“קבוצת גדות היא הספק היחידי בשוק שמסוגל להגיע ללקוח ולומר לו שבהצעת מחיר אחת הוא יקבל את המוצר אצלו במפעל, בזמן שמתאים לו ושכל ‘כאבי הראש’ יהיו עלינו ולא עליו”. כך, בפשטות, מסביר המנכ”ל עופר לינצ’בסקי את שינוי השיח בענף שהובילה גדות, כשהבינה בדיוק את הלך הרוח בשוק ויצרה התאמות שמהן נהנים הלקוחות.
“הלקוח כיום לא נדרש לעסוק בסוגיות כמו הובלה יבשתית או ימית, עיכובים בשרשרת האספקה ותלות בעובדים. הדבר היחיד שהוא שואל הוא כמה יעלה המוצר כשיגיע אליו למפעל וכמה זמן זה ייקח. אנו עושים הכל כדי שהתשובה לשתי השאלות תהיה זהה: כמה פחות שאפשר. בנוסף, בשנים האחרונות השקענו מאמצים רבים בהרחבת מגוון המוצרים שלנו, בדגש על מוצרים סביבתיים”.
עם מכירות של כ-2.5 מיליארד שקל בשנה לישראל ולצפון-מערב אירופה, קבוצת גדות היא הגוף המוביל במשק הישראלי בהפצת כימיקלים ושמנים. כחלוצת התחום בישראל (החברה הוקמה ב-1959 על ידי משפחת יוחננוף ומאז 2014 נמצאת בבעלות קרן טנא וקרן Value LBH), היא מהווה קורת גג אחת וייחודית לכל שירותי ניהול ותפעול שרשרת הערך והאספקה לתעשייה בתחומה.
במהלך ששת עשורי פעילותה התבססה קבוצת גדות כחברה מובילה ופורצת דרך בישראל וגם באירופה, שם היא מחזיקה את חברות הבנות גדות בלגיה, גדות גרמניה וכמשיפ הולנד. ללקוחותיה בארץ ובחו”ל היא מספקת שירותים מגוונים בהתאמה מלאה לדרישותיהם ולצרכיהם: סחר והפצה לתעשיות השונות, אנרגיה, דפוס, שילוח ימי, פתרונות אחסון, מילוי ואריזה, הפצת מטעני צובר של כימיקלים, שמנים וחומרי תעשייה ועוד. כדי להקפיד לספק שירות איכותי ואמין השקיעה הקבוצה בשנים האחרונות בכלל התשתיות והציוד הדרושים, כולל במסופי כימיקלים בחיפה ובאירופה, בצי של 15 אוניות (מכליות המובילות את המוצרים למזרח הים התיכון), בשותפות בנמל חיפה, בקווי מילוי, במחסנים, בצי מכליות כביש ועוד.
“גם במישור השרותי השלמנו שורה ארוכה של השקעות שנועדו לייצר שרשרת אספקה רציפה ומלאה מהספק, שלרוב נמצא בארצות הברית או באירופה, ועד למפעל הבודד בכל מקום בישראל”, אומר המנכ”ל עופר לינצ’בסקי. “בישראל לבדה אנו משרתים אלף מפעלי תעשייה, המהווים את מרבית התעשייה הישראלית. כדי להיות מסוגלים לספק ללקוח את המוצר אצלו במפעל ולחסוך ממנו את כאבי הראש המסורתיים, כגון בירור כמה עולה אוניה, כמה עולה משאית לדימונה ומה קורה במצב של ים סוער או בעיה בשירות - הגדלנו את צי המכליות שלנו וכיום אנו מפעילים 15 מכליות, שכל אחת מהן מסוגלת להוביל 20 מיליון ליטר של חומרים מסוגים שונים. השקענו במסופי כימיקלים בשמנים בישראל ובבלגיה, הוספנו קווי מילוי והגדלנו את צי המשאיות וכדומה. כך הגענו למצב שבו בהצעת מחיר אחת הלקוח יקבל את המוצר אצלו במפעל, בזמן שמתאים לו ושכל ‘כאבי הראש’ יהיו עלינו ולא עליו”.
בשנים האחרונות השקיעה קבוצת גדות גם במשאבים גדולים מאוד בתשתיות נמליות וכימיות. השקעות אלו מאפשרות לה לספק שירות בסטנדרט גבוה שהציבה לעצמה. במסגרת זאת, ניתן למנות את המעבדות הכימיות המתקדמות ביותר בישראל, מסופים כימיקלים ושמנים הממוקמים בחיפה, את מסופי הדלק הגדולים של פי גלילות, את נמל חיפה ומסוף כימיקלים נוסף שייבנה בנמל אשדוד. במישור העסקי - כבר שש שנים ברציפות גדות מראה צמיחה שנתית ממוצעת של כ-20% לשנה ברווחיות ובהיקף הפעילות. נדמה לי שזה מדבר בעד עצמו.
הזכרת מוצרים סביבתיים. איזה חלק זה תופס באג’נדה שלכם היום?
“חלק גדול ומשמעותי, אנחנו רואים בהשקעה בברות-קיימא השקעה ארוכת שנים. להערכתי, זה לא רק צו השעה, לא טרנד רגעי, אלא מגמה עולמית שתמשיך לעשרות השנים הבאות. במסגרת זו ייבאנו חומרים ירוקים, פיתחנו בעצמנו חומרים ירוקים נוספים, נכנסנו לתחום מחזור הפסולת התעשייתית וחומרים מסוכנים, שיפרנו את הסביבתיות של צי האוניות והשקנו שורה של מוצרים ירוקים. המיקוד הירוק סייע לנו ליצור ייחוד בענף, שהוא ערך חיוני גם מבחינה ערכית וגם מבחינה עסקית בתקופה הנוכחית”.
תהליך מרתק וסיזיפי
בתחילת 2023 השלימה גדות יחד עם שותפתה קבוצת אדאני ההודית את רכישת נמל חיפה מידי ממשלת ישראל והחלה בתהליך קליטת הנמל, ייעולו ופיתוחו העסקי. המנכ”ל לינצ’בסקי מגדיר את התהליך כ”מרתק וסיזיפי”, ולדבריו נמל חיפה הוא אחת הסיבות ש”גדות” מצליחה לתפקד היטב גם במהלך מלחמת חרבות ברזל ברצועת עזה ולהמשיך לשרת בצורה רציפה ויעילה את כל המפעלים במדינת ישראל. “כך המשק כולו יוצא נשכר - וכמובן גם אנחנו. אחד ההישגים שלנו הוא בקשר העמוק והטוב שנוצר הן עם המפעלים הגדולים ביותר, הבינלאומיים, הדורשים פעמים רבות שירות מאוד מפוקח והן עם הלקוחות הקטנים שלעתים נתקלים בקשיי היומיום, במצוקות תזרימיות, בבעיות אספקה וכדומה. נקודת המבחן שלנו היא ביכולת לשרת את כולם לאורך זמן”.
כיצד אתה רואה את השפעת גדות על ישראל ועל שאר המקומות בעולם, שבהם פועלת הקבוצה?
“השפעתנו על ישראל ועל אירופה שונה באופייה. בישראל, בגלל הייחוד של גדות וגודלה, אנחנו ממש ‘אחורי הקלעים’ של התעשייה המקומית. כל מפעל יצרני חדש, כל צמיחה או השקעה נוספת במשק מצריכים מאיתנו לספק חומרים ומוצרים המתבקשים מכך. המשמעות היא שקיים קשר הדוק בין השירות ואיכות המוצרים שלנו לבין עצם יכולת המשק והמפעלים השונים הפועלים בו לצמוח. זו גם הסיבה להשקעותינו המאסיביות בשנים האחרונות בתשתיות שיאפשרו לנו לעמוד בכך.
“באירופה הפעילות שונה במהותה. אמנם גם בצפון-מערב אירופה, בעיקר בגרמניה, הולנד ובלגיה, אנו צומחים בשנים האחרונות בכ-20% לשנה ברווחיות, אבל שם בגלל גודל השוק ופעילות קיימת מזה עשרות שנים של חברות ענק - בחרנו באסטרטגיה של התמקדות בנישות שונות ולא בתעשייה באופן כללי”.
אילו נישות?
“כאלו בהן זיהינו יתרון יחסי מיוחד לגדות. לדוגמה: התמקדנו במוצרים וחומרי גלם שבאופיים צריכים להיות קרובים ללקוח. מסוף הכימיקלים הגדול ביותר של הקבוצה ממוקם בגנט שבבלגיה, כך שהוא משרת בזריזות וביעילות את מערב גרמניה ואת צפון צרפת. בכוחו לתפעל בו זמנית שתי אוניות כימיקלים ולאחסן עשרות מיליוני ליטרים של מוצרים מסוגים שונים”.
מהם האתגרים שחווה הקבוצה כתוצאה מהמלחמה ברצועת עזה?
“קבוצת גדות כרוכה כולה בהפעלת תשתיות חיוניות ובמתן שירותים חיוניים לכלל התעשייה בישראל. במילים אחרות: אספקת שירות רציף גם בימים טובים וגם בימים קשים הוא ממש הבסיס לפעילותינו וליכולתנו לבנות אמינות אל מול הלקוחות לאורך שנים. לכן, כמו תמיד, אנחנו מנסים לשמר שירות רציף וטוב הן בארץ והן בעולם. נהלי ההפעלה של התשתיות החיוניות מחודדים ומתורגלים באופן שוטף. אופן הפעולה והדגשים שלנו השתנו והותאמו למצב המלחמה וכל אנשינו - מההנהלה עד אחרון העובדים - מבינים את משמעויות העבודה בתנאי חירום בצורה הרבה יותר ברורה לעומת מה שהיה לפני שנים לא רבות. בהיבטים העסקיים לא נתקלנו באירועים מיוחדים של קושי או עוינות, להיפך, חלק נכבד מלקוחותינו ומספקינו מביעים אמפתיה ואהדה”.
משהו השתנה ביחסי העבודה עם מדינות ערב או המפרץ?
“חלק מהאסטרטגיה של גדות היא לעבוד מול מדינות המפרץ, תהליך שהחל בשנתיים האחרונות. אנו רואים במדינות המפרץ גורם אידיאלי לשיתוף פעולה בעולם הפטרו-כימיה ובעולם התשתיות הנמליות. כרגע, אני לא מתרשם שמשהו השתנה בהיבט ארוך הטווח של היחסים המסחריים הללו. כמובן שעצם הנושא הוא נושא רגיש ואי אפשר להתעלם מכך, אך עצם הרצון הבסיסי לעבוד במשותף ולפתח את העסקים או את יחסי המסחר - קיים אצלם גם כיום, כך נראה לי מהתרשמותי”.
מהן להשקפתך החוזקות והחולשות של ישראל ביחס לפעילות העסקית?
“ישנה הערכה רבה ליכולות ולחדשנות הטכנולוגית של ישראל בכל מקום בעולם - לרבות בעולם הערבי, שכאמור אנו עושים בו מאמצים רבים לפיתוח קשרים מסחריים. בנוסף, ישראל ממוקמת לחופו של הים התיכון, וככזו היא מהווה שער עבור מדינות המזרח לאירופה. המשמעות היא שסחורה שמגיעה ממדינות המפרץ או מהודו לישראל מיועדת לא רק לישראל עצמה אלא גם הלאה, ובמובן הזה ישראל ממוקמת אידיאלית. זו גם הייתה אחת המוטיבציות שלנו לרכישת נמל חיפה ואחת מנקודות החוזקה שקבוצת אדאני ראתה בעסקה.
“לגבי חולשות, רבות כבר דובר בנושא התהליכים הרגולטוריים והבירוקרטים הארוכים והמייגעים לעתים בתחומים שונים כתכנון והבנייה ורישוי. זהו אלמנט שללא ספק מכביד על פיתוח כלל העסקים במדינה, בוודאי לעוסקים בפיתוח תשתיות כבדות ובעלות השפעה רחבה כגון נמל או מסוף. בנוסף, לדעתי צמיחה ארוכת טווח של המשק הישראלי חייבת לבוא לידי ביטוי בהשקעה גדולה מהותית בתשתיות שונות לעומת המצב הקיים. אני לא מכיר דרך להשגת צמיחה מהותית לאורך זמן שלא עוברת בהגדלת תקציבי תשתיות משמעותית. תחומי התחבורה, הלוגיסטיקה, האנרגיה והמים בישראל צמאים לכך”.
העבודה היא גם תחביב
עופר לינצ’בסקי החל את הקריירה שלו בכלל כמשפטן. הוא התמחה במשפטים בפרקליטות המדינה ובפרקליטות מחוז ירושלים ולאחר מכן במשרד עורכי הדין היוקרתי “יגאל ארנון ושות’”. ב-1995 החליט להסב את תחום התמחותו לכלכלה ופיננסים, וכיהן כראש תחום התחבורה באגף התקציבים במשרד האוצר. ב-2001 מונה לסמנכ”ל הכספים של אגד וב-2004 למנכ”ל אגד אחזקות. ב-2005 התמנה למנכ”ל רכבת ישראל וב-2007 למנכ”ל אפ”י אירופה מקבוצת אפריקה ישראל, ולאחר מכן למנכ”ל קבוצת ממן.
לקבוצת גדות הגיע לינצ’בסקי ב-2018 והוביל את רכישת פעילות פי גלילות ואת הרכישה המשותפת של נמל חיפה בשיתוף עם קבוצת אדאני. “אני יכול להעיד שאמנם אני מנכ”ל של חברות גדולות עם אלפי עובדים כבר עשרים שנה, אבל בשנים האחרונות יש לי סיפוק מיוחד”, הוא אומר. “קודם כל מכך שבקבוצת גדות העובדים והמנהלים הם קבוצת אנשים מקסימה, מלאת מוטיבציה ודרייב עסקי לצמיחה ולפיתוח - אך לא פחות חשוב מזה - קבוצה המייצרת אווירה חמה, משפחתית וחברית. אני יכול לומר שהנהלת החברה ומרבית שותפיה הם גם חברים טובים שלי בכל היבטי החיים. סיבה נוספת להנאה שלי בגדות היא היכולת להקים פרויקטים משמעותיים ולסגור עסקאות משמעותיות. זה ממש ‘עושה לי את זה’, ברמה שלעתים אני מרגיש שהעבודה שלי היא גם התחביב שלי. מעבר לכך, יש את תחושת המשמעות. כשאנחנו קונים חברה שעוסקת במחזור חומרים מסוכנים ויודעים שביכולתנו לנהל אותה נכון - זו תחושה מיוחדת, משהו שמעבר לביזנס, אפילו שליחות מסוימת”.
מהם הקווים המנחים שלך בשגרה ובניהול משברים?
“באופן שגרתי ושוטף על החברה לוודא שלקוחותיה רגועים ככל הניתן, שאספקת המוצרים והשירותים אמינה ורציפה לחלוטין ומתקיימת כל הזמן ובכל הנסיבות. כנגזרת מכך כל דרגי הניהול של גדות שמים דגש על שירות איכותי וקפדני. דגש נוסף הוא על שימור הידע הארגוני והעובדים האיכותיים. אנו משתדלים להשקיע מאמצים רבים בשביעות הרצון של העובדים ובאיכות חייהם, לא רק בהיבט המקצועי נטו אלא גם מבחינת ‘תנאי השירות’ וחדוות היצירה. כשמדובר במשברים, אלו מחדדים דברים ומקצינים סיכונים. השנים האחרונות, מהקורונה עד למלחמה ברצועת עזה, חידדו מאוד את יכולותיה של גדות להתנהל בסביבה משברית רגישה ואת צרכיה בה. חלק נכבד ממשאבי החברה ומאמציה מוכוונים גם בימים אלו לאספקת שירות חיוני ווידוא שמירת הרצף היצרני של ללקוחות החברה, שהוא למעשה שמירת הרצף של כלל השוק הישראלי”.
לאן צועדת החברה ב-2024?
“גדות תשקיע מאמץ רב בכיוונים שונים של פיתוח עסקי בנמל חיפה, דוגמת כניסה לתחום הגרעינים ולתחום המלט. נשקיע בתחום השיט - מה שקרוי ‘קרוזים’ - ועוד. בנוסף, אנו מכוונים לכניסה לסגמנטים נוספים בשוק שבהם אנו פחות פעילים אך סבורים שביכולתנו להשיק בהם סדרות של מוצרים ירוקים חדשניים. דוגמה לכך הוא תחום הקוסמטיקה, מדובר בתחום צומח וקפדני במיוחד שעדיין לא קיימים ונפוצים בו מוצרים ירוקים רבים”.
ת.ז
עופר לינצ’בסקי - מנכ”ל קבוצת גדות
סיכום שנת 2023 במשפט: “לא זכורה לי שנה כל כך מאתגרת ומסובכת - אבל גם שנה שבה הרגשתי שאנחנו בגדות תורמים למאמץ הלאומי הנוכחי”.
דמות מפתח שהיוותה לך השראה בשנת 2023: “נשיא ארה”ב ג’ו ביידן, שהראה מהי נחישות, חברות וכריזמה”.
משאלת לב לשנת 2024: “מאמין שהשקט יחזור בקרוב ומקווה שכך גם הביטחון בעצמנו ואחדותנו”.
מסר מרכזי: “גדות ממשיכה להיות מחויבת להמשיך ולתת שירות לכל מפעל ותעשיין, בכל הנסיבות”.
