לפני כשבע שנים הגיע גילי סהר, היום מנכ"ל חברת התוכנה דיקומאנו לאבס ואז הבעלים של החברה, לאחד מסניפי בנק הפועלים כדי לתקן תקלה באחד הפרויקטים שביצעה החברה בבנק. "ישבתי עם האנשים שלי ועם הלקוח וראיתי סמס", הוא נזכר. "פתחתי את ההודעה וראיתי רק מלא אפסים, שנכנסו לחשבון הבנק. לקח לי רגע להבין שעשיתי וי על האקזיט הראשון שלי. זה היה האישור לכך, שהעבירו לחשבון הבנק סכום של כ-12 מיליון שקל".
>> לסיפורים החשובים והמעניינים בכלכלה ובצרכנות - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו והאזינו לתוכנית כסף חדש ב-ynet radio
ככה בלי הודעה מוקדמת? מה עושים ברגע כזה?
"התרגשתי כמובן, אבל לא הראיתי דבר. זו הייתה נקודת הסיום של מכירת פעילות הסאפ שלנו ל-One1, קבוצת ה-IT הציבורית, כשבמקביל החברה גם רכשה חלק מפעילות סרוויס-נאו כשותפים בפעילות. העסקה נסגרה כמה חודשים לפני כן, אבל רק אחרי שהממונה על ההגבלים העסקיים אישר, הכסף נכנס לחשבון. הסתכלתי על ההודעה, צילמתי את המסך ושלחתי את הצילום למשפחה, ואז סגרתי את ההודעה והמשכתי כאילו כלום. רק כשסיימנו את הפגישה יידעתי את העובדים. בפעם הזאת לראשונה בחיי נפגשתי עם הכסף. קיבלתי סכום ענק על מה שבניתי במשך שנים בעשר אצבעות, והרגשתי ש'עשיתי זאת'. מה שלא פחות היה לי חשוב וריגש אותי באותו רגע, גם אם זה יישמע לא אמין, זה לדעת על השמחה של העובדים שלי. עובדים שהלכו איתי בדרך, שאני נוגע בחיים של כל אחד מהם. זו הייתה התחושה גם באקזיטים האחרים שעשיתי, ואני מתכוון לזה".
בין אקזיטים לחוות סוסים
הוא נולד וגדל בטבריה, והיה בן 32 כשהקים יחד עם אבי משען את החברה הראשונה שלו, דיקומאנו (שם של עיירה בטוסקנה, איטליה), לפיתוח מוצרים משלימים וטכנולוגיות מתקדמות עבור סביבות ERP-SAP. מאז לא עצר לרגע והקים עוד שורת חברות, בהן: דיקומאנו לאבס בע"מ, שהייתה שותף עסקי של סאפ ישראל בביצוע ייעוץ טכנולוגי סביב הפרויקטים של סאפ. ב-2012 הוא פתח פעילות נוספת במסגרת דיקומנו לאבס: סרוויס-נאו, שכללה שותפות עסקית, מכירת רישיונות תוכנה וביצוע פרויקטים. ב-2016, כאמור, התבצעה המכירה ל-One1.
"הרכישה אף יצרה עניין רב בהנהלת Servicenow העולמית וזה לא סתם", אמר אז. ב-2020 מכר את חלקו בסרוויס-נאו ל-ONE1, ובמקביל ייסד את רוביקון סורס בע"מ, כשהוא גם מממן את הקמתה, כשותפה עסקית של רדהאט. לפני כחודשיים מכר 60% ממניותיו ברוביקון, שפועלת להאצת טרנספורמציה דיגיטלית בארגונים, לחברת טכנולוגיית המידע הציבורית לאברא, בסכום של כמה מיליוני שקלים.
הלהט העסקי שלך הוא תוצאה של קסם על ים כינרת?
"תראי", הוא צוחק, "מטבריה יצאו המון אנשים טובים, מוכשרים ומשפיעים. אני מודה שכואב לי לדעת שהרבה עזבו את העיר, ביניהם אני, אבל ככה התפתחנו. למרות שאני לא מתגורר בטבריה כבר שנים רבות, הצפון נשאר במקום מרכזי בחיי. הוריי וחלק גדול מהמשפחה שלי עדיין שם, ואני גם נשוי לבת כיתה שלי, שאנחנו יחד מאז כיתה ח'. התחושות כלפי המקום נשארו זהות, בוודאי לגבי הכנרת, עונג גדול לשוט בה. לצערי, זו לא כבר בדיוק עיר הולדתי, המקום וגם העולם השתנו. עם זאת, אלו אותם ריחות ואנשים ומראות. אני רק מדבר על זה וכבר מתרגש. לכן קניתי בית גדול בחד נס שברמת הגולן, שצופה אל הכנרת, אחי מתגורר שם, הוא בוקר, ואנחנו מעבירים בו הרבה סופי שבוע. יש לי שם גם חוות סוסים גדולה, עם 28 סוסים. בסוף, אני איש של אדמה. אני כל כולי שם וכל כולי במרכז, כשאני חוזר לעבודה".
איך אתה עושה את המעבר מאורווה ושקט של רמת הגולן לחיים הסואנים של המרכז, והלחץ של בעלים ומנכ"ל של חברות בעולם תובעני ותחרותי?
"אין לי עם זה כל בעיה. אני עוף מוזר. ככה כולם כבר מכירים אותי".
4 צפייה בגלריה
קיבל סמס ואז ראה שהעבירו לחשבון שלו 12 מיליון שקל. במרכז: גילי סהר מייסד ומנכ"ל דיקומנו לאבס עם בכירים בחברה
לא התקבל לאוניברסיטה
הוא היה תלמיד גרוע, הוא מספר, ולא הצליח לממש את חלומו הראשון, להיות עורך דין, כי לא התקבל לאוניברסיטה בגלל הציונים שלו. "בדיעבד אני אומר, שלמזלי לא התקבלתי, והתחלתי ללמוד במכללה למינהל בתל אביב את מה שסימנתי כאפשרות שנייה, תקשורת".
לאחר שהבין שתקשורת זה לא בדיוק מה שהוא מחפש, פגש את יריב בן אליעזר, שהיה באותו זמן דקאן בית הספר לתקשורת במסלול האקדמי במכללה. "בשיחה איתו הבנתי שאני אוהב את עולם הנפש, ובדיוק נפתח שם חוג של מדעי ההתנהגות. אני זוכר פגישות שלנו, שהתקיימו בקפיטריה. דיברנו על החיים, על פוליטיקה, על טבריה, ואז הוא אמר לי: מדעי ההתנהגות תפורים עליך. כשראיתי את הסילבוס אמרתי לעצמי: 'זה זה'. תמיד הייתי איש של אנשים והתחברתי לנושאים. לראשונה השתתפתי בכל ההרצאות, כתבתי את כל העבודות, עפתי על התחום. סיימתי תואר ראשון והתחלתי לעבוד".
העבודה המשמעותית הראשונה בחייו, הוא מספר, הייתה בחברת סלע תוכנה ב-1997. "עופר אלשיך, סמנכ"ל הכספים בקבוצת סלע, הכיר אותי והציע לי לעבוד שם. באותו זמן לא התחברתי לעולם המחשבים, אפילו סלדתי ממנו. אבל עופר שכנע אותי להיכנס לתחום, הוא זיהה את מה שאני לא הבנתי באותו זמן. אלו היו השנים של בועת הדוטקום. מצאתי את עצמי לומד תוכנה ורשתות וחומרה, במסגרת העבודה פגשתי וראיינתי הרבה מבוגרי המכללה של סלע ועשיתי להם השמות בחברות הייטק. ככה התחלתי. אהבתי לראיין ולהיכנס לנבכי נשמתו של האדם המרואיין ובמשך הזמן פיתחתי יחסים טובים עם החברות עצמן".
ואז הגיע משבר הדוטקום. "הייתי עצוב מאוד, הרבה עובדים מאלו שהבאתי להשמתם פוטרו, וחוויתי איזה שבר. ואז, בסוף 2001, קיבלתי הצעה נוספת מחברת דנשיר מערכות ברעננה. כשאני חושב על מסלול הקריירה שלי אני מבין שהחיים עצמם הביאו אותי למקום בו אני נמצא היום. הרבה מקריות הייתה במסלול הזה. למרות שאני לא פטליסט ולא מאמין בגורל, אני כן חושב שיש משהו מאחורי המקריות, שיש יד מכוונת. שם התחלתי לעבוד בפרויקטים של כל מה שהיה לבית התוכנה להציע לשוק.
"עבדתי עם לקוחות גדולים כמו אמדוקס וטבע, ומצאתי את עצמי נמשך לפעילות כזו. מכרתי הרבה סאפ, והצלחתי. זה הוביל להצעה הבאה, שהגיעה מטלדור מערכות מחשבים, חברת IT, מספקת פתרונות עסקיים וטכנולוגיים לעולמות תוכנה, תשתיות וחומרה. ניהלתי שם את פעילות הסאפ שלהם, ולאחר כשנתיים וחצי הבאתי לגידול מטורף במספר העובדים. הייתי בן 40, כשהרגשתי שהגיע זמן שינוי".
כלומר?
"להתחיל לעשות את כל זה לבד. החלטתי לפתוח חברה משלי. זה קרה לאחר שהכרתי את תחום הסאפ והבנתי את הלקוחות ואיפה אפשר לחבר פעולות מיוחדות וגם לייצר ערך לחברה עצמה. בשיחה עם אבי משען, שהיה חבר טוב, החלטנו להקים חברה ביחד, וככה קמה דיקומאנו. בתוך שנתיים כבר היינו 50 איש בחברה, כשאפילו לא היו לנו משרדים. נהגתי לערוך פגישות בבתי קפה, וחששתי שלא יבואו לעבוד איתנו, כי היינו חותמים עם העובדים על מפיות. אבל אנשים רצו לבוא לעבוד, בלי התנאים המפוארים שיש היום לעובדים בחברות הייטק ובחברות IT, ולקוחות שהכרתי מהשוק האמינו בנו ונתנו לנו עבודה. זה 'האוקינוס הכחול' שמצאנו ולשם כיוונו. השיטה שלי תמיד הייתה להכיר לקוח לעומק, רק דרך מערכות היחסים נכנסת העסקה".
עוף מוזר
סהר, שמוגדר כמי שמייצג את הדור הבא של המנהלים בתעשיית ה-IT המקומית, נחשב, כאמור, כעוף מוזר בקרב המנהלים. במשך השנים פיתח לעצמו שיטות גיוס של עובדים, שלמרות התחרות הקשה בענף, נשארים לעבוד בחברות שלו. גם היום אין לו משרד מסודר ולא מחשב, והוא מבצע את כל העבודה שלו באמצעות הטלפון הנייד. למרות שהוא סומך לחלוטין על המנכ"לים ועל מנהלי משאבי האנוש, הוא נוכח בראיון של כל עובד שהם מגייסים.
4 צפייה בגלריה
"אני לא מתחבר לשאיפה לצמוח למימדים מפלצתיים ומהר. עכשיו מתחילים לראות את התוצאות של הטעות הזו". מימין: רועי שטינמיץ מנכ"ל רוביקון וגילי סהר מייסד רוביקון
אתה שלם עם ההגדרה הזו שלך?
"אני מחזיק בה. יש לה כמה סיבות", הוא מחייך. "ראשית, בניגוד להרבה קולגות, אני לא מסתכל על הביזנס כעל דבר קצר טווח, אלא אני רץ מרתון. קחי את רוביקון, שהקמתי ב-2021. די מהר קיבלתי הצעה למכור אותה. סירבתי בניגוד למה שרבים יעצו לי. הרגשתי שהיא עדיין לא בשלה למכירה. אני לא מתחבר לשאיפה של חברות רבות בתחום הטכנולוגיה והסטארטאפים לצמוח למימדים מפלצתיים ומהר. והנה עכשיו מתחילים לראות את התוצאות של הטעות הזו. אני גם חושב וטוען שאני העובד עם האייקיו הכי נמוך בחברות שלי, אבל עם ה-EQ הכי גבוה.
אתה לא רציני.
"לגמרי כן. אני תמיד אומר לעובדים שברור שיש להם המון אינטליגנציה ויכולות וכישרונות, אבל אני משקיע באנשים ורוצה לעבוד איתם על המיומניות הרכות, כי שם זה הערך המוסף שלנו. להיות חכם זה לא מספיק. אני רוצה אנשים תקשורתיים, שאוהבים לבנות נרטיבים, שסוחפים אחריהם".
אתה מודע לעובדה, שאתה אחת ההוכחות שאפשר להצליח בעולם ההייטק גם עם תנאי פתיחה לא לגמרי טובים. נולדת בפריפריה, היית תלמיד גרוע, שירתת בתותחנים ולא סיימת תואר רלוונטי במוסדות אקדמיים נחשבים.
"כל מה שאמרת נכון. אני תותחן ולא 8200, אני טברייני ולא תל אביבי, אני רוכב על סוסים ולא על אופניים עם טייץ צמוד, ונוסע בסופי שבוע על טנדר ולא על מכונית ספורט. אבל אני עקשן, ומאמין במוצר שיש לי ביד והולך עד הסוף עם החלומות שלי".
מכרת את החברות שלך. מה הלאה?
החלטתי להקים פורטפוליו של 3-4 חברות, כשהשינוי יהיה שלא אני אהיה המנכ"ל, אלא אהיה הפאונדר שלהן. המנהלים יקבלו מניות וינהלו את הפעילות ואני אנהל מלמעלה. אהיה יו"ר פעיל, שיממן ויתווה את האסטרטגיה ויערוך חיבורים ונטוורקינג. אמשיך בדרך ההקמה והניהול כפי שפיתחתי במהלך השנים עד עכשיו, השיטה הוכיחה את עצמה לחלוטין. אני נמצא היום בתהליך רכישה של חברה של מוצר מתקדם בשוק, שיש בה כ-30 עובדים, ומקווה להשלים את הרכישה עד מאי השניה. בפעילות השנייה שלי אני חבר בצוות של מפתחים של מוצר אמריקני מתקדם בתחום הסייבר. גם אם הרכישה לא תצא לפועל, האסטרטגיה שלי תישאר, ואמשיך תוך כדי תנועה. אני מאמין שעד סוף 2023 אחזיק כבר בבעלות של חברות חדשות. למרות שהרבה אומרים לי שזה לא זמן טוב לרכוש חברות, אני דווקא חושב הפוך. זה זמן מצוין בהינתן שאני לא זקוק למימון חיצוני, כי אני מממן את החברות שלי".
ואי אפשר בלי מילה על הסוסים. מאיפה זה בא?
"לא הכל אני יודע להסביר. גדלתי בסביבה עירונית, והסוס היחיד שאני זוכר מילדותי היה מחובר לעגלה של ה'אלטאזאכן'. הייתי מסתכל על הסוס העקום וחושב שזה הסוס הכי אציל שיש. בכל הכסף של מענק השחרור שקיבלתי, קניתי את הסוס הראשון שלי. כל החדר שלי מלא בתמונות של סוסים, וקשה לתאר את ההרגשה שלי, כשאני מגיע לאורווה ברמת הגולן. סוס הוא בעל חיים מלא ניגודים. מאד עוצמתי וחזק ועם זאת עדין ברמות של יכולת לחוש אותך. סוסים הם חיות עדריות וחברתיות, אני מתחבר לכל זה. לכל אחד מהסוסים שלי יש שם, שאני נותן להם. לסוסה שקניתי לפני שבוע קראתי 'בלוז'".
בלוז? יש בזה משהו עצוב.
"נכון. כשהלכתי לקנות אותה ירד גשם וראיתי אותה עומדת ככה באורווה, וזה השם שחשבתי עליו באותו רגע".
