בשיתוף בנק הפועלים
יזמי "תחרות עסקים קטנים 13" נפגשים עם המנטורים. צפו
צלם: ירון שרון, במאי: אסף קוזין, מפיקה: אולגה רזניק, תחקיר: עומר חמווי, עורך: גיא פוקס
לפני שלוש שנים ירשו מוסטפא (25) ומוחמד (22) מסרי מעכו את הנגרייה של אביהם, חאלד, שנפטר מסרטן, זמן לא רב אחרי שהמחלה התגלתה אצלו. האחים, שגדלו בנגרייה ולמדו את שיטות הנגרות המסורתיות של אביהם, מודים כי התלבטו אם הם רוצים לקחת על עצמם בגיל כה צעיר את העסק. אבל ברגע שהחליטו להמשיך את מסורת האב, שהחל לעבוד כנגר בגיל 12 והיה אחראי על ייצור ושחזור לא מעט מדלתות וחלונות העץ היפים ברחבי עכו העתיקה, הם התמסרו והשקיעו את כל מרצם בעסק.
מוסטפא, שהיה סטודנט לראיית חשבון באוניברסיטת חיפה, ומוחמד, שהתכונן לקראת לימודי הנדסת תעשייה וניהול בטכניון, עזבו הכל על מנת להיכנס לנעליו של אביהם ולהמשיך לתפעל את הנגרייה. ההתחלה לא הייתה קלה - החובות הצטברו וכך גם עבודות לא גמורות, שהאב לא טיפל בהן בשל מחלתו. מפגש גורלי עם מרצה של מוסטפא מהאוניברסיטה, שייעץ להם לייחד את הנגרייה ולהתמקד בחלונות ודלתות עץ עתיקים, הרים את העסק.
אחרי ששינו את שמם ל"חלונות עכו העתיקה", הם יצאו לדרך חדשה ומצליחה. היום העסק מתמחה בייצור, בהתקנה ובשחזור של חלונות ודלתות עץ בשיטות מסורתיות. מוסטפא אמון על עבודות העץ העמלניות בנגרייה, ומוחמד - על ניהול ושיווק העסק.
האתגר המרכזי שלהם כיום, אומר מוחמד, הוא חיזוק עבודת השיווק. "בהתחלה, השתמשנו בשם שירשנו מאבא שלי. היה לו הרבה ניסיון והשם שלו היה מוכר. אחר כך התחלנו לעבוד בצורה יותר רצינית על השיווק. פתחנו אתר ויש לנו עמוד בפייסבוק. לפעמים אנחנו משלמים על מודעות. יש לנו גם מוקד טלפוני להשארת הודעות".
על מנת לבחון ולהכיר כלים שיווקיים שיסייעו לעסק לצמוח ולגדול, נפגש מוחמד עם המנטורים שוקי שוורץ, בעלים ומנכ"ל של רשת טולמנ'ס ומבעלי מתחם העיצוב redesign בקרית אתא, ודרור הורן, מנהל עסקים אזור צפון וחיפה בבנק הפועלים.
שוורץ נכנס לנגרייה של האחים מסרי, וניחוחות העץ הנישאים באוויר מיד מעלים בו זיכרונות. "גם אני גדלתי בנגרייה, וכבר בתור ילד מאוד אהבתי את עבודת היצירה. הייתי מגיע לנגרייה של אבא שלי ומתחיל ליצור דברים, לומד את התחום. נגרות בשבילי היא כמו משחק שחמט - אתה צריך לחשוב ולתכנן מספר מהלכים קדימה על מנת שהדברים יתחברו. התכנון החכם והמדויק רלוונטי גם לניהול של העסק. אתה צריך לתכנן את העבודה ואת התמחור כך שיהיו ריאליים לשוק".
שוורץ מציין לטובה את העבודה המשותפת של האחים ואת המוטיבציה שלהם להצליח. "אתם שני אחים צעירים בתחילת דרכם. יש לכם ברק בעיניים. אחיך למד חשבונאות, וגם אתה לומד. הצד המעשי לצד התיאורטי - יש לו ערך מוסף".
ההחלטה של האחים להתמקד בנישה ספציפית הייתה החלטה נבונה, אומר שוורץ. "ההתמקדות בחלונות עתיקים יוצר ייחודיות. בעגה השיווקית קוראים לזה 'הצעת ערך'. מה אתה מביא ללקוח, שהוא יותר טוב או אחר או שונה מאחרים. בסופו של דבר, זה שוק של תחרות ועל מנת שתהיה לך עבודה ותוכל להצליח, תצטרך לנצח את המתחרים. יש היום ביקושים גדולים לחלונות ולדלתות עץ עם אופי של פעם, אז הכיוון נכון".
שוורץ מדגיש כי אחד ההיבטים החשובים בניהול עסק הוא הכרת השוק והשחקנים המתחרים בו. "אתה חייב ללמוד את המתחרים שלך, זה אל"ף־בי"ת. אתה לא יכול לשחק מול קבוצה ולא להכיר את השחקנים. אתה צריך לדעת מה המחירים שלהם, מה המוצרים שהם מציעים ומה היתרונות והחסרונות שלהם. אם תעצים את היתרונות שלך על פני החסרונות של מישהו אחר - יש לך עסק מנצח".
מוחמד מודה שהוא לא מכיר לעומק את המתחרים שלו. "אני מכיר בעיקר את המתחרים מחו"ל. אני נכנס לאתרים שלהם, בודק מה הם עושים. אני יודע שיש לנו מתחרים בארץ, אבל אני לא מכיר אותם אישית, ולא יודע את המחירים שלהם. לדעתי, היתרון שלנו הוא שאנחנו מייצרים חלונות בהתאמה אישית לפי מידות. אנחנו גם נותנים אחריות, כך שתמיד יש למי לפנות. אפשר גם לבוא לכאן, להתרשם, לראות את הנגרייה".
שוורץ משבח את היתרונות שמנה מוחמד ואת המהלכים השיווקיים שעשה עד כה, ומדגיש את חשיבותו של מיתוג העסק. "לבנות שם זה דבר מורכב. אמנם יש היום רשתות חברתיות ואינטרנט, וקל לשווק את עצמך, אבל שם הוא לא רק מדיה חברתית, זה גם הנראות שלך מול הלקוח. השלט שלכם למשל - אתה חייב להחליף אותו. השלט לא בולט, ולקח לי זמן למצוא אתכם. גם המקום עצמו חשוב בבניית הדימוי. אתה מביא לכאן לקוחות ואדריכלים, והם צריכים להיות מופתעים לטובה. גם באמצעות הנראות של הנגרייה, אתה יכול לבדל את עצמך ולחדד את המסרים".
שני כלים שיווקיים יעילים שיסייעו לעסק לצמוח, אומר שוורץ, הם ייעוץ דיגיטלי ושיתופי פעולה. "המדיה הדיגיטלית היא עולם גדול ומורכב. ההמלצה שלי היא למצוא יועץ שיווקי שמתמחה במדיה דיגיטלית. שב איתו כמה שעות - הוא יפתח לך צוהר לעולמות אדירים".
שיתופי פעולה בתחום עיצוב הבית והבנייה, ממשיך שוורץ, גם הם הכרחיים לצמיחתו של העסק. "בתחום הזה מעורבים אנשי מקצוע, בהם אדריכלים ומפקחים. אלו שני קהלים שאתה חייב קשר טוב איתם. תעקוב אחרי אדריכלים, תעשה להם לייק בפייסבוק ובאינסטגרם, תפנה אליהם, תראה אם הם בונים בסגנון שאתם יכולים לתת להם פתרונות. אם תיצור לך קבוצת אדריכלים שיכירו אותך ברמה האישית ואת המוצר שלך, הם יהיו השגרירים שלך".
להיות גמישים בקורונה
מגפת הקורונה הייתה שעתם היפה של השיפוצים ושל עיצוב הבית. אנשים היו סגורים בבתים, והיה להם פנאי לשדרג, לשנות ולהרחיב. "אנחנו ניצלנו את התקופה הזו. היה לנו עומס של עבודה, אבל היה לנו מאוד קשה לנהל אותה מבחינה תפעולית, ולסיים את העבודה כמו שצריך", מספר מוחמד.
2 צפייה בגלריה
"מוצר אקסקלוסיבי שצריך להתבטא בתמחור וברווחיות", דרור הורן, בנק הפועלים
(צילום: שרון צור)
כדי להבין כיצד ניתן להתייעל תפעולית ופיננסית, הוא פגש את דרור הורן מבנק הפועלים. ראשית, הורן משבח את עבודתם של האחים. "יש לכם עסק מיוחד. אתם מספקים מוצר ייחודי ואקסקלוסיבי מעץ. לא מדובר במוצר צריכה בסיסי, ואין הרבה יצרנים שיודעים לייצר אותו. זה צריך לבוא לידי ביטוי בתמחור וברווחיות של החברה".
תקופת הקורונה, שסופה עדיין לא נראה באופק, דורשת מבעלי עסקים גמישות וחשיבה מחוץ לקופסה, אומר הורן. "צריך לדעת להתרחב בהתאם למצב השוק ולביקושים. אם אפשר להוציא חלק מהעבודות החוצה, לקבלני משנה, כדי שלא כל ההוצאות הקבועות יישבו על החברה, למשל הצבע או ההתקנות - זה יקל עליכם. מעבר לכך, לבנק יש הרבה דרכים לעזור כשיש בעיות תפעוליות ותזרימיות, כמו דחיית הלוואות או קרנות בערבות מדינה. אני מזמין אותך להתייעץ כמה שאפשר עם הבנק, לראות בו שותף".
בשיתוף בנק הפועלים
