החיים מלאים בהחלטות. רובן קטנות, סתמיות ויומיומיות כמו מה ללבוש, מה לבשל, באיזו דרך לנהוג חזרה הביתה. לצד ההחלטות שאין להן השפעה ממשית על העתיד, יש החלטות משמעותיות, לפעמים אפילו גורליות, שישפיעו על כל מהלך החיים שלנו מרגע ההחלטה והלאה, ובהן: האם לעזוב את מקום העבודה? איך להשקיע את הכסף? האם לעבור דירה? ועוד ועוד.
החלטות טובות או גרועות משנות את מסלול החיים, ואין הרבה אנשים שלא שואלים את עצמם בדיעבד: מה היה קורה לו הייתי מקבל החלטה אחרת? מה היה קורה אם הייתי מתחיל לעבוד במקום עבודה אחר? מה היה קורה אם לא הייתי בוחר בבית הזה או במסלול הלימודים הזה אלא במשהו אחר לגמרי? איך החיים שלי היו נראים היום?
פרופ׳ אוליביה סיבוני, מומחה לאסטרטגיה מבית הספר הגבוה ללימודי תעשייה וניהול בפריז (HEC), עמית מחקר בבית הספר לעסקים באוניברסיטת אוקספורד ובעל שם עולמי כמומחה לתהליכי קבלת החלטות, סבור שאפשר – וחשוב - לשכלל את דרך קבלת ההחלטות בחיינו כי כולנו עושים טעויות בשיקול הדעת. הוא משוכנע שאם רק תשימו לב לטעויות ולהטיות נפוצות בתהליכי קבלת ההחלטות שלכם, תוכלו להפוך את החיים שלכם למוצלחים יותר.
פרופ׳ סיבוני עבד במשך 25 שנה במשרדי חברת הייעוץ מקינזי הבינלאומית בפריז ובניו יורק, שם היה שותף בכיר, ומחקריו על שיפור האיכות בתהליכי קבלת החלטות אסטרטגיות פורסמו בכתבי עת מדעיים מובילים בעולם. הוא היה גם שותף בכתיבת "רעש" (הוצאת מטר), ספרו של חתן פרס נובל לכלכלה פרופ׳ דניאל כהנמן.
בספרו החדש "אתם עומדים לקבל החלטה מצוינת!", שיצא לאור בישראל בימים אלה בהוצאת מטר, הוא מפרט את כל הטעויות שכולנו עלולים לעשות בדרך לקבלת החלטה חשובה בחיינו. הנה כמה דוגמאות להטיות ולטעויות נפוצות וכמה שאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם בדרך להחלטות הנכונות.
1. האם החשש להפסיד משבש את דעתכם?
רוצים למכור דירה? לשכנע מישהו לקנות מכם מכונית משומשת? דברו איתו על ההפסד הצפוי לו מכך שהוא לא יבצע את העסקה במקום לדבר על יתרונות העסקה או המוצר שאתם רוצים למכור. מאמצי השכנוע שלכם יהיו יעילים הרבה יותר. ״הרווח״ הצפוי לו לא ישכנע אותו כמו החשש מהפסד או פספוס ״הזדמנות חד־פעמית שלא תחזור״.
החשש מהפסד הוא אחד מהמלכודות הגדולות בקבלת החלטות וגורם לרבים מאיתנו לקבל החלטות שגויות. מחקרים רבים הוכיחו זאת שוב ושוב: הכאב שבהפסד גדול בהרבה מההנאה שברווח, גם כשמדובר באותו הסכום. במילים אחרות: אם נפסיד 10,000 שקל, הכאב יהיה גדול בהרבה מרווח של אותו הסכום בדיוק. אגב, זו בדיוק הסיבה לכך שרוב מודעות הפרסומת שמנסות לשכנע אתכם לרכוש משהו מגבילות את המבצע בזמן. אנשים שונאים להפסיד, ומנהלי שיווק מנצלים את התכונה האנושית הזאת כל הזמן.
מה למדנו: כשאומרים לכם שזה מבצע של ״הרגע האחרון״ או משפטי מכירה כמו ״אל תחמיצו את ההזדמנות הזאת״ או מגבילים בזמן מבצעי הנחה - תחשבו מה עומד מאחורי זה. האם המוצר באמת כזה שווה או שאולי הוא מפעיל אתכם באופן רגשי ולא רציונלי.
2. האם ההחלטה שלכם מבוססת על המחשבה שאתם טובים יותר מהממוצע?
בניסוי שנערך התבקשו המשתתפים לדרג את הנהיגה שלהם ולהשיב האם היא הרבה יותר טובה מהממוצע או פחות טובה מהממוצע? 90% מהמשתתפים ענו שהנהיגה שלהם הרבה יותר טובה מהממוצע – נתון שלא ייתכן שהוא נכון, שהרי רובנו ממוצעים. אחרי שהמשתתפים נחשפו לתוצאות האבסורדיות של הניסוי, הם נשאלו אם דעתם השתנתה: אולי במחשבה שנייה, הנהיגה שלי לא טובה בהרבה מהממוצע? כמעט אף אחד לא ענה בחיוב. רובם המשיכו להאמין שהם לא טועים בהערכת כישורי הנהיגה שלהם וסברו שככל הנראה המשתתפים האחרים טעו.
לפני קבלת החלטה חשובה הביאו בחשבון שהסיכוי לכך שאתם טובים מהממוצע הוא לא גבוה, ושאם ההחלטה שלכם מבוססת על הרעיון הזה – אולי כדאי לכם לשקול את הדברים שוב
בניסוי נוסף שנערך בדקו החוקרים אנשים עם היסטוריה של עבירות תנועה ונהיגה גרועה באופן כללי. גם במקרה הזה התוצאות היו דומות – רוב המשתתפים ענו שהנהיגה שלהם הרבה יותר טובה מהממוצע, למרות היסטוריית הנהיגה.
מה למדנו: לפני קבלת החלטה חשובה הביאו בחשבון שהסיכוי לכך שאתם טובים מהממוצע הוא לא גבוה, ושאם ההחלטה שלכם מבוססת על הרעיון הזה – אולי כדאי לכם לשקול את הדברים שוב. למה זה קורה לנו? הנטייה האנושית היא לבנות סיפור מאוסף של עובדות שאנו מאמינים בו. אפילו אנשים נבונים ואובייקטיביים נופלים למלכודת הזאת.
3. האם מכיוון שזה הצליח לאחרים זה יצליח גם לכם?
אתם עומדים לקבל החלטה חשובה. האם הנימוק העיקרי שלכם הוא: החבר שלי הצליח אז אין סיבה שגם אני לא אצליח? התופעה הזאת נפוצה מאוד גם בקרב מנהלים שאוהבים להסביר את החלטותיהם על ידי השוואה עם אחרים.
אחת הדוגמאות לכך היא סיפורו של רון ג׳ונסון, מומחה מוצלח לשיווק, שיצר ופיתח את רשתות החנויות של חברת אפל וטארגט בארצות הברית והוביל אותן להצלחה מסחררת. לכן כשרשת החנויות האמריקאית למוצרי בית ואופנה ג׳יי. סי. פני (רשת ברמת מחיר נמוכה) חיפשה מנהל שיווק בשנת 2011, היא החליטה לשכור את שירותיו של ג׳ונסון. הרשת כללה 1,100 חנויות, וג׳ונסון החליט לגרום לרשת להצליח באמצעות אותן שיטות שבהן השתמש להצלחה המסחררת של חנויות אפל.
הלהט שלו לא ידע גבולות והוא השקיע באווירת יוקרה בחנויות בדיוק כמו שעשה עם אפל. הוא גם אימץ את מדיניות אפל למחירים נוקשים, בלי מבצעים. אך הפעם התוצאות של מנהל השיווק המבריק היו עגומות. כעבור שנת ניהול אחת חלה ירידה דרמטית במכירות (יותר מ־25%), עובדים פוטרו, והנהלת הרשת החזירה את קודמו בתפקיד כדי לנסות להחזיר את המכירות למצב הקודם. התברר שהמדיניות של אפל – מוצלחת ככל שתהיה – לא מתאימה לכל סוג של חנות, והלקוחות של ג׳יי. סי. פני חיפשו מבצעים וקופונים ולא רצו שהחנויות יהפכו להיות יוקרתיות. מנגד, אנשים שאוהבים מוצרי יוקרה לא האמינו שהמוצרים של ג׳יי. סי. פני, שהייתה ידועה כרשת זולה, שווים את הכסף שלהם.
מה למדנו: האם מינוי ג׳ונסון היה טעות? אין ספק. הנהלת ג׳יי. סי. פני נפלה ל"מלכודת הגיבור והחיקוי" – המחשבה המוטעית שאדם שהצליח במשהו יצליח בהכרח במקום אחר ושיש ״גיבור״ שמצליח בכל דבר. במציאות אין לכך בסיס, וכדי לקבל החלטה טובה צריך נימוקים טובים יותר.
4. האם אתם מסתמכים על האינטואיציה המפותחת שלכם?
אנשים רבים מאמינים שהאינטואיציה שלהם לא טועה אף פעם, אבל המציאות מראה שלמרות שמגיע לתחושת הבטן לא מעט קרדיט – היא גם עלולה להכשיל אותנו בקבלת החלטות. אחת הדוגמאות לכך היא סיפורו של מנכ״ל קוואקר, וויליאם סמיתברג, שהיה ידוע בכישרונו לרכוש חברות ולהפוך אותן למצליחות. כמו רבים אחרים התגאה סמיתברג באינטואיציה הפנומנלית שלו, שיש בה מידה של גאונות. רוב האנשים לא אוהבים להתפאר בעבודה קשה או בחריצות, כי מי רוצה להיתפס כאדם אפרורי, שרק עובד בחריצות מבוקר עד ערב?
אבל האינטואיציה שסמיתברג כה התגאה בה גם הכשילה אותו. בשנת 1994 הוא החליט לרכוש את חברת המשקאות מבוססי התה סנאפל, שהוא היה בטוח שתהפוך ללהיט גדול. הרכישה התבררה כאסון. כעבור שלוש שנים נמכרה סנאפל בפחות מחמישית מהמחיר שבו היא נרכשה (1.7 מיליארד דולר), והטעות הזאת, שהתבססה על האינטואיציה בלבד, עלתה לסמיתברג במשרתו ובעצמאות חברת קוואקר שנמכרה למשקיע אחר.
מה למדנו: לא משנה מה האינטואיציה שלכם אומרת לכם לעשות, גם אנשים שעשו החלטות מבריקות טעו בגדול כשהם סמכו בעיקר עליה. האינטואיציה ממלאת תפקיד חשוב בהחלטות, אבל בהחלטות הרות גורל חשוב לדעת ללמוד לכוון אותה ולשלוט בה, לדעת מתי היא עוזרת ומתי היא מוליכה אותנו שולל.
5. האם תכנון הזמן שלכם ריאלי?
האם התוכנית שלכם כוללת לוח זמנים? סביר להניח שהתשובה לכך חיובית, וסביר להניח שאתם עומדים לעשות טעות רצינית. אל דאגה, אתם לא לבד. התכונה הזאת אופיינית לכל בני האנוש. אופטימיות יתר ואמונה שתספיקו מהר יותר ממה שיקרה במציאות הן טעות נפוצה שעלולה להכשיל את התוכניות המוצלחות ביותר.
3 צפייה בגלריה
מחקרים מראים שלא פחות מ־86% ממיזמי ענק חורגים מלוח הזמנים המתוכנן ומהעלויות המוקצות להם
(צילום: Shutterstock)
מחקרים מראים שלא פחות מ־86% ממיזמי ענק חורגים מלוח הזמנים המתוכנן ומהעלויות המוקצות להם. לכן אם אתם לא רוצים להיכשל במשימה כלשהי, הוסיפו לה זמן על התכנון המקורי. מחקרים מוכיחים זאת שוב ושוב: סטודנטים ומנהלים כמעט תמיד ממעיטים בהערכת הזמן שיידרש להם להשלים את העבודה. הסיבה לכך היא שאנחנו לא מעלים על דעתנו את כל הסיבות שיעכבו אותנו בדרך.
מה למדנו: כדי להימנע מכשל בתכנון הביאו בחשבון שבכל תוכנית יש הפרעות ואירועים לא צפויים בדרך. אם תכנון זמנים הוא חלק חשוב בהחלטה שלכם, תנו לעצמכם עוד זמן כדי שתצליחו במשימה.
6. האם אתם מתמקדים בעלויות האבודות במקום להתקדם הלאה?
תופעת המיקוד בעלויות האבודות נפוצה בחיים של כולנו ומכשילה אותנו שוב ושוב. לא משנה כמה השקעתם – לפעמים צריך לדעת לקום ולעזוב ולא להשקיע עוד משאבים על תוכנית לא מוצלחת.
החשש מהפסד הוא אחד מהמלכודות הגדולות בקבלת החלטות וגורם לרבים מאיתנו לקבל החלטות שגויות. מחקרים רבים הוכיחו זאת שוב ושוב: הכאב שבהפסד גדול בהרבה מההנאה שברווח
התופעה מתרחשת כשאתם מזמינים יותר מדי אוכל ומרגישים מחויבות לאכול הכול כדי לא לבזבז, או כשאתם הולכים לתיאטרון למרות שאתם חולים כי כבר שילמתם על הכרטיס. ההיגיון מאחורי ההחלטות האלה הוא שאם כבר הוצאנו כסף או בזבזנו משאבים וזמן – הם לא היו לשווא. כלכלנים מכנים את התופעה הזאת "כשל העלויות האבודות" – הפסדי העבר מצדיקים את המשך הפסדי העתיד. אבל הרעיון עצמו הוא טעות שרק תוביל אתכם להפסדים כבדים יותר.
כך לדוגמה, בשנת 2006 הכריז הנשיא האמריקאי ג׳ורג׳ בוש: ״אני מבטיח לכם שאני לא מתכוון לאפשר שהקרבתם של 2,527 חיילים שמתו בעיראק תהיה לשווא ולסגת לפני השלמת העבודה״. כעבור חמש שנים מספר החיילים שמתו בקרב הגיע ל־4,500 למרות שהעבודה לא נשלמה.
מה למדנו: מאחורי ההתנהגות הזאת עומדים הקושי להודות שנכשלנו בהחלטות שקיבלנו וגם הרבה יותר קל לא להחליט מאשר להחליט. מצב שבו אנחנו ממשיכים להשקיע במשהו כושל מאפשר לנו לא להחליט וזו עמדה נוחה יותר. אלא שמדובר במלכודת חשיבה לא נכונה, לפעמים צריך לדעת לעצור ולצאת כדי להפסיק להפסיד.
7. האם אתם מושפעים מדעות של אחרים?
כולנו מאמינים שהחשיבה שלנו עצמאית לחלוטין ולא מוטה על ידי דעות של אחרים, אבל המציאות מוכיחה אחרת. הפסיכולוג סולומון אש ערך בשנות ה־50 של המאה הקודמת סדרת ניסויים עם תוצאות מדהימות. הוא חילק משתתפים לקבוצות וביקש מהם לבצע ניסוי פשוט מאוד: להשוות אורכים של כמה קווים ולומר איזה קו הוא הארוך ביותר. המשתתפים הראשונים היו נסיינים של אש והם ענו בקול רם תשובות שגויות לחלוטין. מטרת הניסוי הייתה לבדוק אם המשתתפים האמיתיים יגידו שזו טעות או ישתפו פעולה עם הרוב. תוצאות הניסוי היו שכמעט שלושה רבעים מהמשתתפים בחרו לפחות פעם אחת ליישר קו עם חבריהם שענו תשובות שגויות - וכל זאת למרות שהיה ברור להם לחלוטין איזה קו ארוך יותר.
הניסוי הזה נעשה בקרב אנשים זרים שלא ישפיעו אחד על השני. אבל מה קורה עם בני משפחה או חברים? עד כמה הדעה שלכם נאמנה לחושים שלכם? אנחנו נוטים להאמין שחשיבה קבוצתית מאפיינת אנשים חסרי אומץ לב לבטא את דעותיהם, אבל האמת מורכבת יותר.
מה למדנו: לפני קבלת החלטה חשובה נסו להיות כנים עם עצמכם ולברר עד כמה אתם מושפעים מדעה של אנשים סביבכם והאם הדעה הזאת מבוססת מספיק?
8. האם אתם יודעים להקשיב לקולות מתנגדים?
זהו? אתם בטוחים לגמרי בהחלטה מסוימת שקיבלתם? רגע לפני הביצוע שלה אמצו את גישת פרקליטו של השטן - גם אם זה הדבר האחרון שאתם רוצים לעשות. הנטייה האנושית היא לדחות דעות שלא תואמות את הדעות שלנו. על העיקרון הזה, בין היתר, מבוססת הצלחת האלגוריתם של הרשתות החברתיות שמציעות לנו תמיד אנשים שחושבים כמונו.
חשוב מאוד להקשיב לדעה האחרת ולחשוב עליה ברצינות בלי לדחות אותה באופן אוטומטי כי היא לא מתאימה לדעה שלכם. זכרו את הכלל: דיאלוג לא מחליש את המוטיבציה, אבל קונצנזוס מזויף מחליש אותה מאוד
כדי להיות בטוחים שקיבלתם החלטה נכונה, חפשו מישהו שדעתו שונה משלכם ונסו לחפש דעות נגד. אתם יכולים לחפש מידע באינטרנט – או באמצעות חברים או מומחים – אבל חשוב מאוד להקשיב לדעה האחרת ולחשוב עליה ברצינות בלי לדחות אותה באופן אוטומטי כי היא לא מתאימה לדעה שלכם. זכרו את הכלל: דיאלוג לא מחליש את המוטיבציה, אבל קונצנזוס מזויף מחליש אותה מאוד.
הביאו בחשבון את העובדה שבמשפחות רבות ובמקומות עבודה אנשים מעדיפים לא לבטא את הדעות שלהם, כי זה כרוך במאמץ ובקונפליקט שמצריכים אנרגיה והשקעה של זמן. אבל טיפוח תרבות של התבטאות חופשית וכנה חשוב לקבלת החלטות נכונה. יש מקומות עבודה שאפילו לקחו את הרעיון הזה צעד אחד קדימה והתחילו לתגמל עובדים המעיזים לומר את דעתם שנוגדת את הרוב והיא נקראת ״תגמול וקידום אנשים שמעיזים לא להסכים״.
מה למדנו: לפני החלטה חשובה נסו להקשיב לדעות אחרות בפתיחות ובכנות. יש מצב שזה יציל אתכם מקבלת החלטה גרועה במיוחד.
