בשיתוף גפן ביטוחים
אם אתם צופים בטלוויזיה, קוראים עיתונים או סתם הולכים ברחוב, ככל הנראה נתקלתם בקמפיינים המסיביים של חברות הביטוח מהשנים האחרונות, המציעות באופן ישיר פוליסות לקהל הרחב, ומשקיעות הרבה כסף בניסיון לשכנע שסוכני ביטוח הם בזבוז כסף.
אך על מנת לנסות ולהבין למי יש את האינטרס הגדול ביותר לטובת הלקוח, כדאי לבחון את ההבדלים בין חברות הביטוח לסוכני הביטוח, ולהבין כיצד מוצאים את הגוף הכי עצמאי.
השוואה בין פוליסות במציאת המוצר המתאים עבורכם
נציג חברת הביטוח יכול להציג אך ורק את המוצרים של אותה חברה מסוימת, כך שללקוח כמעט ואין אפשרויות בחירה. בשורה התחתונה, כאשר הנציגים לא יכולים (ולא מעוניינים) להשוות פוליסות מחברות שונות, הם לא יכולים להתאים ללקוח את הפוליסה המתאימה ביותר לצרכים שלו.
3 צפייה בגלריה
התפקיד של סוכני הביטוח הוא לקבל את כל הנתונים מהלקוח עצמו ולייעץ לו על האפשרויות התואמות לצרכיו
(צילום: Shutterstock)
סוכן ביטוח, לעומת זאת, יכול וצריך להשוות בין שלל הפוליסות הפוטנציאליות הקיימות, עד למציאת המוצר המתאים ביותר לצרכי הלקוח. חלק מהתפקיד של סוכני הביטוח הוא לקבל את כל הנתונים מהלקוח עצמו ולייעץ לו על האפשרויות התואמות לצרכיו, יחד עם היתרונות והחסרונות של כל מוצר. סוכן ביטוח טוב ומנוסה יבצע תיאום ציפיות עם הלקוח בעת רכישת הביטוח, על מנת להימנע ממצבים בהם הלקוח סבור שפוליסה כלשהי מכסה אותו, כאשר המציאות שונה לחלוטין.
המפתח הוא עצמאות ללא פשרות וללא הטיות
סוכני הביטוח "זכו" לחוסר אמון במשך השנים, בעקבות הנטייה שלהם להציע מוצרים ופוליסות ללקוחות רק כדי לעמוד ביעדים ולקבל הטבות לעצמם, על חשבון הצרכים של הלקוח.
עם זאת, כיום הרגולציה בנושא קפדנית וקשוחה הרבה יותר, וסוכני הביטוח מחויבים בהצהרות המצדיקות על הבחירה בפוליסה כלשהי, ואף מחויבים לדווח על מקרים בהם תיק הביטוחים שלהם מוטה באופן קיצוני לחברת ביטוח מסוימת.
ככל שהסוכן עצמאי יותר ופרופיל הביטוחים שלו מגוון יותר, כך אפשר לדעת שהוא מאתר את המוצר הנכון ביותר, ולא את הביטוח שעליו לשווק כדי לזכות בהטבה אישית עבורו.
כאשר משווים את המצב לחברות הביטוח המשווקות באופן ישיר פוליסות לציבור הרחב, כדאי לציין כי גם נציגי הביטוח עובדים מול יעדים והטבות, כך שהם עלולים להיות מוטים בייעוץ ובהצעה של פוליסות שאינן משרתות את הלקוח באופן אופטימלי.
3 צפייה בגלריה
האינטרס של הלקוח הוא לקבל את התנאים המשתלמים והמתאימים ביותר עבורו בכל שלב בחיים
(צילום: shutterstock )
נציגי חברות הביטוח נוטים להתחלף ועובדים על עמלות מכירה חד-פעמיות - סוכן נשאר לטווח הרחוק
שוק העבודה של היום מביא אל חברות הביטוח צעירים משולהבים שרוצים להיכנס לתחום או להרוויח כסף בדרך לחלומות אחרים לחלוטין. מצב זה מוביל לכך שהנציג שסגרתם איתו על הביטוח לפני שנה, ככל הנראה לא יהיה מי שיטפל בכם אם וכאשר יהיה צורך לממש את הפוליסה בעתיד.
בנוסף, נציגי חברות הביטוח עובדים על עמלות מכירה חד-פעמיות, כך שאין להם אינטרס להמשיך ולדאוג ללקוח בהמשך הדרך.
בחירה בסוכן ביטוח, לעומת זאת, במיוחד אם מדובר על סוכן ביטוח מנוסה ובעל תיק לקוחות נרחב, מבטיחה מערכת יחסים ארוכת טווח ואישית, עם ליווי לאורך השנים בצורה אינטימית.
חלק ניכר מהתפקיד של הסוכן הוא לעקוב אחרי השינויים בתחום הביטוח, לצד השינויים בחיי הלקוח, ולהציע ללקוח שיפורים, עדכונים וביטול פוליסות בהתאם לשינויים בשוק ובצרכי הלקוח.
נציג חברת הביטוח, לעומת זאת, לא יתקשר מיוזמתו לעדכן על שינויים ברגולציה, למשל (אלא אם כן הדבר מלווה בהצעה המגדילה את ההכנסה של חברת הביטוח).
כפיר אבנרי, מומחה בתכנון וליווי תיקי ביטוח לעצמאיים שכירים ומשפחות, מסוכנות הביטוח כפירים מבית גפן ביטוחים, מספר כי "לדוגמה, בעבר לא היה כיסוי של תרופות בהתאמה אישית - מדובר על תרופות שעדיין לא עבור אישור, אך עדיין יש להן צורך", לדבריו. "תמיד יש פער בין סל התרופות לבין הצורך בפועל. התרופות האלו אינן מכוסות על ידי הפוליסות שנרכשו לפני 2016 וברוב הביטוחים הקולקטיביים של הארגונים הגדולים. אנחנו יצרנו קשר עם כל אחד מהמבוטחים והודענו להם על השינוי במצב. עדכנו אותם על כיסוי קריטי לדעתנו. חברת הביטוח לא תעשה את זה, היא תיצור קשר רק כדי למכור משהו שמגדיל לה את ההכנסות ולא את הסיכון".
3 צפייה בגלריה
סוכן ביטוח טוב ומנוסה יבצע תיאום ציפיות עם הלקוח בעת רכישת הביטוח
(צילום: shutterstock)
גם בכל הנוגע לחיסכון וניהול השקעות, אבנרי מספר כי "רגע לפני תחילת משבר הקורונה, זיהינו שיהיו ירידות באפיקי השקעה רבים, והתקשרנו באופן אקטיבי ללקוחות, בהצעה לשקול מעבר לאפיקים סולידיים יותר כדי לשמור על הכסף שלהם עד שהמצב יתבהר. זה משהו שחברות ההשקעות לא היו עושות, אם הלקוח היה מנהל את הכסף באופן ישיר מולן".
רק לגורם אחד יש אינטרס לתת יותר כיסוי באותו כסף
כאשר בוחנים את מערך האינטרסים של סוכן הביטוח וחברות הביטוח מול הלקוח, אפשר להבין כי סוכן הביטוח רוצה לתת יותר כיסוי עבור אותן פרמיות. הסוכן אמנם לא מרוויח מכך יותר, אך הוא נותן בכך שירות טוב יותר ללקוח, מה שבונה את מערכת היחסים ארוכת הטווח בין הצדדים. לעומת זאת, ייעול הכיסוי הביטוחי מנוגד לאינטרס של נציג חברת הביטוח וחברת הביטוח עצמה. עבור חברת הביטוח, הוספה של כיסוי עבור אותו כסף מובילה רק לסיכון גדול יותר מצד החברה, מבלי לקבל על כך תמורה בהגדלת הפרמיה.
"במילים פשוטות, בשורה התחתונה הלקוח צריך להבין מי מכניס את היד לכיס כדי להגדיל את הכיסוי, כאשר האינטרס של הלקוח הוא לקבל את התנאים המשתלמים והמתאימים ביותר עבורו בכל שלב בחיים. אם אתה מבוטח ואני משפר לך את הכיסוי בלי תוספת כספית, אני בתור סוכן לא מרוויח יותר, אבל נותן שירות טוב יותר", אומר עו"ד אלעד ארביב, מומחה לביטוחי פרט מגפן ביטוחים. "לכן, בכל פוליסה וביטוח כדי לעשות השוואת מחירים בין חברות הביטוח לסוכנים, כדי להבין האם יש אמת מאחורי ניסיונות השכנוע של חברות הביטוח. כאשר בוחרים סוכן ביטוח מנוסה, עצמאי וחסר פניות, התוצאה היא כיסוי טוב יותר, באותו טווח מחיר אבל עם שירות אישי של סוכן".
בשיתוף גפן ביטוחים
פורסם לראשונה: 09:35, 10.05.21
