בשיתוף בנק הפועלים
האם לגלגל את עליית המחירים על הלקוחות שלי? אין כמעט בעל עסק בישראל שלא מהרהר בסוגייה הזו בחודשים האחרונים. "אין מנוס מלעלות מחירים, אבל הלקוחות לא יהיו מוכנים לספוג העלאת מחירים יותר מפעם אחת בשנה", מבהיר רו"ח דן צרויה, מנכ"ל ובעלים של 'צרויה ניהול והשקעות בע"מ' ומומחה במימון ובהצמחת חברות.
הקורונה כאירוע בריאותי הולך ומתפייד מחיינו, אבל ההדים הכלכליים של המגפה הולמים בעוצמה ובאים לידי ביטוי באינפלציה שמרימה את ראשה בכל העולם, בשערי מטבע ושוקי הון לא יציבים. כל אלו משפיעים ישירות על יוקר המחייה. לישראל, שמבוססת רובה ככולה על ייבוא מוצרי צריכה, מתווסף נתון משמעותי נוסף למשוואה והוא העלייה החדה במחירי התובלה הימית והאווירית.
"בעקבות הקורונה, מדינות הפסיקו לשנע סחורות וחברות הספנות צמצמו את ציי האוניות, הן ניסו להתאים את עצמן למצב החדש", מסביר צרויה את סיבת העלייה במחירי הייבוא. "בשלהי 2021, כשהבינו שאפשר להתמודד עם הקורונה, ניסו להחזיר את השוק לקדמותו, אבל הביקושים היו אדירים ולא היו מספיק ספינות תובלה. היום הנמלים מפוצצים והסחורות מתעכבות. במצב כזה המחירים עולים - בשנתיים וחצי האחרונות הייבוא התייקר עד 400%. לזה אפשר להוסיף את שער הדולר שעלה בשנה האחרונה ב-13 אחוזים".
4 צפייה בגלריה
עסקים קטנים נוהגים לתמחר את המוצרים שלהם בשיטה הישנה והטובה של לקנות בשקל ולמכור בשני שקלים. השיטה הזו לא רלוונטית לשוק הנוכחי.
(צילום: shutterstock)
אז כיצד ניתן לנהל בצורה נבונה עסק קטן בשוק תנודתי שחוסר הוודאות בו היא גדולה? לטענת צרויה, אחד הכלים החשובים לשמירת העסק מפני טלטלות חיצוניות הוא התמחור. תמחור לא נכון, מבהיר צרויה, יכול להביא לנזק בלתי הפיך לבית העסק. "את תוצאות התמחור הלא נכון לא נרגיש מיד, הוא משפיע בהדרגה על מחזור הפעילות ועל הרווחים. במקרה הטוב תמחור לא נכון יביא לסטגנציה ובמקרה הרע – להתדרדרות בתוצאות העסקיות של מרבית העסקים".
ביום שני, ה-16.1, יתקיים וובינר בזום ללא תשלום במרכז לצמיחה פיננסית מבית בנק הפועלים שיעסוק בסוגיות הללו (להרשמה הקליקו כאן). רו"ח דן צרויה ישרטט בוובינר תמונת מצב של המציאות התנודתית וידון בדרכים להגן על העסק מפני עליית מחירי המלאי, לגדר את החשיפה למטבע חוץ ולתמחר נכון את העסק.
לקראת הוובינר, צרויה משתף בחמישה טיפים והמלצות, שיעזרו לכל בעל עסק לצלוח את תקופת חוסר הוודאות הנוכחית.
העדיפו הזמנת מסגרת
בין אם מדובר במוצרי חשמל או בין אם בפריטי אופנה, צרויה ממליץ לשריין אצל הספק מלאי גדול מהרגיל. כל זאת באמצעות פעולה זו המכונה "הזמנת מסגרת". אם לפני הקורונה, הייתם נוהגים לרכוש מלאי לחודש, חודשיים או שלושה, אומר צרויה, בתקופה זו של תנודתיות בשערי המטבע ועיכובים הכרוכים בתובלה הימית, הזמנת מסגרת היא שיטת הייבוא המומלצת.
"באמצעות הזמנת מסגרת תגנו על עצמכם מעליית שערי המטבע, תתעסקו פחות עם תלות מתמשכת בהובלה ועיכובים, וגם יש לכם סיכוי להשיג מחיר טוב יותר על הסחורה, כי אתם קונים כמות יותר גדולה. כנגד זה, הספק ידרוש לרב את עיקר התמורה במזומן, ולשם כך תאלצו לפנות לבנק, לקבל הלוואה בשקלים למימון המלאי ולפרוס אותה על פני מספר חודשים". פריסת ההלוואה, עד שנה, תקביל את תמורות המכירה הצפויות ממלאי המסגרת אל מול פרעון מימונו.
צרויה מדגיש יש לתכנן בקפידה את המלאי הדרוש ולא להגזים בהזמנה. "אל תשכחו שבענף האופנה יש עונות ובתחום מוצרי החשמל מתחלפים דגמים. כל בעל עסק אמור להכיר את התחום שלו ולדעת כמה סחורה צריך לשריין".
4 צפייה בגלריה
בתקופה זו של תנודתיות בשערי המטבע ועיכובים בתובלה הימית, הזמנת מסגרת היא שיטת הייבוא המומלצת.
(צילום: shutterstock)
יש גם מקרים שהזמנת מסגרת יכולה להיות בעייתית, למשל אם מדובר בספק הפועל במדינת עימות, דוגמת אוקראינה. "אוקראינה היא אסם התבואה הגדול בעולם. בשל המלחמה מול רוסיה, קיים מחסור מתמשך בייבוא, למשל של ביצים. שריון מלאי מראש מול ספק באוקראינה עלול להיות מסוכן כי קיים ספק ביכולת להבטיח אספקה. לדוגמא, אם רוסיה תחליט לעצור את המעברים הימיים, והיא כבר עשתה את זה בעבר".
שמרו על הרווח האבסולוטי
עסקים קטנים נוהגים לתמחר את המוצרים שלהם בשיטה הישנה והטובה של לקנות בשקל ולמכור בשני שקלים. השיטה הזו לא רלוונטית לשוק הנוכחי, מבהיר צרויה ומדגים כיצד צורת תמחור כזו עלולה להוביל לאובדן לקוחות ובעקבות זאת - אובדן רווח:
"נאמר שלפני שנה וחצי עלות המוצר שלי כולל הובלה הייתה 21 דולרים. בהנחה שמקדם התמחור שלי היה אחד וחצי, מכרתי את המוצר שלי ב-30 דולר והרווחתי 9 דולר. נאמר שהמוצר עולה לי היום 31 דולר. לא אוכל למכור אותו יותר ללקוח ב- 30 דולר, כי זה מחיר הפסד. אם אני עובד על פי מקדם תמחור של אחד וחצי, המוצר שלי אמור לעלות 46 דולר לצרכן והרווח שלי הוא 15 דולר".
4 צפייה בגלריה
במקרה הטוב תמחור לא נכון יביא לסטגנציה ובמקרה הרע - להתדרדרות".
(צילום: shutterstock)
צרויה מציע לא להיות חמדניים ולוותר על מקדם התמחור על פיו התנהלתם עד היום. "אם הייתם רגילים להרוויח 9 דולר על כל מוצר, ההצעה שלי היא לשמור על אותם תשעה דולרים של רווח. אמנם תהיה ירידה בשיעור הרווח, אבל במונחים אבסולוטיים תרוויחו את אותו סכום. במציאות של היום, גלגול מקדם התמחור ללקוחות יגרום לכם לאבד אותם".
כך תשמרו על שיעור הרווחיות
"המציאות שלפני הקורונה היא העולם הישן, אנחנו חיים במציאות שונה לחלוטין", טוען צרויה. "בעלי עסקים צריכים להבין שכתוצאה מהמצב הקיים, כדי להרוויח את אותם רווחים (במונחים אבסולוטים) שהתרגלתם אליהם בעסק, תצטרכו למכור הרבה יותר, מאחר ונקודת האיזון של העסק השתנתה. גם במידה שהמשכורות וההוצאות הקבועות של העסק לא השתנו אך שיעור הרווחיות יורד. במצב כזה, מחזור המכירות חייב לעלות" על מנת להשיג תוצאות עסקיות דומות.
נצלו את הידע שלכם
לדעת איך לתמחר נכון זה ידע וידע שווה כסף, פוסק צרויה. "ברגע שאתם מתמחרים נכון, נולדת הזדמנות להכניס רגל בדלת של לקוחות נוספים, חלקם לקוחות של המתחרים שלכם. לא כל המתחרים שלכם יודעים לתמחר בצורה נכונה. עסקים קטנים רבים ממשיכים להתנהל בשיטת מקדם התמחור וכך הם מאבדים לקוחות. בשיטת התמחור של הרווח האבסולוטי אתם גם תדעו לשמור את הלקוחות הקבועים שלכם וגם תוכלו למשוך לקוחות חדשים של מתחרים שלא ידעו לתמחר".
זהו הזדמנויות אצל המתחרים
עולם העסקים הוא אכזרי ורק החזקים שורדים, בייחוד בתקופות של טלטלה עזה. "עסקים שהאיתנות הפיננסית שלהם לוקה, גדל הסיכוי שיכנסו לסחרור. זו ההזדמנות שלכם לרכוש את הפעילות שלהם. אם המתחרים שלכם נכנסו לקשיים ואתם הגעתם למשבר הזה עם איתנות טובה כעסק, יש לכם הזדמנות גם לרכוש מלאי זמין תמורת מזומן בעסקה מהירה וגם להרוויח מדילול מתחרים בשוק".
לסיכום, אומר צרויה, אין מנוס מעליית המחירים בתקופה זו, אבל חשוב שכל בעל עסק יידע כיצד לתמחר נכון את המוצר שלו, כך שהוא לא יאבד לקוחות ואף לא רווחים.
- בוובינר במרכז לצמיחה פיננסית ייתן רו"ח דן צרויה עוד טיפים, כלים והמלצות לבעלי עסקים לניהול ולתמחור נכון. ההרצאה תתקיים ביום שני, 16.1, בשעה 18:00. לרישום לוובינר ללא תשלום, הקליקו כאן
המידע המופיע הינו כללי ומטרתו להרחיב ידע בהקשר של תכנון פיננסי. שימו לב כי המידע יכול להיות חלקי ולכן אינו יכול להוות תחליף לייעוץ פרטני. אין לראות במידע האמור לעיל משום ייעוץ, המלצה, חוות דעת או תחליף לייעוץ מקצועי המותאם ללקוח באופן אישי.
בשיתוף בנק הפועלים
