גיוס הון לסטארטאפ: כך תעשו את זה נכון
האם תמיד עדיף לפנות למשקיעים? מתי רצוי לקחת אשראי מהבנק? ולמה יש מי שמעדיף לערב גוף חיצוני? מדריך בסיסי ליזם שעושה צעדים ראשונים
גיוס הון לסטארטאפ חדש הוא עסק מורכב הדורש ידע, הבנה ואסטרטגיה. מהן האפשרויות העומדות בפני יזמים בהקשר זה וכיצד מומלץ להתנהל מול משקיעים? עו"ד שעוסק במשא ומתן מסחרי יודע שבטרם כניסה לעסקה יש להעלות שתי שאלות עיקריות: אם יש תוכנית עבודה מסודרת ואם יש אסטרטגיית יציאה מובנית. שאלות אלו לא ניתן לשאול בדיעבד, שכן קשה עד בלתי אפשרי לשנות תנאים בהסכם או לבטלם.
עיקרון זה תקף ביתר שאת בכל הקשור לגיוס הון לחברה. כדי להבין איך להיכנס באופן נכון לעסקה של גיוס הון, ראשית עלינו להבין מהן האופציות העומדות בפני יזמים ומהם היתרונות והחסרונות של כל אחת מהן.
ניתן למנות שלוש אסטרטגיות מרכזיות לגיוס הון: אשראי בנקאי, מכירת מניות למשקיע ושיתוף פעולה עם גוף אחר.
אשראי בנקאי
יתרון: אין דילול מניות או בעלים נוסף שיתערב בניהול.
חיסרון: הלוואה צריך להחזיר ועיכוב בלוחות זמנית יכול להכניס את החברה למצוקה אמיתית, שכן היא תידרש להחזיר הלוואות לפני שיש לה רווחים.
למי מתאים: חברות מסחריות או תעשייתיות, שנדרשות לשיפוץ מבנה או השקעה בתהליך מיכון.
מכירת מניות למשקיע
יתרון: אין סיכון פיננסי כמו בהשקעת בעלים, לא מדובר בהלוואה שמחייבת החזר.
חיסרון: דילול מניות הבעלים והכנסת בעלים נוסף שיכול להתערב בניהול.
למי מתאים: חברות סטארט אפ שצריכות להשקיע הון מאסיבי בפיתוח רעיון, הרבה לפני שנכנסים רווחים מלקוחות או חברות שמתכננות התרחבות משמעותית.
שיתוף פעולה עם גוף אחר
יתרון: משלב את היתרונות של האפשרויות הקודמות. מצד אחד אין דילול מניות או התערבות בניהול החברה ומצד שני אין גם צורך להחזיר הלוואות.
חיסרון: יש התערבות בניהול הפרויקט עצמו ואין מחויבות אמיתית של מי מהצדדים כלפי הצד השני אלא רק לפרויקט המשותף.
למי מתאים: חברות עם אינטרסים משותפים ברמה אסטרטגית.
מכירת מניות למשקיע
האופציה הרווחת בקרב חברות סטארט-אפ היא גיוס הון ממשקיעים. אחת השאלות המרכזיות בהקשר זה היא: מהו התזמון הנכון לפנות למשקיע. התשובה תלויה לרוב בשלב בו נמצאת החברה, כפי שניתן לראות בדוגמאות הבאות:
משא ומתן מול משקיעים
לאופן ניהול המשא ומתן מול המשקיעים חשיבות מכרעת על תוצאות התהליך. השאלות שחשוב לשאול כבר בתחילת הדרך הן אם אנו במשא ומתן מול משקיע בודד או שיש משקיעים נוספים בשולחן המשא ומתן, האם יש לחברה אפשרות להתנהל בשנה הקרובה ללא משקיע, או שקיים לחץ לגייס כספים כבר כעת באמצעות רכישה, מיזוג או שיתוף פעולה ומהי אסטרטגיית היציאה הנכונה.
איך להגיע מוכנים למשא ומתן?
ניתוח מעמיק של העסק: הבנת העסק מכל היבט אפשרי החל מהמצב הכלכלי/תזרימי/חשבונאי דרך המצב ניהולי ומצב השוק הכללי וכלה במעמד העסק מול מתחרים.
בניית תכנית מסודרת למשקיע: תכנית הכוללת אלטרנטיבות שונות כשהמטרה היא לבסס רצינות ועומק כך שהמשקיע יקבל על כל שאלה תשובה עניינית.
הכנת הקרקע למשקיע: הנעה של תהליכי שינוי הנדרשים לחברה לפני תחילת המגעים עם המשקיע. במידת הצורך הכנת תכנית התייעלות, שדרוג המוצרים, מתיחת פנים שיווקית ועוד.
Road show למשקיעים רלוונטיים בתחום: הגעה למשקיעים רלוונטיים מתחומי העיסוק של העסק כולל עורכי דין העוסקים בתחום, רואי חשבון, קבוצות או קרנות משקיעים וגם באמצעות לינקדאין (פילוח נכון ומדויק יכול לייצר תוצאות טובות ברשת זו).
ניהול משא ומתן רציני מקצועי ומכבד: משקיע רציני, שמקבל מחיר לא סביר או הוגן, יברח כבר בתחילת הדרך.
תהליך המשא ומתן מול משקיעים דורש תכנון, איסוף מידע והתמודדות עם התנגדויות (לעתים תוך שימוש בטכניקות שפיתח ה FBI בסיטואציות של בני ערובה). כדי להצליח בתהליך, מומלץ לבחור היטב את מועד הפנייה למשקיעים וכמובן להגיע מוכנים.
- הכתבה באדיבות אתר המשפט הישראלי פסקדין
- עו"ד רונן עובדיה
עוסק בתחום המסחרי ומייצג משקיעים ובעלי עסקים בהליכים מול בנקים
לפנייה לכתב/ת 
