לא רק כסף: כך תזהו את המשקיע הנכון לסטארטאפ שלכם
יש לכם רעיון מצוין, והשלב הבא הוא המימון שלו כמובן. אך לא המשקיע האמיד ביותר או הזריז ביותר הוא בהכרח הנכון בשבילכם. לפניכם מספר עקרונות יסוד בעזרתם תוכלו לזהות את המשקיע שיקח את הסטרטאפ שלכם למקום הנכון
סטרטאפים רבים חולמים שישקיעו בהם. ההנחה הרווחת היא שכל אדם שיש לו כיסים עמוקים וירצה להשקיע במיזם שלהם הוא האדם הנכון. אולם, לא כך הדבר. בבואם של היזמים והסטרטאפיסטים לחפש משקיע, עליהם להשקיע בעצם לא מעט מחשבה בזהות המשקיע ובהיסטוריה שלו, ולבחון מה התועלת שלהם ממנו (מלבד המימון שהוא מציע).
כולנו מבינים שאחד הדברים החשובים ביותר הוא גודל ההשקעה הכספית. בהינתן ופעלתם בתחילה ללא גב כלכלי (כמו ברוב המקרים) אזי שהכסף מהווה חמצן לנשימה על מנת לקדם את הפעילות, לשווק, למכור ולהתקדם. יחד עם זאת, צריך להבין כי קיימת תורה שלמה שמסבירה כיצד לפעול בשלבי ההשקעה הראשוניים.
אלו העקרונות שבעזרתם תוכלו לזהות את המשקיע האסטרטגי שיסייע למנף את הסטרטאפ שלכם בצורה המיטבית:
ניסיון רלוונטי - אנשים שמאמינים בכם
אחד האתגרים המשמעותיים של יזמים מתחילים, היא לפלס את הדרך בסבך החברות, ולהגיע לרמת בשלות שתניב גם רווחים. לכן, ברגע שיוצאים למהלך של חיפוש משקיע או מקור מימוני, אחד העקרונות הקריטיים הוא חיבור עם דמויות בעלות ניסיון, כאלו שיוכלו ברגעי הצורך להוות סוג של מנטורים.
ראוי שהמשקיעים שתבחרו ללכת איתם יד ביד יהיו בעלי ניסיון רלוונטי לתחום העיסוק שלכם. או לכל הפחות הבנה וידע מינימאלי בענף. זה אמנם לא הדבר הקובע על זהות המשקיע, אבל ללא ספק עקרון שצריך לקחת בחשבון. ישנה חשיבות מכרעת לחקר ובדיקה מקיפה של האדם שאתם מתכננים להכניס אל תוך עולמכם. היו בטוחים שהוא עושה את אותה הפעולה ובוחן אתכם בצורה מעמיקה.
דמות מוכרת לנטוורקינג
לפעמים, לאו דווקא חייבים לקחת את המשקיע עם הכיס העמוק ביותר, אלא, רצוי ונכון במקרים מסוימים לבוא בשיתוף פעולה עסקי עם דמויות מוכרות שיוכלו לסייע בנטוורקינג ובפתיחת דלתות. צעד כזה הינו בגדר החלטה אסטרטגית שתוכל למנף את הרעיון והמוצר שלכם קדימה.
קיימות דוגמאות רבות למפורסמים שחברו לחברות סטרטאפ, כאשר צעד כזה תורם הן מבחינה תדמיתית ובן מבחינה עסקית ליכולת של הצרכנים לזהות ולהתחבר למוצר שאתם מציעים ביתר שאת. שכן, אימוץ או שימוש של ידוען במוצר מסוים, יוצרת הזדהות וחיבור אוטומטי של הצרכנים הכלליים.
לפעמים טובים השניים
מהי הכמות הנכונה? הנה שאלה שעולה באופן תדיר בהקשר של השקעה. לא, אין הכוונה רק לסכום, שכן זה מהווה העיקרון המוביל. אלא לכמות המשקיעים, או במילים אחרות - מספר האנשים שתכניסו אל תוך הבייבי שלכם. אין מספר קסם לכמות המשקיעים. בייחוד לא עבור סטרטאפים שנמצאים בתחילת דרכם, הגם שכל מבוקשם ומרצם מושקע בהבאת הרעיון והמוצר לציבור.
יחד עם זאת, צריך לזכור שיותר מידי משקיעים הוא מתכון כמעט בטוח לצרות. שניים או שלושה משקיעים לעומת זאת, יבטיחו לכם מגוון של דעות, נקודות הסתכלות וזהו מספר שקרוב יותר לאופי של חברה משפחתית קטנה. מצאו שניים שלושה אנשים שמאמינים בכם, אבל באמת מאמינים בכם.
במידה ונפתחה האפשרות להרחיב את מספר המשקיעים, עליכם לחשוב עד כמה החיבור ביניהם הוא נכון, ועד כמה כולם מאמינים במוצר. ולא פחות חשוב, כדאי שתוודאו שכולם מדברים ב"קול אחד", ומתוך ראייה לעתיד – שכולם מבינים מה התכניות שלכם לעתיד, גם מבחינת סבבי השקעות נוספים.
בהקשר זה כמובן יש להימנע מניגוד אינטרסים בין המשקיעים השונים, ובינם לבין חלק מחברות הפורטפוליו שלהם. לא הייתם רוצה לגייס משקיע מסוים שלצד ההשקעה בכם משקיע גם בחברה מתחרה. גם לא הייתם רוצים להביא משקיע שנמצא בחיכוך מתמיד עם משקיע אחר – שכן ישיבות ההנהלה יהיו סיוט מתמשך.
תנאי ההשקעה הם הקריטיים ביותר
כל יזם מנוסה יאמר לכם שתנאי ההשקעה והאפיק שבחרתם הם הקריטיים ביותר. יש הבדל משמעותי בין אם בחרתם ללכת עם משקיע פרטי (אנג'ל) לבין אם בחרתם ללכת עם קרן הון סיכון, או מימון פיננסי אחר. הבדל זה נובע בין היתר כמובן מהענף בו אתם פועלים, שלב הבשלות של החברה שלכם, ולא פחות חשוב המתחרים שלכם ומצבם הפיתוחי. נכון, בחירת האפיק המימוני לפעמים היא ברירת מחדל, ויזמים רבים נשאבים מקורח המציאות לכיוון הפחות אסטרטגי.
כיזמים עליכם לתכנן כבר בשלבים הראשונים כיצד תראה זהות המשקיעים כעת ובעתיד. או לכל הפחות הכינו מתווה על פיו תרצו להתקדם. זהו את מידת הבשלות שלכם אל מול המתחרים ובהשוואה לשוק ולביקוש העולה מהצרכנים ובהתאם לכך תבנו אסטרטגיית מימון ארוכת טווח. בעניין זה חשוב לזכור שאלוהים נמצא בפרטים הקטנים- ישנם משקיעים שדורשים תנאי הקשרה שלא לטובת המייסדים, תנאים שאתם כיזמים צריכים להיות ערים אליהם. לדוגמא: עדיפות החזרת ההשקעה לפני חלוקת הרווחים, double Deeping, החזר ריבית על השקעה וכדומה.
הכותב הוא אביעד הראל ממייסדי חברת הטכנולוגיה Sisense
לפנייה לכתב/ת 
