בחודשים האחרונים חל שינוי בענף הנדל"ן. לאחר תקופה ארוכה של ביקוש נמוך ומיעוט עסקאות בשל המלחמה ואי הוודאות, החלו הרוכשים לחזור למשרדי המכירות. מדובר בהתאוששות ברורה - אבל רק בתחום הדירות החדשות שנרכשות מיזמים וקבלנים. בין הסיבות להתאוששות ניתן להצביע על מבצעי המימון הנרחבים בהם פתחו החברות השונות, בהם הלוואות קבלן, הטבות שונות וגם הסדרי תשלום מפתים של 20\80 או 10\90 - במסגרתם הרוכש משלם בשלב הראשון רק סכום קטן ואת היתר במועד מסירת הדירה בעוד שנים.
כך, על פי נתוני משרד האוצר, ברבעון הראשון של 2024 נמכרו 8,427 דירות חדשות, גידול חד של 39% בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד. זאת לאחר רצף ירידות חדות מאז הרבעון הראשון של 2022. גם נתוני יוני 2024 (האחרונים שפורסמו) מעידים שהיקף מכירת הדירות החדשות עדיין גבוה - 3,528 דירות ביוני, 24% יותר מהיקף רכישת הדירות החדשות ביוני שנה שעברה. עם זאת, בנתוני יוני ניתן לראות עוד משהו מעניין - היחלשות במגמת העלייה במכירת הדירות החדשות.
בדוח האוצר נכתב לגבי נתוני יוני כי "זהו שיעור הגידול הנמוך ביותר במכירות הקבלנים מאז דצמבר אשתקד. בהשוואה לחודש מאי ירדו מכירות אלו בשיעור של 5%". כלומר, מבצעי המימון הגדולים של הקבלנים מתחילים לאבד מהאפקטיביות או שאולי, וגם זה עולה מהשטח, מלאי הדירות החדשות הולך ויורד.
לאור הנתונים הללו הולכת וצפה תופעה חדשה-ישנה. לצד רוכשי הדירות שחזרו לשוק בעקבות מבצעי המימון, יש מי שהלך צעד אחד קדימה וגייס מנוף לחץ נוסף. מדובר בקבוצות רוכשים - קבוצות מאורגנות של רוכשים שפונות יחד לקבלן או יזם ומנצלות את כוח הקנייה המשותף שלהם כדי לנסות ולקבל הנחות נוספות. על פי שיחות עם גורמים בשוק מדובר בתופעה שצוברת תאוצה, ומשרתת למעשה גם את הרוכשים (בקבלת תנאים ומחיר טובים יותר) וגם את היזמים, בכל הקשור לקבלת מימון לפרויקטים חדשים.
קבלן או יזם שמתחיל לקדם פרויקט בנייה צריך לקבל מימון מהבנק ואת המימון הזה הוא יכול לקבל רק אם ביצע מכירה מוקדמת של שיעור דירות מסוים (פריסייל, בעגה המקצועית). אמנם מבצעי המימון מסייעים למכירות, אבל המכירה המוקדמת של היזמים היא בעייתית מבחינתם, כי רוב התשלום לא מגיע אליהם בשלב הראשון והם צריכים אותו למימון הבנייה. קבוצות הרוכשים מאפשרות ליזמים ולקבלנים ליצור מסגרת אחת לעסקה וגם לסגור בבת אחת את המכירה המוקדמת כדי לקבל את המימון מהבנק.
בנקודה זו חשוב להדגיש כי לא מדובר בקבוצות רכישה אלא בקבוצות רוכשים - וההבדל גדול. בעוד שקבוצת רוכשים היא התאגדות של רוכשים פרטיים שרוכשים דירה במיזם עם אחריות חוק מכר וכל המשתמע מכך, קבוצת רכישה היא התארגנות של פרטיים לרכישת קרקע ולהתקשרות עם קבלן ביצוע באופן עצמאי ללא ערבות חוק מכר - ועם סיכון לא קטן.
הנחות של עד 15%, אבל עסקאות שלא פשוט להגיע אליהן
על פי גורמים בענף, היקף ההנחה לקבוצות רוכשים נע סביב 10% עד 15% ממחיר הדירה, מה שהופך את השיטה לאטרקטיבית ומגדיל את השימוש בשיטה בימים אלו. מצד שני, לא כולם מכירים את הנושא: "אל העסקאות הללו לא פשוט להגיע", מסביר גורם בענף הנדל"ן ,"לעומת מבצעי מימון או מבצעי שיווק, האפשרות של קבוצות רוכשים לא מפורסמת בשום מקום, וצריך להגיע אליה בשלב מוקדם של הפרויקט, כך שבדרך כלל מדובר ברוכשים שמכירים את היזם, מישהו מהחברה, אדריכלים, עורכי דין אשר מלווים פרויקט ועזרו לו להתקדם בוועדות התכנון ועוד".
חנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות אבני דרךצילום: רמי זרנגרחנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת אבני, מספרת כי "בפרויקט שלנו יחד עם י.ד. בראזני, 'אבני החושן' בשכונת נווה דורון החדשה ברמלה, מכרנו כ-60 דירות לקבוצה של רוכשים. לנו כיזם זה מועיל מאוד היות שעוד בשלב הפריסייל אנו יכולים לקבל מימון בנקאי, כיוון שהגופים המלווים מתנֶים את מימון הפרויקט במכירה מוקדמת של דירות בהיקף של 10%-15% מסך הדירות בפרויקט כולו.
"בנוסף, ניתן לחסוך בעלויות שיווק ופרסום, ולעיתים אף להוריד בעלויות המימון כיוון שלוחות הזמנים מתקצרים. לכן, רכישה של עשרות דירות בפרק זמן קצר על ידי קבוצה מאורגנת של רוכשים מועילה הן ליזם והן לרוכש. במיוחד בתקופה הנוכחית, בה תשלומי הריבית גבוהים".
"מרבית הרוכשים בעלי מכנה משותף"
יעקב חדד, משווק בקבוצת אבני דרך, הוסיף כי "מרבית הרוכשים בעלי מכנה משותף כדוגמת הייטקיסטים, טייסים ועוד. חלקם משקיעים שמבינים את מחיר השוק ופוטנציאל הרווח שגלום בו בעתיד. בכך, הם נהנים מהטבות טרום השקה. לדוגמא, בפרויקט של אבני דרך וארזים צפנת בצפת קבוצת רוכשים קנתה 25 דירות שזכו בהנחה של בין 5% ל-10% ממחיר הפריסייל".
אוהד אסרף צילום: דרור סיתהכלבנוסף, חדד מציין יתרון נוסף של קבוצת רוכשים שקשור להתנהלות מול היזם: "יתרון נוסף, של מכירה לקבוצת הרוכשים הוא שיש עו"ד אחד שמלווה את הקבוצה, כאשר הרוכשים מתחלקים יחד בעלויות ואילו היזם מתנהל רק מול גוף אחד ולא מול מספר עו"ד שמייצגים כל לקוח בנפרד".
גם בחברת אלמוגים מכירים את המגמה. ליאת דנינו, משנה למנכ"ל אלמוגים, מספרת: "הבנו שקבוצות הרוכשים עשויות להיות מעין זרז עבורנו, לפני שמתחילים שיווק מלא ורגיל במשרדי המכירות. ביוני 2023 חתמנו על כמעט 30 חוזים דרך קבוצה כזו, בפרויקט שלנו ביבנה, ועם קבוצה שנייה עשינו מהלך דומה בפרויקט ברחובות, שם מכרנו 30 או 40 דירות, ועוד בתחילת המלחמה. בלי פרסום, בלי משרד מכירות - כי הכול היה עדיין סגור, זה היה ממש כמה שבועות אחרי תחילת הלחימה. למכור 60 דירות, ועוד בתקופה מאתגרת כזו, נותן ודאות גם לנו כיזמים, גם לבנק המלווה וגם לרוכשים, שעשו עסקה משתלמת". עוד על פי דנינו: "אנחנו בהחלט מרגישים עלייה במספר קבוצות הרוכשים לאחרונה. אני מקבלת מידי יום שיחות כאלו, מקבוצת שיש להם חתך רוחב משותף החל מקבוצת רוכשים לדתיים לאומיים, קבוצת רק ליוצאי צבא ועוד".
"חלק גדול מהקבוצות החדשות רוכשות דווקא בדרום"
קבוצות הרוכשים הם לא המצאה חדשה של החודשים או השנים האחרונות. אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של קבוצת ארי מגורים לשיווק נדל"ן מסביר: "במגזר החרדי הפעילות של קבוצות רוכשים מוכרת כבר הרבה שנים. עכשיו רואים גם קבוצות נוספות שרכשו עשרות דירות בפרויקטים שונים בארץ, חלק גדול מהן דווקא באזור הדרום, באשדוד, אופקים, נתיבות ועוד. בחודשים הראשונים של המלחמה היזמים קיבלו את קבוצות הרוכשים בזרועות פתוחות והציעו הנחות משמעותיות ומבצעי מימון משתלמים. דירות נמכרו לחברי קבוצה ב-1.6 מיליון שקל ונכון להיום נמכרות לרוכשים בודדים במחיר של 1.8 מיליון שקל. אנחנו מאמינים שהיום באמת נוצר בשוק חלון הזדמנויות לרכישת דירות במסגרת קבוצות מאורגנות לפני שהמחירים יעלו".
ליאת דנינו, משנה למנכ"ל אלמוגיםצילום: לילך רזשוורץ מקבוצת אבני, מוסיפה כי "גל העלאות הריבית, הרפורמה המשפטית והמלחמה גרמו לרוכשים שהיו מספיק מתוחכמים להבין שיש כאן הזדמנות אטרקטיבית לרכישה והם הזדרזו להתארגן כקבוצה. לרוב, קבוצות הרוכשים מתגבשות על ידי 'קליקה סגורה', שבה אנשים שרכשו בעבר מהחברה מביאים מכרים וקרובי משפחה, שרוצים לגור אחד ליד השני. אנו עדים לכך, שרוב הרוכשים הם זוגות צעירים עם הון עצמי מינימלי כאשר הרכישה במסגרת קבוצת רוכשים מאפשרת להם לקבע את מחיר הדירה כפי שהוא כיום, ולא המחיר שאליו יגיע בסוף תקופת הרכישה".
