בשיתוף הבית לסולידריות חברתית
לסיפורים גדולים, כמו, למשל, "הארי פוטר", יש נוסחה. ברמה הפשטנית ביותר יש לנו גיבור (הארי) שמתחיל בנקודה לא חיובית (בחדר מתחת למדרגות) ומסיים כמנצח. בדרך הוא יוצא למסע, נתקל בנבל (וולדמורט), מתגבר על הקושי ולבסוף מגשים את הייעוד שלו בחיים. המסע של הגיבור אינו פשוט, ההתמודדות עם הנבל מפחידה אותו והשינוי שהוא צריך לעבור מרגיש לו מסוכן. על מנת לעזור לו להתמודד עם הקושי הגיבור שלנו פוגש בדרך מנטור (דמבלדור) שמאפשר לו לנצח ומייצר אצלו תחושת מסוגלות.
אז איך זה קשור לעולם העסקי?
פעמים רבות כשאנחנו שואלים בעלי עסקים מי הגיבור של הסיפור שלהם, מי ה"הארי פוטר" בשיחת המכירה או בפלייר השיווקי, הם עונים שהגיבור הוא הרעיון שאותו הם מקדמים. כלומר אם הסיטואציה היא שיחת מכירה אז הגיבור הוא המוצר או השירות אותו הם מוכרים.
אבל אם נחזור לתבנית של הסיפורים הגדולים, נראה שמי שנתקל בבעיה וחייב לעבור שינוי זה הגיבור. שאלו את עצמכם: האם המוצר שאתם מוכרים ללקוח הוא זה שנתקל בבעיה וצריך לעבור שינוי? לא - זהו הלקוח שלכם שנתקל בבעיה ולכן הלקוח תמיד יהיה הגיבור של הסיפור שלנו. ומי יהיה זה שיפתור את הבעיה שלו? אתם - המוצר שלכם או הרעיון שלכם.
רק ברגע שאנחנו משנים את התפיסה שלנו ומתחילים לראות את קהל היעד כגיבור של הסיפור שלנו, אנחנו מצליחים לייצר מסר שמעניק עבורו ערך משמעותי.
ולכן כשאתם מלהקים את התפקידים בסיפור שלכם זכרו:
1. להקו את הקהל כגיבור - שאלו את עצמכם מה הצרכים שלו? מה הוא רוצה להשיג? איך הוא רוצה להרגיש?
2. מצאו בעיה משמעותית ולהקו אותה לתפקיד ה"נבל" – בדקו עם אילו בעיות קהל היעד שלכם מתמודד? מה מקשה עליו וחוסם אותו מלממש את הפוטנציאל שלו?
3. להקו את הפתרון שלכם (מוצר/ שירות/ רעיון) לתפקיד המנטור, או כפי שאנחנו קוראים לו בשפה מקצועית "המאפשר" – שאלו את עצמכם איך אתם פותרים את הבעיה של הקהל? במה הפתרון שלכם שונה משל המתחרים שלכם?
4. ציירו תמונת עתיד מלאת השראה – עזרו לקהל שלכם לדמיין את החיים שלהם לאחר שהם השתמשו במוצר שלכם, ודאו שהם מדמיינים שגשוג והגשמה.
ננסה להציג את השימוש בארבעת הקריטריונים הללו בדוגמא הבאה. תארו לעצמכם שמוכר מזרונים אומר ללקוח את המשפט הגנרי הבא: "המזרון שלנו איכותי מאוד, יש לו קפיצים מבודדים". מדובר במשפט שלא אומר כלום למישהו שלא מגיע מהתחום.
איך נוכל להציג סיפור טוב יותר של המוצר בהתאם לארבעת הקריטריונים:
1. קהל היעד – נדמיין שלחנות נכנס זוג עם ילד בן 4. המוכר מגלה שהבן שלהם ישן איתם במיטה וכי הצורך שלהם הוא בשינה איכותית יותר.
2. מציאת הבעיה – המוכר שואל האם התנועות של הבן שלהם מעירות אותם בלילה, הם עונים בעייפות שכן. כלומר אם הוא יצליח להתאים להם מזרון שבו התזוזה במיטה אינה מורגשת אולי הוא יצליח לפתור להם כאב מאוד משמעותי.
3. פתרון – הוא מציג להם מזרון בגודל מטר שמונים בעל קפיצים מבודדים, הוא מסביר שהגודל יאפשר לשני מבוגרים וילד לישון בנוחות ושהקפיצים המבודדים יהפכו את התנועה של הילד לבלתי מורגשת.
4. ציור תמונת עתיד – הוא מסביר להם שכך הם יוכלו לישון טוב יותר, יהיו פחות עייפים ועם יותר אנרגיות!
עכשיו אפשר לקשור את כל המסקנות הללו יחדיו ולייצר פיץ' מכירה.
מילה פינקלשטיין, מנכ"לית חברת MILA העוסקת בהכשרות סטוריטלינג והעברת מסרים, יועצת מטעם 'הבית לסולידריות חברתית'
'הבית לסולידריות חברתית', שהוקם תחת "קרן משפחת שעשוע", החל את פעילותו בתקופת הקורונה במיזם WE19 מתוך מטרה לסייע לעסקים קטנים שנקלעו למשבר, ולאחר תהליך של מחקר ולמידה של מכלול הצרכים הדרושים לעסקים הקטנים בישראל, הרחיב את הפעילות למיזם WeR1, אפליקציה הכוללת מאגר אמין של עסקים קטנים, אזור ייעודי של שיתופי פעולה בין עסקים קטנים, אפשרות לבקשת מענקי צמיחה וסביבת ידע נרחבת של מומחים מתחומים שונים החיוניים לבעלי עסקים.
הצטרפו לקהילת בעלי העסקים הקטנים ותוכלו ליצור קשרים עסקיים וחברתיים - הורידו את אפליקציית WeR1 והירשמו
בשיתוף הבית לסולידריות חברתית
פורסם לראשונה: 08:00, 31.05.22
