותר יקר, שמכוון ללקוחות אחרים משלנו. הם מעוניינים בעיקר לפתח את הרשת שלהם אמזון גו, והם לא עובדים מול חברות שמתחרות בהן. מבחינת החברות האלה, אמזון היא המתחרה מספר אחת שלהן, והן לא יעבדו איתה בחיים. כך שאין ספק שאמזון הם קטליזטור מאוד טוב גם לנו וגם לשוק".
דניאל ומיכאל, מייסדי טריגו, הם שני אחים. מיכאל הוא המנכ"ל ומי שעוסק בענייני לקוחות, מכירות, השקעות, כל מה שמביא ביזנס. דניאל הוא איש הטכנולוגיה והוא אחראי על כך שהמערכת תספק את כל מה שהבטיחה שהיא תעשה. שבועות, אולי כמה חודשים, לפני השקת המרכול החכם הראשון, הוא נשמע בטוח לגמרי שהכל יעבוד כמו שצריך.
"החברה נמצאת בבשלות טכנולוגית מאוד מתקדמת", הוא אומר, "בסופרים שעומדים להיפתח לציבור בתקופה הקרובה יש מערכות, מצלמות על התקרה, ואנחנו מקבלים פידבקים מהלקוחות על ההתקדמות. אנחנו הולכים להיות החברה הכי מתקדמת ביכולות שלה להנגיש סופר חכם אוטונומי לציבור והדבר הזה מרגש".
טוב, בכל זאת לאמזון יש כבר כמה עשרות חנויות "אמזון גו"
"כן, אבל אנחנו נהיה הראשונים שנראה לציבור הרחב בינה מלאכותית בסופר גדול, לא במיקרו-סטור קטנה, לא חנות של כמה עשרות מטרים שהוקמה במיוחד. אנחנו לוקחים חנות קיימת ומסבים אותה ובנקודה הזו אין לנו תחרות. אנחנו גם היחידים שתוקפים את הבעיה בהיקף של רשת חנויות שלמה וזו הסיבה שהשחקנים הגדולים בעולם מאוד מתעניינים במה שאנחנו עושים".
הסבת חנויות מרכול לחנויות חכמות הוא תהליך לא מסובך בשיטה של טריגו: מתקינים מערך של מצלמות על התקרה בערב אחד בתוספת תחנת קליטה של הלקוחות, וזהו. עיקר הטכנולוגיה נמצא הרחק מהחנות, בענן, עם מערכת בינה מלאכותית מהמסובכות והמאתגרות שפותחו בשנים האחרונות. המערכת צריכה להכיר ולזהות אלפי מוצרים שונים באמצעות ראיית מכונה, ולזהות גם אלפי תרחישים שונים של התנהגות אנושית כמו נטילה, התבוננות, לקיחה, החזרה, הכנסה לתיק, הכנסה לכיס, העברה מאדם לאדם, צריכה בתוך החנות, קנייה קבוצתית משפחתית או אחרת, קניית מוצרי אלכוהול שמחייבת אישור ועוד ועוד.
"אנחנו מדברים על מערכת AI אחת, שמסוגלת לזהות אלפי סוגי מוצרים ולהבדיל ביניהם, זו יכולת טכנולוגית שנמצאת בחזית הטכנולוגיה העולמית", אומר גבאי, "האתגר של לזהות 5,000 מוצרים שונה בסדר גודל מלזהות 500. טריגו מנתחת חצי מיליארד תמונות ביום, זו כמות מטורפת של אינפורמציה. המערכת מקבלת בזמן אמת המון החלטות, והיא משפרת את עצמה".
זה נשמע מאתגר אבל בוא, במערכת הבריאות או הביטחון מתמודדים עם אתגרי AI קצת יותר מרשימים, לא?
"זה מאוד שונה. הדברים שאנחנו עושים, בחלקם הם הרבה יותר מסובכים. בתחום הרפואה או הרכב האוטונומי צריך לזהות מאוד במדויק קבוצה מצומצמת של אובייקטים. במובילאיי הם צריכים למשל לזהות רכבים, כבישים, תמרורים, עשרות או מאות סוגי אובייקטים. טריגו מתחילה את הבוקר בסופר עם 5,000 אובייקטים. זה במהותו אתגר שונה ומאוד ייחודי, זה ממש לקחת את המהפכה של ה-AI לקצה. אני חושב שזה אחד המקרים הראשונים, שמהפכת הבינה מלאכותית תונגש לציבור הרחב, הרבה לפני רכבים אוטונומיים. הציבור עוד לא הבין איזו מהפכה מטורפת קרתה בשנים האחרונות".
כמעט כל חברת AI מאמנת את המערכת שלה בלזהות אובייקטים, למה אצלכם זה יותר מסובך?
"הרי העיקרון הבסיסי מאחורי AI זה ללמוד מדוגמאות והמחשב עושה אבסטרקטיזציה ומסיק לבד. רק שלנו אין תמיד את מרווח הזמן לעשות את זה אם בשש בבוקר כשנפתח הסופר מתברר שיש פריטים חדשים שלא הכרנו. אז תהליך האימון הוא ממש מורכב, והוא חלק מרכזי מהפטנטים של החברה. אתה לומד תוך כדי תנועה בחנות. אתה צריך לייצר יכולת חיזוי מאוד גבוהה לגבי המוצרים הלא מוכרים, וזה חלק מאוד מרכזי מהאתגר איתו אנחנו מתמודדים. למשל עכשיו, לקראת חג המולד, הסופרים קיבלו מוצרים עם ציור של סנטה קלאוס. אנחנו צריכים שהמערכת תבין בכוחות עצמה שזה עדיין אותו דוריטוס, גם אם מצויר עליו סנטה".
אתם גם עוקבים אחרי התנהגות הקונים?
"גם כאן יש גם מצבים חריגים ומוזרים שלא תכננת אותן מראש. אנחנו לא מסוגלים לחזות כל התנהגות שתהיה לכל לקוח בסופר ולכן המערכת באופן מאוד אינהרנטי היא מערכת לומדת ובכל הרבדים שלה. היא עושה אבסטרקטיזציה גם לתנועות של הקונים כדי להסיק מי לקח עכשיו מה".
לדעת הכל על הלקוח
המרכיב המהותי ביותר בבינה מלאכותית הוא כמות הנתונים העצומה שנדרשת לשם כך, הביג דאטה. טריגו, ואמזון לפניה, עומדות להציע לרשתות המרכולים אוקיינוסים של מידע על ההתנהגות הצרכנית של הלקוחות, מידע שלא יסולא בפז. איפה הקונים העדיפו לקנות, איזה מוצר אנו אחרי זה, איזה אזור בחנות מוכר הכי הרבה ואיזה אזור לא מתפקד. הנתונים של טריגו מייצרים מפות זרימה תלת-ממדיות של הקונים בחנויות, כמו ווייז של השופינג, שמאפשרות לדעת דברים שאי אפשר היה עד עכשיו.
יש כמובן בעיית פרטיות מובהקת במערכת שעוקבת אחרי הקונים. בטריגו נדרשו להתמודד איתה מהיום הראשון, כשהתחילו לעבוד מול חנויות באירופה תחת הנחיות ה-GDPR. התוצאה היא, שבניגוד לאמזון, הנתונים של טריגו אינם מזוהים אישית, אין אחסון של הפנים של הקונים. הלקוח, רשת המרכולים, תחליט אם היא רוצה להפעיל זיהוי אישי, ולפחות באירופה זה ידרוש הסכמה של הלקוח.
אתם צוברים כל כך הרבה נתונים במעקב אחר הקונים, איך זה שאתם לא משתמשים בזה למטרות שיווקיות, למשל על מסך על עגלת הקניות?
"לחנות תהיה יכולת להתחבר אליך תוך כדי הקנייה. כמו שאני מכיר את התחושה שלהם, הם ירצו לעשות דברים כאלה אבל רק אם אתה תהיה מעוניין. כיום, היכולת שלהם לעשות אינטראקציה היא רק בקופה, עם עמדת המוצרים במבצע אבל הם לא יחזירו אותך למעדניה. עם הטכנולוגיה שלנו, זו פעם ראשונה שכשאתה מול המעדנייה הם יוכלו להגיד לך: 'חביבי, יש לך מחיר מוזל במיוחד בשבילך'. זה מייצר חיבור חדש וחזק בין הלקוח לסופר, שלא היה עד עכשיו".
בעצם הנתונים שאתם תתנו להן יגרמו לכך שהן ידעו איך לגרום לנו להעמיס יותר מוצרים לעגלה
"אחרי כמה שנים בתחום אני לא מסכים עם זה. הרשתות לא חושבות בקטן. בסוף שופרסל רוצים לאפשר את החוויה כדי שבאופן עקבי תחזור אליהם. זה משחק לאורך זמן, לא כדי לגרד ממך עוד במבה".
לא הייתם רוצים לספק את היכולת הזו ישירות? יש בזה הרבה כסף
"טריגו מנגישה את היכולת לאינטראקציה. הקמעונאים יחליטו מה תהיה חוויית הלקוח שהם רוצים. אנחנו לא באים לכפות עליהם. אבל כולנו מסתכלים מעבר לגבעה ומבינים איזה פוטנציאל ענק יש ליכולת לעשות אינטראקציה חיובית עם הלקוח. המהפיכה הגדולה היא בחוויית לקוח. השאלה היא איך לייצר את חוויית הלקוח הכי טובה. אנחנו חברה שמנגישה את היכולת, והשמיים הם הגבול. זו חוויה שאין לה תחרות. והסופרים רוצים להיות יותר ויותר חווייתיים כדי למשוך לקוחות אליהם.
חברה מוטת טכנולוגיה
חברת טריגו הוקמה בפברואר 2018 עד ידי האחים למשפחת גבאי, מיכאל ודניאל. השניים הם יוצאי יחידות מודיעין בצה"ל, ואחרי כמה שנים בצבא יצאו עם הרבה ידע בתחום מערכות AI. לפי המיתולוגיה המקומית, מיכאל הבכור בא עם הרעיון למערכת טכנולוגית לקניות בסופר. שיתוף הפעולה עם שופרסל כיוון אותם מהשלב הראשון לקניות ללא קופה. החברה גייסה עד כה 34 מיליון דולר, בין השאר מקרנות Vertex, Red Dot Capital , Hetz Ventures, וחברת טסקו הבריטית עצמה.
טריגו היא חברה מוטת טכנולוגיה. מבין 80 עובדיה, 55 עוסקים בפיתוח טכנולוגיה. "הרמה בישראל בתחום הבינה המלאכותית מאוד גבוהה", אומר דניאל גבאי, "אנשים שאנחנו מביאים כותבים ניירות שמתפרסמים בעולם, יש הרבה פטנטים שנרשים כדי להגן על הקניין הרוחני. בסוף הטכנולוגיה שלנו מאוד מורכבת וזו הסיבה שאין לנו מתחרים בעולם. כי המחסום שצריך לעבור כדי להגיע לדבר הזה הוא מאוד קשה".
שנה וחצי מאז הפעלת הפיילוטים הראשונים, ומרכול חכם זולת אלה של אמזון עוד לא פתוח לציבור, לא של טריגו ולא של חברות סטארט-אפ אחרות בתחום. גם בחנויות הפיילוט עדיין אי אפשר באמת ליהנות מחיוב אוטומטי. הקונים הם בעצם משתתפי הניסוי ובסוף הקנייה הם משלמים בקופה, רק ליתר ביטחון.
אם הטכנולוגיה בשלה, כמו שאמרת, למה בעצם יש עוד עיכובים בהפעלה?
"יש תהליך מסויים שצריך לעשות כדי לסגור עד הסוף את החוויה, כדי שהיא תהיה כמה שיותר ברורה, גם למשתמשים. זה בדיוק התהליך שאנחנו עושים עכשיו. אבל אנחנו עומדים לפתוח חנות ראשונה מוסבת מחנות רגילה, ואנחנו עובדים מול הלקוח על תאריכים סופיים. זה עניין של חודשים. הטכנולוגיה כבר בבשלות מאוד מתקדמת".
שיתוף הפעולה הראשון שהכרזתם עליו היה עם שופרסל, בישראל. איך זה מתקדם?
"אנחנו עובדים הרבה עם שופרסל כדי להציג גם פה את החוויה, זה מאוד חשוב בעינינו. הם השחקן הגדול הראשון שגם הבין את הפוטנציאל וגם חותר איתנו מאוד חזק קדימה מההתחלה. בשיתוף הפעולה איתם אנחנו מרגישים חזון מאוד ברור של הטכנולוגיה כמשפרת של חוויית הקניה והם מאוד חדים על מה הם רוצים. בסוף, מאוד חשוב לכולם את זה גם בארץ, זו טכנולוגיה ישראלית קודם כל".
מי יהיו הלקוחות הבאים?
"אין רשת גדולה בעולם שלא מתעניינת בטכנולוגיה הזו. כולן מבינים שזה עתיד השוק וכולן רוצות להיות בחזית. הפרויקטים הבאים יהיו באירופה כבר בתקופה הקרובה. כל הקמעונאים הגדולים בעולם מאוד מבינים את הצורך בשיפור חוויית לקוח כדי לעשות את הקפיצה הבאה ברווחיות שלהם".
מה התוכניות העסקיות, אתם מחכים למשקיע שיקנה אתכם?
"השאיפה שלנו להיות חברה גדולה שתשפיע על כל השוק. שתהיה טכנולוגיה ישראלית שמשפיעה על כל העולם".
