הביטוי “שתחיה בזמנים מעניינים” (שבניגוד למה שרבים חושבים, איננה קללה סינית עתיקה) מבטא אמת נצחית – זמנים “מעניינים” הם תקופה עתירת אי ודאות, זעזועים, וסיכונים בלתי צפויים. בתקופות כאלה, ראוי ורצוי לוודא שגם פוליסות הביטוח שלכם מותאמות לכל תרחיש, ולהתחיל לנהל את הסיכונים עוד הרבה לפני שענני הסערה נקבצים באופק.
כדי להבין טוב יותר את הסוגייה, נפגשנו עם עו”ד בטי ששון, מנכ”לית חברת אורי אורלנד משרד יועצים לניהול סיכונים בע”מ. החברה נוסדה לפני כארבעה עשורים על ידי אורי אורלנד, מוותיקי ענף הביטוח בישראל. מועסקים בה כיום כ-30 עובדים והיא מקפידה על אובייקטיביות, מקוריות ומקצועיות בייעוץ וייצוג גופים גדולים במשק, המתמודדים עם סיכונים ותקופות של אי ודאות. בהם: בנקים, חברות קבלניות, חברות הייטק, חברות ממשלתיות וציבוריות ועוד. חלק נכבד מפעילות החברה הינו פרו בונו.
החברה מסייעת ללקוחותיה בבניית ותמחור סיכוני הביטוח שלהן, בהסכמים וחוזים הכוללים מרכיבים משתנים של גורמי סיכון אפשריים, וגם נותנת ייעוץ בפרויקטים הנדסיים מורכבים. המוטו המוביל של המשרד הוא שיש למצוא פתרון לכל בעיה, ולא בעיה לכל פתרון.
“להבדיל מסוכני ביטוח, החברה היא חברת ייעוץ ביטוח עצמאית. כלומר, פעילות החברה היא אובייקטיבית”, מחדדת עו”ד ששון. “אנו עובדים בצמוד ללקוחות הקבועים שלנו הצועדים איתנו למרחקים ארוכים. אנו גורם בלתי תלוי שלא מוחזק על ידי חברות הביטוח או הברוקרים. המטרה שלנו לסייע ללקוחות לפתח את מערך הביטוח העסקי הטוב ביותר”.
מה הכוונה ב”מערך הביטוח העסקי”, ואיך אתם פועלים עם הלקוחות?
“מרבית העובדים הם עורכי דין, מאחר וכחלק מהשירות אנו מסייעים בכל סעיפי ביטוח ואחריות בהסכמים, גם משום שפוליסות הן חוזה לכל דבר מול מבוטח וחברת ביטוח. אנחנו מלווים את הלקוחות מול חברות הביטוח בכל התהליכים, החל מרכישת הביטוח ועד בדיקה וייצור תנאי הביטוח. בוחנים עם כל לקוח את הסיכונים שהוא חשוף אליהם ובהתאם לכך תופרים את חבילת הביטוח הנכונה לו. התפקיד שלנו כיועץ ביטוח עובר שינויים ועדכונים עם השנים, הוא לא התפקיד השמרני שהיה לפני כמה שנים”.
במה זה בא לידי ביטוי?
“אם בעבר היועץ פעל יותר מאחורי הקלעים, הרי שבתנאים של היום ועם המשברים שחוו המשק ושוק הביטוח, עלינו להיות דינמיים ולפרוץ את מסגרת הייעוץ השמרנית. עלינו לחתור לפתרונות יצירתיים שכוללים, למשל, אינטראקציה ישירה מול ברוקרים בכל העולם ואף לדאוג להסדרה של ביטוח משנה כדי למצוא פתרונות לעסקאות מורכבות. התפקיד המוכר של היועץ השמרני השתנה, אנחנו חייבים לעשות אדפטציה לשוק המשתנה , ממש כפי שקורה כיום”.
מערכי ביטוח גלובאליים
בטי ששון נולדה בתל אביב והיא נשואה ואם לשתי בנות. היא סיימה תואר ראשון ושני במשפטים בהצטיינות באוניברסיטת תל אביב, ועובדת בחברת אורי אורלנד משרד יועצים לניהול סיכונים כבר 14 שנה: “כמו מרבית האנשים שאני מכירה בשוק הביטוח שהתגלגלו אליו שלא בכוונה, כך גם אני. אני נהנית כי זה תחום מאוד מעניין, בין היתר, בשל מגוון הלקוחות הכל כך רחב. בכל יום לומדים משהו חדש על עסקים. כמו איך פועלת תחנת כח? מהם הצרכים של בנק?”.
היא החלה את דרכה במשרד כעורכת דין בתחום החוזים והתקשרויות, התקדמה לתפקיד של ניהול תיקים, בהמשך לתפקיד סמנכ”ל ולפני שלוש שנים התמנתה למנכ”לית החברה. לצד עבודת הניהול, היא מטפלת בעבודה המקצועית: “אי אפשר לנהל חברת ייעוץ ביטוח מבלי להרגיש את דופק הכלכלה וצרכי הלקוחות. אני מטפלת בתיקים גדולים ומורכבים יותר, בחברות שמצריכות טיפול במערכי ביטוח גלובליים, סיכונים מיוחדים, עסקאות מימון גדולות”.
אפרופו ניהול וטיפול בסיכונים, התקופה הנוכחית השפיעה מן הסתם לא רק על הלקוחות אלא גם עליכם
“המלחמה הזו נפלה על כולנו בהפתעה, כמו על כל המדינה. אבל זו חברה שקיימת כמעט ארבעים שנה והתמודדות עם משברים לא זרה לה. כמו משבר הקורונה, שחיסן את החברה להתמודדות עם ברבור שחור. החברה הפנימה שתמיד יש לצפות לבלתי צפוי. בפועל, אגב, ההכנסות לא פחתו ואפילו הצלחנו להגדיל אותן”.
העובדה שהחברה מצליחה לצלוח את המשבר לא בהכרח נובעת מכך שהצורך בניהול סיכונים גובר ככל שהתקופה הופכת לעתירת סיכונים. על פי עו”ד ששון, המקור הוא אחר. “אני מייחסת את העובדה שההכנסות לא פחתו גם לשקט התעשייתי שאנחנו השגנו. הרגענו את העובדים שהם לא יפגעו בעקבות המלחמה, ממש כפי שעשינו עם פרוץ משבר הקורונה. משכורות העובדים משולמות במועד, לא ננקטו צעדים של צמצומים או חל”ת, והתמורה לחברה היא בנאמנות ומסירות של העובדים”.
במה עוד מתבטאת המוכנות שלכם למשברים או תקופות של ברבור שחור?
“אנחנו, למשל, מקפידים שההכנסות מלקוח בודד לא תעלנה על 3% מהמחזור. הדבר נועד למנוע זעזועים בחברה במקרה של פרישת לקוח מרכזי, וזה מוכיח עצמו לאורך זמן. אנחנו לא תלויים בהכנסה מלקוח אחד או באיזה שהוא תחום פעילות אחד, יש פיזור של הסיכון. עוד היערכות מוקדמת בזמן שיגרה הייתה שהיינו מאוד ליברלים בעבודה מהבית, וכבר מתקופת הקורונה היינו ערוכים לעבודה היברידית, דבר שסייע לשמור על מסגרת עבודה מלאה. אנחנו גם ערוכים באופן קבוע עם כרית ביטחון כדי להתמודד עם ירידה אפשרית או עיכוב בהכנסות עקב ברבור שחור. בנוסף, אנו פועלים להקמת פלטפורמה טכנולוגית, לרבות משולבת AI, שתייעל ותשפר את תהליכי העבודה על מנת להתאים עצמנו לעולם המואץ כיום”.
מעבר להיותכם מוכנים, יש השפעה של המצב על פעילויות שתכננתם לשנת 2024?
“כחלק מהתמודדות עם המצב, עצרנו כרגע תהליכי גיוס מאסיביים ונבחן את המצב בעוד מספר חודשים. אולי נחליט אחרת, אבל המטרה היא להיות זהירים וצנועים. אנחנו גם בוררים בקפידה את הלקוחות החדשים שאנחנו מתקשרים עימם, כאשר המטרה היא לשמור על איזון בעומס העבודה”.
המיקוד שלכם והעצירה לבחינה מחודשת השפיעו גם על הלקוחות?
“ראשית, עקב מצב הכלכלה, הלקוחות להוטים להתקשר בעסקאות ועלינו לתת תשובות ברגע האמת, שירות ‘כאן ועכשיו’. שוק הביטוח הוא שמרני אבל יש תמורות, ואפשר לראות קשיים כשיש חוסר ודאות. מספר השחקנים המעוניינים לפעול בישראל במגמת ירידה וכאן אנחנו ‘נכנסים לתמונה’ באיתור פתרונות יצירתיים ומחשבה מחוץ לקופסה. גם אם זה פירוש הדבר הוא פנייה ישירה לשוק הגלובלי למציאת פתרונות, שבעבר היה קורה הרבה פחות. יש פוליסות שמכסות סיכונים רלוונטיים כמו פוליסות מלחמה וטרור, פוליסות תעופה וסיכונים שמבטחים זרים חוששים לערוך בימים אלו. לכן, צריך, ביחד עם הלקוחות, תוך שקיפות מלאה, למצוא פתרונות אד הוק”.
