בשיתוף בנק הפועלים
1. האתגר: לפתח את יכולת השילוח של העסק
ימי הקורונה שחווינו אילצה רבים מבעלי העסקים לעבור לפעילות באונליין, גם אלו שמעולם לא תיכננו או תיארו לעצמם שיוכלו למכור את מרכולתם במרחב הדיגיטלי. אין ספק שהמעבר לאונליין בקרב עסקים קטנים ובינוניים הוא תופעה שתישאר איתנו זמן רב. "בתקופה שאחרי הקורונה כל עסק, גם הקטן ביותר, מצופה ממנו שיהיה לו אתר מכירות", מציין זאב הרשקוביץ, מנכ"ל משותף בחברת "ניהול נטו מביאים תוצאות" וסגן נשיא לשכת היועצים העסקיים בישראל.
להקים אתר מכירות אונליין זה טוב ויפה, אבל כדי להגדיל את המכירות חשוב להשקיע ולפתח את יכולת השילוח של העסק, ולא רק באונליין. הרשקוביץ מצביע על תופעה מעניינת שמתחילה לצבור תאוצה לאחרונה: בתי עסק, למשל חנויות בגדים, יוצרים חוויית לקוח משודרגת באמצעות שילוח מתקדם. "לקוחות מגיעים לחנות, בוחרים מוצר, ובמקום להמתין בתור כדי לשלם ואז להיסחב כל היום עם השקיות, הם משלמים באופן מהיר ללא תור באמצעות הטלפון, משאירים את המוצר בחנות, והיא מספקת להם שירות שילוח מהיר עד הבית".
4 צפייה בגלריה
להקים אתר מכירות אונליין זה טוב ויפה, אבל כדי להגדיל את המכירות חשוב להשקיע ולפתח את יכולת השילוח של העסק, ולא רק באונליין.
(צילום: shutterstock)
2. האתגר: לייצר בעסק אווירה מזמינה
לרבים מאיתנו יש את בית הקפה, הירקן או מעצב השיער הקבועים שאנחנו לא מוותרים עליהם, גם אם הם מעט יקרים מהאחרים. אווירה טובה, יחס נעים ויצירת מקום מזמין – כל אלו הופכים בית עסק לכזה שהלקוחות חוזרים אליו שוב ושוב, וזהו חלק בלתי נפרד מניהול העסק. "המטרה היא להפוך את בית העסק למקום נעים לעין, שכיף לבקר בו. חשוב לשים לב לפרטים הקטנים שיוצרים תחושה חיובית".
3. האתגר: להכיר לעומק את הלקוחות
"רבים מבעלי העסקים נוטים להתמקד בכל מה שקורה סביב הקופה. הם עומדים מאחורי הקופה ולא מתקשרים עם הלקוחות. זו טעות", אומר הרשקוביץ, ונותן לדוגמה שני מינימרקטים שביקר בהם לאחרונה – האחד בשטח של 500 מ"ר, שמחזור המכירות שלו עומד על כ־500 אלף שקל בחודש, והשני בשטח של 50 מ"ר בלבד, אבל היקף המכירות שלו הוא כ־700 אלף שקל בחודש. "אלו נתונים מדהימים, וההבדל ביניהם הוא שהמינימרקט הקטן יצא מחוץ לקופה ותיקשר עם הלקוחות שלו. הוא זז, פעל והביא לקוחות פנימה מבחוץ".
התקשורת והמגע עם הלקוחות יכולים להיות ברמה הכי בסיסית ואנושית – "להכיר את הלקוחות ולהתעניין בהם, ליצור איתם קשר ואינטימיות. בדיוק כפי שספרים ומעצבי שיער עושים".
במקרים שבניית קשר אינטימי היא פחות אפשרית, מועדון לקוחות הוא הפתרון. "אנחנו חיים בעולם של מידע, ומידע יכול להגדיל את המכירות. כשיש לך כבעל עסק מועדון לקוחות, אתה יכול להתחבר לפייסבוק של הלקוח, להכיר אותו יותר טוב ולייצר איתו אינטימיות. ניתן להציע לו הצעות מעניינות, לשלוח לו ברושורים או להזמין אותו לקבל מתנה לכבוד יום ההולדת שלו".
4. האתגר: למצוא את הלקוחות הגדולים
אחד האתגרים של כל בעל עסק הוא משיכת לקוחות חדשים. הרשקוביץ מציין שתי דרכים מעניינות להגדיל באופן משמעותי את קהל הלקוחות. אחת מהן היא באמצעות מכירות ואן, שהפכו פופולריות במיוחד בשנה וחצי האחרונות בעקבות הקורונה. "ראינו את זה בפוד טראקס - משאיות האוכל - של שפים מפורסמים, או בהתארגנויות של קבוצות רכישה מירקנים, שהביאו לשכונה פירות וירקות בהזמנות שבוצעו מראש. הדרך הכי טובה להגיע ללקוחות במקרים כאלו היא דרך הפייסבוק".
עוד דרך היא לעבור לשיטת B2B, מכירה מבית עסק לבית עסק. "עסקים קמעונאיים רגילים למכור ללקוחות פרטיים. פנייה לבתי עסק ולחברות גדולות יכולה להגדיל את המכירות שלהם פי כמה, בין אם יש לי מינימרקט, דוכן לחגורות ותיקים או שאני טכנאי מחשבים".
אבל איך מגיעים לאותן חברות גדולות? "הדרך הכי טובה היא היכרות אישית וקרבה גיאוגרפית. אם יש לי מינימרקט בסביבת משרדים, אני צריך לצאת מחוץ לקופה ולתקשר עם הלקוחות שנכנסים אליי, לשאול ולהתעניין איפה הם עובדים. ככה אפשר להגיע למי שצריך. מי שרוצה לעשות את זה באופן מקצועי יכול לפנות ליועץ עסקי שמתמחה בנישה הספציפית שלו.
עוד דרך להגיע לחברות היא לרכוש בסיס נתונים מחברת דן אנד ברדסטריט. כך ניתן להגיע למספרי טלפון ולכתובות אימייל של בעלי התפקידים בחברות. המידע לא תמיד מעודכן, אבל זו התחלה טובה".
5. האתגר: לפרוץ לשווקים בחו"ל
פנייה לשווקים מחוץ לישראל, בין היתר באמצעות אתרי מכירות בינלאומיים כמו אמזון, היא אחת הדרכים היעילות להגדלת המכירות, אך לא מדובר בהחלטה טריוויאלית, ויש להתייחס אליה בכובד ראש. "בעלי עסקים לא תמיד מבינים את המשמעות והמורכבות של עבודה מול חו"ל. יש הרבה נושאים שצריך לקחת בחשבון כמו שילוח, תפעול ושיווק. קל מאוד להיכנס לאמזון, אבל כדי להרוויח צריך מוצר טוב וייחודי. צריך גם לבנות מערך שיווקי ותפעולי טוב".
בכל הנוגע להרחבת העסק לחו"ל חשוב שבעל העסק יעשה שיעורי בית וילמד טוב את התחום. "להכיר את השוק שבו אתה פועל, לחפש, לקרוא ולהתעניין. חשוב להתחבר לטרנדים עכשוויים ולדעת מה עובד ומה לא", אומר הרשקוביץ. לדוגמה, "אנחנו עובדים עם מפעל קטן לקוסמטיקה ומוצרי טיפוח לגבר, שזיהה תופעה הולכת וגדלה של גברים שמטפחים זקן. המפעל החל לייצר מוצרים ייחודיים לפלח השוק הזה. לפני הקורונה הם נכנסו לאמזון, ושנה וחצי אחרי – 55% ממחזור המכירות שלהם מגיע מאמזון. בסופו של דבר, המסר העיקרי שלי לבעלי עסקים הוא – צאו החוצה, ותפעלו".
"מפעל קטן לקוסמטיקה זיהה תופעה הולכת וגדלה של גברים שמטפחים זקן. המפעל החל לייצר מוצרים ייחודיים לפלח השוק הזה. לפני הקורונה הם נכנסו לאמזון, ושנה וחצי אחרי ־ 55% ממחזור המכירות שלהם מגיע מאמזון"
בשיתוף בנק הפועלים
פורסם לראשונה: 07:40, 16.07.21
