"שנה ושלושה חודשים לא ישנתי. הייתי מתעורר בלילה בכל שעה עם זיעה קרה בגלל המתח שאולי אכשל והרשת תקרוס". כך אומר מיכאל לובושיץ (59) מהוד השרון, מנכ"ל יינות ביתן, נשוי בשנית + 5 ילדים ו-4 נכדים, הפורש מתפקידו לאחר שנה וחצי של רכבת הרים שעברה על החברה. קשייה הפיננסיים של יינות ביתן החמירו בינואר 2020, ואיום בכינוס נכסים ריחף מעל ראשה. לובושיץ יעבור לתפקיד יועץ לקמעונאות מזון של אלקטרה מוצרי צריכה.
בשיחה עם "ממון" ו-ynet הוא מדבר לראשונה על התקופה המטורפת שעבר, ואיך למרות הכל הצליח להעביר את הרשת לרווחיות. לאחרונה נרכשה יינות ביתן על ידי אלקטרה מוצרי צריכה (אמ"צ), בשותפות עם הפניקס, שהזרימו לה יותר מ-250 מיליון שקל, והרשת שוב עולה על הפסים. ב-1 באוקטובר יחליף את לובושיץ עמית זאב, מנכ"ל דור אלון לשעבר, ולובושיץ יהפוך ליועץ לעסקי הקמעונאות של אמ"צ.
לובושיץ: "שנה עבדתי עם אקדח צמוד לרקה. היינו כמעט בפשיטת רגל, עם חוב לבנקים ולספקים. חברות ביטוחי האשראי, שמבטחות את הספקים, רצו פעמיים להוריד לי את דירוג האשראי למחצית, כלומר פשיטת רגל. בכל יום ראשון הייתי צריך להתייצב אצלן ולהראות להן כמה הרווחתי השבוע. בכל יום היה מי שאמר לי, 'אתה מחר בביהמ"ש, מגיע לכינוס נכסים', ובכל יום, 'הודות' למתחריי, היו עלינו כתבות בתקשורת שסיפרו כמה מצבנו רע. לצערי הרב, כל כתבה כזאת השפיעה על ספקים, חברות ביטוח אשראי והבנקים שלא רצו לשמוע מהבעלים נחום ביתן. הייתי מראה להם שגדלנו במכירות, והם היו אומרים לי, 'אבל קראנו בעיתון'. למזלי, קיבלתי תמיכה מהעובדים, מיו"ר הוועד וממשפחת ביתן, ואני מודה להם".
"עשיתי מהפכה מטורפת"
"הרגשתי שאני נלחם מול כל העולם", אומר לובושיץ. "חצי מהאנרגיה שלי בזבזתי על הסכסוכים בין ביתן ליו"ר שלמה רודב. זאת הייתה משימה כמעט בלתי אפשרית. ולמרות זאת עשיתי מהפכה מטורפת ברשת: יישמתי בהצלחה תוכניות התייעלות, הורדתי הוצאות, קיצצתי, סגרתי את המרלוג שהפסיד 40 מיליון שקל בשנה, נפרדנו מכ-2,000 עובדים, מיתגתי את הרשת מחדש (ביתן מרקט ומגה מרקט), שיפצתי 30 סניפים, ועברנו לרווח".
את 2020 סיימה הרשת לראשונה עם רווח תפעולי של 186.7 מיליון שקל - 5.2% מהמכירות, ואת המחצית הראשונה של 2021 סיימה ברווח תפעולי של 79 מיליון שקל (6.3% מהמכירות), ולראשונה זה זמן עם רווח נקי של 14.5 מיליון שקל. נתונים מרשימים גם ביחס למתחרים.
כמנכ"ל ויליפוד לשעבר, בעל ניסיון רב בתחום, הוא הובא לרשת בפברואר 2020 ומונה על ידי ביתן למנכ"ל השכיר הראשון ברשת. הוא מעיד כי לא ידע על עומק המשבר שאליו היא תיקלע. זו רשמה הפסד תפעולי של כ-200 מיליון שקל בין 2018 ל-2020, לאחר שביתן ביצע בחמש השנים האחרונות שתי רכישות משמעותיות, רכישת רשת כמעט חינם מהאחים עדי ורני צים תמורת 350 מיליון שקל, ורכישת מגה תמורת 495 מיליון שקל.
הרכישות הכניסו את ביתן לסחרור. בשוק טענו כי הקפיצה הייתה מהירה מדי, וכי התשתית הניהולית והפיננסית שלו לא הייתה ערוכה לקפיצה בגודל. בינואר 2020 פורסם לראשונה כי הרשת דוחה תשלומים לספקים וקשיי הנזילות שלה גוברים. מכאן החל כדור השלג להידרדר. הרשת גם סיפקה גם סיפורי צבע ותככים שלא ביישו סצנות מאופרת הסבון המיתולוגית "דאלאס". בין ביתן ובין היו"ר שמינה, שלמה רודב, התפתח סכסוך חריף על רקע חילוקי הדעות ביחס לזהות המשקיע שייכנס לחברה והשווי שעל פיו תימכר.
בשיא הסכסוך הודיע ביתן שהוא מפטר את רודב, שלטענתו מוכר את הרשת בנזיד עדשים: רודב הוביל את מכירת הרשת לחברת הביטוח הפניקס על פי שווי חברה של 150 מיליון שקל בלבד. ביתן מינה יו"ר חדש, שלמה טולדנו, וחסם לרודב את כרטיס הכניסה לבניין ואת הגישה למיילים. בתגובה הורה רודב לרשת להפסיק לרכוש בשר ומוצרים אחרים מחברות שהיו בבעלות פרטית של ביתן וסיפקו לרשת. רודב והבנקים טענו כי המהלך של ביתן לא היה בסמכותו, ולובושיץ, שהתנגד גם הוא למכירה להפניקס, מצא את עצמו במצב בלתי אפשרי: שני יו"רים לכאורה ובעלים שנותנים הוראות סותרות לעובדים. לבסוף נאלץ לשלוח מכתב שבו הורה לעובדי הרשת לפעול רק דרכו.
בדרך התחלפו משקיעים: לאחר שביתן הדף את עסקת הפניקס הוא הביא את הקבלן יגאל דמרי, הסכם נחתם, ומיד לאחר מכן התפוצץ. אלקטרה הגישה הצעה גבוהה יותר והמכירה יצאה לדרך. אלקטרה (35%) והפניקס (15%) נכנסו כשותפות על פי שווי של כ-500 מיליון שקל, זכויות הניהול ניתנו לאמ"צ - ומנכ"לה צביקה שווימר מונה גם ליו"ר יינות ביתן. רודב התפטר, וביתן, שבינתיים מחזיק ב-36% ממניות הרשת (לבעלים החדשים יש אופציה לרכוש את יתרת מניותיו, נ"ז) חזר להיות פעיל. החובות מוחזרו, חלקם שולמו על ידי הבעלים החדשים, ונראה כי הרשת עלתה על דרך המלך. על פי התוכניות לעתיד של אמ"צ, היא אף עשויה בעתיד לאיים על המתחרים.
כשהגעת לתפקיד כבר היה ידוע שהרשת בקשיים וזה עלול להיגמר רע.
"אני מכיר את נחום עשרות שנים והוא ביקש ממני לבוא. ידעתי שהספקים אוהבים אותו, וגם בשיא המשבר המשיכו לספק לו ולא נתנו לו ליפול. ביתן הוא לדעתי איש הסחר הכי טוב בקמעונאות בישראל, ועל הקשר שלו עם הספקים צריך ללמוד באוניברסיטה. הייתי בטוח שאם אעשה פעולות צמצום מהירות יש אפשרות לשרוד וידעתי מה הערך של החנויות שלנו: רובן במרכזי הערים (מגה בעיר). ידעתי שיש לרשת 170 חנויות ששוות יותר מ-2 מיליארד שקל, רשת ביטחון למקרה שמפאת הלחץ הפיננסי אצטרך למכור. ובאמת מכרנו 14 סניפים במחירים מעולים. נכון שלא ידעתי שהמשבר יעמיק ולא צפיתי את הסכסוכים. נפתח בקרוב חנויות חדשות: מגה מרקט באילת, באשדוד, באשקלון".
"יותר מדי בעלים"
זה לא מתסכל לפרוש עכשיו, כשקוצרים את פירות העבודה שלך?
"נחום נתן לי לנהל בלי להתערב. עכשיו זה יותר מדי בעלים: אלקטרה, שיש להם דרך משלהם, נחום שפעיל. אני מנהל שמוביל, כשנכנסתי לתפקיד כך היה. עכשיו חלק מההחלטות בחברה – לא שהן רעות – לא אני מוביל אותן. ברגע שפורסם שהם מביאים את עמית זאב להיות אחראי על כל הפעילות הקמעונאית שלהם כשאני מתחתיו, הבנתי שבשבילי הסיפור כבר לא מתאים. אקח עכשיו חופשה קצרה כדי לברר מה קורה לי עכשיו בחיים. גם הנפש, אחרי תקופת סטרס כזאת, זקוקה להפוגה. אני מקבל הצעות עבודה מגופים נחשבים. באלקטרה ביקשו ממני להישאר כיועץ לפעילות הקמעונאית שלהם, שכוללת גם את הקמת רשת 7 אילבן, והחלטתי לנסות. אני מקווה שתהיה לי השפעה על החברות ושהליכים יעברו דרכי, אחרת אתאכזב".
אתה כמעט בן 60, אמיד. למה לא תיקח חופש?
"כל החיים עבדתי. אני לא חושב שאני יודע לשבת בבית. אני שחקן נשמה, חרוץ. באמצע הלילה אני שולח מיילים לעובדים. זה בא על חשבון המשפחה. אני לא אבא טוב או סבא טוב, אבל פיציתי אותם מבחינה חומרית, וכל הילדים שלי מסודרים. אני לא נהנתן: ההוצאות שלי הן על סיגריות ושווארמה. גדלתי בחולון. לאמא הייתה חנות לחומרי ניקיון, אבא עבד בקואופרטיב הסעות. כילד עשיתי שליחויות, בגיל 21 התחלתי לעבוד בסנו כאיש מכירות, בגיל 29 כבר הייתי סמנכ"ל מכירות ותפעול ומנכ"ל חברות הבת. כל חיי המקצועיים היו לי הצלחות ויש לי רצון להמשיך".
איך אפשר לעבוד כשאתה בתווך, בסכסוך בין ביתן לרודב?
"נחום צדק במלחמתו נגד רודב והמכירה להפניקס, והתעקשותו למכור את הרשת במחיר גבוה יותר הוכיחה את עצמה. לדעתי, אם הוא לא היה בלחץ זמן - הוא היה מוכר במחיר גבוה יותר. מערכת היחסים העכורה בינו לרודב פגעה בחברה. ציפיתי שכשני מבוגרים אחראים, הם היו צריכים לנהוג אחרת ולא להגיע למצבים קיצוניים, אף שעשיתי מאמצים רבים לפשר ולשנות את המצב. לבסוף נקטתי עמדה ותמכתי בנחום בהתנגדותו למכירה להפניקס כי חשבתי שהחברה שווה יותר".
"הקורונה נתנה בוסט"
היה לך גם מזל. תקופת הקורונה הקפיצה את המכירות והרווחים.
"נכון. במרץ 2020 המצב היה קשה. הקורונה נתנה לנו בוסט עם מכירות מטורפות, שהוסיפו לי למחזור עוד 100 מיליון שקל. ובאותו חודש זכינו, אחרי מלחמה שלי, לאספקת חבילות מזון של פיקוד העורף למגזר החרדי, וכך קיבלנו אוויר של עוד כמה עשרות מיליוני שקלים. סגירת המרלוג המפסיד לצד הפסקת הדימום איפשרו לי גם לנזל את המלאי שלו (היה לרשת מלאי גם בסניפים גם במרלוג) בעוד כמה עשרות מיליונים. רודב סיכם עם הבנקים על קו אשראי של 150 מיליון שקל בשלבים, שנתן 50 מיליון שקל נוספים. הכל ביחד היה חבל ההצלה הראשוני ממצוקת המזומנים שהיינו בה. לזה נוספו בהמשך ביצועי תוכנית ההבראה שהביאו לחיסכון עלויות דרמטי. מכירת הסניפים הכניסה עוד 190 מיליון שקל".
אמרת שאתה מרגיש שלא קיבלת בתקשורת את מלוא הקרדיט על המהפכה בביתן. למה לדעתך?
"תקופה ארוכה, את רוב הקרדיט בתקשורת קיבל משהו אחר (רודב, נ"ז). אבל בתוך החברה ובאלקטרה יודעים להעריך את חלקי. רודב ביקש ממני לא לדבר עם התקשורת. אני ממושמע. אבל התברר לי שהוא כן היה בקשר, ואולי זה הצניע את חלקי. עכשיו כולם יודעים מה עשיתי".
רודב קיבל 2% מיינות ביתן, וכשעזב ויתר עליהם לטובת העובדים. כמה אתה קיבלת?
"רודב היה צריך לפי ההסכם לשלם בעבור ה-2% שיקבל שישה מיליון שקל, לפי השווי, והוא החליט שלא. לעובדים יש כעת אופציה לקבל את ה-2% שלו בתנאי שישלמו שישה מיליון שקל. אני קיבלתי מנחום 1.9% ממניות הרשת וכבר שילמתי את חלקי. גם אם אעזוב את הרשת אני בעל מניות בה, ולכן חשובה לי הצלחתה".
אחרי שתי רכישות משמעותיות בענף, אמ"צ את יינות ביתן ופז את פרשמרקט, מה ישתנה?
"השוק משתנה. אחרי שנת הקורונה, שנת שיא בצריכת מזון, הצמיחה באונליין היא בקצב נמוך יותר והתחרות תגבר. אלקטרה שמה לה למטרה להפוך את יינות ביתן לשחקן המשמעותי בתחום. התחרות תגבר גם במכירת תווי שי, באונליין, בלוקיישנים. כניסת הגדולים תחזק את פעילות השיווק באמצעות מערכות מידע מתקדמות שילמדו טוב יותר את הלקוח ואת צרכיו ויפנו אליו באמצעי שיווק דיגיטליים מתוחכמים".
על מה אתה מצטער?
"שלא הגעתי ליינות ביתן שנתיים קודם".
פורסם לראשונה: 08:14, 10.09.21
