איך הפך סטארט-אפ שוודי בן 16 שנים בשם קלארנה (KLARNA), לחד קרן, שהגיוס האחרון שלו היה לפי שווי של 45.6 מיליארד דולר? התשובה: באמצעות רעיון חדשני - חלוקה לתשלומים. רוצים לקנות פריט יקר מדי? חייבים לקנות אותו עכשיו, למרות שאין לכם את סכום הכסף הדרוש לכך כרגע, כי מדובר במקרר, ספה, או מטבח לבית? במקום לשלם בתשלום אחד: שלמו אחר כך. במספר תשלומים.
אתם מגרדים את הראש עכשיו? בצדק. מה כל כך חדשני בזה, ישאל כל ישראלי. חלוקה לתשלומים זאת הרי שיטה ידועה וותיקה לשלם על מוצרים. ובכל זאת, קלארנה וחברות דומות כמו Affirm ואפטר פיי, הן הטרנד החם ביותר בעולם ההלוואות לצרכנים באירופה ובארה"ב, במיוחד בקרב מילניאלים ודור Z שיצאו ממשבר הקורונה רעבים לקניות.
התנהגות צרכנית כה טריוויאלית עבור צרכנים בישראל, היתה תגלית של ממש בעבור האירופים, שנוהגים לשלם כאן ועכשיו, לא מחלקים לתשלומים ומעדיפים כרטיסי דביט על פני כרטיסי אשראי: שילמת? הסכום ירד מחשבון הבנק שלך עכשיו ולא בתחילת החודש כמו בכרטיסי אשראי.
לכן, קלארנה הפכה להצלחה פנומנלית כשהצליחה לשבש את הבנקאות המסורתית בשוודיה, עברה לפעול ב-20 מדינות נוספות וחינכה שווקים לקנות עכשיו ולשלם אחר כך. בחלק מהמדינות האירופיות היה זה תהליך קשה: הגרמנים למשל, לא רגילים ללוות כסף או לסמוך על הלוואות, מאז האינפלציה שהשתוללה שם בין שתי מלחמות העולם. קלארנה פרצה לאחרונה בסערה גם לארה"ב, שם אפשר לקנות דרכה במגוון חברות, מאמזון ועד נייקי.
השיטה מגיעה לישראל - קבל הלוואה בקופה בחנות או באונליין
אבל למה למרות שהרעיון נראה מאוד לא רלוונטי עבור הקהל הישראלי, יזמים כמו ניר צוק, יובל אלוני ופרופ' שמואל האוזר, מתכוונים להיכנס אליו בכל הכוח אחרי שיקבלו רישיון בנקאי? קלארנה אגב שקלה להיכנס לארץ, אבל החליטה שלא משתלם לה להיכנס לשוק מעולה מבחינה צרכנית, אך מהווה כלכלת אי.
ובכן, מתברר שגם עבור הצרכנים הישראלים יש פה בשורה. קודם כל בגלל שתחרות בעולם ההלוואות היא טובה, במיוחד כשמדובר בגופים שמשדרים אמינות. שנית, מדובר בהלוואות אחרות מאלו שמספקים הבנקים ושונות מפריסה להלוואות כמו אלה שמציעה חלוקה לתשלומים באשראי, שהישראלים מורגלים בה. הן לעיתים קרובות ללא ריבית, ניתנות לפירעון מיידי אם מתאפשר, והכי חשוב: לא תופסות את מסגרת האשראי כי הן לא הלוואות של חברת האשראי.
לאחרונה, מסגרות האשראי של חלק מלקוחות הבנקים הגדולים בישראל הצטמקו במסגרת יישום חוק שטרום. מטרת הצימוק היתה להעביר צרכנים לכרטיסי אשראי חוץ בנקאיים, על מנת שאלה יקבלו מסגרת אשראי נוספת. כלומר, גם אם יש לכם כסף בעו"ש, ייתכן שכרטיס האשראי שלכם יידחה בעת קנייה גדולה כי חרגתם מהמסגרת. במקרה כזה, אפשר ללכת לכספומט ולהוציא את יתרת הסכום במזומן, אבל גם לזה יש תקרת סכום.
בעקבות זאת, גם בישראל החלו לצוץ פתרונות הלוואה בקופה. המימוש של זה היה בתחילה ברכישות כבדות, אצל רופאי שיניים ומכוני יופי, וכעת גם ברשתות מוצרי חשמל. כל ההלוואות האלה אמורות לעמוד בחוק אשראי הוגן: לפני שהמלווה נותן הלוואה, עליו לברר גם את מקורות האשראי וגם את ההחזר, מבלי שסירוב ידרדר את הלקוח להלוואות בשוק האפור.
הרחבת הבנקאות הפתוחה תגביר את התחרות
בעוד שהחזון המוצהר של בנק ישראל הוא להרחיב את מעגל נותני השירותים הפיננסיים, וחברות צעירות ורעבות נכנסות לתחום, בשוק טוענים שהוא לא יתממש במלואו עד שגופי פינטק (חברות טכנולוגיה שעוסקות בפיננסים) יהיו חלק מרפורמת הבנקאות הפתוחה. "לבנק ישראל יש תפקיד לשמור על הבנקאות בישראל, אבל הוא לא בהכרח חושב שתפקידו הוא לפתח את התחרות הפיננסית בישראל", טוענים בחברות הפינטק.
בנקאות פתוחה היא שיתוף מידע על צרכנים בין גופים פיננסיים. בישראל היא נמצאת כרגע בחיתוליה בקרב הגופים המפוקחים על-ידי בנק ישראל: הבנקים וחברות האשראי. הטכנולוגיה מאפשרת כיום לגופים אלה לגשת ישירות לחשבון הבנק (request to pay) ולדלות ממנו פרטים על ההתנהלות הפיננסית שלנו, כדי לבצע חיתום - הבנה של יכולת התשלום של הלקוח.
זה מוביל לשכלולים של עוד ועוד מוצרים פיננסיים שיינתנו לא רק על-ידי הבנק שלנו, אלא גם על-ידי גורמים אחרים. כרגע, חברות פינטק שאינן בנקים או חברות אשראי לא כלולות בתהליך והן מסתמכות על מאגר נתוני אשראי של צרכנים ודולות ממנו דו"ח אשראי צרכני, רפורמה נוספת של בנק ישראל. ברגע שתהיה להן גישה לכל הנתונים - אזי לכאורה יוכלו להציע לצרכנים הלוואות לפי יכולתם (לצד פגיעה אפשרית בפרטיותם).
כרטיס רפאים באפליקציה
איך זה עובד בקלארנה? בקופות הרלוונטיות או באתרי האינטרנט, הצרכן לוחץ על כפתור "שלם באמצעות קלארנה" ומביא לכך שהחברה מתחברת בחיבור מהיר למסד נתוני האשראי הצרכני של המבקש.
אפשר גם לשלם דרכה באופן קבוע עם אפליקציה. החברה יוצרת באפליקציה כרטיס אשראי וירטואלי או כרטיס רפאים, שמחובר לכרטיס הדביט או האשראי האמיתי של הלקוח. הצרכנים קונים באמצעות כרטיס הרפאים, מחלקים את הקנייה לתשלומים ואף מקבלים תגמולים שהופכים לגיפט קארד, ובעצם מקבלים כך הלוואות בקופה באתר האינטרנט או בחנות. המוצר שקניתם עכשיו באמזון או נייקי? שלמו עליו אחר כך.
למעשה, כך נקרא פלח השוק הזה: BNPL - Buy Now Pay Later - קנה עכשיו שלם אחר כך. המקטרגים אומרים שההתנהגות הצרכנית העדיפה היא: Save Now Pay Later – "חסוך עכשיו, שלם אחר כך", משום שלפעמים התוצאה של הטרנד הזה היא Buy Now Pain Later, כמו שיעידו מאות תלונות בשנה של אוסטרלים (שם הטרנד בוער כבר מזמן). הם כבר נכוו מהשירותים האלה, שגובים ריבית גבוהה על איחורי תשלום או חוסר יכולת לשלם.
"הלוואות יותר אמינות"
בעוד שקלארנה מספקת הלוואות קצרות טווח שקשורות במוצרים ספציפיים, בישראל נהוגות הלוואות ארוכות־טווח בקופה (למשל ברשתות מזון), וחברת מחסני חשמל החלה לתת הלוואות בדומה לקלארנה, ובשיתוף עם חברת BMC וחברת טריא המממנת. אבל הן לא ממש קצרות טווח: 12 עד 36 תשלומים, בניגוד להלוואת קלארנה של 3־6 תשלומים.
"יש לנו כבר מאות לקוחות כאלה בחודש ונגיע לאלפים בעוד חודשיים - כשאנחנו פועלים כך חודש וחצי בלבד", מספר לירון כץ ממחסני חשמל. תמיר מטלון מחברת BMC מסביר: "הייתה בדיקה בלמ"ס מי יכול היום להוציא עשרת אלפים שקל באשראי. 80% לא יכולים. הריבית שאנחנו לוקחים היא 9.5%, עד 36 תשלומים, ללא קנס יציאה".
ואכן, החברה המלווה מרוויחה באמצעות ריבית לצרכנים או לקמעונאים. הקמעונאים משלמים פה ריבית די גבוהה. בארה"ב מדברים על 6%-4%, למשל אם קניתי מוצר ב-100 דולר, קלארנה תשלם לקמעונאי 94 דולר ותגבה ממני את מלוא הסכום. תוך 6 שבועות. יחד עם זאת, הם מקבלים את מלוא הסכום לכיסם מיידית, בניגוד לאשראי, והצרכן כעת "חייב" את הכסף לקלארנה. קמעונאים מרוויחים כך גם: עלייה בקניות ועלייה בגובה הסל.
"במקום לקחת הלוואה לכל מטרה, אקח הלוואה פר מוצר, זאת הלוואה הרבה יותר אמינה", מסביר ד"ר גל אביב, מנכ"ל בלנדר טכנולוגיות פיננסיות, שהשיקה לאחרונה שירות חוץ בנקאי לתשלום אונליין בשם בלנדר צ'קאאוט, באמצעות הלוואה באתרי סחר, ללא ניצול מסגרת האשראי. היא מציעה שירות דומה לשל קלארנה בשם בלנדר פיי ועובדת עם רשתות מחשבים ואלקטרוניקה, רשת הרהיטים ניקולטי, חברות תיירות ועוד.
"בלנדר מוציאה כיום רישיון בנקאי כלל אירופי כמו קלארנה ומתמחה בפעילות של שלם עכשיו קנה אחר כך", אומר אביב. "עד לאחרונה לא היה בזה צורך בישראל, אבל בנק ישראל צמצם את המסגרת של הישראלי הממוצע ל-12 אלף שקל ועסקה בתשלומים סוגרת את המסגרת. נוריד ארנונה וגני ילדים, ואתה מתחיל ב-8,000 שקל בחודש. לקנות קניות גדולות זה בעייתי. אם לא עבר לי הכרטיס אני צריך להתקשר לבנק ולחכות שיענו לי, זה לא מתאים לקנייה במקום.
"הטכנולוגיה שלנו מאפשרת להשלים רכישה תוך שניות, לשלם בתשלומים, גם בחנויות פיזיות ב-860 נקודות מכירה. יש מערך שמנהל לחנות את כל התשלומים, החנות מקבלת את כל הכסף למחרת הקנייה, והלקוח יכול לבחור לכמה תשלומים לפרוס. אפשר לסגור את ההלוואה ללא עמלות פירעון מוקדם".
אתם גובים ריבית מהצרכן?
"כן, יש ריבית מהצרכן. יש בתי עסק עם סבסוד משמעותי ויש בתי עסק שלא רוצים לסבסד. הם משלמים עמלת סליקה וריבית שהיא 4 שקלים לכל אלף שקלים בחודש".
מה קורה אם הצרכן לא עומד בתשלומים?
"יש תהליך מניעה. מבקשים בסמס לוודא שיש ללקוח את הכסף בחשבון הבנק, מנסים לפתור מול הצרכן אם אין תשלום. להוצאה לפועל מגיעים רק בקצה".
הלוואה בבנק עדיין זולה יותר
"אנחנו לוקחים באזור 5% כשיש לי עלות מקורות מימון. לבנקים אין עלות מקורות ולמרות זאת הם נותנים ריבית כמעט כמוני. הם היו יכולים לתת בהרבה הרבה יותר זול, תחשבי כמה הם מרוויחים".
עד 60 תשלומים שלא סותמים את המסגרת
יניב גילאור, מנכ"ל וממייסדי פיימנט, חברה שמספקת פתרונות אשראי חוץ־בנקאי, מתכונן להנפקה בחודש הקרוב: "פעם הבנקים שלטו ביד רמה והחזיקו בחברות האשראי, ופתאום יש פינטקים שמתחילים לתת פתרונות ולהגיע למשתמש הקצה. זה שינוי מאוד גדול שקורה בעולם, כי כרטיס אשראי הוא לא פתרון מספיק טוב. אנחנו באים לבתי עסק קטנים. נאפשר עד 60 תשלומים, נקנה מהלקוח את הסיכון והתזרים נכנס אליו ישירות. אנחנו מאפשרים לעשות את המכירה בצורה נעימה. במקרה של טיפול שיניים שעולה 50 אלף שקל - אין לרוב הציבור מסגרת כזאת, וגם אם יש לו הוא לא רוצה לסתום אותה. אנחנו ניתן אותה ב-50 תשלומים של אלף שקל. הצרכן ישלם 3%-4% ריבית ובהרבה מאוד מהעסקאות, הצרכן בכלל לא רואה ריבית".
יניב גילאורצילום: יח"צשחף ארליך, מנכ"ל טריא, חברת הלוואות p2p עם תיק אשראי של 2.5 מיליארד שקל, מסביר: "חברות טכנולוגיה יכולות לעשות חיתום מהיר בנקודת המכירה ויוכלו לעשות את זה יותר מהר כשתהיה בנקאות פתוחה. כולם ייכנסו לתחום הזה. נניח שאת צריכה לממן מטבח שעולה 40 אלף שקל. במקום לחפש הלוואה, בנקודת המכירה יציעו לך הלוואה. בסכומים כאלה, בית העסק עשוי לקחת על עצמו את הריבית כי הוא מעדיף אותה מאשר לאבד את הלקוח".
יובל סמט, מייסד הסטארט-אפ Rise Up, שמציע שירות שמבקש לסייע למשפחות לחסוך כסף, מכר את הסטראט-אפ הקודם שלו, אנלייזד, לחברת קלארנה. "יש היום דיון לגבי האם זה לגיטימי לקנות מוצרים בצורה כזאת", הוא מדגיש. "זאת תמיד שאלה: האם טוב לתת אשראי צרכני, והאם זה עניין אתי. בתחילת המאה ה-20 הגישה הייתה שאשראי צרכני הוא לא לגיטימי כי אשראי אמור להינתן רק בסיטואציה יצרנית, רק אם את יכולה לקחת אשראי ולייצר ממנו יותר כסף. אבל יש אנשים שכן צריכים לקבל אשראי שאי-אפשר לקבל בצורה סטנדרטית במעמד הרכישה, אשראי טרנזאקציוני, שקשור בפריט שאת רוכשת, וזה מאפשר לאנשים למקסם את יכולת הרכישה שלנו".
יובל סמטצילום: דרור עינבהאם קלארנה מתייחסת למצבך כלקוחה או מוכרת לך אשראי בלי קשר?
"בקלארנה היתה ועודנה מדיניות של אשראי אחראי. לא היינו מאשרים הלוואות לאנשים שיש להם קווי אשראי פתוחים רבים בקלארנה. בנוסף יש אלמנט מאוד חשוב: משך חיי ההלוואה. למשל, אם אני נותן לך אשראי על רכישת מקרר, אני רוצה שתשלימי את התשלום על ההלוואה במשך כמה חודשים. לא אאפשר לך להתגלגל איתה לעד. יש כרטיסי אשראי מתגלגל שהפכו נפוצים שמגלגלים הלוואות מחודש לחודש והם בעייתיים כי אני מעודד אותך להמשיך לצרוך אשראי ולא מעודד אותך לעמוד בהתחייבויות שלך בזמן עליו התחייבת מלכתחילה.
"אשראי כזה הוא חיובי אם הוא מיועד לרכישת פריט חיוני, למשל אם המקרר שלי שבק חיים. חוויית הלקוח טובה מבחינת הרכישה וזה לא דבר שיחנוק את מסגרת האשראי או את חשבון הבנק שלי וזה עדיף מלקחת הלוואה בסמס".
עד כמה העניין הדיגיטלי משחק תפקיד בנחשקות של המוצר?
"בקלארנה שינינו את המציאות מבחינת נגישות ומבחינת חוויית המשתמש. היינו מחויבים יותר לחוויית משתמש מעולה: מעקב על ההעברה, הגמישות. אם לא יכולת לעמוד בהחזר של חודש אחד יכולת לבקש דחייה קלה. יש מודעות הרבה יותר גבוהה וגמישות הרבה יותר גבוהה מאשר לפקיד בבנק. הממשק הדיגיטלי טוב יותר. האפליקציה של קלארנה נותנת לך שליטה הרבה יותר טובה על ההלוואה. דו"ח סילוקים של הלוואה באתר של בנק זה משהו שמאוד קשה להבנה. אני מקווה שגם השחקנים שיהיו בארץ ייתנו חוויית שירות לקוחות הרבה יותר טובה כי הם יודעים שהם חייבים לנצח מבחינת חוויית המשתמש את השחקנים המסורתיים".
זה יתפוס בישראל לדעתך?
"בהחלט. בארה"ב ובגרמניה היינו צריכים לחנך שוק. זה היה מאוד קשה. דווקא בישראל יש הזדמנות לייצר חווייה הרבה יותר טובה. אני מצפה שתהיה בישראל תחרות מאוד טובה. מעניין רק לראות איך יעשו את זה במעמד הרכישה, באמצעות אייפד נפרד, בקופה או באמצעים אחרים".
יש גם הלוואות כאלה לורטיקלים שונים?
"יש בארה"ב חברה שנותנת הלוואות למוסכים, יש חברה ששמה סקראץ' פיי שנותנת הלוואה בתשלומים לטיפולים יקרים לבעלי חיים. יש מקום לריבוי שחקנים שיהפכו להיות מומחים בסדרי גודל שונים של טרנסאקציות, שכן, הוצאה על נסיעה לחו"ל תהיה מאוד יקרה לעומת רכישת מכונת כביסה. מדובר בחיתום שונה, את רוצה לקבל פרטים אחרים על הלקוח, את רוצה לקבל אשראי שונה. אבל אני כן חושב שיש כאן בשורה צרכנית רצינית מבחינת ריבוי מקורות אשראי, ואני מקווה שהגופים שייכנסו לשוק ישמרו על הלקוח, ולא רק יפמפמו לו אשראי בצורה שקשה לשלוט בה".
פורסם לראשונה: 08:23, 18.06.21
