כל מי שקונה רכב חדש מכיר את החשש. לא מתקלות, או מירידת ערך, אלא מהתחושה המרגיזה כשמתברר שמישהו אחר קנה את אותו הרכב במחיר נמוך יותר. פעם זאת לא הייתה בעיה, באולם התצוגה אפשר היה לקבל לכל היותר חלונות חשמליים או אזעקה כצ'ופר. אחר כך נכנסו ההנחות לשוק רכבי היוקרה, שהפער בין מחירי המכירה למחירי המחירון מגיע בו לעיתים ל־15% ואף ל־20%.
היום ההנחות נטועות עמוק גם בשוק המכוניות העממיות. לכל מכונית יש מחיר מחירון, מחיר בעסקאות אפס ק"מ, שבהן מוכרות חברות הליסינג ושחקניות בשוק הרכב המשומש, מכוניות חדשות לגמרי מבעלות קודמת בהנחות שנעות בין 5% ל־35%. ויש גם מחיר מכירה באולם התצוגה של היבואן אחרי הנחה. יש הנחות במסגרת מבצעי מועדוני לקוחות גדולים, כמו חבר או הוט, יש מבצעי יבואן שפתוחים לכולם ויש הנחות שהיבואן קובע על מכוניות ספציפיות שצריכות להימכר לפני שיעברו 12 חודשים מאז שהגיעו לארץ, ואז מחייב אותו החוק לרשום אותן על שמו ולמכור אותן כרכבי יד שנייה.
קחו למשל את יונדאי טוסון, ג'יפון פופולרי ואחד מחמשת הדגמים הכי נמכרים בארץ השנה. במאי הוא הוצע באולמות התצוגה של היבואן בהנחה של 6,000 שקל במסגרת מבצע 25 שנים ליונדאי בישראל. בפברואר הוא נמכר בהנחה של 7,500 שקל לחברי מועדון חבר. כלמוביל, יבואנית יונדאי, היא הראשונה והיחידה עד כה שמציגה באתר האינטרנט שלה את ההנחות שמוצעות כרגע באולמות התצוגה לדגמי יונדאי ומיצובישי, אם כי לא לדגמי מרצדס, שגם אותם היא מייבאת. טוסון, למשל, מוצע שם כעת בהנחה של 8,500 שקל, כולל תוספות אבזור כמו מערכת איתור, מרימי חלונות וחיישני רוורס. יבואנים אחרים יסרבו למסור את המידע גם בטלפון וידרשו מכם להגיע פיזית לאולם התצוגה כדי לקבל הצעת מחיר עדכנית.
כל המידע הזה, שעד לא מזמן היה סוד שמור של הענף, מוצג כעת באתר חדש, Carzone.co.il, המתיימר לחשוף במסודר את ההנחות הנהוגות בענף. "אני עדיין פוגש אנשים שאומרים לי, 'לא ידעתי שאפשר להתמקח באולם התצוגה'", אומר מקים האתר, אמיר ווינשטוק, מייסד אתר הנדל"ן מדלן, שהיה הראשון בתחומו שחשף את ההנחות שאפשר לקבל על דירות חדשות מקבלנים.
"בהיקף הכספי שוק הרכב החדש לא רחוק מהיקף שוק הדירות החדשות, 25 מיליארד שקל מול 40 מיליארד. דירה אנחנו קונים פעם בעשרים שנה, אוטו חדש כל שלוש שנים, בסוף זה מצטבר לסכומים דומים. אבל בזמן שדירה ממשיכה להעלות בערכה אחרי שרכשת אותה, מכונית מאבדת ערך מהשנייה שבה הוצאת אותה מאולם התצוגה. כל אחד רוצה להקטין הפסדים ולרכוש את המכונית במחיר הנמוך ביותר. אבל מה הוא המחיר הנמוך ביותר? המידע האובייקטיבי הזה חסר לציבור".
קארזון אוסף מהרשת את מחירי המבצע השונים, למועדוני לקוחות או מבצעי יבואן כלליים, ואת מחירי האפס קילומטר שמתפרסמים באתרים יעודיים. הוא מציג מחיר הנחה ממוצע לדגם ביחס למחיר המחירון שלו וגם מחיר ממוצע לעסקאות אפס ק"מ. "כשאנחנו רוכשים היום סמארטפון חדש, גם אם אנחנו כרגע באילת או בדיוטי פרי, אנחנו בודקים את המחיר שלו באתרים כדי לוודא שאנחנו עושים עסקה טובה. אבל מי שרוכש מכונית חדשה לא מצא עד היום רפרנס כזה למחיר שהוא עומד לשלם".
האיסוף היסודי הוא היתרון, אבל גם החיסרון. ראשית, מחירי המבצע למועדוני הלקוחות הם כאלה שלקוח מהשורה בדרך כלל לא יצליח לקבל באולם התצוגה. שנית, האתר נשען על איסוף מידע ברשת. יבואני הרכב לא נוהגים להציג ברשת בקביעות את כל ההנחות והמבצעים. הם רוצים להביא אותנו אל אולם התצוגה ולהתניע תהליך מכירה מולנו. זה בולט בהצגת מחירי מכוניות היוקרה בעיקר, שם היבואנים, דווקא בגלל שיעור הנחה הגבוה, נזהרים מלחשוף אותו מראש.
באתר אפשר למצוא נתוני הנחות על חלק ממחירי דגמי אאודי, מרצדס וב־מ־וו, אבל רק מעט מידע על דגמי לקסוס, וולוו וקדילק, ולא על אינפיניטי. את המידע המלא על ההנחות בשוק הזה אפשר לקבל רק במסע פיזי בין האולמות. אנשי המכירות החשדניים – שמצד אחד רוצים מאוד למכור ומצד שני נזהרים שהמידע על מחירי האמת שלהם לא יגיע למתחרים ולגורמים אחרים בשוק – לא ייתנו הצעת מחיר עם מלוא ההנחה לכל אחד, ולא כבר בפגישת המכירות הראשונה. "אנחנו נפצח גם את זה", מכריז ויינשטוק. "אנחנו מאפשרים למשל לגולשים שכבר רכשו מכוניות לדווח לנו כמה באמת שילמו עליהן".
שלישית, מחיר הרכב החדש כיום הוא לא ממש קבוע. הוא תלוי בשאלה אם אתם רוצים שהעסקה תכלול את המכונית המשומשת שלכם. מי שרוצה לשלב טרייד־אין בעסקה, יקבל בדרך כלל הנחה קטנה יותר, או בכלל לא, ולא בהכרח יקבל את מחיר המחירון של הרכב המשומש. וכיום יותר משליש מעסקאות רכישת הרכב החדש כוללות את מסירת הרכב הישן כחלק מהתשלום. לכן חישוב של המחיר האמיתי של הרכב, צריך לקחת בחשבון את מחיר הרכב החדש אחרי הטבות ואת התמורה עבור הרכב הישן.
רבים גם רוכשים את הרכב החדש כיום בעסקאות ליסינג פרטי, הכוללות מקדמה, תשלומים חודשיים למשך 30 עד 60 חודשים, ותשלום בסוף העסקה, או החזרת הרכב ליבואן. באתר אין התייחסות למחירי הליסינג הפרטי.
ווינשטוק: "אנחנו עובדים גם על פתרון לעניין הטרייד אין ומחירי עסקאות הליסינג הפרטי. בכל מקרה חשוב שהקונה יוכל לבחון את העסקה המוצעת מול המחירים האמיתיים של הרכב החדש, ולא של מחיר המחירון המנופח".
בשנים האחרונות מתחיל גם יבוא מקביל של מותגי רכב קיימים, בידי חברות שקיבלו רישיון רשמי ממשרד התחבורה ורוכשות מלאים מסוכנים בחו"ל. קיומן של חברות אלה תלוי במחירים נמוכים יותר ממחירי היבואנים הרשמיים. האתר מציג למשל הנחות ממוצעות של 14 אלף שקל על טויוטה קורולה ו־20 אלף שקל על טויוטה C-HR, אבל אלה מייצגים את ההנחות אצל היבואנים המקבילים, ולא אצל היבואן הרשמי.
אז איפה אפשר לקבל את מחירי ההנחה הכי גדולים? שברולט אימפלה למשל, מכונית המנהלים הגדולה מארה"ב, שמחיר המחירון שלה עומד על 230 אלף שקל, נמכרת לפי האתר בהנחות של 30 אלף שקל (13% הנחה). הנחות גדולות יותר אפשר לקבל על מכוניות קטנות. פיאט 500 נמכרת בהנחה ממוצעת של 23 אלף שקל, כשמחירי המחירון שלה נעים בין 90 ל־110 אלף שקל. מדובר בהנחה של יותר מ־20% ממחיר המחירון.
מנגד, שברולט ספארק הקטנה, שמחיר המחירון שלה נע בין 81 ל־83 אלף שקל, נמכרת בהנחה של 7,500 שקל. יונדאי i10 וקיה פיקנטו המתחרות נמכרות בהנחה נמוכה משמעותית, סביב 4,500 שקל.
על הביקוש למכוניות המשפחתיות אפשר ללמוד משיעור הנחות גבוה יותר משקבלים על ג'יפונים. מ־9,000 שקל הנחה על הונדה סיוויק סדאן (134 אלף שקל) ועד 15 אלף שקל על סובארו אימפרזה (135 אלף שקל) או 21 אלף שקל על פיאט טיפו סדאן (110 אלף שקל).
ובג'יפונים? הונדה HR-V היקר משמעותית מהסיוויק (141־162 אלף שקל) זוכה להנחה זהה, סיאט אטקה (142־168 אלף שקל) זוכה להנחה של יותר מ־10,000 שקל ובמיצובישי אאוטלנדר הפופולרי (160־220 אלף שקל) אפשר לקבל הנחה של יותר מ־13 אלף שקל.
בשוק היוקרה אפשר כצפוי לקבל את ההנחות הגדולות ביותר במחירים מוחלטים. מרצדס GLE שמחירו נע בין 555 ל־605 אלף שקל, מוצע ב־76 אלף שקל הנחה, אם כי גם כאן מדובר בנתון מיבוא מקביל. וסביר להניח שגם במקרה של ג'יפ גרנד צ'ירוקי, 325־580 אלף שקל במחירון, שנמכר בהנחה ממוצעת של 58 אלף שקל.
האפשרות לקבל הנחות גדולות על מכוניות חדשות, או לבצע עסקת ליסינג חודשית, קצת משכיחה שגם אז, מכונית חדשה היא עניין די יקר בישראל, הודות למיסוי הגבוה ולמרווחי היבואנים. בכלמוביל טרייד אין, רשת המשומשות של היבואן, מצאנו טוסון 2016, עם 19 אלף ק"מ בלבד, ב־107 אלף שקל. ויש גם מיצובישי אאוטלנדר מאותה שנה, עם 33 אלף ק"מ בלבד, ב־126 אלף שקל. רכבים כאלה יהיו כבר אחרי ירידת הערך הגדולה של רכב חדש בשנותיו הראשונות, אגרת הרישוי וביטוח החובה שלהם יהיו זולים יותר. הם כבר מחוץ לטווח אחריות היבואן, אבל קשה להאמין שיהיו לכם תקלות שיעלו 30 אלף שקל, כמו אובדן הערך של רכבים כאלה מהניילונים, בשנה הראשונה שתחזיקו אותם.
וטוסון או אאוטלנדר הם דגמים מבוקשים, מה שמתבטא במחירי מחירון גבוהים יותר. מכוניות משפחתיות, קטנות ידניות ואף מכוניות מנהלים מאבדות ערך מהר יותר ולכן יהיו עסקאות עוד יותר כלכליות כרכישות יד שנייה. כל היבואנים מחזיקים בבעלותם או בהסכמי שיתוף פעולה רשתות למכירת מכוניות משומשות מיד פרטית, וישנה תמיד אופציית מגרשי המכירה של חברות הליסינג. אמנם בישראל קשה להסתדר ללא רכב פרטי, לא רק בסופי שבוע שבהן מושבתת התחבורה הציבורית, אבל הרכב הזה ממש לא חייב להיות חדש.
השורה התחתונה: שוק הרכב הוא לא מקום לג'נטלמנים. השוו מחירים, התמקחו ואל תקחו את ההצעה הראשונה שקיבלתם.
