הקיפאון בענף הנדל"ן, שבא לידי ביטוי בהאטה בקצב רכישת הדירות, לצד ירידה בהתחלות בנייה וכישלון המכרזים האחרונים לשיווק קרקעות, מוביל את היזמים והקבלנים להציע מבצעים עמוקים ואפילו לתת הנחות גדולות, תופעה שרק הולכת ומתגברת.
>> לסיפורים החשובים והמעניינים בכלכלה ובצרכנות - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו והאזינו לפודקאסט הכלכלי היומי "כסף חדש" ב-ynet radio
הלחץ שמגיע בעקבות עליית הריבית מכניס רבים מהיזמים והקבלנים שלקחו הלוואות למימון פרויקטים לבעיה ובשוק מתחילים להרגיש זאת. אם עד לאחרונה יצאו חברות נדל"ן בהטבות בפרויקטים חדשים, כגון "שלמו 20% כעת ואת היתרה עם קבלת המפתח", עומק ההנחות הופך להיות משמעותי יותר.
"היום שם המשחק הוא 'שוק של קונים", אומר השמאי אוהד דנוס, לשעבר יו"ר לשכת שמאי המקרקעין. לדבריו, "אם עד כה עשו היזמים והקבלנים הכל על מנת שלא להוריד את מחיר המכירה אלא להציע הטבות כגון היעדר הצמדה, דחיית תשלומים, הלוואות ללא ריבית ושדרוגים ללא תשלום, הרי שניתן לראות במבצעים האחרונים שיצאו לדרך שהיזמים הם אלה שממצמצים ראשונים. לא כולם ולא בכל מקום, אך בהחלט מורגש לחץ למכור".
כשהעיניים נשואות למדד מחירי הדיור של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס), שצפוי להתפרסם בשבוע הבא, מוסיף דנוס כי "המצב הזה אמור לבוא לידי ביטוי בירידה מסוימת במחירי הדיור, לפחות היכן שהמבצעים הללו עוצמתיים ומשמעותיים". נזכיר כי במדד מחירי הדיור האחרון לא חל שינוי במחירים, לאחר שחודשיים לפני כן נרשמה ירידה; אולם מדד מחירי הדירות החדשות טיפס מעט בשיעור של 0.1%. כעת אומר דנוס ייתכן שבשבוע הבא אנחנו נראה ירידה גם במדד מחירי הדירות החדשות.
עד 400 אלף שקל הנחה, אם אתם חברי מועדון
כך, למשל, לאחרונה יצאה חברת גרופית במבצע לרוכשי הדירות בפרויקט שהיא בונה בשכונת פסגת הדר בפתח תקווה: תשלום של כמיליון שקל ל-25 שנים בריבית קבועה לא צמודה בשיעור של 3.5% בסבסוד על ידי היזם. חברת שפיר יצאה במבצע בפרויקט סאנסט שהיא בונה בבת ים, ובמסגרתו הרוכשים ישלמו 20% בעת מעמד החתימה על החוזה והשאר סמוך למסירה, וגם פטור מהצמדה.
דוגמא למבצע עמוק יותר שמציע הנחה במחיר הדירה הוא מבצע ההנחות של מועדון "חבר" בפרויקטים של קבוצת גינדי החזקות שיצא לדרך השבוע, ובמסגרתו מציעה גינדי החזקות מאות יחידות דיור בארבעה פרויקטים שהיא משווקת בתל אביב, יהוד-מונסון, חיפה ובאר שבע, שיוצעו בהנחות של עד 10% לעמיתי המועדון. כך, למשל, בפרויקט בדרום-מזרח תל אביב דירת 3 חדרים בשטח ממוצע של כ-82 מ"ר תעלה לעמיתי המועדון החל מ-3.899 מיליון שקל, לעומת סכום התחלתי של 4.285 מיליון שקל בשוק החופשי - מדובר בהנחה של כמעט 400 אלף שקל.
זוהי לא הפעם הראשונה שמועדון חבר מציע לעמיתיו הנחות במחיר הדירה, אבל אי-אפשר להתעלם מהעיתוי. גינדי עצמה מבצעת במסגרת המבצע מימוש של חלק מהנכסים שלה: ארבעת הפרויקטים שמשתתפים במבצע הם מתחם סי בוטיק בשכונת סיגליות במערב באר שבע, פרויקט היוקרה אפרהאוס בשכונת יד אליהו בתל אביב, פרויקט פינת סביון ביהוד-מונסון ופרויקט אלמוג כרמל מערב בשכונת נווה דוד בחיפה.
האחרון היה מיועד תחילה להשכרה, אולם בגינדי החליטו למכור את הדירות ומסרו כי "התוכנית העסקית של החברה הייתה לרכוש דירות לצורך השבחה במיקומים ייחודיים ברחבי הארץ. החברה רכשה כ־1,000 יחידות דיור במהלך השנים האחרונות, כאשר חלקן מוצעות למכירה וחלקן לצורך השכרה. באזורים שבהם מימוש הרווח גבוה, אנו שוקלים מכירה ורוכשים דירות נוספות במיקומים שבהם אנו צופים שעליית המחיר תייצר לנו תשואה גבוהה".
"המבצעים לא בהכרח משקפים הנחה משמעותית"
"חשוב לקחת בחשבון שההנחות כמו של חבר למשל, מנותבות כרגע למועדוני רכישה, מתוך כוונה לשמור על רמת מחירים גבוהה לשוק הרחב וכדי לייצר אטרקטיביות במבצע לחברי אותו המועדון", מבהיר דנוס.
אוהד דנוסצילום: שחר שירזיעם זאת, הוא מציין כי "עדיין מדובר בחזרה אחורנית במחיר של כמחצית השנה בלבד, ואנו מצויים ברמות מחירים גבוהות בכל מקרה. האם המבצעים הללו באמת יוכיחו את עצמם בסופו של דבר? אין ביטחון כזה מאחר שהעניין תלוי בעוד רשימת משתנים ארוכה, שבראשה פעולות הממשלה להמשך צינון השוק, והפעם לא בדרך של דיכוי הביקושים כי אם בהגדלת ההיצעים".
השמאי והמשפטן ארז כהן, לשעבר יו"ר לשכת שמאי המקרקעין, מתייחס גם הוא להנחה במכירת דירות ואומר: "מבצעי המכירות כשל מועדון רכישה, הפונה לקהל איכותי ועם יכולות פיננסיות גבוהות, חוסכים ליזם את הוצאות השיווק שיכולים להגיע לכדי 2%-3% מעלות הפרויקט. מעבר לכך, כדי לקבל מימון בנקאי, היזמים נדרשים היום למכור יותר מאשר בעבר, כ-30% לפחות מהדירות בשלב המכירה המוקדמת, כלומר המבצע הוא קלף מנצח לקבלת ליווי בנקאי".
ארז כהן: "חיסכון בעלויות מאפשר ליזמים לתת הנחות מפליגות ולצמצם גם את עלויות המימון, מכיוון שכאשר יש מכירות בפרויקט שיוצרות תזרים חיובי - עלויות הריבית קטנות, וכך למעשה היזם צורך פחות אשראי מהגוף המממן"
לדבריו, "חיסכון בעלויות מאפשר ליזמים לתת הנחות מפליגות ולצמצם גם את עלויות המימון, מכיוון שכאשר יש מכירות בפרויקט שיוצרות תזרים חיובי - עלויות הריבית קטנות, וכך למעשה היזם צורך פחות אשראי מהגוף המממן. פרויקטים כדוגמת מומנט בבת ים של חברת אזורים, הכולל שני מגדלי מגורים ושווק כמעט במלואו לחברי מועדון חבר, התקדם במהירות גם ביחס לפרויקטים סמוכים באותה שכונה. אין ספק שההנחות המשמעותיות הניתנות היום משפיעות גם על המחירים בסביבה. בעקבות מצב השוק היום, יהיה קשה ליזמים לחזור לרמת מחירים רגילה בסיום המכירה המוקדמת, כלומר ההנחות הללו, בשונה מבעבר, יוצרות רף מחירים מקסימלי, שקשה יהיה לסטות ממנו בצורה משמעותית".
אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של ארי מגורים שיווק נדל"ן, מוסיף כי "היזמים יוצאים היום במבצעים כי הם מבינים שהשוק משתנה והם מעוניינים לייצר עסקאות, ומי שיוצא במבצעים גם מצליח. אבל צריך להבין שהמשמעות של המבצעים לא בהכרח משקפת הנחה משמעותית, לרוב מדובר בהטבות שמתומחרות במחירי הדירות. מבחינת ההשפעה על השוק, מבצעים כאלה דווקא יכולים לסייע לשוק הדירות מיד שנייה כי ברגע שמשפרי דיור מתחייבים לקנות דירה בשוק חופשי – הם מציעים את הדירה שלהם למכירה, וייתכן שנראה גמישות במחירי המכירה, מה שיאפשר לזוגות הצעירים להיכנס לשוק".
אסרף מוסיף כי "לדעתי אנחנו נמצאים עכשיו בתקופה המייצרת הזדמנויות לרוכשים גם בשוק יד ראשונה וגם בשוק יד שנייה, וצריך לזכור שזה לא יימשך לאורך זמן, כי במקביל לירידה בעסקאות אנחנו עדים לירידה בהשתתפות במכרזים, ירידה בהתחלות בנייה ותוך תקופה לא ארוכה נחזור שוב למצב של חוסר היצע ועליית מחירים, בעיקר אם בנק ישראל יחל בעוד מספר חודשים במהלך של הורדת הריבית. לכן, אני חושב שלמי שצריך היום דירה מומלץ לנצל את העובדה שמדובר בשוק של קונים לתקופה לא ארוכה ולבצע את העסקאות".
"מחיר גבוה מלכתחילה"
אבל לא כולם תמימי דעים. נחמה בוגין, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין, מבהירה כי "כמו בכל עסקה, יש צורך לבחון את הנתונים ולראות כי ההטבות והמבצעים אמיתיים. במקרים רבים אנו רואים מחיר על הנייר שהוא גבוה מלכתחילה ב-10%-15% ממחיר הדירה בשוק, ולכן הנחה או הטבה של 10% עם תנאי מימון נוחים לא באמת מצביעה על מגמה או תשפיע על שוק הדיור באותו האזור. כמובן שמומלץ לרוכשים להתייעץ ולבצע בדיקה בנוגע להיצע באזור, המחירים, סוג הדירות וכו', על מנת להגיע להחלטה המושכלת ביותר. על הרוכש לבדוק שהמבצע מתאים לו אישית החל מתנאי המימון, כלה במחיר ובכל מיני הטבות ושדרוגים נוספים".
נחמה בוגין צילום: ניר שהרבניבהתייחסות להשפעה של המבצעים הללו על השוק, בוגין סבורה כי "מבצעים נקודתיים, רחבים ככל שיהיו, הם בעלי השפעה מינורית על השוק. בסוף צריך לזכור כי מדובר על כמות דירות יחסית מוגבלת. מלבד זאת, למרות האטה שיש כיום בשוק הדיור, הפערים בין הביקוש להיצע גבוהים למדי".
לדבריה, "דוגמה לכך ניתן לראות בהגרלות השונות של מחיר למשתכן או מחיר מטרה – על פרויקט של עשרות דירות נרשמים עשרות אלפי משקי בית. אנו נמצאים בתקופה של אי ודאות בגלל סיבות שונות, וזה טבעי מאוד שיהיו תיקוני מחירים ביחס לעליות שחווינו בשנתיים האחרונות. לטווח הרחוק אני לא צופה כי נראה ירידת מחירים משמעותית, אלא להפך".
אוהד אסרף: "היזמים יוצאים היום במבצעים כי הם מבינים שהשוק משתנה והם מעוניינים לייצר עסקאות, ומי שיוצא במבצעים גם מצליח. אבל צריך להבין שהמשמעות של המבצעים לא בהכרח משקפת הנחה משמעותית"
אירית הופר, בעל חברת השיווק אינהאוס נדל"ן, מסכימה כי "עליית הריבית מכבידה על היזמים ויוצרת עלויות תזרימיות בלתי צפויות, ולכן כוח המיקוח של הצרכנים אל מול היזמים עלה משמעותית ומזומן הוא המלך החדש". לטענתה, "אנשים מתחילים להפנים שמחירי הדיור לא ירדו בצורה משמעותית. מי שהמתין וציפה לראות ירידות דו ספרתיות התבדה. עקב סיבות שונות, שוק הדיור בארץ נותר איתן והביקושים עולים בהרבה על ההיצע".
אירית הופרצילום: מיכל בנדקהופר מעריכה כי "לקראת סוף הרבעון ראשון אנו נתחיל לראות שוב את גרף מחירי הדיור מטפס למעלה. בחודש האחרון קיבלנו פי 3 פניות ממתעניינים מאשר בחודש הקודם, והסיבה לכך נעוצה בהבנה והפנמה של הציבור, שאין פתרון קסם. בהיעדר מדיניות סדורה ותוכנית עבודה לטווח ארוך, רכישת דירה תהפוך לחלום רחוק של קהלים רבים".
"מחיר כבד עבור הרוכשים"
אז האם אנחנו רואים שינוי בשוק או שבסופו של דבר זו רק רעידה קלה - עדיין מוקדם לקבוע. לדברי עדי גזית, מנכ"ל ברקת חברת אשראי חוץ בנקאי לנדל"ן, "אנחנו עדים לגל מבצעים והטבות מצד יזמים, אשר משקפים את ההשפעה של העלאת הריבית וירידה בקצב מכירות. העלאת הריבית מכבידה על היזמים וכדי להימנע מצריכת אשראי בהיקפים גבוהים, עליהם למכור, ומהר".
לדבריו, ראינו הנחות של כ-10%, אם ניקח דירה ממוצעת באזורי הפריפריה של גוש דן, הנחה זו יכולה להגיע ל-250-300 אלף שקל, סכום שמהווה חלק ניכר מההון העצמי שעד לא מזמן נדרשו להביא הרוכשים. ראינו גם בנקים מובילים שיצאו בהצעות גידור ריבית על משכנתאות. נדמה שהמטרה היא לייצר תחושת יציבות ורוגע בקרב הרוכשים ובעלי המשכנתאות, שידעו מראש אילו סכומים הם צפויים לשלם כיוון שהלחץ הולך ומתגבר, ככל שעולה הריבית. כל האמצעים הללו, כמו לשלם סכום נמוך בהתחלה ואת היתרה בסוף, אומנם מקדמים מכירות, אבל בסוף יש לזה מחיר כבד עבור הרוכשים מבחינת מדדים מחד, ועל היזמים מבחינת עלויות מימון מאידך".
עדי גזיתצילום: אלי דסהגזית מסכם כי "כשלא משלמים סכום מהותי במעמד החתימה, יכול להיות שחלק מהרוכשים יאלצו בסוף הדרך למכור את הדירה, כי לא יעמדו בתשלומי ההמשך או לא יהיה כדאי להם. כל המהלכים שאנחנו רואים כרגע מצד חברות יזמיות, הם מהלכים שמטרתם לקדם את הפרויקטים, להגיע לקצב המכירות להם היזמים נדרשים אל מול הגופים המממנים ולהוריד את רמות המינוף, והן ללא ספק משקפות את רמת הלחץ הקיים נוכח העלאת הריבית, אי-הוודאות, וירידת קצב המכירות".
