הנתונים העגומים מצביעים על כך שבכל שנה נסגרים בישראל קרוב ל-60 אלף עסקים. אם שואלים את איתי פז ואיתן רדיאנו, המייסדים והמנכ”לים של “איתנים פיננסים”, הסיבה העיקרית לכך היא חוסר בידע של בעל החברה על המתרחש בה. לדבריהם, מנכ”לים מתקשים לקבל מבט מלמעלה על כל מערכי החברה: תפעולי, פיננסי, שיווקי ועוד, ולכן נכשלים בסנכרון כל חלקי המכונה לכדי יצירת מכניזם שיעבוד היטב.
“לחברות גדולות יש מטה מסודר שמסייע למנהל לקבל החלטות מקצועיות בכל הרבדים, בחברה קטנה זה פחות קיים ולכן קיומה נמצא בסיכון עקב חוסר ידע מקצועי”, אומר פז. “בפעמים רבות נדרש טייס משנה שיבחן את כל מרחב הראייה, ‘איתנים פיננסיים’ היא טייס משנה כזה. אנו מלווים חברות קטנות ובינוניות, סורקים את נתוניהן מכל מקורות המידע, מייצרים דוחות ניהוליים ובכך מפנים את הזרקור לעבר מה שעובד היטב ומה לא, היכן נמצאת החברה ולאן היא צריכה ויכולה להגיע”.
רדיאנו: “שיטות העבודה שלנו היא כמו של חשב ומנהל כספים של חברה גדולה, ואותן אנחנו מביאים לחברות קטנות ובינוניות: ישיבות עבודה לפחות אחת לשבועיים, כתיבת תוכנית עבודה מפורטת, השוואות של תוצאות עסקיות לעומת תוכנית עבודה ובדיקה שהנהלת החשבונות מנוהלת היטב - מה שכמעט ולא קורה בחברות בגודל בינוני-קטן. אנחנו מפרקים את החברה לנתונים מדויקים של מרכזי רווח ובודקים כל פריט, כל עובד, כל לקוח, כל סניף או חנות - ומבינים מה הוא מייצר מדי חודש. לאחר איסוף הנתונים מכל מקורות הידע, אנו מתחילים לייצר דו”חות ניהוליים שיאפשרו למנהל החברה לדעת מה עובד ומה לא, ובהתבסס על כך לקבל החלטות רציונליות”.
את השינוי שהובילו, מדגימים השניים באמצעות חברה משפחתית שמנוהלת על ידי הדור השלישי: המנהל חש שעליו להוכיח את עצמו מול אביו והחליט לנסות ולהגדיל את הרווחים על המוצרים דרך הוזלת מחיר קנייתם מהספקים. ניתוח שערכו אנשי “איתנים פיננסים” גילה שמתוך אלפי פריטים שהוא מציע - 80 מהם מייצרים 60% מכלל הרווח. הם הבהירו למנהל שאלו הפריטים שבמחירם הוא צריך להתמקד, הוא קיבל את הדוח שלהם והחל לייבא אישית את הפריטים המצליחים - והגדיל משמעותית את הרווח על אותו מחזור מכירות. בנוסף, הוא הפך לממוקד יותר, האנרגיות שלו תועלו למקום הנכון, הוא לא הוציא עוד כסף על שיווק “ולא שיגע את מחלקת הכספים”, כהגדרת רדיאנו.
קל לבצע מהלך כזה בכל חברה?
פז: “לא, מהסיבה הפשוטה שיש חברות המחזיקות במעט מידע וישנן שיש להם הרבה מידע - אך בעל החברה לא יודע מה לעשות איתו. זה חבל, כי כשחברה מנוהלת בצורה ברורה - הסיכוי שלה להגיע לחדלות פירעון הוא נמוך.
כאשר אנחנו נכנסים לתמונה מתבצעים מעקבים אחרי ביצועים, גבייה, שביעות רצון של הלקוחות. נעשית אנליזה שיווקית-מכירתית, שבמהלכה רואים אם לקוחות עוזבים, ואם כן - מציפים את הנושא. מה שחשוב הוא לדעת כל הזמן לספר את הסיפור הנכון והמדויק של העסק, ובהתאם לכך אנחנו יוצרים קשר עם החברה ועם הגורמים המקיפים אותה ומרכיבים את הסיפור הזה, החל מעובדים מן השורה, דרך גורמי מימון ועד קבלני משנה וספקים. אם מנהלים את העניינים בשיטה הזו, כולם יודעים איפה החברה עומדת וקל להבין אותה וללכת אחריה”.
תגובה מיידית למצב
שנת 2023 היוותה נקודת ציון משמעותית עבור “איתנים פיננסים”, שנוסדה ב-2009. החברה פיתחה מערכות בקרה ושליטה בפעילות העסקית ומערכות דיווח כספי, ברמה שאינה נופלת מזו של הכלים שבהם משתמשים חברות גדולות. בנוסף, חוותה החברה שביעות רצון מליווי חברה בינונית-גדולה שהפכה לגדולה מאוד. “ראינו שהיכולת שלהם לצמוח היא לא רק דרך שיווק ומכירות - כפי שעשו באופן סיזיפי - אלא דרך רכישת פעילויות של מתחרים”, מסביר רדיאנו. “פנינו בשמם למתחרים שנראו לנו רלוונטיים והובלנו לרכישות ומיזוגים עמם. כך חברה שצמחה בשנה מקסימום 10% קפצה לצמיחה שנתית של 30%”.
המלחמה בעזה השפיעה על פעילות לקוחותיכם?
פז: “המלחמה השפיעה מאוד. בחלק מהחברות שאנו מלווים הורגשה מיד ירידה במכירות, אפילו מעל ל-25%, אחרים הקפיאו פרויקטים. ביצענו יחד עם מנהליהן התאמת הוצאות למצב החדש. כך, למשל, בעל חברה שמיהר לאותת לנו על צורך בעזרה וכתבנו לו מיד מודל עסקי שיתאים לתקופה ויוכל לייצר לו רווח, וכך אפשרנו לו לעבור את התקופה בשלום. בצד החיובי, ישנן חברות שצמחו בעקבות המצב, כמו, למשל, כזו שמכשירה נהגים עבור משרד הביטחון וצה”ל ונזקקה להכשרות נוספות. לצד זה, חשוב לדעת שגם צמיחה צריך לדעת לנהל כי יש לה השלכות משמעותיות על תזרים המזומנים ועל מבנה מחוללי ההכנסה. גם בכך אנו מסייעים”.
אתם מתכננים להיכנס לשווקים נוספים ב-2024?
רדיאנו: “אנו נמצאים בתהליך של הקמת קרן השקעות פרטיות, שצפויה להתחיל לפעול בתחילת 2024, ותתמחה בחברות משפחתיות, בינוניות וקטנות. הכסף שנגייס יאפשר להן צמיחה מואצת וניהול בסטנדרטים של עסקים גדולים/בורסאיים. בנוסף, אנו פועלים להכשרת הדור הבא של מנהלי הכספים והחשבים לחברות בינוניות וקטנות”.
ת.ז
איתי פז ואיתן רדיאנו - שותפים ומנהלים “איתנים פיננסים”
סיכום 2023 במשפט: “שנה רעה מאוד לחברה הישראלית. אנו מקווים שהמלחמה תביא את ההבנה שכולנו תלויים אחד בשני”.
משאלת לב לשנת 2024: “שקרן ההשקעות החדשה שלנו תתמלא בעסקים ותגשים את חזון הפיתוח העסקי האיכותי”.
מסר מרכזי: “המשבר המלחמתי, כמו כל משבר, מייצר הזדמנויות. מובילי הדעה בעסקים כדאי שישקיעו מאמץ
בזיהוי הזדמנויות אלו ובמימושן. אנחנו כאן כדי לסייע בזה”.
