מחירי הדירות המאמירים בישראל, שהמשיכו לטפס גם במדד מחירי הדיור של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס) שפורסם בתחילת השבוע (אמנם בשיעור מתון יותר ביחס למדד הקודם), מובילים את רוכשי הדירות לתור אחר הזדמנויות להוזלת עלויות. אחת הדרכים לרכוש נכס חדש במחירים שנחשבים נוחים יחסית היא בשלב "הפריסייל", לפני תחילת בניית הפרויקט. אך מסתבר שיש שלב אפילו מוקדם יותר שבו ניתן לרכוש נכס על הנייר: שלב "הפרי-פרי-סייל". מדובר בשלב שלרוב אינו פתוח לציבור הרחב אלא לחברים, משפחה ומקורבי החברה ("פרינדס אנד פמילי"). איך אפשר בכל זאת להיכנס לאותה קליקה סגורה, בכמה אחוזי הנחה מדובר ומה הסיכונים הכרוכים ברכישה?
בענף מסבירים כי לרוב מדובר במשקיעי נדל"ן ולא ברוכשי דירה ראשונה למגורים. "מרבית הרוכשים בשלב מוקדם זה קונים את הדירות להשקעה והפנייה אליהם מאפשרת לנו לשמור קרוב קהל סגור ואדוק", אומר רז שרייבר, מבעלי חברת אינהאוס שיווק פרויקטים. "בהיבט הפסיכולוגי יש לכך השפעה משמעותית: הרוכשים מרגישים מחוזרים כשהפנייה נעשית אליהם בצורה אישית לפני ההשקה הרשמית של הפרויקט, כאשר מזמינים אותם לבחור את הדירה המתאימה להם".
רז שרייברצילום: איציק שוקללדבריו, "השלב הזה מתרחש בין מספר שבועות, ולעיתים אפילו חודשים לפני המועד הרשמי של היציאה לשיווק לכלל האוכלוסייה. אחת הסיבות העיקריות שהופכות את הפרי-פריסייל לאטרקטיבי עבור היזמים היא היכולת להבטיח מכירות מוקדמות ולייצר תזרים מזומנים כבר בשלב ראשוני מאוד של הפרויקט, וכך לפנות לקבלת ליווי בנקאי. בנוסף, זה מאפשר להם לשלוט על התמחור והכמות של הדירות במלאי, דבר שיכול להוות יתרון משמעותי בניהול ההיצע והביקוש בכל שלב של הפרויקט".
חיים קקון, משנה למנכ"ל קבוצת נחמיאס, מוסיף כי "לזוכים להשתתף בשלב האקסקלוסיבי הזה יש גישה למידע ולאפשרויות רכישה הכוללות את כל מלאי הדירות המוצעות למכירה, לעומת יתרת הדירות שיוצעו בשלבים מתקדמים יותר. הם יכולים לבחור קומה, כיוון אוויר וכל העדפה שירצו. המחירים בדרך כלל נמוכים משמעותית מהמחיר הממוצע בשוק, ולרוב יש גמישות רבה של היזם לאפשר תנאי רכישה מיוחדים. לאחר מכן המחירים ככל הנראה יעלו, יתרון עבור המשקיעים".
חיים קקוןצילום: אוהד דיין"אנחנו פונים בשלב הראשון ללקוחות הקבוצה, לחברים, למשפחה ולספקים שאנחנו עובדים איתם ומכירים אותנו, זה שלב שמתבסס על אמון בין הצדדים", מוסיף קקון, "רק לפני כ-3 חודשים התחלנו למכור דירות למקורבים במסגרת מכירה מוקדמת בפרויקט שדה דב בתל אביב, וכבר מכרנו 30 דירות, עוד טרם מועד תחילת השיווק הרשמי, בהיקף כולל של כ-150 מיליון שקל. הדירה היקרה ביותר שנמכרה עד כה היא דירת מיני פנטהאוז בשטח 260 מ"ר בקומה ה-31, שנמכרה תמורת 26 מיליון שקל".
כוח קנייה משמעותי
למרות היתרונות בשלב "הפרי-פריסייל", יש היבטים שצריך לקחת בחשבון: "מתן ביטחונות לכספים, התוכניות לא סופיות, מועד תחילת הבנייה ומועד מסירה צפוי רחוקים", אומר קקון. "לכן חשוב לבחור בפרויקט או בחברה שמספקים את כלל ההגנות והוודאות המרביים לרכישה, ורצוי להתייעץ עם אנשי מקצוע בתחום כדי למזער סיכונים".
מרינה שפינדל, סמנכ"לית מכירות בחברת קטה גרופ, מספרת כי "כ-3 חודשים לפני יציאה להשקה הרשמית, אנחנו פונים ללקוחות ומכרים הנמצאים במאגר שלנו ונותנים להם את זכות הראשונים לרכוש דירה בפרויקט. אמנם לא מדובר בפער משמעותי במחיר, אבל הם מקבלים תנאי תשלום נוחים יותר, הטבות וזכות לבחור דירה לפני כולם. בפרויקט שלנו בקריה האקדמית פתח תקווה, חודשים ספורים אחרי הפרי-פרי-סייל כבר נותרו לנו לשיווק פחות מ-50% ממלאי הדירות".
לדבריה, "בממוצע, 15%-20% מהדירות נמכרות כבר בשלב זה וכ-30% מהדירות בשלב ההשקה הרשמית. ההבדל בין השלבים הללו הוא בתזמון: הפרי-פרי-סייל נפתח בין 3-4 חודשים לפני ההשקה הרשמית, והפרי-סייל המוכר כחודשיים לפני. בתקופה הזו מחיר הדירה והתנאים יכולים להשתנות, וזה יכול להוות פקטור מהותי לרוכשים".
"נכנסתי לכל הקבוצות האפשריות של יזמי הנדל"ן, דיברתי עם המון מתווכים. אחרי שראיתי שאני טובה באיתור המבצעים, התחלתי לסייע למשפחה וחברים לרכוש דירות, ואז הפכנו לכוח קנייה משמעותי"
"לפני כעשור הבנתי שהדרך הנכונה להגדיל הון משפחתי היא בעסקאות נדל"ן", מספרת מיכל (51) נשואה עם ילדים מתל אביב, שרכשה שתי דירות בשלב הפרי-פרי-סייל מקבוצת גבאי בנתניה ובפתח תקווה ודירה נוספת מקטה גרופ גם כן בפתח תקווה. "נכנסתי עצמאית לכל הקבוצות האפשריות של יזמי הנדל"ן, דיברתי עם המון מתווכים וכך רכשתי דירה ראשונה. אחרי שראיתי שאני טובה בתהליך חיפוש ואיתור המבצעים של היזמים, התחלתי לסייע למשפחה ולחברים לרכוש דירות, ואז הפכנו בלי לשים לב לכוח קנייה משמעותי. היינו 3 משפחות וקיבלנו הטבות במו"מ. הייתי פותחת חמ"ל נדל"ן ומאתרת עבור כולם את המבצעים וההזדמנויות".
פריסייל אמיתי
מיכל מדגישה כי "מאוד חשוב לא רק לאתר הזדמנויות, אלא גם להיות מודעים לכל התהליך הפיננסי, כולל מיסוי. לדעת מה ההון העצמי שיש לי, איזה מימון אוכל לקבל בוודאות ובאיזה תנאים, מה תזרים העסקה ומה התקציב. רק אחרי שיש תשובות ברורות ומדויקות, אפשר לצאת לאיתור הנכס. עסקה חייבת להיות רווחית. בנתניה רכשתי דירת 4 חדרים ב-2.9 מיליון שקל ובפתח תקווה קניתי דירת 5 חדרים ב-2.1 מיליון שקל, עוד לפני קבלת היתר. כמובן שיש בכך סיכון, אבל היום הדירות האלה שוות הרבה יותר".
מוטי כהןצילום: ישראל הדרי"יש הבדל עצום בין שני השלבים", מבהיר מוטי כהן, מנכ"ל ובעלי חברת Precise, המתמחה מעל עשור בגיבוש והובלת קבוצות רוכשים סגורות לרכישה מרוכזת של עסקאות פרי-פרי-סייל. כהן מגדיר את שלב הפרי-פרי-סייל "פריסייל אמיתי" ואת שלב הפריסייל המוכר "פריסייל שיווקי". "חשוב להבין את ההבדל בין השלבים כדי לא ליפול בפח", הוא מדגיש, "פריסייל אמיתי אינו מפורסם בשום מדיה ציבורית ואין חומרים פרסומיים לציבור הרחב. אם הגיע פרסום כזה, זה כבר פריסייל שיווקי, כלומר מדובר בתנאים רגילים של מכירת דירה במחירי ותנאי השוק בעטיפה שיווקית של פריסייל".
לדבריו, "התנאים האטרקטיביים ביותר נמצאים רק בעסקאות פריסייל אמיתי ורק לקבוצות סגורות ומגובשות הנקראות קבוצות רוכשים, לא קבוצות רכישה כמו שרבים נוטים להתבלבל, ולמקורבים. לאזרח מן השורה אין דרך להגיע לקבוצות האלה דרך פרסומים אלא רק בשיטת חבר מביא חבר. האינטרס המובהק של הקבלנים לתת את מחירי ותנאי הפריסייל האמיתי הנדיבים הוא צורך תזרימי ועמידה בדרישות הבנק המלווה".
כהן מסביר כי "לצורך פתיחת חשבון ליווי לפי חוק, הגוף שמממן את הפרויקט (הבנק או חברת הביטוח) בדרך כלל מחייב את הקבלן להוכיח שהפרויקט כלכלי עם רמת ביקושים מספקת. מכיוון שקבוצת הרוכשים שקטה, הפרויקט לא 'נשרף' בשוק מבחינת מחירים, וברגע שהפריסייל האמיתי מסתיים, הקבלן יכול להרשות לעצמו לצאת לשיווק בנחת ולהעלות את מחירי שאר הדירות. זו גם נקודת הזמן שבה חברי הקבוצה רואים עליית ערך מיידית בהשקעתם".
