כששון מגווייר, שותף בכיר בקרן השקעות ההון סיכון סקויה (Sequoia Capital), סיים את ההרצאה שלו בכנס ההייטק בתל אביב שנערך בשבוע שעבר, זה נראה היה יותר כמו הופעה של כוכב רוק. ברדתו מהבמה, מגווייר שירך את דרכו אל מחוץ לאולם כשהוא מוקף בעשרות מעריצים. הוא ענה באדיבות לכל אחד, לחץ ידיים, התראיין והצטלם עם מי שביקש ונראה שהוא נהנה מאוד מהסיטואציה. אבל אם אפשר להעריך נכונה, איש מכל הסובבים אותו לא יראה כסף מקרן השפע של סקויה.
סקויה היא אחת מקרנות ההון סיכון הוותיקות והגדולות בעולם. היא פעילה בישראל מ-1999, ואחרי הפסקה של כמה שנים היא פתחה מחדש את הסניף שלה בתל אביב ב-2023. ההרצאה של מגווייר, במסגרת כנס Defense Tech Summit של סדנת יובל נאמן באוניברסיטת תל אביב, בשיתוף מפא"ת במשרד הביטחון, נועדה לאותת לשוק: אנחנו כאן, אנחנו פתוחים לעסקים. מה שפחות הובלט במעמד הזה היה העובדה שלא כל אחד יכול לעשות עסקים עם סיקויה.
בשיחה עם ynet חושף מגווייר את הסיבות לכך שהקרן חזרה ופתחה את הנציגות שלה בישראל ומסביר מה היא מחפשת כאן בעצם. אם צריך לסכם את זה במשפט אחד: סטארטאפים שמסוגלים לצמוח במהירות וברציפות עד לשווי של עשרות מיליארדי דולר. תקראו היטב: לא אקזיט של מאות מיליוני דולר - החלום הישן של ההייטקיסטים הישראלים, גם לא להיות "יוניקורן" (שווי של מיליארד דולר) – החלום המעודכן בשנות הבועה 2021-2020. לא, סקויה לא רוצה אקזיטים לפני הגעה לשווי של 20 מיליארד דולר ומעלה. האם זה הכיוון של ההייטק הישראלי?
לעלות לליגה של הגדולים
בשביל הפרופורציה, אקזיטים בסדרי גודל כאלה נדירים מאוד. בשנים האחרונות כמעט שלא ראינו כאלה גם בעמק הסיליקון, בין שזה בהנפקת מניות (IPO) ובין שזה במכירה (M&A) לחברה אחרת. מה כן היה לנו? החל ממכירת ICQ של מירביליס ב-1998 ב-407 מיליון דולר והמשך במאות אקזיטים קטנים וגדולים. אבל רק עסקה אחת חצתה את קו ה-10 מיליארד דולר - עם מכירת מובילאיי לאינטל ב-2017 ב-15.3 מיליארד דולר. אה כן, וגם כמעט עסקה בין חברת החלומות של ההייטק הישראל, וויז (Wiz), לבין גוגל בסכום של 23 מיליארד דולר. העסקה ההיא התפוצצה אמנם, אבל העיקרון הובהר: ההייטק הישראלי מסוגל לייצר חברות של 20 מיליארד דולר ומעלה.
נראה שעכשיו סקויה מכניסה את ההייטק הישראלי למחנה אימונים בליגה של הגדולים. וזה קורה, קודם כל כי זה טוב לסקויה. מגווייר אומר שהקרן עושה את הרווחים העיקריים שלה בעסקאות של 20 מיליארד דולר ומעלה, שבהן התשואה שלה גבוהה במיוחד. "המטרה שלנו היא לקבל תשואה של 10X", הוא אומר. צריך לשפשף את האוזניים: 10X זה אומר שאם השקעתם בסקויה מיליון דולר, קיבלתם בחזרה 10 מיליון דולר. כמה השקעות כאלה אתם מכירים?
תשואה של פי 10 על הכסף זה מאוד יוצא דופן ביחס לממוצע של קרנות ההון סיכון פה.
"כן, לסקויה היו תשואות מדהימות בהשוואה לקרנות אחרות, ורבות מהקרנות שלנו הגיעו ליותר מפי 10. כשחברות נמכרות ב-200 מיליון דולר זה נהדר עבור המייסדים, אבל זה לא משפיע במיוחד על ההשקעות שלנו. אם יש לך קרן של 500 מיליון דולר, ואם המטרה שלך היא לקבל 10X, אתה צריך שה-500 מיליון יהפכו ל-5 מיליארד".
דרך החשיבה של סקויה ממחישה היטב את ההבדל בין קרנות הענק האמריקניות לבין קרנות ההון סיכון הישראליות. אם עשרות חברות בפורטפוליו של קרן יימכרו במאות מיליוני דולר כל אחת, התשואה למשקיעים תהיה בקושי 2X. אבל אם רק חברה אחת או שתיים יימכרו ב-20 מיליארד דולר, התשואה למשקיעי הקרן תוכפל או תשולש, וסקויה כאמור שואפת לפי 5 מזה.
אתה מאמין שחברות ישראליות מסוגלות לגדול לשווי של עשרות מיליארדי דולר?
"אנחנו מוצאים כאן חברות ממש מדהימות. לאנשים בישראל יש שאפתנות גדולה, יש להם ממש צורך להוכיח את עצמם, להצליח מול כל הקשיים. אולי ההשכלה התיכונית כאן לא נהדרת, אבל ההשכלה הגבוהה, באוניברסיטה או בצבא, היא מצוינת ומתאימה ביותר לתמוך בשאפתנות הזאת".
יש בישראל "תרבות אקזיט" – מוכרים חברה ב-300 מיליון דולר ורצים לספר לחבר'ה. מרבית החלומות מסתיימים בנקודה הזאת, לא?
"זה היה בעבר, אבל המצב השתנה. קח למשל את וויז: המייסדים הם יזמים בפעם השנייה, שמכרו את החברה הקודמת שלהם בכמה מאות מיליוני דולרים. עכשיו האמביציה שלהם מטורפת, הם כבר לא מעוניינים באקזיט של 200 מיליון דולר כי הוא לא ישנה את חייהם בכלל".
מגווייר מציג דוגמה נוספת: חברת איאון (Eon), כוכב השביט החדש של ההייטק הישראלי, שזינקה בשווי מ-0 ל-1.4 מיליארד דולר, תוך שנה בדיוק. סקויה, כמי שהובילה את סבב גיוס ההון הראשון באיאון, קבעה את רף הציפיות, ואחריה הצטרפו קרנות הון סיכון נוספות בשלושה סבבי גיוס הון, ושווי החברה נסק מעלה. מגווייר עצמו יושב בבורד של החברה, ובכך מסייע לנווט אותה על פי החזון שהוא מתווה. אם זה ימשיך כך, ההייטק הישראלי ייראה כמו מטר של שביטים.
ברקע כבר אפשר למיין את קריאות ה"גוועלד" ואת החשש מחזרה לימי הבועה של 2021, שנה שבה הקרנות הזרות ניפחו את שווי החברות ליוניקורנים לא ריאליים, ואז כשהתחיל המשבר, הן נעלמו; אבל צריך להודות ביושר שכאשר הבועה התפוצצה בסוף 2021, זה היה חלק ממשבר עולמי, וזה לא קרה רק בגלל ניפוח השווי. עכשיו כשההשקעות הגדולות חוזרות במשק האמריקני, הן חוזרות גם לישראל, ואת חרף המלחמה ולמרות הניהול הלקוי של הכלכלה הישראלית. ההתפתחות הזו ממחישה שוב שהשקעות הענק הן תופעה עצמאית שאינה קשורה למה שקורה בישראל.
מקרה המבחן של ארמיס
חברת הסייבר ארמיס הוקמה לפני שמונה שנים, והיא ממוקמת באמצע המסלול. המייסדים יבגני דיברוב (מנכ"ל) ונדיר יזרעאל (CTO) לא נעתרו להצעות למכור את החברה לאורך הדרך, ובאוגוסט האחרון ציינה החברה כי הגיעה לקצב הכנסות שנתי (ARR) של 200 מיליון דולר. סבב הגיוס, שנסגר לפני חודשיים, היה לפי שווי של 4.5 מיליארד דולר. נראה שארמיס בדרכה להתייצב לצד חברות הסייבר הישראליות הגדולות.
אז מה, אתם בדרך להיות חברה של 20 מיליארד דולר?
דיברוב: "אנחנו עובדים קשה כדי להגיע לשם. הסביבה משתנה, היזמים משתנים. בסופו של דבר, אקזיטים של 200-100 מיליון דולר פחות מעניינים קרנות כמו סקויה, וזה הגיוני. היום יש פוטנציאל הרבה יותר גדול בישראל, ויש שינוי משמעותי מבחינת היזמים, הם רואים הזדמנות לבנות משהו גדול באמת".
איך בונים משהו גדול באמת ולא מוכרים בשלב מוקדם?
"לאורך השנים ראינו עד כמה השוק שאנחנו פונים אליו גדול, עד כמה הלקוחות מוכנים לשלם המון כסף על הפתרונות שארמיס נותנת, וכשאתה פותר בעיות שהן באמת גדולות וכואבות, יש הזדמנות לבנות ביזנס גדול מאוד. זה לא מסע קל, וצריך להגיד 'לא' להצעות רכישה באזורים של 300-200 מיליון דולר ואף יותר - אבל ככה בונים חברה שיכולה להיות ציבורית ויוצאת דופן בנוף הישראלי".
רבים כבר שואלים האם שוב מדובר בשוויים מנופחים, או שהפעם זה אמיתי?
"אני חושב שרבים מהיוניקורנים שראינו - במיוחד בשנות הבועה - היו פייק. זה היה כסף זול, הכסף זרם. יש הבדל בין אקזיט של מיליארד דולר, שמישהו באמת משלם על החברה, לבין סיבוב גיוס לפי שווי של מיליארד שיש בו המון כוכביות. אני חושב שיש כאן היום התבגרות של התעשייה והיזמים".
"לא חלק מה-FOMO של הקרנות האמריקניות"
קרן YL Ventures היא אחת מקרנות ההון סיכון הישראליות הבולטות בשנים האחרונות, קרן מתמחה בסייבר שגייסה עד כה 800 מיליון דולר על פני חמש קרנות השקעה. יואב לייטרסדורף, השותף המנהל של הקרן, הוא מהמבקרים הנוקבים של תופעת ניפוח השוויים של חברות סטארטאפ ישראליות. בשיא ימי הבועה הוא דווקא מכר את האחזקות של הקרן בחברות אקסוניוס, אורקה ואחרות והחזיר תשואה נאה למשקיעים. לא הלך עם הזרם.
לייטרסדורף מדבר על תופעת ה-FOMO - החשש להישאר מחוץ לתמונה - שיש בקרב הקרנות האמריקניות. "אנחנו לא חלק מה-FOMO, אין לנו את המיליארדים האלה וזה גם לא האתוס שלנו. אנחנו מעדיפים לבנות את החברות בצורה סולידית. אז כשיש עסקאות שהולכות לסטרטוספירה בגלל FOMO, אנחנו לא חייבים להשתתף בזה. אפשר לשבת בצד ולעבור לחברה הבאה".
"אי אפשר לבסס אסטרטגיה על וויז"
מאז הקמתה ב-2007 השקיעה YL ב-25 חברות, מהן 11 עשו אקזיט ו-13 הן חברות פורטפוליו פעילות. אחת החברות האלה היא גוטסי (Gutsy), שהקימו היזמים הסדרתיים בן ברנשטיין, דימה סטופל וג'ון מורלו, והשקיעו בה YL וגם מנכ"ל חברת הסייבר הגדולה בעולם קראודסטרייק, ג'ורג קורץ, מנכ"ל וויז אסף רפפורט, מנכ"ל סייברארק אודי מוקדי ועוד בכירים רבים. "אני לא יודע אם אני חושב על 10 או על 30 מיליארד דולר", אומר לייטרסדורף, "אבל אני שואל את עצמי אם הם יכולים לבנות חברה משמעותית ואמיתית, ואת זה אתה בודק לפי מכירות ולא לפי שווי".
אז אולי המודל של וויז הוא המודל הנכון להייטק הישראלי היום - לשאוף להגיע למכירות של מאות מיליונים ולשווי של 20 מיליארד?
"דעתי היא שוויז היא יוצאת דופן ושאי אפשר לבסס עליה אסטרטגיה. זה טוב שיש אמביציה, אבל אתה לא יכול לבנות על זה, כי זה אחד מתוך אלפים. זה טוב שבקרנות כמו סקויה רוצים לבנות חברות גדולות, ואנחנו מעודדים את זה, אבל יש כאן בעיה. ברגע שאתה עובר את סף המיליארד דולר בשווי, רבות מחברות הסייבר הציבוריות לא יכולות לקנות אותך, וחברות תוכנה גדולות כמו מיקרוסופט רוכשות חברה בשווי כזה פעם בחמש שנים. אז זה טוב שיש אמביציה, אבל צריך גם להיות ריאליים ולהבין מה קורה כשאתה חוצה את רף המיליארד דולר, ואיפה הנזילות למשקיעים וליזמים".
מה זה אומר להיות ריאליים בעינייך?
"חייבים להבין שרק קומץ מהחברות הולכות להנפקת מניות. בסקיוריטי, מדובר במשהו כמו חברה אחת בשנה מתוך 8,000 חברות. היזמים הסדרתיים כבר לא מתעניינים באקזיט קטן, הם רוצים לבנות משהו גדול. אם הם מצליחים להגיע למכירות (ARR) של מאות מיליוני דולר, שהופכות אותם לחברה אמיתית, יכולים לקרות דברים נהדרים. אתה רואה חברות קונות חברות קטנות יותר ויוצרות חברות משמעותיות, וחלק מהן, כמו וויז, ימשיכו ויפרצו קדימה".
האם המשקיעים בקרנות רוצים לממש את התשואה שלב המוקדם, או שהם מעדיפים לחכות ולמכור כשהחברה תגיע לשווי של 20 מיליארד דולר?
"בקרה הקרנות שפועלות בעמק הסיליקון יש כרגע המון תסכול, כי הן לא פוגשות את הכסף, הן רק רואות עליות שוויים. חברה כמו סטרייפ, למשל, שווה עשרות מיליארדי דולרים אבל מעדיפה להישאר חברה פרטית ולא לצאת להנפקה - אז יש לחץ מצד הקרנות לקבל נזילות. כשאנחנו עובדים עם חברות אנחנו תמיד חושבים מאיפה תגיע הנזילות, כי בסופו של דבר בשביל זה משלמים לנו".
וחברה הישראלית לא יכולה להיות סטרייפ הבאה, כלומר לגדול בלי להנפיק?
"חייב להיות איזשהו אנד גיים. זה נכון שגם חברה מישראל יכולה להמשיך לצמוח במשך שנים רבות, אבל בסוף בסוף המשקיעים יצטרכו לפגוש כסף".
