לפסיכולוגיה יש השפעה אדירה על אנשים. במהלך שנות קיומו הרבות מדע הפסיכולוגיה, שחוקר את התנהגות האדם, את מניעיו ואת התודעה האנושית, צבר ידע רב. על פי רוב השימוש בידע המדעי הזה נעשה למטרות טובות ולשיפור החיים שלנו. אבל אפשר רק לנסות לתאר את עוצמת הצד השלילי של הידע הזה – שימוש בידע המדעי הזה על החולשות האנושיות הנפוצות והמשותפות לכולנו כדי לרמות ולהונות אנשים ולגרום להם לעשות דברים שהם לא היו עושים בשום פנים ואופן בלי שתופעל עליהם מניפולציה רגשית מחושבת – ולא אחת גם מרושעת.
כתבות נוספות למנויי +ynet:
אחת הדוגמאות הקיצוניות לכך היא פסיכולוגים שמקיימים יחסים מיניים עם מטופלים שלהם תוך ניצול מחריד לרעה של החולשה הנפשית שלהם. הפסיכולוגים, שמכירים את נפש האדם על חולשותיה ובייחוד את נפש המטופל שלהם, יכולים לגרום לקורבנות שלהם להסכים, לכאורה, למעשים שהם לא רוצים בהם. לתופעה הזאת יש שם: Dark Psychology (פסיכולוגיה אפלה) – ניצול ותמרון של אנשים באמצעות טכניקות פסיכולוגיות.
לא רוצים לפספס אף כתבה? הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו
אחד המונחים שבוודאי שמעתם לא מעט לאחרונה הוא "גזלייטינג" (Gaslighting), שאף זכה ממש בימים אלה לשם עברי באדיבות האקדמיה ללשון עברית - גזלות הדעת. אבל מדובר בדוגמה אחת, וקיצונית, לשורה של מניפולציות ודרכי שכנוע פסולות שחוסות תחת הכותרת פסיכולוגיה אפלה.
בשנים האחרונות התפרסמו לא מעט ספרים בנושא. הבולט שבהם הוא Dark Psychology and Manipulation, ספרו של וויליאם קופר, פסיכולוג אמריקני וחוקר התנהגות אנושית, שיצא לאור בשנת 2020 בארצות הברית. קופר עוסק בתחום הזה כבר יותר מ-20 שנה ונחשב למומחה מוביל בכל הקשור לפסיכולוגיה אפלה. לדבריו, הפסיכולוגיה האפלה קיימת בכל תחום בחיינו ובכל סוגי היחסים: חברות, משפחה, זוגיות, יחסי עבודה, רשתות חברתיות. בספר הוא מציג את המניפולציות שאפשר לעשות באמצעות הפסיכולוגיה האפלה וחושף את המנגנונים הפסיכולוגיים שעומדים מאחוריהן. הטכניקות שהוא מציע מסייעות לזיהוי המניפולציות ולהתמודדות עם הסיטואציות שבהן פסיכולוגיה כזאת מופעלת נגדנו.
אז מי האנשים שצריך להיזהר מהם? בפסיכולוגיה האפלה יש רמות משתנות של מניפולציות: הקיצוניות והחולניות שמופעלות על ידי אנשים נרקיסיסטים ופסיכופטים הן טכניקות של גזלייטינג (גזלות הדעת) - מניפולציה שגורמת לקורבן לפקפק בתפיסת המציאות שלו ולערעור של יציבותו הנפשית. במקרים קיצוניים יותר טכניקות של פסיכולוגיה אפלה יכולות לגרום לאנשים להפוך לעבדים של מנהיג כת או אף להוביל קבוצת אנשים להתאבד.
לצד התופעות הקיצוניות והחולניות, שהן פעמים רבות גם פליליות, יש גם פסיכולוגיה אפלה של היומיום, שאומנם נחשבת ללגיטימית במידה כזאת או אחרת אבל כדאי להיות מודעים לה. האנשים שמפעילים פסיכולוגיה אפלה מתונה ורגילה הם בדרך כלל אנשים כריזמטיים, מלאי קסם אישי, נעימים, חייכנים והרבה פעמים גם חנפנים, כאלה שיודעים להחמיא כדי ללכוד את הקורבן שלהם ולהשיג את מבוקשם. קופר טוען בספרו שכולנו עלולים להיות קורבנות של פסיכולוגיה אפלה בחיי היומיום שלנו ולעשות דברים שאנחנו לא רוצים לעשות בגלל מניפולציות רגשיות. איך תדעו אם גם אתם נפלתם קורבן למניפולציה פסיכולוגית אפלה? הנה כמה טכניקות מקובלות שקופר מתאר בספרו שיסייעו לכם לזהות אותה ולהיזהר מפניה.
כולנו מאמינים שאנחנו אנשים עקביים שיודעים מה הם רוצים. עקרון העקביות מבוסס על העובדה שכולנו רוצים להיראות כמו אנשים עם עמוד שדרה שלא נוטים לשנות את דעתם בקלות. אם הבטחנו משהו בפומבי, יש לכך עוצמה גדולה ונכונות משמעותית יותר "לעמוד במילה שלנו". כך לדוגמה, אם נצהיר שאנחנו מתכוונים לרדת במשקל או להתחיל בפעילות גופנית, יש סיכוי גבוה יותר שהדבר יתבצע אם נצהיר על כך בפומבי בגלל עקרון העקביות. אבל עקרון העקביות יכול להיות מופעל נגדנו לצורך קבלת רכישת מוצר בשיטה שמיושמת כך:
>> מלכודת המחויבות: עמותה שמעוניינת שאנשים ירכשו מוצר שתורם להגנה על הסביבה יכולה לפנות לאנשים ברחוב ולבקש מהם לרכוש אותו. יהיו אנשים שייענו לבקשה, אבל יהיו רבים שיסרבו. אבל אם הפנייה תגייס את עקרון העקביות, הסיכוי שאנשים ירכשו את המוצר יכפיל את עצמו. אם המוכרים יפנו לאנשים ברחוב וישאלו אותם: "האם אתה בעד הגנה על הסביבה והימנעות מזיהום כדור הארץ?", סביר שרוב האנשים יענו תשובה חיובית. בכך מתקיימת "מלכודת המחויבות", שהרי אם האדם מצהיר שאיכות הסביבה חשובה לו - אין סיבה שהוא יחזור בו מהצהרתו ויסרב לרכוש מוצר שיעזור בשמירה על כדור הארץ.
>> רגל בדלת: דרך נוספת לנצל את העיקרון הזה היא טכניקה מניפולטיבית שנקראת "רגל בדלת", שמטרתה ליצור קשר עם הקונה, אינטראקציה קטנה, ולאחר מכן לגרום לו להתקבע ולא לשנות את דעתו. כולנו מכירים את הפטנט המרגיז של סוכני מכירות להציג מחיר אטרקטיבי למוצר כלשהו ולצרף לו "כוכבית" שמסבירה שהמוצר לא כולל חלקים מסוימים שבמקומות אחרים כן כלולים במוצר, כך שבפועל המחיר האטרקטיבי לא היה אטרקטיבי כלל. אבל עצם העובדה שהמוכר כבר שם "רגל בדלת" בצורת ההתעניינות שלנו במוצר שהוצג בהנחה מפוברקת תגרום לנו לקנות את המוצר, כי כבר התחייבנו לכך ואנחנו לא רוצים להיראות כאילו דעתנו השתנתה ואנחנו אנשים לא עקביים.
אחד העקרונות האנושיים הידועים ביותר הוא שכל אדם אוהב לקבל החלטות בעצמו בלי שישכנעו אותו לבצע משהו שהוא לא באמת רוצה בו. בפסיכולוגיה האפלה משתמשים בטכניקה שכאילו נותנת אפשרות בחירה, אבל בפועל ההחלטה כבר נעשתה והבחירה היא רק אשליה. הנה שתי דוגמאות לכך:
>> בחירה מדומה: כשמישהו רוצה שנספר לו משהו ולא בטוח שנרצה לשתף אותו הוא ישאל את השאלה כך: אתה רוצה לספר לי מה מטריד אותך או שאתה מעדיף לחכות קצת? במשפט הזה מוצעת לקורבן אפשרות בחירה לכאורה, אבל בפועל הבחירה המשמעותית – אם לספר או לא לספר – כבר נעשתה על יד האדם המניפולטיבי, ובידי הקורבן נותרה רק ההחלטה הקטנה והלא משמעותית: מתי הוא יספר על מה שמטריד אותו.
>> עוד שאלת בחירה מדומה מהסוג הזה היא: מתי תרצה שנלך לסרט החדש של אלמודובר? לכאורה בחירה של הנשאל, אבל בפועל ההחלטה הגדולה, שהיא עצם ההליכה לסרט ובחירת הסרט הספציפי, כבר נעשתה על ידי האדם המניפולטיבי. לקורבן נדמה שהוא מחליט, אבל בפועל כבר החליטו בשבילו.
לכולנו יש תחושה של כבוד לדמויות סמכותיות, ולכן אנו נוטים להישמע להמלצות של רופאים, ספורטאים ומומחים אחרים. אנחנו מאמינים שיש בידי המומחים ידע שאין לנו ולכן כדאי לעשות את מה שהם אומרים. הנטייה האנושית הזאת מנוצלת היטב על ידי אנשים מניפולטיביים וערמומיים שהם חסרי סמכות רשמית אבל גורמים לאדם האחר להרגיש שהם בעלי סמכות ולכן כדאי להם לעשות את מה שהוא רוצה וממליץ להם לעשות.
הטכניקה הזאת קלה לביצוע ורבים נופלים בפח הזה בכל תחומי החיים, כולל מערכות יחסים רומנטיות. האדם המניפולטיבי מדבר אל הקורבן שלו בטון אבהי, מכיל ומבין כאילו הוא היה ילד בן עשר, ובדרך הזאת הוא מקרין סמכות ומשדר אמון מוחלט. לפי השיטה הזאת מדברים עם הקורבן בשפה פשוטה מאוד, כך שהוא לא צריך להתאמץ כלל כדי להבין. חוזרים על המסר הפשוט כמה פעמים כדי שהוא ייקלט בתודעה בקלות והדובר יקוטלג כאדם אמין שחשוב להקשיב לו. היתרון הגדול של השיטה הזאת שהיא הופכת את הקורבן לכזה שעושה את כל מה שמבקשים ממנו בקלות ובמהירות - שהרי מי לא מקשיב לסמכות אבהית, מבינה ומכילה?
הדדיות היא כלל אנושי שטבוע בכולנו ואנחנו פועלים לפיו. הרעיון הוא שאם מישהו עושה לנו טובה כלשהי, נרצה לגמול לו באותו מטבע ולהחזיר לו בתמורה משהו טוב. כל רעיון הטעימות בסופרמרקטים מבוסס על הרעיון הזה. מישהו נותן לנו לטעום מאכל כלשהו ואנחנו נרגיש אי-נעימות לא לרכוש את המוצר כדי לגמול לו טובה תחת טובה. כל עוד קנינו עוד מאכל בסופרמרקט שייתכן שלא נאכל אותו ונזרוק לפח, לא קרה אסון גדול, אבל הטכניקה הזאת של "טובה תחת טובה" יכולה להיות מנוצלת לצרכים משמעותיים בהרבה.
המתנה לא צריכה להיות מוצר מוחשי, היא יכולה להיות גם מחמאה מתוחכמת שתגרום לנו לעשות דברים שאנחנו לא רוצים לעשות. כך לדוגמה משפט כמו: "כאדם חכם אתה בוודאי יודע ש..." יוביל לכך שהקורבן יקבל את המסר בחיוב בגלל עקרון ההדדיות. כשמישהו מעניק לנו מחמאה משמעותית, נרגיש צורך לגמול לו. הרעיון הזה מנוצל היטב כנגד אנשים שהם חסרי ביטחון בעצמם.
אז מה עושים? לומדים לזהות את הסכנות ואת המניפולציה. מציעים לכם פרח בקניון או דוגמית בסופרמרקט או מחמאה בחנות? אתם לא חייבים לגמול לאדם השני ולרכוש את המוצר או להיענות לבקשה שלו. בסופו של דבר מדובר בניסיון לרמות אתכם.
כולנו נופלים בפח של "עקרון המחסור", שלפיו תמיד נייחס ערך רב יותר לאובייקטים שאנו מאמינים שעלולים להיגמר או שאנחנו מאמינים שהם נדירים ולא נראה אותם שוב. המניפולציה כאן ברורה. אם הקורבן יתלבט ויתלבט ולא יהיה בטוח אם לבצע את העסקה, הסבירות שהוא לא ירכוש את המוצר או השירות גבוהה. אבל אם נגיד לו שאלה מקומות אחרונים או שהדיל תקף רק ל-24 שעות והוא תכף יפסיד אותו – הסבירות שהוא ירכוש מוצר שהוא לא רצה בו גבוהה בהרבה.
זה מה שקורה כשאנחנו מזמינים חדר בבית מלון ומיד קופץ לנו חלון שנשארו רק שלושה חדרים אחרונים או מנסים להזמין טיסה ונאמר לנו שנשארו רק שני מקומות אחרונים. כלל המחסור פועל גם על "עקרון ההפסד". הצרכן חושש לאבד את המוצר או את האפשרות לחסוך כסף ולהפסיד את ההנחה אם הוא לא יפעל במהירות. התוצאה היא רכישה של מוצר שאנחנו לא בטוחים שאנחנו רוצים או בחרנו בלב שלם. מה עושים? קופר ממליץ להתעלם מ"מקומות אחרונים" ומ"מבצעים מוגבלים בזמן" כי אין לנו דרך אמיתית להתמודד עם מידע כזה. הכי טוב לחשוב: נו טוב, מקסימום נפסיד את הדיל הזה.
קרה לכם פעם שהסכמתם עם מישהו או קניתם משהו ובכלל לא ברור לכם איך זה קרה לכם? אחת הטכניקות של הפסיכולוגיה האפלה היא לשאול כמה שאלות ברצף שהתשובה עליהן ברורה וידועה. בדרך הזאת האדם המניפולטיבי גורם לכם לחשוב שיש ביניכם הסכמות, שאתם מבינים אחד את השני ואפילו מחבבים זה את זה.
הסכמות בין אנשים יוצרות הזדהות וחיבור. אנשים תמיד ירצו בקשר עם אנשים דומים להם. במקרים מתוחכמים יותר האדם המניפולטיבי יחפש קשר משותף וישאל אתכם שאלות על אורח החיים שלכם בהתאם לרמזים שהוא מצליח להבין מהלבוש שלכם, מהמראה החיצוני שלכם או מסטיקר שמודבק על המכונית שלכם. אם הדבקתם סטיקר של מרתון או דעה פוליטית כלשהי ואותו אדם מספר לכם שגם הוא עושה את אותו הדבר – ההזדהות והקשר נוצרו. כעת הסיכוי שתקנו ממנו משהו גובר באופן ניכר.
האדם המניפולטיבי יחפש קשר משותף וישאל אתכם שאלות על אורח החיים שלכם בהתאם לרמזים שהוא מצליח להבין מהלבוש שלכם, מהמראה החיצוני שלכם או מסטיקר שמודבק על המכונית שלכם
נניח שסוכן מכירות רוצה לשכנע אתכם לרכוש מינוי לחדר כושר שאתם בכלל לא מעוניינים בו, אבל הוא יפנה אליכם כמה שאלות כמו: אני רואה שאתה גולש בים, איזה כיף זה נכון? איזה גלשן יש לך? לא ייאמן, יש לי את אותו גלשן. אתה מסכים איתי שפעילות גופנית נחוצה מאוד לשמירה על המשקל? כולנו רוצים להיות בכושר, נכון? אתה מסכים איתי? ברגע שהקורבן הסכים עם סוכן מכירות נוצרה ביניהם קרבה שמבוססת על הסכמה שהיא ברורה מאליה. השלב הבא של המכירה עצמה יהיה קל הרבה יותר, וסביר להניח שהקורבן אף יחוש אי נוחות אם לא יקנה מאותו סוכן חביב את המינוי לחדר הכושר.
מחקרים רבים שנערכו הוכיחו זאת שוב ושוב: כשאתם מבקשים ממישהו משהו ומשתמשים במילה "בגלל" או "כי", הסיכוי שהאדם השני יסכים לבקשה מכפיל את עצמו. למה זה קורה? לא ברור ואין על כך תשובה חד-משמעית.
השיטה פשוטה מאוד. כל מה שצריך לעשות הוא לשים לב למילה "בגלל" או "כי". כך למשל, כשמישהו מבקש מאיתנו משהו ואנחנו ישר אומרים לו "כן" למרות שאנחנו לא רוצים בכך, ככל הנראה הוא השתמש ב"כי" או "בגלל". למשפט כמו "בוא נלך הערב לקולנוע כי יש סרט חדש", יש סיכוי כפול לקבל תגובה חיובית בהשוואה ל"בוא נלך הערב לקולנוע", למרות שאין משמעות רבה לחלק השני של המשפט.
השיטה הזאת עובדת גם בין אנשים זרים: אתם עומדים בתור בסופרמרקט ופתאום מישהו מבקש מכם לעקוף אתכם בתור. אתם עייפים וממהרים ואין לכם חשק להסכים, אבל אתם מסכימים. למה? רוב הסיכויים שהאדם שביקש מכם את הטובה האישית השתמש במילה "כי" (אני ממהר מאוד למשל). גם אם הסיבה שלו אינה מוצדקת, עצם השימוש במילת הטיעון יגביר את הסיכוי שתסכימו לוותר לו על התור לעומת אדם אחר שיבקש מכם את אותה בקשה בלי להשתמש בשתי המילים האלה.
לכל אדם יש סגנון דיבור שהוא אימץ לעצמו ומילים שהוא בוחר להשתמש בהן יותר כדי לתאר מצבים מסוימים. מילים חיוביות יכולות להיות: "נהדר" או "גדול" או "פנטסטי". כדי לתאר מצב פחות טוב הוא יכול לבחור להשתמש במילים כמו: "מבאס", "עצוב" או "מאכזב". מחקרים מצאו שאחת השיטות האפקטיביות של אנשים מניפולטיביים להשפיע על אדם מסוים ולגרום לו לעשות את מה שהם רוצים שהוא יעשה היא ליצור הזדהות על ידי שימוש בדיוק באותן מילים כמו בן השיח שלהם, בייחוד במילים שבהן הוא משתמש בתדירות הגבוהה ביותר. זאת בנוסף לאימוץ סגנון הדיבור של הקורבן.
השימוש באותן מילים ואימוץ סגנון הדיבור יוצרים תחושה של קרבה וחיבה אוטומטית. הקורבן שהאדם המניפולטיבי מחקה ירגיש בנוח עם האדם המניפולטיבי, ורבים מתמרורי האזהרה שלו לא יופעלו. בדרך הזאת האדם המניפולטיבי יכול לבקש מהקורבן לעשות עבורו מעשים שהוא לא היה עושה בסיטואציה אחרת שבה מנגנוני האזהרה היו פועלים. אם למשל הקורבן מרבה להשתמש במילה "פנטסטי" כשהוא מתאר משהו יפה ואומר משפטים כמו: "החג הזה היה פנטסטי", "הסרט הזה פנטסטי" והאדם המניפולטיבי רוצה לשכנע אותו לנסוע איתו לחופשה, הוא לא צריך לומר לו: "תרצה לנסוע איתי לחופשה במקום נפלא?" כי עבור בן השיח "נפלא" זו לא "המילה שלו". כדי להשפיע עליו, כל מה שהוא צריך לעשות זה לומר: "תרצה לנסוע איתי לחופשה במקום פנטסטי?". השימוש במילה הזאת יגרום לקורבן באופן לא מודע להרגיש שהוא סומך על בן השיח, ויש סיכוי גבוה יותר שיקבל את ההצעה.
משא ומתן למכירה או לקנייה של משהו גדול הוא לא עניין פשוט. מתווכי דירות נוטים להפעיל את המניפולציה הזאת כדי לסגור עסקה כפי שהם רוצים. אם אתם מוצאים את עצמכם מוותרים על הקווים האדומים שלכם ומסכימים עם הצד השני הרבה יותר ממה שהתכוונתם – שימו לב שלא מופעלת עליכם מניפולציית "ההנהון החיובי".
המניפולציה פשוטה מאוד: כשאדם מולנו מהנהן בראשו ומחייך אלינו, אנחנו נוטים לרצות להסכים איתו יותר כדי להתחבב עליו ולהחזיר לו כגמולו. כשהאדם המניפולטיבי רוצה לגרום לנו לחתום על החוזה, הוא יהנהן בראשו, יחייך ויאמר משפט כמו: "המקום המיועד לחתימה על החוזה הוא כאן". הנטייה שלנו תהיה להנהן בחיוב בחזרה כדי להשיב לו פידבק חיובי שמקביל להנהון הסכמה. הנטייה להסכים עם אדם חיובי היא אינסטינקט חברתי שכולנו פועלים לפיו אלא אם אנו מודעים לו. אז אם אתם במשא ומתן בימים אלה, אל תיפלו בפח ההנהון. נכון, אתם רוצים להיות חיוביים, אבל משא ומתן זה משא ומתן - וזה לא המקום להתפשר על העקרונות שלכם.
כולנו אוהבים לבחור ולהחליט כי זה מעניק לנו תחושה של שליטה בחיינו. העובדה הזאת עלולה להיות מנוצלת על ידי אנשים מניפולטיביים. כשאדם מניפולטיבי רוצה להציע לכם הצעה, הוא יכול להגביר באופן ניכר את הסיכוי שתענו לו בחיוב אם הוא יציג ליד ההצעה שלו הצעה גרועה בהרבה. לכאורה יש כאן אפשרות בחירה והשליטה היא בידינו, אבל בפועל השליטה היא בידי המניפולציה.
כך לדוגמה, האדם המניפולטיבי מציע לכם לרכוש בית בארבעה מיליון שקל. הצעה סבירה אך לא אטרקטיבית במיוחד. אבל אם לצד אותו הבית הוא יציג בית קטן יותר ובמחיר גבוה יותר, ההצעה הראשונה תיראה פתאום אטרקטיבית והיכולת ״לבחור״ תגביר את הסיכוי לקנייה באופן ניכר. השיטה הזאת עובדת היטב במסלולים שמציעות חברות רבות: יש מסלול אחד שברור שהוא המשתלם ביותר. כל שאר ההצעות הן פיקטיביות לחלוטין, ברור שאף אחד לא יבחר בהן, כי הן רק נועדו ליצור מצג שווא לכך שההצעה המקורית אטרקטיבית.
העומס החושי שמופעל על המוח שלנו מדי יום הוא גדול מאוד ולמוח האנושי יש מגבלות. עומס יתר של מידע, דיבור מהיר ומתן גירויים מקבילים על ידי מגע גופני (גם נגיעה אקראית תעבוד) יגרמו לקורבן להסכים. מחקרים מראים שאנשים יכולים להתמודד עם שבע פיסות מידע בערך בו בזמן. עומס יתר, בייחוד תחושה שהאדם המניפולטיבי "מבין עניין" כי הוא משתמש במושגים רבים שאין לנו מושג בהם, יגבירו מאוד את הסיכוי שנסכים וניפול קורבן לעוד מניפולציה מבית הפסיכולוגיה האפלה. זו יכולה להיות קנייה מהירה של מכונית שאנחנו לא בטוחים שאנחנו רוצים בה או כל פעולה אחרת שאין לנו כוח להתמודד איתה כי היא מכילה יותר מדי מידע. ראו הוזהרתם.
הכתבה התפרסמה במגזין "מנטה"
