גיא פרנקלין, מייסד ומנכ"ל פלטפורמת Israeli Mapped in NY ולירון גליקמן מומחית לפיתוח עסקי גלובלי ומרצה בינלאומית בנושאי הנטוורקינג והמיתוג האישי מכירים מקרוב את התמורות שחלו מאז פרוץ הקורונה בשוק העסקים והסטארטאפים המקומי. ״יחד עם התגברות מבצע החיסונים בניו יורק, פתיחת העיר בשבועות האחרונים וביטול הבידוד בניו יורק, אנו עדים לקצב הולך וגדל של חזרה לטיסות, חזרה לפגישות פנים מול פנים בתעשיית הטק בניו יורק וחזרת פעילויות פיזיות בניו יורק, אשר הוקפאו עד לפני מספר חודשים בגלל המצב, נראה שהחזרה למשרדים מתרחשת לאט יותר, הן מבחינת נכונות של עובדים לעבודה מהמשרד והן מבחינת מעסיקים גדולים שחלקם הכריזו שהעובדים יכולים לעבוד מהיכן שרוצים״, מתאר פרנקלין. ״חברת ספוטיפיי, למשל, הודיעה לעובדיה שהם יכולים לעבוד מהיכן שהם רוצים. ברבות מהחברות הישראליות בעיר אנו מזהים צמצום של שטח המשרד או נסיון להשיג עסקת נדל"ן טובה יותר על אותו שטח בגלל השטחים הרבים הפנויים בעיר״.
המציאות החדשה של פגישות שבה ישנו סיכון מסוים ששני הצדדים לוקחים בבואם להפגש פיזית, יחד עם השנה הארוכה שעברה, שנה אשר עבור חלק מהחברות לא הייתה פשוטה, מעלה את השאלות כיצד לקיים פגישות בצורה יעילה ומיטבית בתקופה זו.
3 צפייה בגלריה
מומחית לפיתוח עסקי גלובלי ומרצה בינלאומית בנושאי הנטוורקינג והמיתוג האישי
(לירון גליקמן)
״אם ראינו עצירה מסוימת ואף סגירה של פעילויות ראשוניות של חברות ישראליות בעיר בתחילת משבר הקורונה, היום אנחנו עדים לחזרתם או גיוסם של אותם אנשים ראשונים על הקרקע בניו יורק לפתיחת פעילויות של סטארטאפים בעיר״.
שנה וקצת מאז התפרצות הקורונה וניו יורק חוזרת לקיים פגישות פרונטליות. אחרי הטלטלה של השנה האחרונה, יש כאלו שיחשבו שהמשקיעים והתאגידים בעיר רק מחכים לפגוש את הסטארטאפים הישראלים, אך לא כך הדבר בהכרח. ״החוקים השתנו״,מסבירה גליקמן, ״וכך גם מצופה מכם, כדי לצלוח את הפגישות עם הגורמים הניו יורקרים״.
בעקבות חידוש המפגשים העסקיים והטיסות לניו יורק, ומתוך ידיעה כמה אנחנו הישראלים (חסרי הסבלנות) חיכינו ליום הזה, גלקמן ופרנקלין מציידים אותנו בכמה טיפים שיאפשרו "נחיתה רכה" במפגשים פרונטליים מוצלחים.
״השוק הגלובלי ובפרט בארה"ב עבר טלטלה, דו״ח של מקינזי מראה כי 70% מהלקוחות במעל ל-39 מדינות שינו את העדפות הקנייה שלהם מאז תחילת המגיפה. מה שאומר, פשוטו כמשמעו, שנאמנות לקוח עברה מן העולם. למה שלקוח יהיה נאמן אלינו? השוק משתנה, מסגר לסגר, לחיסונים, לעוד טלטלות והלקוח מחפש יציבות מצד אחד ומצד שני יהיה פתוח יותר להתנסות בשירותים אחרים שאולי יספקו לו את היציבות הזו.
מומחה אסטרטגיות המכירות הבינלאומי להט צבי גורס שהמגיפה חשפה את אנשי המכירות והראתה מי מהם באמת יודע למכור: אנשי מכירות יגידו לכם שהעולם השתנה ולקוחות לא ממהרים לקבל החלטה, ואילו אנשי המכירות הטובים ביותר ידעו לעמוד בשינויי השוק, ליזום, לייצר לידים, ולהתאים את הצעת הערך ללקוחות בצורה המיטבית, להביא לשיתוף פעולה וליצור מחויבות לעסקה.
כדאי לזכור את זה כשאתם חוזרים למכור בשוק האמריקאי - הפוקוס הוא תמיד על מתן ערך רלוונטי ונכון ללקוח.
לפי מקינזי ודוחות נוספים, הדרך המרכזית והמומלצת להתמודדות עם המצב וליצירת צמיחה היא חיזוק הקשר עם לקוחות, ומקבלי החלטות, דבר שקל להגיד מלעשות. הכוונה היא לבנות אמון, לתת יחס אישי ולהציע שירותים או מוצרים שמותאמים לצרכיהם. להקשיב ולהבין את המניעים של הלקוח, להראות ללקוח שמבינים אותו, שאנחנו נלחמים בשבילו ועושים את האקסטרה מייל.
קשר אישי חזק ואותנטי, יעמוד איתן בטלטלות השוק.
הקורונה יצרה סיטואציה מאוד מעניינת בכל הנוגע לתקשורת עסקית בין-תרבותית, אם בעבר היה נכון להיות יותר קורקטי ולא להיכנס לפינות אישיות בעיקר עם אמריקאיים, היום זה בגדר הסמול טוק, לשאול מה שלום האדם ומשפחתו ואיך הם עברו את התקופה הזו. המגיפה נתנה "רשות" להתעניין באדם שמאחורי החברה, מה שמאפשר ליצור חיבה, קרבה אישית ובסיס לקשר חם יותר במידה וממשיכים לפתח אותו בכיוון הזה. קשר אישי אותנטי, חזק ואמין מוביל לקשר עסקי טוב, מחוייב ופותח הזדמנויות.
כישראלים שמאוד אוהבים לגשת ישר לעניינים, חשוב לזכור שיש תפקיד קריטי לסמול טוק הראשוני, לרכך את השיחה העסקית, להכיר אחד את השני ולייצר אווירה משוחררת כדי להניח את היסודות לבניית קשר משמעותי עם מי שיכול להיות שותף עסקי או משקיע למשך שנים קדימה.
החשש של הצד השני: בשנה האחרונה כספים הוקפאו בארגונים בסקטורים מסויימים מחשש להכנס למחויבויות ארוכות, בורטיקלים רבים משקיעים עצרו או הקטינו השקעות וכיום ישנה תחושה כללית של אופטימיות זהירה. ככל הנראה חלק מהפרמטרים שהיו רלוונטים להשקעה או לעבודה איתכם השתנו. תחקרו את הסקטור והארגון ותבינו מה השתנה, אילו היבטים תידרשו להוכיח יותר מבעבר ואיך אתם מייצרים יתרון תחרותי דווקא בגלל המגיפה.
"מה השתנה הלילה הזה": זהו זמן להיכרות מחודשת גם עם אלו שאתם חושבים שאתם מכירים. משקיעים, לקוחות, שותפים פוטנציאלים ודאי שינו כיוון. הם חווים כיום צרכים מחודשים, אתגרים אחרים, שאיפות שונות, ועליכם לדעת מה הם. השקיעו זמן בהתעניינות והקשבה להם ורשמו לפניכם מה השתנה. כך תוכלו לעזור להם להתקדם על ציר ההחלטה בהתאם למה שנכון עבורם.
תיאום פגישה במייל: קוד הנימוס האמריקאי יצפה מאיתנו להתחיל את הפנייה הראשונית לתיאום פגישה בטון חיובי, כדאי לציין שאתם שמחים על שיפור המצב והאפשרות להפגש, ולדרוש לשלומם ולשלום משפחתם. רק אז תיכנסו לפרטים הטכנים שאתם מבקרים בניו יורק בקרוב ומעוניינים לקדם פגישה.
קשרים מסויימים ודאי נותקו בשנה האחרונה: חלק מהם שווים זהב. אני ממליצה לעבור על רשומות היומן ותיבת המייל שלכם מסוף 2019 - עם מי שוחחתם ועם מי הקשר נותק. סמנו אנשים רלוונטים (משקיעים, לקוחות, ספקים, מקבלי החלטות וכו) שאולי שכחתם מהם, צרו קשר, וחדשו את השיח ביניכם לקראת הביקור בעיר.
השקיעו בתחקיר מקדים: כל כך הרבה עבר בשנה האחרונה וכדאי שנתחקר כדי למקסם את השיח לטובה בפגישה. השיח הבינאישי הוא חשוב ביותר כדי להתקדם. חפשו מידע עליהם ברשתות, בחדשות, תראו בקיאות בהישגים או בפעילויות שלהם, באופן שיהיה רלוונטי לשיחה, אותנטי ויחמיא להם. בנוסף התחקיר יגרום לכם להבין מה חשוב להם ואילו שאלות "מתקילות" ובפרט על השנה האחרונה הם עשויים להעלות, ולהתכונן לכך בהתאם.
מסיכות: לעומת ישראל שם כמעט כולם חוסנו, בניו יורק עדיין לא ולכן כדאי לשאול בתחילת הפגישה האם זה בסדר להוריד את המסכה, לפני שמורידים אותה, ולכבד את האחר. הדבר יצור תחושה נינוחה עבורכם ועבור הצד השני.
תכנון מושכל של הקשר העסקי: הזום לא הולך לשום מקום - הפגישה הבאה שלכם כנראה תהיה בזום, ולכן חשוב לא לזנוח את הכלים שרכשתם בהקשר של תקשורת בעולם הדיגיטלי. העולם העסקי מתעצב לכיוון היברידי: תקשורת עסקית, מכירות, סבבי גיוס יהיו היברידים. תחשבו איך אתם ממנפים את הפגישה הבינאישית ליצירת המשכיות בזום ושומרים על עניין, קשב והמשכיות לאורך זמן.
