1. מדובר בסוג של הטיה קוגניטיבית
נניח שאדם שאינו חביב עליכם במיוחד היה מבקש מכם טובה אישית, לא מוגזמת וגם לא כזאת שהייתה מאלצת אתכם לפתוח את הארנק. האם הייתם ששים להיענות לבקשתו? רוב הסיכויים שהייתם עוברים את המבחן הזה בהצלחה יתרה. כלומר לא רק שהייתם עושים לו טובה, יש סבירות גבוהה שאף הייתם מתחילים לחבב אותו. איך זה יכול להיות? זו הטיה קוגניטיבית הידועה בשם "אפקט בנג'מין פרנקלין".
4 צפייה בגלריה
פרנקלין. נחשב לאיש שיכול להפוך את יריבו הקשוח ביותר לחבר נאמן שיעשה עבורו רבות
(צילום: shutterstock)
2. והיא קרויה על שמו של האיש ש"עלה" עליה - בנג'מין פרנקלין
פרנקלין נולד ב־1706 למשפחה ענייה ממסצ'וסטס. חרף פרישתו מהלימודים בגיל עשר, הוא הפך בבגרותו לאיש אשכולות: מדינאי (מהאבות המייסדים של ארצות הברית), מוזיקאי, מדען, סופר, מוציא לאור, ממציא ויזם. אבל יותר מכל הוא בלט באמנות הפוליטיקה ונחשב לאיש שיכול להפוך את יריבו הקשוח ביותר לחבר נאמן שיעשה עבורו רבות.
הדרך הטובה ביותר להיפטר מיריב היא להפוך אותו לחבר" (בנג'מין פרנקלין או אברהם לינקולן. לא לגמרי ברור למי מהם מיוחסת האמירה הזאת)
3. התגלית אירעה בבית המחוקקים של מדינת פנסילבניה
פרנקלין, שניצח בבחירות את יריבו המר, הבין שמאחר שעליהם לעבוד יחד בהמשך עליו לקרב אותו אליו. לכן הוא כתב לו פתק עם בקשה לשאול ממנו ספר נדיר ויקר ערך. באופן מפתיע יריבו מסר לו את הספר. כעבור כשבוע השיב לו פרנקלין את הספר והודה לו. בפעם הבאה שהם נפגשו היריב לא רק דיבר עם פרנקלין באדיבות רבה, אלא אף הביע רצון להמשיך ולעזור לו עד שהתפתחה בין השניים חברות עמוקה וארוכת שנים.
4. בניסוי מ־1969 הצליחו שני פסיכולוגים אמריקאים להדגים שהאפקט אכן מתרחש
במחקר שערכו השניים, ג'ון ג'קר ודיוויד לנדי, הם נתנו לנבדקים פרס כספי על זכייה בתחרות ולאחר מכן ביקשו מהם להחזירו. המשתתפים חולקו לשלוש קבוצות: מהקבוצה הראשונה מזכירת המחלקה ביקשה להחזיר את הכסף באמתלה שלמחלקה לפסיכולוגיה נגמר התקציב. הקבוצה השנייה קיבלה פנייה אישית מהחוקר שבה הוא ביקש להחזיר את הכסף מאחר שהוא השתמש בכספו הפרטי וזה אזל. משתתפי הקבוצה השלישית לא נדרשו להחזיר את הכסף.
4 צפייה בגלריה
נמצא שהמשתתפים שקיבלו פנייה אישית מהחוקר והשיבו לו את הכסף היו אלה שהרגישו כלפיו הכי הרבה חיבה
(צילום: shutterstock)
לאחר מכן התבקשו כל המשתתפים להביע את הרגשתם בנוגע לחוקר. נמצא שהמשתתפים שקיבלו פנייה אישית מהחוקר והשיבו לו את הכסף היו אלה שהרגישו כלפיו הכי הרבה חיבה. חברי הקבוצה השלישית, שלא התבקשו להחזיר את הכסף, חיבבו אותו הכי פחות.
5. האפקט מוסבר בדרך כלל באמצעות "תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי"
שלפיה המוח שלנו מתקשה ליישב שני רעיונות הסותרים זה את זה בו־זמנית, דבר שגורם לתחושת אי נוחות ומתח. במקרה הזה הדיסוננס הוא בין העמדה השלילית כלפי האדם האחר לעשיית המחווה כלפיו. הנטייה של אנשים החווים את אפקט בנג'מין פרנקלין היא להפחית את המתח שנוצר באמצעות שינוי חיובי בתפיסת הרגש כלפי אותו אדם בלתי אהוד.
אם הגעתם למצב שבו אין התקדמות במו"מ, בקשו מהצד הנגדי טובה אישית. לצד השני תהיה כך הזדמנות לחזור אליכם עם תשובה, ומכאן ליצירת תקשורת המשכית אוהדת לניהול מו"מ
6. הסבר נוסף לתופעה: האדם שפונה אלינו לעזרה מעביר לנו מסר שיש בנו מיוחד
למשל: ידע בתחום מסוים, כישרון יוצא דופן, סגנון אחר. אנחנו מקבלים תחושה שהוא מעריך בנו משהו שאולי אחרים לא שמים לב אליו, מה שעשוי לגרום לנו ליהנות מאותה הערצה ולפתח רגש חיובי כלפיו.
7. האסטרטגיה של פרנקלין מיושמת בעולמות רבים
בעולם העבודה, למשל, היא עשויה לסייע לנו לפתח מערכת יחסים טובה יותר עם שותפים, עם קולגות ועם לקוחות. בעולם המכירות היא עשויה לסייע למוכר "לסגור" עסקה.
8. והיא יכולה לשרת אתכם ככלי בעל ערך רב בניהול משא ומתן
אם הגעתם למצב שבו אין התקדמות במו"מ, בקשו מהצד הנגדי טובה אישית (למשל: "אשמח לדעת אם תוכל לבדוק היכן נקנה תיק המחשב המיוחד שלך"). לצד השני תהיה כך הזדמנות לחזור אליכם עם תשובה, ומכאן ליצירת תקשורת המשכית אוהדת לניהול מו"מ.
9. אחד מהמרוויחים הגדולים מהאסטרטגיה הזאת הוא סטיב ג'ובס
בגיל 12, כשניסה לבנות מונה תדרים לפרויקט בית ספרי ונזקק לחלקים, הוא איתר את הטלפון של וויליאם היולט, מנכ"ל היולט פקארד (HP), וביקש ממנו את החלקים החסרים. לאחר שיחה בת כמה דקות פקארד התרשם עמוקות מג'ובס הצעיר ואף הציע לו התמחות בחברה שלו בקיץ. ג'ובס הסכים, ואכן עבד בחברה באותו קיץ, וגם בשנים שאחרי פרישתו מהקולג'.
4 צפייה בגלריה
איתר את הטלפון של וויליאם היולט, מנכ"ל היולט פקארד (HP), וביקש ממנו את החלקים החסרים. סטיב ג'ובס
(צילום: AP)
10. סתם כך בקשת טובות מאנשים לא תהפוך אתכם לאהודים יותר
כדי למקסם את פוטנציאל הרווח מאפקט בנג'מין פרנקלין נסו ללמוד תחילה על האדם שאותו אתם רוצים לקרב אליכם ועל תחומי העניין שלו. לאחר מכן בקשו טובה ממוקדת שתייצר עבורכם הזדמנות. אל תעמידו אנשים במצב לא נוח - אל תציעו כסף עבור הטובה, ואל תבקשו טובה שכרוכה בתשלום כלשהו. זכרו תמיד להביע הכרת תודה בצורה שתמחיש עד כמה העזרה שהגיעה מהם הייתה חשובה לכם.
11. השורה התחתונה: החשיבות באפקט פרנקלין היא במתן הזדמנות לייצר שינוי רגשי
כלומר שהמעשה משפיע לטובה על הרגש. זו מיומנות חיים חשובה שעשויה להשפיע על הדרך שבה אנשים תופסים אותנו, והיא אף מאפשרת לנו להשתמש בה כדי לקרב אלינו אחרים.
ייעוץ מקצועי: דנה פולק־אורן, פסיכולוגית קלינית וחינוכית
