בחודשים האחרונים חלה התאוששות במכירת דירות, לראיה הדוחות האחרונים של הכלכלן הראשי במשרד האוצר והלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס) שהציגו עליות בהיקף העסקאות. חלק נכבד מהעסקאות הן של דירות חדשות בעקבות מבצעי מימון שהיזמים והקבלנים מציעים לרוכשים על רקע מלאי הדירות הלא מכור בידיהם. הטבות אלה כוללות תשלום של 20% או אפילו 10% ממחיר הדירה החדשה כעת, ותשלום היתרה רק לקראת אכלוס. נשאלת השאלה מה המשמעות של המבצעים הללו ומה האותיות הקטנות שצריך לשים אליהן לב.
"הכאב המשמעותי ביותר של רוכשי הדירות הוא עלויות המימון. מאז עליית הריבית, חלופות המימון של הרוכשים הולכות ומתייקרות, וזאת בנוסף ליתר האתגרים הכרוכים ברכישת דירה בישראל", אומר יוני בראל, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אזורים. "יש היום פתרונות מימון מגוונים, המאפשרים לרוכשים לצלוח את התקופה הנוכחית ולרכוש דירה, בין אם מדובר בהלוואות מקבלנים ויזמים באמצעות בנקי המשכנתאות, לוח תשלומים עם תשלום ראשוני של 20% בלבד והיתרה בסמוך לאכלוס, או סבסוד חלק מהריבית על המשכנתא לאורך שנים קדימה".
יוני בראלצילום: יח"צלדבריו, "פתרונות אלה הפכו לחלק הכרחי בעיני הרוכשים, בדרכם לרכוש דירה חדשה. ציבור הרוכשים כיום מעוניין לשלם מקדמה נמוכה ככל הניתן בשלב ההתחייבות החוזית, ולדחות את יתר התשלומים למועד המאוחר ביותר, בסמוך לאכלוס. כך יוכלו לחסוך בעלויות המשכנתא לאורך תקופת הבנייה, ובתקווה שיפגשו סביבת ריבית נמוכה יותר. ניתן לראות כי הרוכשים רוצים לדחות את המפגש הכואב עם המשכנתא, עד כדי כך שחלה ירידה מהותית בכמות העסקאות של דירות יד שנייה, להן נדרשת נטילת משכנתא באופן מיידי בסביבת הריבית הנוכחית".
רויטל קררי, מנהלת שיווק בחברת דר נופרים, מוסיפה כי "כאשר המתעניינים בדירה מגיעים היום למשרדי המכירות, הם מגלים מגוון רחב ומפתה של כלי מימון ומבצעים. זהו פועל יוצא הן של רצון היזם והן של רצון המתעניינים להיכנס לעסקה, כי כולם מבינים שהמחירים בעלייה. היזם מצידו צריך לממן את עלויות הבנייה המתייקרות ואת גובה הריבית שהוא משלם לבנק המלווה, ולכן מוכן לתת הלוואות קבלן לרוכש או משכנתא בריבית קבועה לעשרות שנים. הלקוח מצידו מעוניין מאוד להיכנס לעסקה, תוך הבנה שהמחירים בעלייה וקיים מחסור בהתחלות בנייה חדשות, אך תנאי המימון נוחים, ורואה כאן הזדמנות להלוואה ללא הצמדות. המעשה הנכון ביותר עבור רוכש הדירה הוא לפרוס בפני היזם את הצרכים והיכולת שלו – גובה ההון העצמי, גובה ההלוואה שהוא יכול לקחת וכד', ותפקיד היזם הוא למצוא את האפשרות המתאימה".
רויטל קרריצילום: רמי זרנגרלדברי לי רום אוקנין, סמנכ"לית השיווק בחברת צרפתי שמעון, "הלוואת קבלן הפכה במציאות הנוכחית של שוק הנדל"ן לכלי מכירתי ראשון במעלה. קיימים שני סוגים של הלוואת קבלן – האחת היא מימון של מרכיב הריבית בלבד, והשנייה היא מימון הן של הריבית והן של ההצמדה, וזאת תלויה במועד האכלוס. המצב הכלכלי והריבית הגבוהה מקשים על רכישת דירה. כמו כן המשקיעים, שעליית הריבית הרחיקה אותם מהשוק, חוזרים לרכוש דירות בזכות ההטבה הזו, מכיוון שהם יכולים להרוויח על כספים המושקעים באפיקים אחרים במקביל".
עירון בציר, סמנכ"ל שיווק בחברת ענב נדל"ן, מסכים שהיקף המבצעים גדול: "בשנה החולפת אנחנו עדים לכניסה אגרסיבית של מבצעי מימון יחסית חדשים, כגון 80-20 ו-90-10, בפרויקטים שונים ברחבי הארץ. במצב הנוכחי של המדינה והשוק, מבצעים מימוניים מהסוגים הללו הם Win Win גם לקבלן וגם ללקוח. מצד אחד הקבלן מקבל את הכסף בראשית הפרויקט, והלקוח נהנה מאי הצמדה למדד ובחיסכון של לא מעט כסף, כשבינתיים הוא יכול לגור בשכירות ולשחרר חלק קטן מההון העצמי, ואת החלק הגדול בעסקה הוא משלים כעבור שנתיים-שלוש, כשהנכס מוכן לאכלוס".
"חשוב להיות מודעים לסיכונים"
תמיר לולו, סמנכ"ל שיווק ומכירות באפריקה ישראל מגורים, מסביר את היתרון בהלוואות הקבלן או מבצעי המימון: "להלוואת הקבלן או היזם מספר יתרונות משמעותיים. ראשית היא דורשת הון עצמי נמוך יותר - יתרון גדול עבור מי שאין ברשותם הון עצמי גבוה. כמו כן היא מאפשרת דחיית תשלומים, כלומר אין צורך לשלם את מלוא ההון העצמי מראש, מה שמקל את התזרים החודשי של הרוכשים. לבסוף קיימת גמישות רבה יותר עם מגוון מסלולי מימון לבחירה".
עם זאת, מוסיף לולו, כי חשוב להיות מודעים לסיכונים הכרוכים בהלוואה זו: "בסיום תקופת ההלוואה על הלווה לפרוע את מלוא יתרת ההלוואה בתשלום אחד גדול, שעלול להוות קושי כלכלי עבור רבים. כמו כן, ירידה בשווי הדירה בשל שינויים בשוק עלולה להוביל להפסד כספי. לבסוף, מחירי הדירות נוטים להיות גבוהים יותר בגלל חסמי הכניסה הנמוכים לעסקה כזו. לפיכך, חשוב להבין היטב את כל תנאי ההלוואה ולבחון גם חלופות של רכישה עם הון עצמי גבוה יותר, שעשויות להיות כדאיות יותר לרוכשים בטווח הארוך".
יצחק סער, סמנכ"ל שיווק בחברת אורון נדל"ן, מתייחס גם הוא להלוואת קבלן: "מדובר בעצם בהלוואת היוון, שמאפשרת לרוכש לשלם סכום מסוים באכלוס במקום בעת הרכישה. היתרון בהלוואה הזו, היא שהקבלן בעצם נושא עליו את עליות הריבית וההצמדה למדד עד למועד האכלוס, וכך הרוכש יכול ליהנות מדחיית התשלום המלא על הדירה למועד האכלוס, ולנצל את הזמן הזה כדי למכור את דירתו הקיימת, לצבור הון נוסף ועוד. הלוואת היוון טובה גם עבור היזם, שאומנם נושא בתשלומי הריבית וההצמדות, אבל נהנה מקבלת סכום ההלוואה כבר בעת ביצוע העסקה, באמצעות הבנק שמלווה את העסקה. חשוב לציין, שכדי לקבל את הלוואת ההיוון, הרוכש זקוק לאישור עקרוני מהבנק".
לא כל מבצעי המימון מתייחסים לרכישת דירות שאכלוסן רחוק, יש גם מבצע שמטרתו לאפשר לרוכשים זמן למכור את הדירה הישנה. עדית פרידמן, סמנכ"ל שיווק ומכירות באשדר, מסבירה: "חשוב לנו לייצר ודאות ללקוחות שמבקשים לרכוש דירה בתקופה מורכבת. דוגמה לכך היא רכישת דירה שמיועדת לאכלוס מיידי או קרוב, אשר עולה חשש בקרב לקוחות שמא לא יצליחו למכור את דירתם הישנה בתקופה כה קצרה ובמחיר המבוקש".
לדבריה, "לאשדר מספר פרויקטים לקראת אכלוס, ובהם אנו מציעים תנאי מימון, דוגמת 'מימון הריבית בגין הלוואת גישור לשנה', שמאפשרת להם לחתום מול הבנק על הלוואה לרכישת הדירה, תוך דחיית החזר ההלוואה למועד עתידי (כשנה לאחר האכלוס של הדירה הנרכשת). במקרה זה החברה משלמת לבנק מראש את הריבית, כך שהלקוחות מתבקשים להחזיר לאחר שנה את הקרן בלבד, ללא הצמדה וללא ריבית. ההטבה הזו מאפשרת פרק זמן ארוך למכירת הדירה הישנה".
אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בקבוצת כנען, מזכיר סיבה נוספת שמחזקת הצורך במבצעי מימון: "זה לא סוד ששוק היד השנייה סובל מההאטה, ועדיין אנשים מסיבות שונות רוצים להתקדם לדירה חדשה יותר. הדרך שלהם לעשות זאת זה ולא להפסיד את המחירים בעקבות המחסור לעומת ביקוש, היא לרכוש דירה בתנאים אלו, וכך להבטיח שעוד לפני שמכרו את הדירה שלהם, יש להם תנאים אידיאליים למעבר לדירה חדשה".
"לגלגל את הפרויקט קדימה"
חנה שוורץ, סמנכ"ל שיווק ומכירות אבני דרך, מסבירה את הרקע למהלך הרחב שבו כמעט כל הענף מעניק הטבות מימון לרוכשים: "המשק הישראלי ספג עשר העלאות ריבית רצופות בתוך שנה ורבע, ולצד זאת התמודד גם עם אי ודאות, שנבעה מהניסיון של הממשלה לקדם רפורמה משפטית. גורמים אלה הביאו לישיבה על הגדר של הרוכשים. כשנראה היה שהשוק מראה סימני התאוששות ראשונים, פרצה המלחמה, מה שבלם בחודשים הראשונים את התאוששות השוק. כחלק מהמהלכים אשר יושמו על ידי הסקטורים השונים במשק להשבת הכלכלה לשגרה, יצאו היזמים בענף הנדל"ן בהצעות שכוללים תנאי מימון אטרקטיביים, לרבות הלוואת קבלן. כלים אלו הפכו לקריטיים בהחזרת הענף למסלול והנעת גלגלי הכלכלה. מהלכים אלו כדאיים הן ללקוחות והן ליזמים ולבנקים".
מנכ"ל ובעלי מרכז הנדל"ן, דן קצ'נובסקי, אומר כי "מבצעי המימון נולדו מתוך ההבנה של היזמים, שהדבר הכי חשוב מבחינתם, הוא לגלגל את הפרויקט קדימה, גם אם הם מסבסדים את הרוכש בכמה עשרות אלפי שקלים באמצעות הטבת מימון, כי האלטנרטיבה להמשיך לשבת על הקרקע ולשלם עליה ריבית בלי לבנות היא הרבה יותר גרועה, מבחינתם. בדיעבד אנחנו יכולים להגיד, שזה היה מהלך מבריק, שעזר ליזמים להעיר את השוק בשעה הכי קשה שלו". עם זאת, לדבריו, התעוררות הביקושים צפויה להביא לירידה בהיקפי המבצעים. "ככל שהיקף המכירות עולה והשוק מתקרב למצב של 'עסקים כרגיל', כך אנחנו רואים שביותר ויותר מיזמי בנייה ההטבה הזו מתבטלת. אני מניח שנמשיך לראות את המבצעים הללו באזורים שבהם היקפי המכירות נותרו נמוכים".
"מבצעי המימון נולדו מתוך ההבנה של היזמים, שהדבר הכי חשוב מבחינתם, הוא לגלגל את הפרויקט קדימה, גם אם הם מסבסדים את הרוכש בכמה עשרות אלפי שקלים באמצעות הטבת מימון, כי האלטנרטיבה להמשיך לשבת על הקרקע ולשלם עליה ריבית בלי לבנות היא הרבה יותר גרועה"
לדברי טלי שרון, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת רם אדרת, מבצעי המימון משפיעים באופן משמעותי על החלטות הרכישה: "מבצעי המימון הם היום חלופה אטרקטיבית יותר לזוגות צעירים מאשר מבצעי 'מחיר למשתכן'. בשוק יש התנפלות על מבצעי פריסייל, והרוכשים במקרים רבים הם צעירים שלא התכוונו לרכוש עכשיו דירה, אך בעידוד ועזרת ההורים, הם משריינים לעצמם דירה לעוד ארבע או חמש שנים, עם הון עצמי מינימלי. בהשוואה לרכישת דירה במסגרת 'דירה בהנחה', הצעירים לא צריכים להמתין להגרלות, הם יכולים לבחור את האזור ואת הדירה שהם באמת רוצים לגור בה. בניגוד לעסקאות 'דירה בהנחה', הם לא צריכים לקחת משכנתא בתחילת העסקה ולשלם שכירות ומשכנתא במקביל. בנוסף המבצעים הנוכחיים פוטרים אותם מהצמדה למדד".
רוני כהן, מנכ"ל ושותף בחברת אלדר שיווק נדל"ן, מזכיר כי "הלוואת קבלן או משכנתא מסובסדת היא בעצם הלוואת בלון, שמאפשרת ליזם להתקדם עם הבנייה תוך קבלת תזרים כספים, ולרוכש לשלם רק אחוז מסוים ונמוך ממחיר הדירה. למרות האטרקטיביות שבהלוואות קבלן לסוגיהן, הן עדיין הלוואה שלרוב, בסוף תקופת הבנייה ובסמוך לאכלוס, על הרוכש להחליט אם לפרוע אותה או למחזר אותה כמשכנתא לתקופה נוספת. וכמובן - ממועד קבלת הדירה ומחזור המשכנתא - לשלם בעצמו את ההחזרים החודשיים".
"לוודא שיש יכולת להשלים את העסקה"
לצד היתרונות, חשוב מאוד, כאמור, גם להבין את הסיכונים. יובל חיימזון, סמנכ"ל מכירות אינהאוס שיווק פרויקטים, מציג דגש נוסף באשר לסיכון, ומציע נקודת מבט נוספת גם למשקיעים: "הטבות המימון מציבות רף כניסה נמוך יותר לעסקאות, דבר המושך הרבה זוגות צעירים. הזוגות הללו צריכים לוודא שיש להם יכולת להשלים את העסקה, גם אם יפגשו את הבנק רק עם קבלת המפתח. גם לחברות חשוב לוודא שלכל הרוכשים שבאים לבצע עסקה יש יכולת כלכלית להוציא אותה לפועל".
לדבריו, "אנחנו מקפידים להסביר ללקוחות כמה הם יידרשו לשלם בסוף העסקה, כי תנאי המימון שמציעים היזמים, עלולים לפתות גם את מי שלא יכול להשלים את העסקה. חשוב לשים לב לכך. למשקיעים צעירים הייתי מציע לוודא טרום הרכישה את הפרטים הקטנים שעלולים לפגום באפקט השבחת הנכס. למשל אם עומדות להשתחרר המון דירות מאותו פרויקט או שכונה במקביל, או אם באותה עיר יש בנייה מסיבית, נראה שההשבחה בטווח הזמן הקצר ובינוני לא תהיה גבוהה במיוחד".
עוד נקודה חשובה היא סוגיית המיסוי. מוטי כהן, מנכ"ל ובעלי חברת Precies המתמחה בגיבוש קבוצות רוכשים, מסביר: "יש הרבה מוקשים שצריך לפרק בדרך למכירת נכס לפני אכלוס. קריטי להבין את כל המשמעויות המשפטיות והמסחריות, על מנת לגדר את כל הסיכונים האפשריים לפני שנכנסים לעסקת מכירה שכזו, לפני המסירה והשלמת התשלומים. כך למשל גם אם צלחתם את כל האתגרים שבדרך, אך לא סגרתם את כל הפרצות, הקבלן יכול לדרוש עמלה או קנס עבור הסבת הזכויות והערבויות, כדי לאפשר לכם בפועל את מכירת הדירה לפני המסירה. בנוסף חובה לקחת בחשבון את עניין מס שבח במכירה לפני המסירה. מדובר במס בגובה 25% מהרווח על המכירה, וכאשר מתבצעת מכירה לפני המסירה, המס ישולם גם אם מדובר בדירה יחידה. חשוב להדגיש, כי אסור להיכנס לעסקת רכישה, מפתה ככל שתהיה, ללא ידיעה ברורה שיש לכם אפשרות לסיים את העסקה".
גם מאור אוחנה, כלכלן ומנכ"ל רשת דרכנו לייעוץ משכנתאות, מציף את הסיכונים: "מבצעי המימון מבוססים על הלוואת בלון שהרוכש נוטל מהבנק, ואת הריבית משלם היזם. כלומר הרוכשים צריכים להביא בחשבון, שעליהם לגשת לבנק במעמד הרכישה ולקבל אישור על ההלוואה, כשמנגד יכולת ההחזר שלהם נבדקת. כמו כן, על אף שמדובר בהטבה משמעותית, הרוכשים צריכים להביא בחשבון גם את הסיכונים. אומנם הצפי הוא שהריבית תרד, אולם לאור העלייה באינפלציה בחודשים האחרונים, אין ודאות שהיא תרד בשיעורים גבוהים, ולא ברור מתי. כמו כן בשוק מעריכים, שמחירי הדירות ימשיכו לעלות בשל הצטברות הביקושים ביחס להיצע ובשל ניסיון העבר, לפיו מחירי הדירות עולים אחרי מלחמות ומבצעים צבאיים. כמו כן האיום על מלחמה בחזית הצפונית עדיין קיים, ולכן הרוכשים צריכים לקחת גם את זה בחשבון".
מה חשוב לדעת לפני רכישת דירה?
רכישת דירה היא העסקה הגדולה ביותר שרובנו נעשה בימי חיינו. עסקה זו גם תשפיע ישירות על איכות חיינו בכמה מובנים. הממונה על חוק המכר במשרד הבינוי והשיכון, עמית גריידי, מפרט על הסוגים הנפוצים של מבצעי המימון: "יזמים רבים מציעים היום מבצעים מסוג 10-90 או 20-80. כלומר משלמים במעמד החתימה על הסכם המכר סכום נמוך בסך של 10-20 אחוזים משווי הדירה, והיתרה באכלוס. בשיטה זו יכול אדם לרכוש דירה גם ללא ההון העצמי הנדרש, בדרך כלל, לקבלת משכנתא, כל עוד הוא יודע שאת יתרת ההון העצמי הוא יצבור בתקופה שעד מסירת הדירה. לרוב המבצעים כוללים גם פטור מהצמדה של מחיר הדירה, כאשר רכיב זה לבדו היה יכול לייקר את הדירה בכמה עשרות אלפי שקלים ולפעמים אף יותר".
מהי הלוואת קבלן?
גריידי: "בין המבצעים השונים וההטבות מהתקופה האחרונה, קבלנים החלו להציע גם "הלוואות קבלן ללא ריבית". בדרך כלל ההצעות האלו הן להלוואות ייעודיות ליזם, הניתנות לו ישירות מהבנק שאיתו הוא התקשר, כאשר הרוכש הוא הבעלים של ההלוואה. במעמד קבלת הדירה הרוכש נוטל משכנתא, ומעביר את כספי ההלוואה המקוריים לבנק שאיתו התקשר היזם, ואת היתרה שטרם שולמה ליזם. כמו כן היזם לרוב ממן את עלויות הריבית שנצברו בהלוואה. חשוב מאוד לשים לב כי כספי ההלוואה נכנסים לחשבון הליווי, וכי הרוכש מקבל בגינם ערבות בנקאית. הדבר נדרש, היות שכספים אלו הם חלק ממחיר הדירה, והרוכש הוא הבעלים של ההלוואה, כך שהם נדרשים להיות מוגנים על ידי בטוחות חוק המכר".
עמית גריידי צילום: עוז מועלםעל השאלה מה כדאי לשקול כשרוכשים דירה במבצעים אלה, משיב גריידי כי "מדובר במבצעים המשקפים בפועל ירידה במחירי הדירות. היעדר הצמדה ופטור מריבית שווים לא מעט כסף בסביבת אי הוודאות של השנה האחרונה וריבית בנק ישראל הנוכחית. יש לשים לב כי הפיתוי לרכוש עכשיו ולשלם אחר כך תואם את היכולות הכספיות שיהיו לרוכש, כאשר יגיע רגע התשלום הגדול עבור הדירה".
לדבריו, "קריטי להבין שאדם אשר רוכש דירה במטרה למכור אותה, הופך בהתאם לחוק המכר ל"מוכר דירה" לכל דבר ועניין. יש לכך משמעויות מרחיקות לכת מבחינה כלכלית ומבחינת האחריות של אותו רוכש, שהפך למוכר, מול הרוכש החדש. כך לדוגמה – לא ניתן לגבות מהרוכש כספים אשר לא ניתן לספק עבורם בטוחה, תיתכן אחריות הנוגעת לאיחורים במסירה ככל שיהיו, ואף לתקופות הבדק הקבועות בחוק, ועוד. מומלץ ללמוד על הנושא באתר משרד הבינוי והשיכון, בפרסומים של הממונה על חוק המכר".
לא רק 20-80
בעוד מבצעי המימון תופסים את הכותרות, מדובר רק בחלק מהמבצעים או ההטבות שקבלנים ויזמים מעניקים לרוכשים לאחרונה. המטרה בסוף היא להכניס עוד רוכשים לשוק, ויש מספר דרכים נוספות לעשות זאת. אורטל ליבר, סמנכ"לית השיווק של חברת רוטשטיין נדל"ן, מסבירה: "אף שמבצעי 20-80 הם כלי מכירה משמעותיים בשנה האחרונה, מאז עליית הריבית, הם אינם מקדמי מכירות עיקריים. כאנשי שיווק, בידינו מספר כלים מימוניים ואנחנו יודעים להיות גמישים ולתת מענה מתאים ללקוח, זאת כמובן לאחר שאנחנו מבינים את צרכיו. ישנם לקוחות שרוצים לשלם במזומן, וישנם כאלו שמבקשים לצמצם משכנתא קיימת".
לדבריה, "ישנם המשלמים שכר דירה, ואחרים עוד לא מכרו את דירתם הנוכחית. כלי אחד למשל הוא מימון של ריבית המשכנתא ל־15 שנה - הלקוח מקבל מאיתנו הטבה של ריבית 'של פעם' - 2.99% לשנה בריבית קבועה, כשאנחנו משלימים לבנק את הפער בין הריבית שהבנק גובה ובין זו שהלקוח משלם, ולמעשה, סופגים את ההפרש. אנו פונים למספר בנקים ומבקשים מהם הצעות, וסוגרים עם מי שמעניק את הריבית הכי טובה ומעניקים את ההטבה ללקוח".
עפרה חדד, סמנכ"לית ומבעלי יורו ישראל, מציגה אפשרות נוספת: "הבעיה העיקרית של זוגות צעירים היא גיוס ההון העצמי המינימלי. לכן יצאנו לקראתם בהטבה בפרויקט שהתחלנו לשווק כעת בנתיבות, שבמסגרתה אנחנו לוקחים על עצמנו את מימון ההון הראשוני שדורש הבנק המלווה. בנוסף החברה מתאימה לכל לקוח את ההחזר המתאים לו, לפי יכולתו".
החברה מאפשרת לרוכשים לשלם 7% ממחיר הדירה במעמד הרכישה, ואת היתרה עד ל־25% ממחיר הדירה ב־36 תשלומים חודשיים עד למסירה. משיחות עם זוגות צעירים אנו שומעים, שלמרות שהם מרוויחים משכורות יפות, הם מתקשים לחסוך כסף לאורך השנים, והמבצע שאנחנו מציעים, מאפשר להם לרכוש דירה. להערכתי, כל עוד הריבית תישאר גבוהה, חברות יזמיות בעלות איתנות פיננסית ימשיכו להציע את המבצעים הללו כדי לקדם מכירת דירות", היא מסכמת.
הכתבה פורסמה במגזין "ידיעות הנדל"ן של "ידיעות אחרונות"
פורסם לראשונה: 06:00, 05.07.24
