"החייל כיום לא רוצה מצופה, הוא רוצה קינדר. הוא מוטה מותגים". כך אומר צביקה גולדנברג, מנכ"ל כוורת, גלגולו המודרני של השקם המיתולוגי. "הבאנו מצופים במארזים ונתקענו עם המלאי. החיילים לא נגעו". גם התואר שקמיסט כבר יצא מהלקסיקון לטובת מש"ק כוורת.
>> לסיפורים הכי מעניינים והכי חמים בכלכלה - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו
300 נקודות מכירה יש לכוורת בבסיסים, תשע חנויות על גלגלים שמגיעות לבסיסים הנידחים, והחידוש - סופרים בשירות עצמי במקום דלפק. הסניף הראשון נפתח בימים אלה בבסיס סיירים ליד אילת. כוורת, שמהווה למעשה את הזרוע הקמעונאית של הוועד למען החייל, מגלגלת כ-500 מיליון שקל לשנה, ומדובר בעמותה שרווחיה מיועדים לרווחת החייל.
מי שחושב שהשקם לשעבר מתמקד באוכל ובטואלטיקה לחיילים טועה: בסניפים בבסיסים הגדולים מוכרים בשמים, טלוויזיות, מכונות קפה, ביגוד של אנדר ארמור לחיילים ומוצרי מזון וניקיון כמו בכל מינימרקט, לטענת גולדנברג במחירים תחרותיים מאוד. משרד הביטחון מקיים סקרי מחירים בהשוואה לחנויות דיסקאונט אזרחיות.
כוח הקנייה שלכם לא גדול לעומת קבוצות קמעונאיות בחוץ או רשתות מזון. איך אתם משיגים מחירים תחרותיים מהספקים?
"הספקים מעוניינים בנו כי אצלנו נמצאת כמעט כל שכבת הגילים 18-21. ספק יכול לדעת דרכנו מה קורה אצל הצעירים, מה הטרנד. זה קהל שפתוח לחידושים. את הפופולריות העולה של הסודה ואת העלייה במכירות יכלו לראות אצלנו כבר לפני כמה שנים.
"יצרנים גם אוהבים להשיק אצלנו טעמים חדשים כשדה ניסוי אצל לקהל צעיר. אם לדוגמה במבה מוציאה עשרות טעמים כמו במבה במילוי בייגלה מלוח - אז אם אצלנו זה לא יתפוס, רוב הסיכוי שזה לא יצליח בכלל. קוקה קולה הביאו קפה בפחיות וזה לא הצליח אצלנו, ובסוף המוצר נעלם. בנוסף הקהל שלנו הוא הצרכן העתידי של כל היצרניות, אז הן רוצות להגיע אליו בגיל צעיר, ואנחנו מספקים את ההזדמנות".
אתם מוכרים קפסולות קפה בכמויות. נגמר פק"ל הקפה בצה"ל, קפה שחור על אמגזיות?
"עשינו מבצע למכונות נספרסו. הקטנה ב-199 שקל עם 4 שרוולי קפסולות. בתוך יום הכל נחטף. אבל הקפה השחור עדיין פופולרי. יש טרנד אצל החבר'ה - בוא ניפגש לפק"ל קפה: חברים יוצאים יחד ומכינים קפה מחוץ לבית. אז אנחנו מציעים מארז עם גזייה, קפה שחור וסוכר במחירים אטרקטיביים".
אתה נהנה מקהל שבוי. למה להתאמץ?
"אני לא רואה את החייל כצרכן שבוי, כי מעבר לגדר יש קניונים, בתי קפה ומרכזי קניות. חשוב לי שהחייל יקבל חוויה וחדשנות, ויצרנו מגוון מוצרים שמותאמים לצרכיו. למשל, מטענים לסלולר. הכבלים שלנו ארוכים מאלה שנמכרים בחוץ כדי שהחייל יטען בנוחות באוהל. מעבר לזה, אנחנו לא שוכחים שהשקם, במיוחד לחיילים בבסיסים מרוחקים, הוא נקודת האור שבה הוא יכול להרגיש קצת אזרחות. יש לנו טלוויזיות ואפשר גם לשבת".
איך השפיעה שנת הקורונה?
"רוב החיילים היו סגורים בבסיסים והגדילו את הצריכה. חיילות נתקעו, והיה ביקוש למסירי לק, פינצטות, מסירי שיער. האונליין צמח. אם הורים מזמינים באתר חבילה לבן או לבת היא תגיע בתוך ארבעה ימים".
