"את יודעת מהו פאזל תלת מימדי?", עורך לי היזם אילן אברמנטו בוחן פתע בתחילת הריאיון. "ברוב עוונותיי לא", אני מודה. "זה בסדר, את לא לבד", הרגיע בחיוך. "מדובר בפאזלים, שמשלבים את מלאכת צירוף כל החלקים הקטנטנים, ביחד עם בניית מודל תלת מימדי. כשהתחלנו עם שיווק הפאזלים בארץ, רוב הקונים לא ידעו במה מדובר. רק המשוגעים לדבר".
כשהוא אומר "התחלנו", מכוון אברמנטו בדבריו אל עצמו ואל שותפו לחיים ולעסקים, אלמוג, שלפני כשנה הקימו ביחד את חברת אאוטלט פאזל, המשווקת ומוכרת פאזלים תלת מימדים. "ההתחלה היתה לפני כשלוש שנים", הוא נזכר. "היינו בטיול משפחתי ביוון. בננו הצעיר, יהונתן, הבחין בפאזל תלת מימד באחת מהחנויות התיירותיות. קנינו לו את הפאזל, וההתלהבות שלו היתה עצומה. מצאנו עוד פאזל אחד כזה, וזהו. חיפשנו וחיפשנו ולא מצאנו עוד אחד, גם בישראל לא מצאנו. נשארנו עם ההתלהבות שלו, ועם החשיבה על ייבוא פאזלים כאלו לישראל. רק לאחר כשנתיים החלטנו להתחיל לעשות עם זה משהו".
למה לאחר שנתיים?
"כשגילינו את עולם הפאזל התלת מימדי, אלמוג ואני היינו עדיין בהייטק, בחברה שהקמנו יחד. שנינו אנשי הייטק, ומעל לעשר שנים שאנחנו בזוגיות עסקית, בנוסף לזוגיות האישית. בדיוק בטיול ליוון, אלמוג אמר לי שהוא רוצה לשנות כיוון, רוצה שינוי. התלבטתי. יש משהו טוב באזור הנוחות, בעיקר כשאתה מצליח כי אז אתה רוצה להישאר בו. בתוך הזוגיות שלנו, אלמוג הוא איש היצירה, ממנו מגיעים הרעיונות והשינויים. אני יודע לאתר את הדברים החדשים. זה קרם עוד וגידים, כשנפתח חלון הזדמנויות".
חלון הזדמנויות?
"תקופת הקורונה. תקופה שהיא משבר גדול, לכאורה, אבל לגמרי הזדמנות. אנשים עוד לא קולטים את זה. הבנו שנפתח פה עבורנו חלון הזדמנויות. בסגר הראשון לא יכולנו לעשות כלום. אמרנו לעצמנו, שמכיוון שממילא אנחנו בבית, זה הזמן להריץ קדימה את המיזם של הפאזלים התלת מימדיים. התחלנו לבדוק את הנושא עם ספקים ויצרנים, הכל באמצעות וואטסאפים ומיילים כי אי אפשר היה לטוס ולא ניתן היה להיפגש עם אנשים".
"במהלך הסגר הראשון קיבלנו כ-400 דגמים מסין, שם הם מיוצרים", מספר אברמנטו. "התחלנו לבדוק את הפאזלים. ישבנו כל היום ובנינו. שנינו, וגם ביחד עם הבנים, בעיקר עם יהונתן. בדקנו איכויות וחומרים, מה מתאים ומה לא, ומה עובר את מכון התקנים. היה לנו ברור שאנחנו רוצים לצקת לתוך המיזם הזה אמירה שלנו, ולכן גם פנינו ישירות ליצרנים. ביוני 2020, בין הסגרים, פתחנו את החנות הראשונה שלנו בהרצליה. משפחות, זוגות צעירים ובכלל אנשים, זנחו את החדשות ואת הפלאפונים והבינו כמה חשובה פעילות איכותית יחד. זה נתן חיזוק לחשיפת המוצר שלנו ולמכירות".
פתחתם את החנות הראשונה בתקופה לא פשוטה במשק.
"נכון. לאחר חשיבה, החלטנו שבמקום רק לשווק, נפתח חנות קונספט כדי להעביר לאנשים את החוויה. הבאנו מאות דגמים וכמה מאות פאזלים מכל דגם, ובנינו את החנות כמו מוזיאון של מיניאטורות. קיבלנו תגובות מדהימות. הרגשנו את הריגוש אצל הלקוחות, מה שנתן אישור להחלטה שלנו. בספטמבר 2020 פתחנו את החנות בתל אביב, בדצמבר וינואר בנתניה ורמת גן, במרץ השנה את חנות הדגל בירושלים והחודש בראשון לציון. במקביל, התחלנו לפתח מוצרים חדשים כדי לצקת לתוך העסק את האמירה שלנו. למשל, יש לנו גם פאזלים עם צמחייה וכרטיסי ברכה, בהם משולבים פאזלים קטנים. בנוסף, התחלנו בשיתופי פעולה, כדוגמת מכירות לבית דיור מוגן ולקייטנות. הפאזל התלת מימדי מכיל בתוכו יתרונות של ראייה מרחבית, כושר ריכוז, ומוטוריקה עדינה".
צמחייה אמיתית או מפלסטיק?
"מה פתאום פלסטיק, הרוכשים מקבלים עם הפאזל גם אדמה וזרעים, ומצמיחים גינה לאחר בניית הפאזל. הרעיונות לא מפסיקים לרוץ אצלנו בראש".
אם אתה לא חדשני, אתה מחוץ למשחק
מהו טווח המחירים?
"לא בכדי קראנו לעסק שלנו 'פאזל אאוטלט'. המטרה היתה להציג את המוצר בטווח מחירים נגיש לכולם. כהורים וכצרכנים, הפריעו לנו המחירים הגבוהים של הפאזלים. וזה, כמובן, לא על חשבון האיכות. המחירים נעים מ-10 שקלים ועד למעל 200 שקל לפאזל, שהם מתחת למחירי השוק, ומתחת למחירים של אתרים בחו"ל. בתוך זמן קצר החלו להגיע לחנות מכל שכבות האוכלוסיה, מכל הגילאים ומכל המגזרים. אנשים דתיים קנו לשישי-שבת, אחרים קנו למטרות אחרות. אחד הסיפורים שריגשו אותנו היה לקוח שקנה כמה פאזלים של מבנים, וסיפר שזה עבור מפגש משפחתי ביום האזכרה של אביו, שהיה אדריכל".
אני מניחה, שאתם כבר לא מתלבטים איזו מתנה יביא יהונתן לימי ההולדת של החברים.
"נכון", הוא צוחק. "וחכי שיגיעו החידושים, אז בכלל".
חידושים?
"מתוך החזון שלנו להיות יותר מעורבים בייצור ובקונספט של המוצרים, עלתה גם אפשרות עתידית לייצר כחול לבן. נראה. אנחנו צועדים קדימה עם מה שלמדנו בעולם ההייטק: אם אתה לא חדשני ולא מחדש, אתה מחוץ למשחק. אתה חייב למכור שפה חדשה. לכן השנה לא נתמקד בפתיחת חנויות נוספות, אלא בפיתוח ובחדשנות של דגמים ומוצרים חדשים. אנחנו לקראת סיום התכנון והשיווק של פאזל תלת מימד של רחבת הכותל. כשנסיים, נעבור לעבוד על פאזל של אקסודוס, שתצורף אליו גם חוברת הסבר קטנה על אקסודוס, כך גם נוסיף ידע. אנחנו גם עובדים על פאזל שטוח ועל פאזל מברזל. הרצון הוא להגיע למקומות חדשים בשטח, שלא קיימים היום".
4 צפייה בגלריה
"הפאזלים משלבים את מלאכת צירוף כל החלקים הקטנטנים, ביחד עם בניית מודל תלת מימדי"
(צילום: עמית שאבי)
הוא נולד בת"א, בילדותו עברה משפחתו לגבעתיים. לאחר השירות הצבאי במודיעין, התגורר מספר שנים בברצלונה, שם יש לו משפחה. "למדתי ספרדית, ולא אחת שאלתי את עצמי למה אני לומד ספרדית, מה אעשה איתה", הוא חוזר לתקופה ההיא. "שנים לאחר מכן, באחת מחברות הסטארטאפ שעבדתי בה, כאחראי על השיווק, נדרשתי לספרדית. מסתבר, שיש דברים שאתה עושה, ורק לאחר זמן מבין איך הם התחברו להמשך".
עם הקמת פאזל אאוטלט, עזב למעשה אברמנטו את עולם ההייטק בו היה שנים לא מעטות. בין היתר היה ממייסדי צ'קמייט. לאחר מכן הקים את חברת אברמנטו, ששמה שונה בהמשך לסימרק, ופיתחה מערכת לניהול קמפיינים שיווקיים באינטרנט עבור מפרסמים ומשרדי פרסום. ב-2011 חתם על הסכם עם הבנק הספרדי XTB, בנק השקעות ללא סניפים הפועל באמצעות האינטרנט. אותה הוכחה, שנכון היה ללמוד ספרדית. "בסימרק התמודדנו בשנים האחרונות עם תחרות חזקה מול פייסבוק וגוגל. לאור הרווחיות שירדה בענף הפרסום בדיגיטל, ואצלנו בפרט, אנחנו עדיין עובדים מול הלקוחות הקיימים אבל החלטנו להפסיק גיוס לקוחות חדשים ולהתמקד בפאזל אאוטלט".
מצפים שיקבלו אותנו כמו שאנחנו
אברמנטו יצא מהארון בגיל 26. כעשור לאחר מכן פגש את אלמוג, וביחד הם הורים לעומרי, 16, בנו שלו, וליהונתן, 10, בנו של אלמוג, משתי אמהות שונות. "אנחנו בקשר מצוין עם האמהות של הבנים שלנו, כולנו מתגוררים בהרצליה", הוא מעיד.
היום זה נשמע כמעט פשוט. אבל כשיצאת מהארון, לפני כ-30 שנה, היתה תקופה אחרת, קשה יותר.
"אלמוג ואני היינו מאוד שלמים עם עצמנו גם בתקופה ההיא, שהיתה יותר מאתגרת. בתפיסה שלנו, בכל מקום וזמן, אנחנו מי שאנחנו, ומצפים שיקבלו אותנו כמו שאנחנו. אני מאמין, שכשאתה שלם עם עצמך ועם מי שאתה, צא עם זה החוצה. זה גם מה שאנחנו משדרים גם לילדים שלנו".
בסופ"ש האחרון התקיים מצעד הגאווה בתל אביב. השתתפתם בו?
"לא השתתפנו בו. השתתפנו בהרבה מצעדי גאווה קודמים".
יש הטוענים, שדווקא מצעדים מהסוג הזה מנציחים שונות.
"האם יש עוד מקום למצעד גאווה? אם מרגישים צורך וצריך, אז עושים את זה. הכיף במדינה שלנו, שזה לגיטמי. מי שמרגיש את הצורך - יכול לממש אותו".
גם בהייטק לא מרוויחים ביום אחד
עזבתם את ההייטק, עולם של הרבה כסף, לטובת הלא נודע. אתם מרוויחים? החזרתם את ההשקעה?
"עקרונית אנחנו מרוויחים, גם אם לא החזרנו את כל ההשקעה. גם בהייטק אתה לא מרוויח ביום אחד, וכשכירים, יש מצב שיום אחד יגידו לך יפה 'שלום'. פה זה שלנו. אלמוג מהנדס תוכנה, ואני איש שיווק ומכירות בינלאומיות, צברנו ניסיון. את אזור הנוחות שלנו עזבנו לאחר שנה שלמה של חשיבה והתלבטות, והגענו להחלטה שעושים את ה'שיפט'. אף פעם בצעדים מהסוג הזה אין ודאות מלאה אבל הרגשנו את השטח. יש לנו צפי טוב, המסלול להגיע לרווחיות ברור".
אז מה, ועם ההצלחה תגיע גם העלאת מחירים?
"ממש לא. ההצלחה לא שינתה את האסטרטגיה העסקית שלנו. נשאיר אותם נמוכים באופן יחסי".
