בשיתוף בנק הפועלים
מתרחבים בלי לפגוע באיכות - צפו בכתבה
איציק אבן־רם (63) החליט לפני כשלוש שנים לעזוב את עבודתו היציבה כמנהל כספים ולהגשים חלום נושן - להקים יקב שמתמחה בליקרים. לאחר שחקר את התחום בארץ ובחו"ל, הקים יחד עם קיבוץ רמת רחל את יקב Ona שמייצר ליקרים כחול־לבן מפירות שמגדלים חקלאים ישראלים. בין היעדים העסקיים שהציב לעצמו אבן־רם לשנה הקרובה: פנייה לרשתות יין מתמחות על מנת להרחיב את היקף המכירות תוך כדי שמירה על מיצוב היקב בתור עסק בוטיק איכותי.
כדי לעמוד ביעדים נעזר אבן־רם בשני מנטורים שמלווים אותו במסגרת תחרות עסקים קטנים 14 של "ידיעות אחרונות", ynet ובנק הפועלים. לאחר שלמדו את היקב, הגיעו לרמת רחל המנטור אורי שקד - מנכ"ל חברת שקד לייבוא ולשיווק יינות, מבעלי יקב רקנאטי ורשת חנויות המשקאות "דרך היין"; ושי חמני, מנהל סניף בנק הפועלים בירושלים - כדי לתת טיפים מקצועיים שיסייעו לעסק לצמוח ולשגשג.
בנוסף, כלל העסקים מקבלים לייוי אישי של מנטור מקרן שמש מקבוצת עוגן בחסות המרכז לצמיחה פיננסית של בנק הפועלים.
אורי שקד נחשב כבר 30 שנה לאחד האנשים המובילים בתעשיית היין והאלכוהול בישראל. "הליקר של היקב ארומטי מאוד", הוא מפרגן. "מרגישים בו את הפרי, רואים שהוא לא מסונן ומרגישים שהוא מיוצר מדובדבנים טריים. מאוד התרשמתי". אבן־רם שיתף את שקד באתגר המשמעותי שניצב בפני העסק - הפריצה לשוק המסחרי: "אשמח לקבל ממך עצות איך להמשיך ולגדול ולפתח את היקב לכיוון של חברות מסחריות וארגונים גדולים". שקד ייעץ תחילה לשדרג את נראות המוצר: "ליקר הוא מטבעו מוצר איכותי ומאוד יוקרתי, שאמור לשדר יוקרתיות דרך הבקבוק והתווית", הסביר. "המוצר מאוד טעים, מאוד איכותי, קל מאוד להתחבר אליו ואני חושב שיהיה נכון שהבקבוק גם ידמה למוצר ויקבל אופי וסגנון יוקרתי". מעבר לשינוי הנראות, המליץ שקד לאבן־רם לחשוב על כניסה גם לתחום חבילות השי.
שיווק ופרסום העסק
אבן־רם ביקש לקבל כלים בתחום השיווק כדי לקדם את שדרוג העסק. שקד: "החשיפה דרך המדיה החברתית ופלטפורמת האונליין תעזור לקרב את המודעות של הציבור למוצר שאתה מייצר, זה יסייע לפתח את העסק. מאוד חשוב שייחשפו אליו. גם מכירה נוחה דרך האונליין היא חשובה. טיפ נוסף הוא לפנות למגזרים נוספים. אני ממליץ לך לפנות למגזר החרדי־דתי. זה מגזר גדול ורציני ששותה לא מעט ואוהב ומוכן לשלם עבור מוצרים איכותיים וטובים. אמנם זה מצריך ידע ועומק כדי שיתאפשר להגיע לקהל כמה שיותר רחב, אך מדובר בשוק שמתפתח וגדל בקצב גדול מאוד".
חשיבה פיננסית
חשיפת העסק לשוק המסחרי כמו בתי מלון, חבילות שי לחברות גדולות וחדירה לחנויות אלכוהול מצריכה חשיבה פיננסית חדשה. הסוגיה אותה העלה אבן־רם היא כיצד לבנות את תמחור המוצרים וכיצד לפעול בצד הפיננסי והשיווק כדי לגרום לגידול בהיקפי המכירות. חמני, מנהל סניף בנק הפועלים, המליץ על מספר דברים שהמרכזי מביניהם הוא לתכנן את התזרים השוטף של העסק. "עסק בהקמה כמו שלך, שהוקם לפני כשלוש שנים צריך לעשות את זה בהדרגה, שלב אחרי שלב. ומה שחשוב הוא לתכנן את התקציב בקפידה. להקצות משאבים בהתאם ליכולות ולא מעבר לזה", הדגיש חמני והוסיף: "עסקים קטנים שגדלים במכירות, לפעמים לא שמים לב כמה רווח נשאר מתוך חוסר ניסיון. אני ממליץ במקביל לגידול במכירות, לשמור על רמת רווחיות, המטרה של כל עסק היא לייצר רווח עבור הבעלים".
צומחים למעלה
השינוי המשמעותי שהעסק מבקש לעשות בשנת 2023 הוא הרחבת הייצור לצד הגדלת השיווק. חמני: "צריך לשים לב לנושא של הכנת תוכנית שיווקית מפורטת ולהבליט את זה, כולל הקצאת תקציבים, ולשים לב שזה לא מכביד על התזרים השוטף של העסק. זה מה שיביא להגדלת המכירות וצמיחת העסק".
עם זאת, חמני הדגיש: "אם אין רווח, אל תיכנסו לעסקה. העסק נמצא בינתיים בהקמה, הוא עדיין לא גדול וחזק, ולפעמים שווה לוותר על עסקה עם לקוח גדול מאוד ולעשות יותר עסקאות עם לקוחות קטנים – שם אתה מרוויח יותר".
מתחילים ליישם
עצות המנטורים הופכות ליישום בשטח. אבן־רם: "אנחנו מתכננים להגדיל את היקפי הייצור ובמקביל להשקיע בשיווק. הכנסנו איש שיווק חדש שהתמחותו העיקרית היא שיווק לצד המסחרי. בנוסף, אנחנו משקיעים בשיווק ברשתות החברתיות והשקנו גם אתר אינטרנט חדש". ההתרחבות מביאה עימה גם צרכים חדשים שאחד מהם הוא גודל הבקבוקים. "אנחנו רוצים לפתח מוצר חדש בבקבוקים שיותאמו לקהל הישראלי, בנפח שיהיה מותאם יותר לשוק המסחרי ולחנויות". גם בנוגע לצד הפיננסי יש עדכונים. איציק מספר שהם עובדים על בניית תמחור מדויק של עלויות הייצור, ולפי זה הם משווקים את הבקבוקים למגוון הלקוחות.
בשיתוף בנק הפועלים
