בשיתוף בנק הפועלים
צלם: ירון שרון, במאי: אסף קוזין, מפיקה: אולגה רזניק, תחקיר: עומר חמווי, עורך: גיא פוקס
כשבר הספייסהאוס נאלץ לסגור את שעריו עם פרוץ משבר הקורונה, היה ברור לשני השותפים יותם שילה (35) וגיא זילביגר (31), שהם לא מתכוונים לחכות שחיי הלילה יחזרו לשגרה. הספייסהאוס הוא בר תל אביבי וותיק, שנוסד לפני שבע שנים על חורבותיו של בית הקפה המיתולוגי כסית ברחוב דיזינגוף, והפך למוסד ידוע בעיר בשל התמחותו ברקיחת משקאות וקוקטיילים ייחודיים.
כמה ימים אחרי שמדינת ישראל נכנסה לסגר הראשון, שילה וזילביגר מצאו פתרון יצירתי להמשיך להפעיל את חיי הלילה המשותקים בתל אביב בצורת משלוחי אלכוהול עד הבית. בשבועות הראשונים הם עשו הכל בעצמם, מרקיחת המשקאות לתוך בקבוקים מעוצבים בסגנון של מעבדת תרופות, דרך העיצוב ושיווק הגרילה בווטסאפ ובפייסבוק ועד המשלוחים עד הבית.
תוך שבועות ספורים השמועה עברה מפה לאוזן, והמיזם שנולד בתור פתרון זמני לתקופת הקורונה, הפך לעסק עיקרי. היום, שנה וחצי אחרי הקמתו של המיזם, ניתן למצוא בחנות המקוונת spicehause.shop בקבוקים ומארזי קוקטיילים, אותם הם רוקחים בעצמם.
שילה וזילביגר מעידים כי למרות שהעסק עובד ומצליח, עומדים בפניהם מספר אתגרים ניהוליים, שיווקיים ותפעוליים. "לא תמיד אנחנו בטוחים מבין כל פעולות השיווק שלנו, מהן הפעולות הנכונות. מבחינת לוגיסטיקה, אנחנו לא תמיד מסוגלים להתמודד עם הכל, וזה עלול לפגוע ברווחיות. אנחנו צריכים להבין את סדר העדיפויות שלנו", מציין שילה, וזילביגר מוסיף: "עוד אתגר מרכזי שמעסיק אותנו הוא השאלה איך ממשיכים לגדול ולבנות את המותג שלנו, אבל עדיין לשמור על האופרציה מתקתקת ומתפקדת"?
4 צפייה בגלריה
"הבנו שהמארזים יכולים להיות מתנה מושלמת לימי הולדת או לאנשים בבידוד, וככה הוספנו גם גלוית ברכה וקופסא"
(צילום: אביגיל עוזי)
על מנת לקבל המלצות וטיפים לניהול נכון של העסק המתרחב, שילה וזילביגר פוגשים את המנטורים ניר הורוביץ, מנכ"ל ומייסד חברת האופנה המקוונת טרמינל X, ועפרה בין שפר, מנהלת סניף אתגרים רעננה של בנק הפועלים.
"יצרתם מוצר מדהים בזמן הנכון מדויק לצורך, ועכשיו האתגר הוא להפוך אותו לעסק לטווח ארוך", אומר הורוביץ בפגישה עם השניים. הורוביץ מציין כי אחת הטעויות של יזמים בתחילת דרכם היא הימנעות מהאצלת סמכויות. זילביגר ושילה מודים כי מציאת אנשי מקצוע עם דרייב להצלחה כמו שיש להם, הוא אתגר לא פשוט. "אנחנו חיים את העסק שלנו 24/7, ולא קל למצוא את האנשים שיהיו טובים כמוך, אם לא יותר. צריך לדעת איפה לחפש ולפעמים צריך גם לדעת איזה תפקיד לאייש", מסביר שילה. "לאחרונה שכרנו מנהלת תפעול; אחד השותפים של העסק הוא מנהל הייצור במפעל שנמצא בראשון לציון; ואשתי היא מפתחת, אז היא הייתה אחראית עד עכשיו על האתר שנבנה על פלטפורמת WIX. לאחרונה לקחנו חברה חיצונית שתעשה את זה".
הורוביץ מדגיש בפני השותפים כי חשוב שכל אחד יעסוק במה שהוא יודע לעשות הכי טוב. המומחיות של שילה, לדוגמא, היא תחום המיקסולוגיה. "אני ברמן כל החיים. יש לי גם ניסיון ליצור נחשקות במוצר. אם הייתי בהייטק סביר להניח שהייתי מנהל מוצר", הוא אומר.
4 צפייה בגלריה
גיא זילביגר (מימין) ויותם שילה (משמאל) עם ניר הורוביץ, מנכ"ל ומייסד טרמינל X. "יש מדינה שלמה מחוץ לתל אביב"
(צילום: יאיר שגיא)
"אם המומחיות שלך היא המוצר עצמו – בזה אתה צריך להתעסק. שיווק, תפעול, כוח אדם וכדומה – אתה לא צריך להתעסק בזה. אתה יכול כמובן להיות מעורב, כי אתה הרוח החיה מאחורי העסק, אבל אתה חייב למצוא את האנשים הנכונים, שיעשו לכם את השיווק הכי טוב".
שילה וזילביגר מבקשים מהורוביץ לתת להם טיפים לתפעול נכון של חנות האונליין. "E-Commerce זה עסק של לוגיסטיקה", מבהיר הורוביץ. "כשאתם קטנים, אתם בעיקר מתעסקים בלהביא את המוצר לכמה לקוחות בודדים – זה קל. כשיש הרבה לקוחות והרבה מוצרים, זה מתחיל להיות אתגר. חברות גדולות בונות היום מערכים אוטומטיים, והולכות לכיוון של מחסנים לוגיסטיים שמתופעלים על ידי רובוטים כמו שעושה אמזון. אני לא בטוח שזה השלב שבו אתם נמצאים, אבל אתם כן צריכים לבנות איזושהי מפת דרכים לוגיסטית, שתאפשר לכם להתפתח. אתם יכולים למשל, להגדיל את מספר המוצרים".
בכל הקשור להגברת המודעות למותג ולביסוס שמו, אומר הורוביץ: "אתם צריכים לעשות את זה מחר בבוקר. יש מדינה שלמה מחוץ לתל אביב. אתם צריכים לבדוק את המותג ולהקשיב ללקוחות. הרבה פעמים אנחנו מאוהבים במותג שלנו וחושבים שהוא חזק, אבל הרבה אנשים לא מכירים אותו והמודעות אליו בכלל לא גבוהה. בסקר פשוט אפשר לבדוק את הנושא, איפה אתם יותר חזקים, איפה יותר חלשים – ולכוון לשם".
לחשב מסלול מחדש
על מנת להבין אילו עוד כלים יכולים לסייע להם להגדיל את המכירות ולחזק את המותג, נפגשים זיליביגר ושילה עם עפרה בן שפר מבנק הפועלים, שמציינת כי משבר הקורונה הציב בפני עסקים קטנים אתגרים תפעוליים ותזרימיים לא מעטים. "האתגר התפעולי הוא איך לנהל את העסק מחדש, את העובדים, את חווית הלקוח ואיך לצלוח את התקלות. מבחינה תזרימית – ההכנסות נפגעו, אבל ההוצאות ממשיכות. העסקים שצלחו את האתגרים היו אלו שחישבו מסלול מחדש, כמוכם. הצלחתם להתאים את עצמכם למציאות חדשה ולמצוא קהל יעד חדש".
4 צפייה בגלריה
"תוך יום או יומיים לתוך הסגר הראשון, כבר חשבנו על דרכים להפעיל את העסק".
(צילום: אביגיל עוזי)
בן שפר עוברת על הנתונים הפיננסיים של הספייסהאוס ונותנת שלושה טיפים שיכולים לסייע להם בניהול נכון של העסק. "דבר ראשון – שימו לב לתזרים מזומנים. נכון, אתם מתנהלים בתזרים חיובי, אבל אנחנו מסתכלים קדימה. לא כל שלב מתאים לשלב שאחריו. אתם בשלב שמתאים לעסק משפחתי. שניכם המנכ"לים, המשווקים, מנהלי הכספים, מנהלי העובדים. ההמלצה שלי – לעשות מיקור חוץ".
ההמלצה השנייה של בן שפר היא לבנות תוכנית עסקית. "מידי פעם אתם צריכים לעצור ולבחון אם אתם עומדים ביעדי התוכנית. אם אתם לא עומדים בו – אתם חייבים לשנות. אתם עסק בצמיחה, צורכי ההון החוזר שלכם הולכים וגדלים, יש לכם לקוחות וספקים מוסדיים שמשלמים שוטף פלוס. לכן צריך לשבת ולראות מה צרכי המימון החוזרים של העסק".
שילה וזילביגר מציינים כי החלום הבא שלהם הוא לפרוץ לשוק הבינלאומי. לשם כך, אומרת בן שפר, יש צורך לבנות תשתית מתאימה. "אתם צריכים לדעת לאילו מדינות אתם מתכוונים לשווק ומה שערי המטבע שלהם. אל תשכחו שלספקים בחו"ל משלמים לרוב במזומן, ולא בשוטף פלוס. לכן יש צורך להגן על שער המטבע ולעשות עסקאות Forward, אלו עסקות בין שני מטבעות בשער מוסכם. חשוב להתייעץ עם הבנקאי שלכם, שייתן לכם את הייעוץ והפתרונות המימוניים המתאימים".
בן שפר מסכימה עם ניר הורוביץ וטוענת כי שני השותפים חייבים להאציל סמכויות בעסק. "אתם מעמיסים על עצמכם הרבה, וכדאי לקחת אנשים שיעזרו לכם לתמוך בחזון. תנו לאנשי שיווק לעזור לכם לחזק את המותג ולבנק למצוא לכם את הפתרונות המימוניים".
בשיתוף בנק הפועלים
