כשאני שואלת את ענר אגיב מעוטף עזה איפה זה בדיוק מושב דקל, שם נמצאים המשתלה שלו ומטעי האבוקדו שהוא מגדל, הוא אומר: "בפתחת שלום, בגוש היישובים פריגן ויתד, ק"מ וחצי מחולית ומסופה". אמנון בר לב, לשעבר טייס חיל האוויר ונשיא צ'ק פוינט במשך 25 שנה, צוחק ואומר שהוא מכיר את השטח הזה — אבל מלמעלה, מהמטוס. רק שעכשיו הוא יכיר אותו גם דרך הרגליים, כמנטור העסקי של אגיב, שנבחר ללוות אותו עד להחזרת המשתלה שלו לפעולה, במסגרת תוכנית המנטורינג "עסקי ברזל" לבעלי עסקים בחבל אשכול שבעוטף.
ענר הוא רבש"ץ המושב דקל, נשוי + שתי בנות, שגר בגפו במושב לאחר שמשפחתו פונתה למרכז. בר לב, עורך דין בתחום הבריאות, הוא היום המייסד והמנכ"ל של Alike, סטארט־אפ שרותם בינה מלאכותית, מיקור המונים וביג דאטה למערכות ושירותי הבריאות.
תוכנית "עסקי ברזל" נולדה בעקבות פרוץ המלחמה מיוזמה של שני יזמים חברתיים, אמיר בלדיגה (27) ותומר קוטלר (28), תושבי העוטף. הם חברו לעמותת "מובילים – בוגרי קורס טיס", שבה מאוגדים כ־500 טייסים ונווטים במילואים, ול"עוגן", גוף אשראי חברתי ללא מטרות רווח, המספק לתוכנית תשתית מקצועית וניסיון בתחום הסיוע לעסקים קטנים בכל הארץ. במסגרת עוגן פועל מערך מנטורינג עסקי של 1,300 מתנדבות ומתנדבים, כולם מנהלים ומנהלות בכירים מכל מגזרי המשק, שמלווים אלפי עצמאים ועסקים קטנים ומסייעים להם לשפר את יכולות הניהול והצמיחה העסקית. כעת הצטרפו 17 בעלי עסקים קטנים מחבל אשכול שבדרום, שזוכים לליווי אישי חינמי של טייסים ונווטים במילואים בעלי ניסיון בניהול עסקים, שמחברים להם גם כנפיים וגם דוחות אקסל.
"המלחמה פגעה אנושות בעסקים הקטנים בכל רחבי ישראל, ובעיקר באזורי העימות בדרום ובצפון. ב'עוגן' חווינו זינוק כלל־ארצי של פי ארבעה בביקוש של עסקים קטנים להלוואות בשלושת החודשים שלאחר פרוץ המלחמה, בהשוואה לשלושת החודשים שקדמו לה. באזור הדרום מספר הבקשות להלוואות זינק פי עשרה, ובאזור הצפון פי חמישה", אומר יובל בק, מנהל החטיבה העסקית בעוגן. "אנחנו שומעים מבעלי עסקים דברים שלא שמענו בעבר, דיווחים על קשיים נפשיים בהמשך ההפעלה של העסק, חוסר ודאות קיצוני אם יצליחו להקים מחדש את העסק, מי יהיו הלקוחות, ומה יהיה הכיוון. לכן אנחנו מנסים לבנות תוכנית שתייצר יציבות בתוך חוסר הוודאות הקיצוני. אם אני יכול לאפיין את הצורך המרכזי כרגע, זו היכולת לייצב את העסק, כדי להמשיך לפעול בתנאי חוסר ודאות קיצוני. הבנו מהר מאוד שאנחנו הולכים לקראת אירוע שבו בעלי עסקים ייפגעו מאוד, ושמדובר במהלך מתמשך שיצריך לתת למספר רב מאוד של בעלי עסקים מענה מקיף ורחב. הפתרון שלנו היה לקחת את המתנדבים הטייסים של 'מובילים', להעביר אותם קורס מנטורינג מזורז לפי הפרמטרים של עוגן, ולהכשיר אותם ללוות את בעלי העסקים. מאז פרוץ המלחמה העניק עוגן הלוואות בריבית נמוכה ובתנאים נוחים למאות עסקים קטנים בהיקף כולל של כ־97 מיליון שקל, כאשר מאות בקשות הלוואה נוספות נמצאות בתהליכי אישור".
"זה מחזיר את התקווה"
הטייסים ילוו את בעלי העסקים למשך כחצי שנה, ובסך הכל המיזם פורש את כנפיו על בעלי העסקים בעוטף למשך שנה וחצי כדי להעמיד אותם על הרגליים.
אמנון, מה אתה מבין במשתלות? איך אתה עוזר לענר, שמנותק כמעט לחלוטין מהשתילים שלו כבר ארבעה חודשים?
אמנון: "למשל, לחשוב איתו האם עכשיו, כשהתושבים עוד לא חזרו, יהיה נכון לפתוח את המשתלה או לא, ואם כן, האם בשיתוף פעולה עם גורם נוסף? כי מהשיחות עם ענר אני מבין שהוא רוצה לעסוק יותר בצד המקצועי ופחות בתחום המכירתי, אז לראות מה אפשר לעשות בעניין הזה. או להסתכל על עלויות ולראות האם מהלך מסוים הוא כלכלי או לא, לראות האם יש סיכון בהחלטה מסוימת, להבין כמה העסק צריך למכור כדי להרוויח. אין בשיח שלנו עשה ואל תעשה, אלא ניסיון לענות על שאלות מורכבות".
ענר: "החיבור עם אמנון עוזר לי מאוד כי גם לפני השבת השחורה המועצה האזורית אשכול נחשבת קו קדמי, וזו לא המלחמה הראשונה שמתנהלת כאן, אבל אין תמיכה בעסקים של המועצה, אז לקבל עזרה כזאת, מאיש עסקים שיש לו ניסיון והוא מסתכל על העסק שלי ועוזר לי לנתח את הדברים, זו מתנה. גם אם הייתי רוצה לשלם על ליווי כזה, אין כאן, כי אנחנו אזור נידח, חבל ארץ שאף אחד לא מתייחס אליו, מועצה שהפיתוח בה איטי ולוקה בחסר. יש פה יותר עסקים שלא הצליחו מאשר שהצליחו".
אמנון, זה מחייב.
צוחק. "אני חקלאי בעברי, בן למשפחה חקלאית ממושב באזור לטרון. אני יודע כמה להיות חקלאי ולעסוק בחקלאות זה מחייב וקשה כשאתה חקלאי קטן".
חוץ מחקלאי לשעבר, בר לב הוא איש הייטק שניהל ביזנס שמוכר ב־2 מיליארד דולר, והוא אומר שעקרונות הניהול של עסק קטן ושל ענקית כמו צ'ק פוינט לא שונים בבסיס. "ההבדל הוא שבארגון גדול אתה יכול להשלים מה שחסר לך על ידי הוספת עוד ועוד עובדים, ואילו ענר הוא בנאדם אחד על כל העסק שלו".
אז מה העקרונות שמשותפים גם לצ'ק פוינט וגם למשתלה?
"הדבר הכי משמעותי זה לוודא שיש לך לקוחות בקצה, שמוכנים לשלם עבור השירות או המוצר שלך. האזור של מושב דקל לא התפתח יותר מדי בשנים האחרונות, אבל ענר חושב שבגלל תנועת בנייה שהתחילה בו, ייפתח פה שוק משמעותי לתחום שלו, וזה הדבר הכי חשוב בעסק — האם יש צורך במה שאתה עושה, וזה לא משנה מה גודל העסק. אבל עסק חייב גם לדעת להרוויח, אחרת הוא לא יכול להחזיק את עצמו. כדי להרוויח צריך קודם כל להעלות את כל התנועות על אקסל בסיסי ולראות את ההוצאות – במקרה של ענר, מה מחיר המים והחשמל במשתלה, האם ענר מגדל את הצמחים בעצמו או קונה אצל ספק ומוכר, ומה זה אומר מבחינת שולי רווח ומבחינת מלאי. הכי חשוב זה לראות שבסוף, השורה למטה חיובית".
ענר: "אנחנו עדיין בתוך האירוע, כולם מחכים לראות מה יהיה. אם המלחמה תיגמר בתוצאות שמדברים עליהן, יהיו פה שגשוג ופריחה, ואם לא, נמשיך לדשדש ויהיו הרבה סימני שאלה לגבי החזרה לכאן. אני מאוד מקווה שהפעם יחליטו שחבל הארץ הזה שייך למדינת ישראל וידאגו לנו, כי יש פה אנשים נהדרים וזה מקום שצריך לפתח אותו. וזה מה שהקשר עם אמנון גורם לי להרגיש, שיש מי שאכפת לו, וזה נותן לי סוג של אופטימיות".
ז'ולי גוטליב ממושב עין הבשור, קונדיטורית, בעלת המאפייה "המתוקים של ז'ולי", בשנות ה־30 לחייה, מתעסקת באפייה מגיל 22. היא עלתה מפריז בגיל 17 ושירתה בצבא כלוחמת. הלקוחות העיקריים של המאפייה שלה לאורך השנים היו תושבי ניר עוז, והמטרה שלה כרגע היא לחזור לעוטף ולפתח שם את העסק שכרגע סגור, כולל שיפוץ בגלל נזק רב שנגרם למקום, לציוד ולחומרים.
4 צפייה בגלריה
ז'ולי גוטליב מעין הבשור והמנטור אופיר בר. "הוא מלמד אותי איך לייצר עבודה"
(צילום: דנה קופל)
המנטור שלה הוא הטייס אופיר בר, שמתגורר באחד מיישובי המועצה האזורית גדרות שליד אשדוד. בר הוא אל"מ במילואים בחיל האוויר, שם היה בתפקידו האחרון מפקד היחידה הטכנולוגית, יזם טכנולוגי ומרצה באוניברסיטת רייכמן, מייסד ומנכ"ל חברת Angles, מנטור מנהיגות ב־The ExCo Group, ובעבר מייסד, שותף ומנכ"ל Cympire. "עד המלחמה המנטורינג שעשינו היה לבוגרי קורס טיס שמשתחררים וצריכים לבחור קריירה חדשה או לעבור אבן דרך בעולם העסקי. מאז המלחמה, עמותת מובילים החליטה לקחת את היכולות האלה ולסייע בעוטף", אומר בר, "יש תהליך קבלה לתוכנית, ועושים התאמות בין הצרכים של בעל העסק ליכולות של המנטור".
כלומר, בודקים שאתה יודע להתפיח בצק ולגלגל שטרודל?
"תפסת אותי. אני לא מבין בקונדיטוריה, אבל מהשיחה הראשונה שלי עם ז'ולי הבנתי שהאתגרים שהיא מתמודדת איתם לא שונים מאתגרים של כל עסק אחר, בהיבט של פיתוח עסקי, גיוס עובדים, תכנון תקציב. לגבי השטרודל, אני סומך על ז'ולי שהיא תעשה אותו הכי טוב בעולם, כי היא אמנית".
ז'ולי: "הוא צודק. באפייה אין לי בעיה, אבל בצד העסקי אני חייבת עזרה, ואופיר מלמד אותי איך לייצר עבודה גם עכשיו. הלקוחות הכי טובים שלי הם תושבי קיבוץ ניר עוז, גם כי הילדים שלי היו שם בגן. אבל עכשיו הם לא בקיבוץ, אז אופיר הציע לעשות מכירה בקריית־גת, שאליה הם עברו. כשהגעתי לנחם אותם לא חשבתי להביא להם את המאפים שהם מכירים ואוהבים ולמכור, אבל הנה רעיון".
אופיר: "ז'ולי אמרה שלא נעים לה לבוא ולהציע להם לקנות. אמרתי לה שזה דווקא יכול לחמם להם את הלב ולהזכיר להם את הבית".
ז'ולי: "כשאמרתי לו שקשה לי למכור מאפים בעוטף כי אני עסק מבודד, ואין כאן וולט, הוא אמר, אז למה את לא עושה משלוחים בעצמך עם חברה חיצונית שלא קשורה לוולט? הוא גם עוזר לי לגבש הצעות מחיר לסדנאות וימי הולדת שאני רוצה להפיק. אני צריכה ללמוד את ההבדל בין סדנה שנמשכת 3־4 שעות לבין חוג של כמה מפגשים, ואופיר לימד אותי איך לעשות חישוב של רווח כספי בכל אחד מהמקרים. הוא העלה רעיון של שימוש בכרטיסייה כדי ליצור המשכיות, וגם עזר לי לתכנן איך לקנות באופן חסכוני יותר את חומרי הגלם, ואיך לפתח את העסק החוצה, ואפילו להקים אתר".
כמי שעושה מנטורינג לא בפעם הראשונה, ודרך כמה עמותות, אופיר גם יוצר חיבורים בין בעלי העסקים לבין אנשי מקצוע מטעם העמותה, כמו למשל רואי חשבון.
ואם היא תבקש שתבוא איתה לבנק, אתה הולך?
"כמובן אהיה בשבילה, כי אין הגדרה קשיחה של מהות הליווי, אנחנו נפגשים עשר פעמים במהלך התקופה, והליווי שלי מותאם לצרכים של ז'ולי".
ז'ולי: "מעודד אותי שיש אנשים כמו אופיר שרוצים לעזור. אם הרגשתי שהכל אבוד, זה מחזיר את התקווה".
להתחיל מחדש
יאיר דינר ממושב פריגן, נשוי ואב לשלושה בנים חיילים, מתגורר בזמן המלחמה לבדו במושב ומנהל את החווה החקלאית לגידול פלפלים "בית של חריף", שיש לה גם מרכז מבקרים. העסק נפתח לפני שנה ועבד טוב, אבל כרגע הוא בתפקוד נמוך. המנטור שאיתו הוא בן אלפי מרמת־גן, שאחרי 25 שנים כטייס קרב וכראש תוכניות מו"פ למערכות בלתי מאוישות בחיל האוויר, הקים סטארטאפים מצליחים וכיום הוא בעלים ומנכ"ל של BWR, בלו־ווייט־רובוטיקס, חברה לייצור מערכות וכלים חקלאיים רובוטיים. החברה עובדת בכל העולם וגאוותה היא לא רק על הגיוס של עשרות המיליונים שביצעה, אלא גם על כך שמועסקים בה הרבה מאוד אנשי מילואים, ושהיא תומכת במשפחות של פצועים וחטופים, במיוחד אלה שנמצאים במעגלים הקרוב והרחב של החברה. "התמזל מזלי שאני פוגש את יאיר דינר ואת המשפחה שלו, שמנהלים עסק שיכול להצליח גם בחו"ל", אומר אלפי.
למה?
"כי הוא ייחודי, אין הרבה כאלה. וכשאני מנתח אותו, אני מתייחס אליו כמו לסטארט־אפ. הייחודיות, המקצוענות, היכולת של הצוות לממש את החלום – תלויים בעוצמת התשוקה כלפי העסק, ואני רואה שיאיר הולך לישון חריף וחולם חריף וחושב כל הזמן איך החריף ישתלב עוד באוכל, ולכן בשורה התחתונה רואים ביקוש למוצרים שלו, והשאלה היא איך יוצרים עוד יותר ביקוש ועושים גדילה בעסק, כי הפוטנציאל פה הוא אדיר".
בעל הכנפיים נוסק אל הפוטנציאל, אבל איש האדמה עדיין נטוע בתוך הטראומה, ארבעה חודשים וחצי לאחר השבת השחורה: "עברנו ואנחנו עדיין עוברים את ההלם הראשוני ואיבוד החברים וקהילה שלמה שפשוט איננה", אומר יאיר. "במושב שלנו חווינו מחבלים ופגיעה בקהילה ומוות. כל העסק שלי התחיל מטרגדיה אישית שלא ניכנס אליה, אבל השבת השחורה החזירה אותי בדיוק לשם, ולא הייתי בטוח שאני יכול להתחיל את המסע הזה מחדש".
ואז הגיע הטייס שלקח אותך לסיבוב של פרספקטיבה?
"כן, בן הגיע בדיוק בזמן וגרם לי לשאול, למה שבנאדם שלא מכיר אותי ירצה לעזור לי? ואני חייב לציין גם את החיבוק המטורף שקיבלנו מכל הארץ בירידי החקלאים, כשרוקנו אותי ממוצרים. בן לגמרי החזיר לי את הניצוץ ואת האמונה שאני יכול לעשות את זה יותר טוב. אני אופטימי ונרגש ובהחלט מאמין שהסוף יהיה ורוד".
