בשיתוף קרונוס ישראל
בשנת 2020 פרצה לשוק הישראלי חברת קרונוס הקנדית, מפיצת מותג הקנאביס הרפואי PEACE NATURALS, ומאז היא סוללת את הדרך עבור יתר השחקנים בשוק ומציבה להם סטנדרטים בינלאומיים. "אנחנו מביאים את הרמה של המוצרים הקנדיים לישראל", מתגאה רני גורליק, מנכ"ל החברה. "החל משלב הטיפול בפרח עצמו, רמת הנראות של הפרח והטרימינג, הקופסה, האריזה והשקיפות".
לצד המוצרים הייחודיים שמגדלת ומייבאת החברה, חשוב לה גם להיות בקשר עם השטח, להיות תמיד עם האצבע על הדופק ולספק שקיפות מלאה למטופליה. "מהרגע הראשון סיפקנו שקיפות מלאה. היה לנו מאוד חשוב להקשיב למטופלים ואני חושב שלכל אורך הדרך גם הוכחנו את זה.
מאז הרפורמה האחרונה בשוק הקשר בין המטופלים לספקים אמנם נהיה מאתגר יותר, עבור שני הצדדים, אבל בקרונוס ישראל לא מוותרים עליו. "מטופלים התקשרו ושאלו שאלות", מסביר גורליק. "והיינו מאוד פתוחים וסבלניים לנהל שיחות עם המטופלים. אין לנו רישום של המטופלים, אבל יש לנו התייחסות, כך שאם מישהו מתקשר לשירות הלקוחות אז הוא מקבל מענה והסבר. לא פעם התקשרו אליי מטופלים, שהשיגו את הטלפון האישי שלי, ואני יכול להגיד שהם קיבלו מענה וגם טיפול מיידי. לקחנו כל דבר כאילו זה עולם ומלואו, כי בסופו של דבר, הלקוחות הם המטופלים".
"מתייחסים אלינו כאל חברה רצינית ולא אופורטוניסטית", עומד גורליק על ההבדל הגדול שבין החברה שהוא מנהל לבין יתר השחקנים בתחום הקנאביס הרפואי. "אנחנו לא מוציאים לשוק מוצר, אצווה אחת של 70-80 קילו ואחר כך היא נעלמת. כל מוצר שמגיע עובר טיפול והכנה ויש המשכיות. לא תמצא מוצר שאחרי חודשיים לא יהיה".
"האסטרטגיה שלנו, של קרונוס הגלובלית ושל קרונוס ישראל, זה שאנחנו מייבאים חומר שגדל אצלנו. חומר שלנו. מוצרים שמגודלים בחממות של קרונוס. אנחנו לא מסתובבים בשוק, כמו במקרים אחרים, ומחפשים חוות אחרות ומביאים אצוות של 50 או 80 או 100 קילו. אצלנו זה לא עובד ככה. אנחנו מייבאים כמה טונות של ייחורים ומגדלים בעצמנו את הכל". ואכן, נראה שקרונוס ישראל הם היחידים בשוק הקנאביס הרפואי שמצליחים לשמור על רצף טיפולי ואספקה קבועה של אותם הזנים עבור לקוחותיה. "לכן אנחנו מקפידים לשמור על הגנטיקה שלנו, וברמה הכי גבוהה שאפשר".
ועדיין, למרות הרצון הטוב וההיערכות המוקדמת, בשורה התחתונה מדובר בגידול חקלאי, על כל המשתמע מכך. "יכול להיות שלא יהיה את המוצר זמנית, לחודש, כי יש בעיה של גידול כזה או אחר", מתאר גורליק ומספק לדוגמה את "רפאל", אחד מזני הקנאביס שמגדלת ומפיצה החברה, זן שקרוי על שמו של פרופ' רפאל משולם, שבשנות ה-60 של המאה הקודמת היה הראשון לבודד את מולקולת ה-THC שבצמח הקנאביס. "הגענו עם 'רפאל' והיה בום רציני, ואחר כך לצערנו הייתה תקופה שפשוט לא היה אותו. היינו צריכים לאקלם אותו ולא היה אותו גם בקנדה", הוא מסביר. "אבל אנחנו מגדלים אותו גם בארץ וגם מייבאים ולכן החזרנו אותו לשוק במהירות".
בקרונוס מקפידים להציב את המטופלים ואת טובתם במרכז, ולכן ממשיכים לגדל ולהפיץ זנים, בהתאם לדרישת השוק, גם כאשר הכדאיות הכלכלית שלהם נמוכה. "אינפיניטי, לדוגמה, ממשיך להיות בשוק למרות שכלכלית הוא לא הכי משתלם. חשוב לנו שהוא יהיה בשוק, כי אם יש מספר אנשים שממשיכים להשתמש בו, וזה לא שניים או שלושה – זה כמה מאות או יותר, אז אנחנו ממשיכים לספק אותו, כי הרי בסופו של דבר הלקוחות הם המטופלים".
משנים את חוקי המשחק
את הייחודיות של המותג PEACE NATURALS הרגישו המטופלים כבר מימיה הראשונים של החברה בשוק, כאשר שיווקה את מוצריה בצנצנות פלסטיק אטומות שמיועדות לשימוש חוזר, מה שהפך אפילו את חווית הרכישה המקומית לכזו שמזכירה את השווקים שבחו"ל. מעבר לכך, ובניגוד ליתר ספקיות הקנאביס הישראליות, קרונוס ישראל גם אורזת ומשווקת את מוצריה בעצמה, ולא באמצעות גורם חיצוני. "לאחרים אין יכולת אריזה כמו שלנו", מתגאה גורליק. "אנחנו אורזים רק בבקבוקי פלסטיק ללא מגע יד אדם. אצלנו לא נוגעים בצמח ולא מתחילים לקחת פרחים ולשקול 10 גרם ולהכניס לשקית. זה יתרון גדול. כמה שפחות נגיעות בצמח זה טיפול יותר נקי".
"הקמנו קו אריזה, שעלה לנו המון כסף, ויש לנו מפעל שהשקענו בו מיליונים, וזה מפעל פארמצבטיקה לכל דבר. יש לנו מכונה למיצוי שמנים וריאקטורים ומערכות למילוי בקבוקים וחדרים נקיים וסטריליים לגמרי ברמה של פארמה. אנחנו מגדלים ומייצרים הכול 'אין האוס'".
נכון להיום משווקת החברה שבעה זנים של תפרחות וארבעה סוגים של שמנים, אבל בניגוד לשמנים שמייצרות יתר החברות, החלה לאחרונה קרונוס ישראל לייצר גם שמנים בטעמים. "זה משהו חדשני בארץ. אנחנו היחידים", שוב מתגאה המנכ"ל. את שמן הקנאביס, אותו מיצוי נוזלי מרוכז של צמח הקנאביס, נוטלים בעיקר מטופלים צעירים או מבוגרים, שעבורם אופציית העישון או האידוי פחות מתאימה, אך בשל טעמו הדומיננטי של הצמח מתקשים רבים בצריכתו לאורך זמן. "להרבה מהילדים זה לא בא טוב, וגם לאנשים מבוגרים. גילינו שיותר קל לצרוך את זה עם טעם של פירות יער או מנתה ואנחנו רואים שיש היענות מדהימה למוצר. הגענו למסקנה שזה יהיה רעיון טוב, ניסינו את זה, עשינו ניסויים פה ובקנדה, ואז אימצנו את הרעיון. קיבלנו את כל האישורים ויצאנו עם זה לשוק. אימהות אומרות שלילדים שלהן הרבה יותר קל לקבל כך את התרופה, וזאת תרופה מבחינתם".
אבל פיתוח של מוצר שכזה אינו דבר פשוט ומצריך, במקרים רבים, שנים של עבודה מקדימה. "זה מאוד קשה", משתף גורליק.
בדיוק כמו המטופלים, גם החברה לא לבדה במערכה
היות ומדובר בחברה מקומית עם גב בינלאומי, נעזרת קרונוס ישראל גם במידע שהצטבר בקבוצת קרונוס העולמית, שמגדלת ומשווקת את מוצריה במדינות נוספות דוגמת אוסטרליה, גרמניה, קנדה וארה"ב. "יש לנו המון נתונים מהשוק הקנדי ואנחנו נעזרים גם בטכניון. יש לנו המון מידע ויש לנו אנשים שמבינים את הזנים ואנחנו יושבים ומתייעצים ובוחרים את הזנים. אנחנו לא מסתובבים בשוק הקנאביס ורואים מוצר עם שם נחמד ומביאים אותו. עד שמחליטים איזה מוצר להביא זה עובר הרבה מאוד גלגולים ודיונים ומחשבות והתייעצויות ונתונים". לראייה, לקרונוס העולמית מספר גדול של מוצרים בתחום הקנאביס, אך לא כולם מתאימים או מגיעים לשוק הישראלי, ולהיפך.
גורליק גם עומד על ההבדל שבין מדינה למדינה ומסביר שלכל מדינה יש את הדרישות שלה. כך, למשל, בקנדה, שמרבית השימוש בה הוא לצרכי פנאי, קיימת עדיפות מובהקת למוצרים עתירי THC בזמן שבמדינות אחרות, שמתבססות על השוק הרפואי – כמו ישראל, מעדיפים דווקא אחוזי CBD גבוהים. בזמן שבקנדה דואגים לחמם את החממות שלהם בתקופת החורף, אצלנו, בישראל, דווקא דואגים לצנן אותן בתקופת הקיץ הלוהטת. "אנחנו לא מגדלים אינדור", מסביר גורליק, "אבל החממות שלנו, גם בקנדה וגם בישראל, הן חממות היברידיות. עם תאורה מבוקרת ואקלים מבוקר שכולל את הלחות וה-CO2 וכמות האור. כל מה שאפשר לנטר – אנחנו מנטרים".
בזמן שחברות רבות בשוק כבר אימצו לעצמן מודל של אספקת גרסאות שונות ומשונות של אותם הזנים מאצוות שונות, כמו תפרחות קטנות שנמכרות תחת השם "מיני" או "SMALL", ובמחירים נמוכים יותר, בקרונוס ישראל המצב אחר לגמרי. "אנחנו עושים את כל המאמצים, וזה לא קל. הצמח זה מוצר חי והוא מסתגל ברוב הפעמים ועושה אקלימיזציה, אבל קרה לנו מוצר שלא הביא את -THC שהיה אמור להביא והיינו צריכים להשמיד אותו. אין ביניים. אם אני מגדל 'רפאל', והוא צריך להגיע לסביבות ה-20 אחוז THC, והוא לא שם, ואני מקבל אותו עם 16 אחוזים, אני משמיד אותו. אנחנו יכולים להביא גם 15 זנים, אבל אנחנו מביאים זנים שאנחנו יודעים שנוכל לעשות להם המשכיות ונוכל גם לתחזק אותם פה".
"המטופלים צריכים לקבל איכות"
למרות היותה חברה חדשה יחסית בשוק, שפועלת כ-6 שנים בלבד בישראל, מצליחה קרונוס ישראל, והמותג המצליח שפיתחה PEACE NATURALS, לשנות את השיח ולחנך את הציבור מחדש בכל נושא הקנאביס והשימוש בו. כך, מנסים בחברה להפחית את הסטיגמות הקיימות ולספק כמה שיותר פרטים ומידע על התרופה ועל דרכי השימוש בה. בין היתר מפיקה החברה פודקאסט מצליח בו משוחחת לינוי בר גפן עם אורחים ומומחים רבים מהתחום, מציפה את הבעיות וגם מספקת מידע רב עבור המטופלים.
"יש למנהלת השיווק שלנו מבט רחב מאוד ומעמיק, והסתכלות לטווח הארוך ולא רק למחר בבוקר. זה מעלה את המודעות הכללית ועל הדרך אנחנו נהנים מה'רפיוטיישן' שזה מביא. אנחנו מאמינים שככל שהשוק יהיה יותר מקצועי ויותר מונגש למטופלים, הרבה דברים שהם פייק ושטויות וחסרי עניין ייעלמו מהשוק. ככל שהמטופל יידע יותר הוא גם יתייחס למוצרים בצורה יותר רצינית והיא יתחיל להבין מה זה זבל ומה זה מוצר טוב".
אבל את מלאכת החינוך מחדש של השוק לא שומרת החברה רק למטופליה. "אנחנו מזמינים רוקחים ומספרים ומראים להם ועונים לשאלות שלהם. אנחנו נפגשים עם עמותות ומספרים להם על המוצרים ומאפשרים להם לשאול שאלות. אנחנו עושים כל מה שאפשר ועובדים בכל הכוח בנושא של חינוך הציבור וחינוך המטופלים. כמה שאנחנו יכולים".
"אנחנו מסתכלים לטווח הארוך", משתף גורליק גם באסטרטגיה העסקית שלהם. "תעשיית הקנאביס, להערכתנו, היא רק מתחילה. זאת לא תעשייה של עשרות שנים – זו תעשייה מתפתחת, ואנחנו מסתכלים לטווח רחוק. בהתחלה לא ראינו מזה דיבידנדים, אבל עכשיו אנחנו רואים תגובות של אנשים והתייחסות של אנשים - מה הרוקחים אומרים עלינו ומה המטופלים. אנחנו ממשיכים בדרך הזאת ואנחנו סוג של מגדלור בתעשייה, לאמינות ולמקצועיות, ובסופו של דבר חברות אחרות יצטרכו להתיישר לפי זה. בדיוק כמו שיש חברות שאורזות בבקבוקי פלסטיק פתאום, או כמו שה'טרים' (הגיזום המקצועי של צמח הקנאביס) של המתחרים שלנו השתפר".
"זה לא היה ככה לפני שלוש שנים – רמת מוצרים כזאת. לאט לאט הציבור מבין שאם הוא משלם הוא צריך לקבל איכות. המטופלים צריכים לקבל איכות. אנחנו שם, ואנחנו עושים את כל המאמצים שאחרים יצטרפו אלינו, ומי שלא מגיע לרמה הזאת פשוט ייפול. אולי הוא יביא כמה אצוות ויעשה סיבוב על התעשייה, אבל זה לא מחזיק מים. בסופו של דבר הרוקחים, יותר מהרופאים, מכירים את המוצרים בצורה די טובה – הם פוגשים את המטופלים ומקבלים את הפידבק מהם והרבה מהם לומדים ומתפתחים ויש להם ידע לא רע בכלל".
שמים את המטופל במרכז
כחלק מהרצון לספק שקיפות מלאה ללקוח, ומעבר לפודקאסטים האינפורמטיביים שמפיקה החברה, גם על אריזות מוצריה של החברה ניתן למצוא פירוט מירבי של מידע. החל מריכוז החומרים הפעילים, הקנבינואידים, דרך התהליכים שעברה התפרחת בדרכה – אם רוסס החומר הצמחי או עבר הקרנות, ועד לשמות הטרפנים ולתאריך התפוגה המשוער בו יתחילו ערכי המוצר להיפגע. אבל לצד השקיפות נראה שעומס המידע מעט מכביד על הצרכן. "לא רק שהוא לא אומר הרבה, הוא גם מבלבל את הצרכן", מסכים גורליק ומציין כי מאז עברה התעשייה לסימון ערכי ה-THC שבכול מוצר, זה הפך להיות הדבר היחיד שמעסיק את כולם, במיוחד את המטופלים.
"אתה כמטופל מבין שלפעמים מוצר עם 17 אחוז THC ישפיע עליך וייתן לך טיפול טוב יותר ממוצר עם 24 אחוזים. אבל נוצר מצב שהמחירים של המוצרים עתירי ה-THC הם יותר גבוהים, ואז באינסטינקט כולם רצים למחירים הגבוהים, למרות שלא בטוח שהם יעשו להם יותר טוב. תאר לך בנאדם שהולך וקונה 17 אחוז THC, והולכים ואומרים לו שהוא פראייר שהוא לא קנה 24 אחוז. הוא לא מבין מה רוצים ממנו, אבל מעכשיו והלאה הוא יחפש רק את ה-24 אחוז. אחרת הוא לא יקנה".
"תקשיב לרופא או לרוקח", מבקש גורליק, "לא לרשתות ולא לחברים". לשיטתו, המטופלים מחפשים הקלה וטיפול שתואם למצבם, ולאו דווקא את ריכוז ה-THC הגבוה ביותר. לכן הוא ממליץ על חזרה לשיטה הקודמת, של רמות שונות של מוצרים, מה שתואם יותר לשוק הרפואי, ולהפסיק להסתמך על אחוזים גבוהים של רכיב אחד או שניים, מה שמתאים יותר לשימוש לצורכי פנאי. "המוצר יהיה הזן והקטגוריה, ואנשים ישתמשו בזה ולא יהיו מושפעים פסיכולוגית מהמספר של ה-THC. כי לא תמיד זה קובע. זה חסר משמעות וזה לא מדויק ואני חושב שגם היק"ר מסכים לנושא הזה. מטופל שמקבל את הקטגוריה המתאימה לו – זה עושה לו שכל".
"אני מאוד מקווה גם שכל התהליך של המרשמים ייכנס לפעילות כמה שיותר מהר", מסכם גורליק. "זה יפתור הרבה מאוד בעיות גם למטופלים, שנאלצים לשלם הרבה מאוד כסף בשביל מישהו פרטי שיסדר להם רישיון. ברגע שזה יהיה לגיטימי וחוקי, התעשייה הזאת תצמח ולדעתי גם תגיע למקומות מאוד טובים. ברגע שנהפוך מ-116,000 ל-300,000 מטופלים או יותר, אז התעשייה הזאת תשתכלל הרבה יותר ותתמקצע הרבה יותר, אבל כרגע כל שינוי קטן זה נורא נורא יקר, לשני הצדדים".
בשיתוף קרונוס ישראל
