היא מגדירה את עצמה כ"יוצרת שיטה לגיוס משאבים אפקטיבי". יותר ממיליארד דולר של תרומות גויסו בעזרתה ובעזרת השיטה והחברה שהקימה, "מיליון או דולר", בארץ ובעולם. שרה רוזנבוים היא מנטורית בינלאומית לגיוס כספים, כמו שמגדירים אותה. מנכ"לי ארגונים בארץ ובחו"ל שותים בצמא את הנחיותיה בקורסים שהיא מעבירה בזום מאז תחילת משבר הקורונה. לחברה שהקימה יש שני סניפים בארה"ב, וארבעה סניפים בברזיל מופעלים על ידי זכיין.
כתבות נוספות למנויים:
רוזנבוים (46) בת למשפחת אדמו"רי גור, נשואה לחסיד גור, אם לחמישה מבית־שמש וסבתא לחמישה, "השישי בדרך. אולי ייוולד עד לפרסום הכתבה". היא הצליחה לגייס תרומה נכבדה מג'ארד קושניר לפני שמישהו חלם שחמיו יהיה נשיא ארה"ב, וסייעה לארגון אפרו־אמריקאי לגייס בימי הקורונה יותר מ־21 מיליון דולר. פרופ' לואיס ליטוואר, העוסק במחקר בתחום הפילנתרופיה, גייס אותה כעמיתה ישראלית למחקר ב־MIT שעסק בהשפעת הקורונה על גיוס כספים על ידי ארגונים חברתיים. במחקר, שכלל 857 עמותות, נכללו יותר מ־100 עמותות בישראל, ורוזנבוים הייתה אחראית על החלק הישראלי.
- לא רוצים לפספס אף כתבה?
ובכל זאת, המילה שמקפיצה אותך היא שנור. מדוע?
"אל תקראו לי שנוררית. אני לא עוסקת בשנור ולא מלמדת אנשים וארגונים איך לשנורר. הרתיעה של מנהלים רבים מגיוס כספים נגזרת לא פעם מסצנות מהילדות ומדעות שגיבשנו על שנור ושנוררים. גיוס כספים הוא כיום אחד המקצועות המכובדים ביותר. ראי את מגייסי הכספים לסטארט־אפים בהייטק".
מה את חושבת על מגייסי כספים לסטארטאפים?
"אני מלמדת ומיישמת גיוס כספים לסטארטאפים חברתיים. לא אקרא לאף אחד תורם אלא משפיע חברתי".
עם כל הכבוד למונחים החדשים שנשמעים כמו מכבסת מילים, מה ההבדל בינך ובין שנורר ותיק?
"שנורר דופק בדלת, מגיע עם יד פתוחה מבקש. ככזה, הוא ניצב במקום נמוך מהתורם. אנחנו באים לעשות דיל עם משקיע חברתי. שואפים לעסקה ששני הצדדים ייצאו ממנה נשכרים".
על פי רוזנבוים, חלק מהשבר הגדול של העמותות והארגונים החברתיים בישראל בקורונה נובע גם מחידלון מנהלי הארגונים. "יש שפע של כסף בארץ ובעולם. עשירים רבים שהקורונה העשירה יותר, עשירי היי־טק חדשים, מקורות ממשלתיים שארגונים לא יודעים לנצל. יש מנהלים מוצלחים שמסתמכים על נישה אחת או שתיים. רק לאחרונה פגשתי בארגון 'אחת מתשע' המופלא, והתברר לי שרוב המימון שלהן התבסס על טלמרקטינג מעולה של תרומות קטנות. הן לא ניסו לגייס תמיכות כספיות ממשרדי ממשלה. לדעתי יש להן אפשרות".
מה עשתה הקורונה לגיוס הכספים?
"הנזק לעמותות בישראל מגיע להערכתי ליותר מ־10 מיליארד שקל. המחקר הראה כי הנפגעים ביותר היו אלה שהתבססו על מקור מימון אחד, עמותות נטולות רזרבות, כלומר מה שנכנס יוצא החוצה. גם פילנתרופים ומנהלי קרנות העדיפו עמותות עם תזרים לשעת חירום. צפויה ירידה בהכנסות העתידיות מקרנות. התרומות דרך הדיגיטל, בעיקר דרך אירועי 'לייב', עלו מאוד. תרומות גדולות ניתנו בעבור מוצרי קורונה גם כשמדובר בגופים חדשים שקמו וגם כשמדובר בארגונים ותיקים שהצליחו לחבר את עצמם ואת פעילותם לקורונה. בעמותה העוסקת בהקמת ישיבות תיכוניות־חרדיות ראו את הקורונה כהזדמנות עם התלמידים בבית כשהלימודים בזום. פיתחו תוכניות לליווי וטיפול רגשי והצליחו להגיע לערוצי מימון של קרנות שמטפלות בנושא".
איך הגעת למחקר ב־MIT?
"בראשית ימי הקורונה פנה אליי פרופ' לואיס ליטוואר העוסק במחקר הפילנתרופיה. הוא שמע אחת מהרצאותיי לפני כ־15 שנה, ואף נפגשנו בעבר. הוא סיפר לי על המחקר שעוסק בשינויים בהליכי גיוס הכספים בעקבות משבר הקורונה ושאל אם אהיה מוכנה להיות שותפה. קפצתי על ההזדמנות".
מתעשרי ההיי־טק תורמים? מה מאפיין אותם?
"הם בהחלט תורמים, אבל אינדיבידואליסטים מאוד. לכן הצעת השותפות בפעולות הארגון יוצרת אצלם לפעמים אנטגוניזם. להם אפשר להבטיח אינטרס אישי. מה זה נותן לך כאינדיבידואל כשאתה תורם לי. הם מציעים רעיונות, חדשנות מרגשת אותם. למשל, רפואה מגדרית לנשים. יצירת פתרונות והתמודדות עם זוגיות של מוגבלים. יצירתיות בתרומות מזון תדבר אליהם. במקום סלי המזון הוותיקים, כרטיסי קנייה ייעודיים מיוחדים. המציאות כיום מחייבת לבנות תוכנית אסטרטגית שנתית לגיוס כספים. 73% מהעמותות לא עושות זאת על פי ממצאי המחקר".
3 צפייה בגלריה
''בהייטק בהחלט תורמים, אבל הם אינדיבידואליסטים. חדשנות מרגשת אותם''
(צילום: Shutterstock)
במה שונות דרכי הפעולה העכשוויות לגיוס כספים?
"כיום חובה ללמוד את התורם היטב ולהדגיש לפניו את האינטרס שלו לתרום: מה ייצא לו. לא לדבר על מה שאנחנו עושים כמו בשיטה המסורתית. לכל תורם יש מנגנון הגנה. כשאדם תורם הוא יודע שאחרי התרומה יישאר עם פחות כסף. וכאן נכנס לפעולה בתת־ההכרה המנגנון ההישרדותי. 'יהיה לי פחות כסף, לא יהיה לי מה לאכול ואמות'. נשמע מוזר כשמדובר במי ששוויו עשרות מיליוני דולרים. המנגנון ההישרדותי בתת־מודע חזק מההיגיון. לא פעם פגשתי בתורמים עתירי נכסים עניים בנפשם. תורם בן 83, עשיר מופלג, יכול לספר לי שקנה אסלה לשירותים והוא גאה בהצלחתו לעמוד על המקח ולרכוש אותה ב־10 דולר מתחת למחיר שהתבקש לשלם. כל החששות שגדלנו עליהם מתעוררים לפעולה והכסף לא נתרם.
"מנגנוני הגנה דומים פועלים גם לפני שאנחנו מקבלים החלטת קנייה. החוכמה היא לנטרל אותם. בתרומה הדבר קשה יותר, כי לכאורה התורם לא נהנה מהתוצאה. גם ההתייחסות לסכום חייבת להיות שונה. השאלה 'כמה תרצה לתרום לנו' שייכת לעבר. צריך להציע לתורם לבחור בין אופציות. חובה ליצור קשרים אישיים, לא להתייחס לתורם כאל כספומט ולהציף אותו בהודעות. השקיעו בתורמים הקיימים יותר מאשר בחיפוש תורמים חדשים. עלות ההשקעה בתורם חדש גדולה פי ארבעה בהשוואה להשקעה בתורם קיים.
"פנו אל הרגש. הוא מפצח התנגדויות. ספרו סיפור. דוגמה: איל הון משווייץ בא לארץ לחגים עם כל בני משפחתו. אחד הארגונים פנה אלינו להתייעצות. סיפרו שמדובר בטייקון ששם לעצמו כלל, תרומה עד 5,000 לדולר. איך מתמודדים עם המגבלה ועם ארגונים אחרים המתחרים על כספו ומעניקים לו מתנות יקרות? אמרתי שמי שיש לו הכול לא זקוק למתנה יקרה. המלצתי לשלוח אליו חלות טריות לכל יום חג. התורם התרגש, תשומת הלב והחלות גרמו לו להקפיץ את היקפי תרומותיו. בשנה האחרונה תרם לארגון יותר מחצי מיליון שקל. במקרה הפוך ארגון ידוע 'איבד' תורם ותיק. הוא התעקש על אמן מסוים שיופיע בערב גאלה בארה"ב. הארגון התעקש על אמנים אחרים ואיבד את התורם".
את מזהה שגיאות בפניות לתורמים?
"הרבה מאוד. החל בעיתוי. אתם מוצפים בימים אלה בבקשה לתרומות? שגיאה לפנות לפני ראש השנה וערבי חגי תשרי בכלל או בערב פסח, כשכולם פונים. העדיפו לפנות בתאריכים המרגשים: יום הולדת, יום נישואים. מוסד אקדמי שנמנה עם לקוחותיי היה זקוק לתרומה לבניית ספרייה מקצועית. חשבתי על תורם פונטציאלי שתרם בעבר, אבל ידעתי שלא יהיה פשוט לשכנעו. בשיחה עם בתו התברר לי שהוריה חוגגים את יום נישואיהם ה־50. ב־5:30 בבוקר התייצבתי עם בעלי ועם עוגה מרשימה לפני ביתם. ידענו שהוא יוצא מהבית ב־5:40 לתפילה. כשיצא אמרנו לו, 'באנו כי רצינו להיות הראשונים לאחל לך מזל טוב'. הוא התרגש. ביקש שנמתין עד תום התפילה. אחרי שעה חזר, הבין שאני רוצה לגייס אותו ושאל: מה את רוצה? ביקשתי 2,000 דולר על כל שנת נישואים. 'יש לך את זה', הגיב. הספרייה הוקמה ב־100 אלף דולר שתרם. המחווה שעשינו יצרה אצלו הרגשה שהוא חייב לי משהו, שאנחנו ביחסי נתינה הדדיים".
איך הגעת לעיסוק התרומות?
"סיימתי סמינר למורות בתל־אביב שגדלתי בה, אבל לא רציתי להיות מורה. עם זאת, תמיד האמנתי בחינוך והשתלמתי בתחום. נישאתי בגיל 20 לחסיד גור יהודי־אמריקאי, וזמן לא רב אחרי נישואינו היינו צריכים לעבור לארה"ב לכמה שנים. חיפשתי עבודה, הגעתי לעמותה מקומית שנזקקה לגייס כספים וקישרה אותי עם מומחית לגיוס כספים שלימדה אותי איך מגייסים כספים מקרנות ומפילנתרופים. כשחזרתי ארצה, משוכנעת שאני מומחית גדולה, יצרתי קשר עם עמותה שנזקקה לכספים, חיפשתי את שמות 84 הקרנות הרלוונטיות שדליתי מתוך ספר מקצועי לגיוס תרומות שרכשתי במיטב כספי, ושלחתי בקשות. המתנו לתרומות. אחרי שלושה חודשים הגיעה למשרד מעטפה. פתחתי בהתרגשות, ובתוכה היה מכתב יפה, 'אנחנו מעריכים את עבודתכם, אבל תורמים לאחרים'. וזו הייתה הקרן היחידה שהתייחסה לדבריי. הבנתי שעשיתי את הטעות הבסיסית של השנורר המדבר על עצמו בשעה שצריך להתמקד באינטרס של התורם. השתלמתי בנושא התת־מודע, בתורת הגישור, ופיתחתי את שיטתי".
זה נשמע כמו כללים לשכנוע לא רק בתחום התרומות. איך, למשל, היית משכנעת סרבני חיסונים להתחסן?
"אני נגד שכנוע בכפייה. זה מייצר אנטגוניזם. זו השיטה שנוקטת כיום המדינה. אם לא תתחסן נעשה לך נו־נו־נו. חובה לייצר תהליכי הובלה והשפעה. אין כמו ההתרגשות שבסיפור האישי, ללוות סיפורים אישיים של מי שלא התחסנו וחלו. לא רק את המתים, אלא את המתמודדים עם המחלה ובני משפחותיהם. להדגיש את היתרונות שלהם זוכים המתחסנים ביום־יום. להתרכז בסיפורים אנושיים. למרבה הצער, דווקא מתנגדי החיסונים יודעים להשתמש היטב בכלים הרגשיים, והמדינה מתמקדת בכפייה ובעונשים".
מה התרומה הגבוהה ביותר של אדם יחיד שגייסת?
"8 מיליון יורו למוזיאון אינטראקטיבי חינוכי באנגליה שנמצא בתכנון. התרומה האישית שגייסתי הפכה את התורם לידיד קרוב. אני מאמינה שאני לא עוסקת ב־Fund raising אלא ב־Friend raising. פתחתי לפרויקט דלתות של תורמים וקרנות נוספים, והם גייסו כ־100 מיליון יורו".
חלק מלקוחותייך לא רוצים להיחשף. אלה כספים למטרות טובות, למה ה"שושו"? אין אתיקה בין הארגונים?
"אין שום אתיקה. מגייסי המשאבים נלחמים על לב התורמים. מפיק אחד האירועים שאירגנתי למד לצורך האירוע פרטים על תורם מרכזי וסיפק את כל המידע לארגון מתחרה. כשפניתי אליו הגיב, 'אני לא עובד שלך. לא חתמתי על הסכם סודיות. את לא יכולה לתבוע אותי'. אפשר להבין מדוע ארגונים רבים חוששים מחשיפת התורמים".
העובדה שאת חרדית לא הפריעה לך?
"לפעמים יש ניסיונות לעקוץ. בפגישה עם ארגון חילוני, אחד הידועים בישראל, כששמעו הנוכחים שאני גרה בבית־שמש שאלה אחת המשתתפות: את מהיורקים או מאלה שיורקים עליהם? השבתי, 'אני מהיורקים. איך את אוהבת שאעשה זאת, ישר או בקשת?' היא התנצלה, והפגישה הסתיימה ברוח טובה. מניסיוני, 95% מהנושאים זהים לכולנו: אושר, ילדים, בריאות. הקונפליקטים נעים על 5% כשיש קצוות שמעוניינים להלהיט אותם. לי אין שום סיבה להיות שם".
אין לך בעיה לייעץ בקמפיינים הרחוקים מהשקפת עולמך?
"אני מקפידה על השקפת עולמי. למשל, לעולם לא אלחץ יד לגבר. מניסיוני, בעולם ובארץ מכבדים זאת. אבל אני מתייחסת מקצועית לפניות המגיעות אליי כל עוד הן לא פוגעות בהשקפת עולמי. בסוף מאי 2021 התקשרה לסניף שלנו בארה"ב מחנכת אפרו־אמריקאית ואמרה שהמהומות בארה"ב בעקבות הרצח של ג'ורג' פלויד הם לדעתה רק בגלל הסגר והשיעמום. היא טענה שיש לה תוכנית איך לרסן את בני הנוער האפרו־אמריקאים אבל אין לה אפילו 1,000 דולר ראשונים הנדרשים לפעולה. בנינו לה אסטרטגיה לגיוס הכספים בשילוב הופעות חיות והופעות מקומיות של זמרים, מכירה פומבית מקוונת, ליל סרטים וירטואליים וסיור עומק וירטואלי. חיברנו אותה לארגון 'פיית' אין אקשן' הפועל למניעת גזענות ושנאת זרים ליצירת פעולות משותפות. האישה שלא היו לה אפילו 1,000 דולר גייסה כ־15 מיליון דולר, וגם אחרי הקמפיין המשיכו לזרום כספים. בסך הכול הגיעה ל־21.5 מיליון דולר".
פורסם לראשונה: 06:30, 24.09.21
