מחקרים קובעים כי שפת גוף היא המרכיב העיקרי בכל סוג של תקשורת. למעלה מ-90% מושפעים משפת הגוף של הדובר, ורק 7%-10% יושפעו מהמלל. מחפשים אתגר? עשו ניסוי קטן: פתחו יוטיוב ותמצאו נאום של דונלד טראמפ או ריאיון עימו. הורידו את התמונה והקשיבו רק למלל. מהר מאוד תגלו שנשיא ארה"ב לא מסיים משפט אחד שלם, שאין קשר בין המשפטים שהוא אומר ואין רצף הגיוני. אף שמדובר בעובדה שכבר נבדקה והוכחה מחקרית, מפתיע לגלות כל פעם מחדש שרוב בני האדם לא זוכרים מה נאמר ולא מושפעים ממה שנאמר, אלא מאיך שנאמר.
לכתבות נוספות במדור:
שפת הגוף נחלקת ל-80% של מאקרו-הבעות: הבעות גדולות, ברורות, איטיות יחסית, מודעות, שקופות וקלות לקריאה ולניתוח, ול-20% של מיקרו-הבעות: הבעות קטנות מאוד, מהירות מאוד (כעשירית השנייה), שזולגות ישירות מתת המודע, ולפיכך אין לנו דרך לשלוט בהן. היכולת להכיר וזהות מיקרו-הבעות מעניקה יתרון משמעותי בהבנה מי עומד מולנו. לרוב, פוליטיקאים בכירים עובדים עם יועצים על שיפור המאקרו-הבעות שלהם. לעומת זאת, מיקרו-הבעות אי אפשר לשנות כלל.
רגע לפני מערכת בחירות שלישית, החלטתי לבחון עבורכם את שפת הגוף של הפוליטיקאים הבכירים בישראל.
בדיוק כמו טראמפ, גם נתניהו יודע שעם כל הכבוד למילים, לדרך שבה הוא אומר אותן יש משמעות עצומה.
נתניהו הוא רטוריקן מהטובים בעולם. הוא יודע איך לעמוד מול קהל, איך לשכנע, איך לייצר כריזמה ואיך להעביר מסרים באופן מושלם. הוא תמיד היה מוצלח בכל אלה, אבל עם השנים שדרג את היכולות הללו לכדי אמנות של ממש. אומנם תחום העיסוק שלי הוא לקרוא בין השורות ולא ליפול למלכודות דבש, אבל אני מודה שאפילו אני, שמזהה סימנים של שקר, רמייה ומניפולציה מקילומטרים, נסחפתי לא פעם ולא פעמיים אחרי הכריזמה הבלתי נתפסת של האיש שמנהל את המדינה.
בתקופת הסבב השני של הבחירות נפגש נתניהו עם פוטין, נשיא ברית המועצות. שפת הגוף מכונה גם שפת הרגש, מכיוון שהיא מביאה לידי ביטוי את התחושות והרגשות האמיתיים שלנו גם כשאנו מנסים להסתירם. אם ננתח את שפת הגוף של פוטין ונתניהו על בסיס סממנים פיזיים, ללא דעה אישית פוליטית, נבין מה באמת הרגישו ראשי המדינות בפגישה המשותפת ביניהם.
נתניהו ופוטין
כשמנתחים שפת גוף חייבים להביא בחשבון את התמונה כולה: מהי הסיטואציה, מיהם האנשים, מה הם אומרים מילולית ומה כל חלק בגוף שלהם מספר לנו.
נתחיל באופן הישיבה של השניים: בתחילת המפגש נתניהו נראה מחויך ונינוח. הוא יושב כשברך שמאל שלו מופנית כלפי פוטין. ברך שמאל מייצגת את הפן הרגשי והעדין של אישיות האדם. ניתן להסיק מצורת הישיבה שנתניהו בהחלט מתעניין בפוטין ומרגיש מאוד נוח בסיטואציה. ברך ימין, שמייצגת את הפן הנוקשה והמלחמתי של האישיות, מופנית כלפי הצלמים והעיתונאים. למעשה, נתניהו מעביר שלא במודע מסר לתקשורת: "הפגישה הזו היא הישג! אני ניצחתי!", מסר שמתחבר ישירות לחיוך שלו לאורך הפגישה.
פוטין יושב כשהחזה והברכיים שלו מופנים כלפי נתניהו. הברכיים ואזור החזה מעידים על הכוונות של אותו אדם, בתור התחלה: האם הפרטנר לפגישה בכלל מעניין אותו? אולי הוא משועמם? אולי משהו אחר בחלל תופס את תשומת לבו? תנוחת הישיבה פוטין מעידה כי הוא לגמרי עם ביבי. יחד עם זאת, שימו לב שרוב הזמן הוא לא מישיר מבט אל נתניהו, מבטו מושפל והוא ממולל את אצבעות יד ימין ויד שמאל בחוסר נוחות. טונוס שרירי הידיים די גבוה, דבר שמעיד על חוסר שקט ואי נוחות.
חשוב להבין שבמפגש בין שני אנשים מתנהל סוג של דיאלוג לא רק במלל אלא גם בתת-המודע. חוסר הנוחות שמשדרת שפת גופו של פוטין מעוררת תגובה פיזיולוגית של נתניהו ומצליחה לערער אותו. בשלב מסוים ניתן לראות כי ביבי מאבד את הביטחון בפרטנר שלו. תחילה הוא משנה את מנח הידיים שלו לאחיזה שבשפת הגוף נקראת "אחיזת אמא". אחיזה זו משקפת חוסר ביטחון קל והרגעה עצמית. כמו שאמא לעולם לא חוצה את הכביש כשהיא אוחזת את ידי ילדיה בכף היד, אלא תמיד באזור שבין פרק כף היד למרפק (כך היא משרה עליהם ביטחון ורוגע), כך גופו של אדם מגיב לחוסר ביטחון - הוא יניח את יד ימין על יד שמאל כדי להירגע ולהרגיש שמור ומוגן. זוהי תנוחה לא מודעת שמגיעה מהתת-מודע, ולכן אין לנו עליה שליטה.
מיד אחר כך ניתן לראות כי נתניהו משכל רגליים, כמו "סוגר" את גופו, ביטוי פיזי נוסף לחוסר הביטחון שהוא חש מול התנהלותו הגופנית של פוטין. בשלב האחרון נתניהו משלב את כפות ידיו. כשאדם משלב את ידיו באופן שכזה, הוא למעשה עוצר תחושה או רגש שלילי שמבעבעים בתוכו. מבע זה מאשר סופית שנתניהו איבד ביטחון מול הפרטנר שלו.
***
במהלך מערכת הבחירות השנייה עלה עניין הסיפוח של בקעת הירדן.
באחד הנאומים שניתחתי באותה התקופה מדבר נתניהו לקהל הבוחרים שלו, מספר להם בגאווה כי יש בכוונתו לספח את בקעת הירדן.
ישנן טכניקות רבות ומגוונות ליצור כריזמה, לעמוד מול קהל ולהעביר מסרים. אחת מהן היא הטמעת מסרים תת--הכרתיים באוזני המאזינים, או בשפה פשוטה: שתילת מידע בתת ההכרה של המאזינים. נתניהו עושה את זה נפלא:
נתניהו על סיפוח בקעת הירדן
הוא מתנה את הצלחת סיפוח הבקעה בהצבעה לליכוד בקלפי. כשהוא אומר "ליכוד" הוא מצביע על עצמו, ובכך שותל מידע תת-הכרתי שלפיו הליכוד אינו רלוונטי כלל, מי שרלוונטי הוא בנימין נתניהו. כך הוא ממצב את עצמו מעל המפלגה, מבודד את עצמו מחבריו לסיעה והופך עצמו לשליט יחיד.
באותו ריאיון ממש מדגיש נתניהו כי הסיפוח יתקיים מכיוון שזה מה שהעם רוצה. את המידע הזה הוא מדגיש באמצעות שילוב בין הגברת קולו לתנועה יד דומיננטית, אך שימו לב לעיניים שלו:
בנימין נתניהו על סיפוח בקעת הירדן2
תזכורת: העיניים הם האיבר היחיד בגוף האדם שלא ניתן לשלוט בו.
אף אדם לא יכול לשלוט בעיניים, גם אם הוא מבריק בהעברת מסרים, מכיוון שהפקודות לעיניים ניתנות על ידי תת המודע. כשנתניהו מציין כי "זה מה שהעם רוצה", הוא עוצם את עיניו לזמן ממושך מהרגיל. זהו סממן להסתרה. חשוב לציין שבניתוח שפת גוף אסור בשום פנים ואופן להסתמך על סממן אחד, בוודאי לא בבואנו לקבוע אם האדם שמולנו משקר.
אבל נתניהו לא רק עוצם את עיניו, הוא מאגרף את כף ידו. הסתרת פנים כף היד היא אחד הסממנים המובהקים לשקר. התוספת הזו מאשרת כי נתניהו לא באמת חושב שזה מה שהעם רוצה.
ליו"ר כחול לבן בני גנץ יש ניסיון ניהולי רחב כרמטכ"ל, אך הוא נטול ניסיון פוליטי ומדיני. לעובדה זו יש יתרונות וחסרונות.
אני משערת כי בראשית דרכו הפוליטית מישהו עבד איתו על שפת גופו, וייעץ לו לבצע תנועות ספציפיות בשתי הידיים במהלך הנאום בשביל ליצור נוכחות וכריזמה. העצה הזו הסבה לו רק נזק. ידיו הארוכות של גנץ הסתבכו במיקרופונים והביעו סרבול כללי, שיצר בדיוק את ההיפך מנוכחות ומכריזמה. שפת גופו המאולצת יצרה אצל תושבי המדינה רושם תת-הכרתי כי מדובר בבחור חסר ניסיון, חסר ביטחון, לא אמין ומגושם שאין שום סיכוי שמישהו יתמוך בו או יסמוך עליו, לא חשוב עם כמה קבלות אותו אדם מגיע לזירה הפוליטית (עד כדי כך ההשפעה של שפת הגוף גדולה).
בכל מקרה, גנץ ככל הנראה הבין את זה וחזר להיות הוא עצמו במהלך הריאיונות/ הנאומים הבאים, אבל מכירים את המשפט: "אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"? פה בדיוק טמונה הבעיה העיקרית של גנץ.
רושם ראשוני כשמו כן הוא, ראשוני. כלומר, הוא נקבע ממש ברגעים הראשונים של התקשורת - המחקרים מצביעים פרק זמן שנמשך בין כמה שניות לארבע דקות.
המוח האנושי חושב בתבניות סגורות מראש, ולפיכך ניתן לומר כי בתום ארבע דקות אנחנו כבר קובעים מה אנחנו חושבים על האדם שמולנו. הבעיה העיקרית אינה הזמן הקצר שנדרש לנו לגבש עמדה, אלא העובדה ששינוי העמדה הזו קורה לעיתים רחוקות ומצריך זמן רב. תחושת הבטן שנוצרה ברגעים הראשונים (דחייה או פחד, או לחלופין התרגשות ושמחה) נשארת חקוקה בתת-המודע וקשה "להחליפה" בתחושה אחרת. הסיבה לכך טמונה באגו האנושי: בני אדם מתקשים להודות בטעותם.
האם גנץ יצליח לכפר על הרושם הראשוני שהותירו נאומיו? ימים יגידו.
הינה כמה קטעים מתוך ריאיונות של גנץ בסבב הבחירות הקודם.
בריאיון לקראת יום הבחירות נשאל גנץ למה הם (כחול לבן) תוקפים את נתניהו, וענה כי הם לא תוקפים את נתניהו אלא את המצב, ומי שאחראי על המצב הזה הוא בנימין נתניהו.
בני גנץ
כשגנץ אומר "המצב הזה", מבטו פונה שמאלה למטה.
לפי תורת שפת הגוף, מבט שמאלה למטה מעיד על חיבור לרגשות עזים, בדרך כלל שליליים או כואבים.
כשגנץ מדבר על המצב ועיניו פונות שמאלה למטה, שפת גופו משדרת שהוא באמת חושב ומאמין שהמצב קשה, ויותר מכך - המצב הזה באמת מכאיב לו. את המילים אפשר לזייף, את תנועות העיניים לא.
הקטע הבא הוא ריאיון של גנץ עם אלכסנדרה לוקש, מגישה באולפן ynet שלא עשתה לו חיים קלים (בלשון המעטה). גנץ ניסה לענות בתקיפות, אולם שפת גופו מחזקת את העובדה שלא מדובר באדם התקפי אלא באדם עדין ורגיש.
כשהוא אומר "לא ימין, לא חזק ולא ליגה", הוא בולע את הרוק. אדם שבולע רוק בתום משפט מעיד על כך שהוא מתקשה לבלוע את המשפט שאמר או את הדרך שבה נאמרו הדברים.
בני גנץ2
בקטע הבא גנץ מתעצבן ועונה: "ראייה מדינית, ראייה אסטרטגית, ועם כלים מבצעיים שאותם אני באמת לא רוצה לפרט". במהלך מתן התשובה הזו טונוס השרירים שלו עולה, הוא בולע את הרוק ועוצם את העיניים - סממנים פיזיולוגיים המעידים על כך שהוא מוצף ברגש שלילי ומתקשה לבלוע את התשובה האגרסיבית שנתן. בנוסף, זלגה לו מיקרו-הבעה של כעס: הידוק השפתיים זו בזו.
בקטע נוסף דורשת לוקש מגנץ להסביר חלק מסוים במצע של כחול לבן. בשלב זה גנץ כבר מאבד את שלוות רוחו, הוא כועס בבירור ועונה בגסות: "לא עושים מהלכים חד-צדדיים, וכל הכרעה מביאים להכרעת העם… מה לא ברור?" הגבות של גנץ מתכווצות כלפי מטה מעל גשר האף (מיקרו-הבעה של כעס) והוא שוב בולע את הרוק, כלומר הוא מתקשה לבלוע את האגרסיביות חסרת הכבוד שבה ענה לכתבת.
חשוב לזכור כי שפת גוף היא דו-כיוונית: אנשים גם קולטים מהסביבה מידע וגם משדרים לסביבה מידע.
פוליטיקאים, מנהלים ונואמים שמים דגש גדול מאוד על מה שהם הולכים להגיד בנאום, כיצד יסבירו את הרעיון שלהם ובאילו מילים בדיוק ישתמשו, אבל לא מביאים בחשבון את התשדורת האישית של הגוף שלהם, לא את שפת הגוף שאימצו לפני הרבה שנים ולא את התגובות הפיזיולוגיות שעשויות להיות להם בכל סיטואציה.
בשנים האחרונות נחשפתי לאמירות קשות על יאיר לפיד. האמירות האלה שלחו אותי להאזין לנאומים שלו, לצפות בריאיונות עימו ולקרוא דברים שכתב בניסיון לברר - מדוע לפיד מושך אליו קיתונות של ביקורת שלילית וסלידה?
לאחר ניתוח שפת גופו, התמונה מתבהרת.
מדובר בגבר מרשים למדי שמשדר בשפת גופו יהירות ונוקשות. צווארו וראשו משוכים קדימה, מה שמביע מסר שלפיו אין על מי לסמוך (כמו צב שמציץ מבעד לדלת ביתו, מגיח ועוד רגע ייעלם).
יאיר לפיד
בנוסף, מנח זה משדר תוקפנות. כשאדם כועס ראשו והחזה שלו יוטו קדימה, כאילו הוא עוד רגע קט "נוגח" בבן שיחו. סביר להניח שלפיד אימץ את אופן הטיית הראש מהתקופה שבה היה מתאגרף. כתוצאה ממנח זה, גבותיו ומצחו מכווצים כמעט באופן קבוע (הבעה שתתפרש ככעס) וסנטרו עולה כלפי מעלה. סנטר מורם נתפש בשפת הגוף כיהירות ושחצנות.
להשלמת התמונה כולה, וכדי לחזק את התחושה כי מדובר באדם יהיר ונוקשה (גם אם אינו כזה), אימץ יאיר לפיד מיקרו-הבעה של בוז (הרמת צד אחד של השפה ועצימה חלקית של עין שמאל).
אם תעצרו ותשאלו אנשים ברחוב מה הם חושבים על איילת שקד, תגלו שכמעט כולם, הן אוהדיה והן האנשים שסולדים ממנה, חושבים פחות או יותר אותו דבר: מדובר באישה מרשימה ויפה אולם קרה כמו קרח, שקשה להתחבר אליה.
שקד משדרת בשפת גופה ריחוק. תשדורת זו טמונה בעובדה שמימיקת פניה מוגבלת באופן יחסי, טונוס שרירי הפנים גבוה כמעט כל הזמן, והיא מביעה רגש באופן מינורי ומוגבל באופן יחסי לאנשים אחרים.
אבל זליגות בשפת הגוף מופיעות אצל כל בני האדם, בלי יוצא מן הכלל. אם אזור אחד חסום, יופיעו הזליגות באזור אחר בגוף. מצפייה בריאיונות רבים, הזליגות אצל שקד מופיעות בטון הדיבור המשתנה ובידיים, והרבה פחות בפנים.
ברגע ששקד נסערת, מתרגשת או כועסת, טון הדיבור שלה עולה משמעותית והופך את קולה לצפצפני במיוחד. בנוסף, הזרת של שקד תקפוץ מעלה (אצל אנשים רגישים שמנסים להסתיר את הרגישות שלהם, הזרת קופצת מעלה. הזרת מייצגת רגש ועדינות).
הנה קטע של שקד לפני כמה שנים, שבו דיברה על הערכתה ליועץ המשפטי לממשלה:
איילת שקד
בשנת 1999 הורשע אריה דרעי בשוחד, מרמה והפרת אמונים, נידון לשלוש שנות מאסר (שמתוכן ריצה שנתיים בפועל) והוטל עליו קלון, אולם נראה שמרבית הציבור הישראלי שכח את העובדות הללו. מדוע?
יש משהו במימיקת הפנים של אריה דרעי שמצליח לייצר אמפתיה וחיבור. בניתוח הבעות פניו, קולו ותנועות גופו עולה שה"משהו" הזה טמון בגבות ובעיניים. לדרעי מיקרו-הבעת "עצב" קבועה: חיבור של הגבות מעל גשר האף כלפי מעלה. בנוסף הוא ניחן בעיניים גדולות יחסית, כמו של ילד קטן או של גור. למרבית בעלי החיים הקטנים והחלשים בטבע עיניים גדולות ואישונים רחבים, כדי לייצר תחושות של אמפתיה, אהבה וצורך לגונן אצל החזק הבוגר. הבעת הפנים של דרעי מעוררת אצל אנשים מבוגרים בדיוק אותן תחושות שמצופות מאיתנו כשאנו נתקלים בגור כלבים או בזאטוט, והרי לילדים סולחים על הכול, לא?
יתרה מכך, דרעי משדר המון רגש, רוך והכלה. הוא מדבר עם ידיים, בתנועות לגאטו (תנועות ממושכות ועגולות), ומניח לעיתים תכופות את ידיו על החזה (אזור הרגש).
אחמד טיבי הוא פוליטיקאי ותיק מאוד, פרובוקטור לא קטן שמצליח לעצבן את הציבור הישראלי, ולעיתים גם את הציבור הערבי. מה יש בשפת גופו של האיש הזה שמצליח להרגיז כל כך הרבה אנשים? מדוע הוא מעורר אנטגוניזם, לפעמים אפילו בקרב בוחריו?
שפת גופו של טיבי מרשימה למדי. מבחינת מאקרו-הבעות: הוא מדבר בשתי הידיים, מה שמשדר כריזמה, מישיר מבט כמעט תמיד, משדר כנות לא מבולבלת ולא מתנצלת ונראה שהוא מאוד מחובר למה שהוא אומר.
הבעיה של טיבי היא לא במאקרו-הבעות אלא במיקרו-הבעות, שזולגות מתת-המודע.
אין שנייה אחת שבה לא זולגת לו מיקרו-הבעה של סלידה: חשיפת שיניים (כמו חיה טורפת בטבע) או שימוש חוזר ונשנה בשתי הידיים עם האצבע המורה והאגודל (משדר אגו ואלימות).
אלו נתפסים אצל הקהל הצופה גם אם הוא אינו מודע לכך. טיבי נתפס כמפחיד, אלים ומזלזל, ואנשים מתחברים לרוב לאנשים שמשדרים רגשות חיוביים כמו שמחה, עדינות וטוב לב.
אחמד טיבי
